Правила работы менеджера по продажам

Менеджер по продажам – ключевая профессия в любых сферах бизнеса. От деятельности работников на такой должности, занимающихся реализацией товаров и услуг, зависит прибыль компании. Профессия «человек–человек» подразумевает регулярное взаимодействие с представителями социума. Для успешной самореализации на такой должности личность должна обладать комплексом определенных характерологических особенностей, знаний, умений, навыков. Для оценки компетенций человека на такой должности руководитель должен знать правила работы менеджера по продажам. Ознакомиться с такой информацией и другими сведениями о профессии можно в этой статье.

Менеджер по продажам: информация о профессии

Менеджер по продажам – это исполнительская должность. Она подразумевает реализацию товаров и услуг, производимых компанией. Одна из наиболее востребованных профессий на современном рынке предусматривает регулярный контакт с потребителями, потенциальными клиентами, деятельность с заключением договоров. Менеджеры по продажам – это ключевой линейный персонал. Ведя отбор на такую должность, важно понимание руководителя о том, что именно от эффективности деятельности работников такой сферы во многом зависят доходы компании. Они же влияют на формирование репутации организации, взаимодействуя с представителями социума.

Очевидно желание предпринимателя зарабатывать максимум прибыли в своей нише бизнеса. Без найма талантливых, опытных и профессиональных менеджеров по продажам такая цель будет недостижима. Забудьте о стихийном наборе персонала в такой отрасли. Не рассчитывайте на то, что маститый продажник согласится на минимальный оклад и символический бонус. Создайте качественный продукт, востребованный покупателями, и наймите в штат профессиональных менеджеров по продажам. При соблюдении таких условий ваш бизнес будет оставаться на плаву даже в кризисных ситуациях.

Менеджер по продажам: основные должностные обязанности

Вы – новичок в бизнесе, который только планирует найм в штат менеджера по продажам либо создание отдела по реализации производимых товаров и услуг? В таком случае руководителю необходимо понимание того, какие обязанности на рабочем месте выполняет такой специалист. В их числе:

1. Поиск потенциальных клиентов.
2. Определение потребностей социума в создаваемом продукте.
3. Ведение коммуникаций с постоянными покупателями, потенциальными потребителями.
4. Прием и обработка заказов, документации от клиентов.
5. Ведение клиентской базы.
6. Мотивационная деятельность. Она заключается в побуждении потенциальных потребителей приобрести товары или услуги, реализуемые предприятием.
7. Заключение договоров.
8. Контролирующая деятельность по своевременному получению покупателем оплаченных товаров и услуг.
9. Контролирующая деятельность по проведению платежей.
10. Участие в проектной деятельности отдела продаж.

Таким образом, работа менеджера по продажам заключается не только в проведении коммуникаций с постоянными и потенциальными клиентами. Полный цикл деятельности включает поиск новых потребителей, реализацию товаров и услуг, отслеживание их доставки до адресата. Наконец, менеджер по продажам ответственен за финансовые и юридические аспекты в вопросах проведения платежей и корректного оформления договоров. Продажи – это творческая деятельность для уверенных, коммуникабельных и амбициозных натур. Будьте внимательны при отборе кандидатов на такую должность. Вполне возможно, талантливый соискатель в будущем займет руководящую должность в вашей организации.

Менеджер по продажам: требования к соискателю на должность

Ведя отбор такого линейного персонала, избегайте формализма и поверхностных суждений. Наличие талантливого менеджера по продажам в штате – это золотая жила, которая принесет прибыль компании. Рекрутинг является времязатратным процессом, требующим значительных финансовых вложений. Приложите усилия для того, чтобы они были оправданы. В таком случае вы минимизируете риски падения продаж в организации и прощания с кандидатом, не соответствующим должности после испытательного срока. В профиле должности менеджера по продажам выделяются следующие ключевые требования:

• наличие высшего образования. Во многих организациях не предъявляется требований к профилю специализации – гуманитарному, экономическому либо техническому. Однако наиболее успешны на такой должности специалисты с дипломом менеджера, психолога, экономиста, маркетолога;
• наличие опыта работы в сфере продаж. Найм сотрудника без опыта – риск, на который не могут пойти многие компании. Это оправдано тем, что эффективность таких сотрудников в первые месяцы на рабочем месте будет низкой. Потребуются дополнительные затраты на наставничество, обучение;
• уверенное пользование ПК. Поиск и обработка информации, составление коммерческих предложений, ведение клиентской базы, переписка и другая рутинная деятельность менеджера по продажам выполняется на компьютере. Специалист должен быть опытным пользователем программы 1C, CRM-системы;
• коммуникабельность. Общительность необходима каждому менеджеру по продажам для эффективного выполнения своих функций. Застенчивый специалист не сможет проявить инициативу при разговоре с потенциальными покупателями, убедить их в необходимости приобретения продукта. Талантливые менеджеры по продажам легко идут на контакт с клиентами. Они доброжелательны, убедительны, эмпатичны и настойчивы;
• аналитический склад ума, способность к быстрой обработке информации. Работа по скриптам продаж подразумевает оперативное определение типа клиента и поиск оптимального метода взаимодействия с ним. Если менеджер растеряется, продажа не будет совершена. Конечно, такие вопросы решаются и с приобретением опыта. Однако наличие таких личностных качеств минимизирует риск ошибок в практической деятельности;
• амбициозность. Для того чтобы регулярно выполнять план продаж, специалист должен быть азартной и амбициозной натурой. В таком случае рабочие задачи для него будут представляться как вызов самому себе как специалисту.

Если работа менеджера по продажам подразумевает регулярное перемещение, оптимален наем специалиста с личным автомобилем. Если ваша компания регулярно взаимодействует с иностранными партнерами, берите в штат продажника со знанием иностранных языков. Экономия на оплате труда такого специалиста чревата убытками и регулярной потерей прибыли. Не рискуйте. Обеспечьте достойной заработной платой талантливого специалиста с большим опытом работы.

Менеджер по продажам – лицо компании

Менеджер по продажам представляет компанию в социуме. Он ежедневно защищает интересы бренда в обществе, презентует создаваемые товары и услуги. Именно от деятельности сотрудников на такой должности зависит вес компании в обществе. Этакая визитная карточка, которая олицетворяет ценности, продвигает продукт. Взаимодействие с таким представителем организации обязано оставлять за собой положительное послевкусие. Здесь играют огромную роль внешний вид, коммуникативные навыки, эрудированность, образованность специалиста. Закрытость, хамство, неумение вести переговоры – признаки несостоявшегося менеджера по продажам.

Работа специалиста подразумевает постоянную сильную вовлеченность, нацеленность на успех, новые достижения. Люди на такой должности, как и представители других профессий «человек–человек», более других подвержены профессиональному выгоранию. Причины этому – регулярная работа на результат в интенсивном темпе, высокие требования, периодическая вовлеченность в конфликтные ситуации.

Опытный руководитель компании понимает все сложности такой работы и необходимость регулярного повышения мотивации менеджеров по продажам. Здесь важна не только материальная составляющая. Заслуженная похвала, направление на обучение, делегирование полномочий, участие в наставничестве – это те посильные методы нематериальной мотивации, которые в силах обеспечить каждый руководитель компании для работника.

10 ключевых правил в работе менеджера по продажам

Полное соответствие профилю должности – не залог успешного выполнения профессиональной роли менеджера по продажам. Результат деятельности в сфере сбыта всегда непредсказуем. Установленные планы продаж – вызов и возможность на практике продемонстрировать свои профессиональные компетенции. Для успешного выполнения возложенных функций и регулярного увеличения прибыли компании менеджер по продажам должен руководствоваться следующими правилами в своей работе.

1.Правильное выявление потребностей

В теории все менеджеры по продажам знают, что, прежде чем предложить товар клиенту, необходимо выявить у него потребность либо создать ее. Увы, немногие специалисты внедряют такое очевидное знание на практике. Каждый человек регулярно сталкивается с участием в холодных звонках, где неизвестный инициатор беседы, не интересующийся наличием времени и потребности, навязчиво предлагает воспользоваться новой услугой либо заплатить за товар с непонятной ценностью. Очевидно, что такая коммуникация вызывает лишь раздражение у клиента и желание как можно быстрее закончить диалог. Между тем, если бы менеджер по продажам подошел более ответственно к сценарию проведения телефонного разговора, его результат был бы совершенно иным.

Для выявления истинных потребностей клиента произносимые вопросы и реплики специалиста не должны быть случайными. Вопросы от незнакомого человека по типу «Сколько человек работает в вашей компании?», «Какую ежемесячную абонентскую связь вы платите за сотовую связь?», «С каким поставщиком вы работаете?» превращают беседу в допрос. С какой стати незаинтересованному клиенту отвечать на эти вопросы? С высокой вероятностью продажа будет совершена, если менеджер задаст вопросы, сразу выявляющие потребности клиента. Например:

1. Бывают ли у вас простои в работе оборудования?
2. Как часто задерживаются поставки?

Цель таких вопросов – актуализация болевых точек в клиенте. Они проясняют имеющиеся недостатки в работе, актуализируют потребность их закрытия. Разрешение проблемы как удовлетворение потребности предлагает менеджер по продажам. В результате имеется шанс, что собеседник воспользуется предлагаемыми услугами, а при их качественной реализации и вовсе станет представителем постоянной клиентской базы.

2. Внешний вид как визитная карточка

Соблюдение такого правила подразумевает не только наличие определенного стиля одежды, но и корректное проведение деловых коммуникаций. Менеджер по продажам должен обладать приятной внешностью, чистой речью. Помните, что такой специалист представляет вашу компанию в обществе. Целесообразен деловой стиль одежды, присутствие корпоративных атрибутов. Очевидно, необходимо доброжелательное отношение, обращение на «вы», грамотная речь, насыщенная профессиональными терминами.

Талантливый специалист полностью владеет информацией о реализуемом товаре и услуге. Его ключевая цель – не любым способом продать товар, а донести информацию о его высокой ценности до покупателя. Это невозможно, если менеджер по продажам сам владеет поверхностной информацией о продукте и теряется в ответах на вопросы, задаваемых клиентом. Опытный продажник умеет на простом языке донести весь функционал и преимущества реализуемого продукта. Он вежлив, учтителен, доброжелателен, грамотен и эрудирован.

3.Действие по скрипту продаж и немного импровизации

Наличие скрипта продаж – это обязательное условие проведения переговоров. При его несоблюдении лучше не предпринимать попыток продать товары и услуги клиентам. С другой стороны, сценарий любой продажи всегда непредсказуем. Неизвестно, какая реакция будет у клиента в начале диалога. Никто не даст гарантий, что у собеседника имеется потребность в продукте, который желает продать специалист.

Действие строго по скрипту продаж в непредвиденных ситуациях делает коммуникацию бессмысленной, провоцируя раздражение у клиента. Не попадет в такие ситуации менеджер, который полностью вовлечен в содержание диалога, умеет работать с возражениями. Желательна выразительная, экспрессивная речь. Монотонный диалог с директивным содержанием неинтересен клиентам. Очевидно, что его основная цель – «впарить» продукт, которая точно не будет достигнута. Действие строго по скрипту, неумение слушать другого человека и отсутствие находчивости – это те ошибки, которые совершают неопытные и несостоявшиеся менеджеры по продажам.

4.Точка зрения клиента важна

Активное слушание – навык, которым обладает каждый успешный менеджер по продажам. Неопытные специалисты задают вопросы потенциальным потребителям чисто механически. Они не слушают содержания их ответов, а то и вовсе перебивают. Вместо успешной продажи в таком случае очевидны раздражение клиента и закрытость к дальнейшему взаимодействию.

Менеджер по продажам – это тонкий психолог. Если клиент высказывает сомнения, делится отличной точкой зрения либо своим опытом, не нужно его перебивать, в спешке обрабатывая возражения. Каждый из нас хочет быть услышанным. Речь клиента не должна прерываться, даже если ее смысл специалист понял еще в начале разговора. Дайте человеку выпустить пар. Проявите участие, выслушайте, а после предложите оптимальное решение проблемы либо закройте возражение.

5.Главная цель – помочь, а не продать

Безусловно, менеджер по продажам – не помогающая профессия. Ключевые цели сотрудников на такой должности более приземленны. Однако стоит ли демонстрировать такой основной интерес потенциальному потребителю? Ответ очевиден. Клиент никогда не совершит покупки, если видит, что ему просто пытаются сбыть товар. Ведя переговоры с потенциальным покупателем, будьте вовлечены полностью в их суть. Демонстрируйте желание решить проблему. Проявляйте искреннее участие. Будьте готовы к тому, что на любом этапе сделка может сорваться. Даже при неуспешной продаже запрещено демонстрировать свое разочарование и явный корыстный интерес.

Многие менеджеры по продажам начинают суетиться, если на последнем этапе сделки клиент начинает сомневаться в правильности своего решения. Теряя контроль над ситуацией, неопытные продавцы готовы идти на уговоры и явное нарушение границ. Здесь маски будут сорваны. Перед клиентом появится уже не доброжелательный специалист, желающий помочь, а простой продажник с корыстным интересом. При таком подходе очевидно, что потенциальный клиент никогда не перейдет в категорию действительного либо постоянного. Менеджер по продажам должен сохранять лицо на любых этапах проведения сделки.

6.Отсутствие ориентации на быстрый результат

Особенно это правило актуально для компаний, которые реализуют дорогостоящие товары и услуги. Ожидание положительного результата после первых переговоров чревато разочарованием и самобичеванием. Не все клиенты действуют на эмоциях. Практичные натуры склонны к раздумьям и взвешиванию обоснованности своего решения.

Если клиент не дал четкого ответа, необходимо регулярно поддерживать с ним связь. Установите контакт с лицом, принимающим решения. Информируйте его об актуальных скидках и выгодных предложениях. Наконец, поздравляйте с праздниками. В результате клиент «созреет» и сам проявит инициативу при принятии предложения о сделке.

7.Поддержание связи с представителями клиентской базы

В каждом отделе продаж имеется база постоянных клиентов. Однако на деле уделяют время работе с ней далеко не все компании. Напрасно. Ведь ее представителями являются те, кто уже когда-то выбрал ваш продукт из множества альтернатив. Рассылка по электронной почте и в мессенджерах с информацией об актуальных скидках, поздравления с праздниками, приглашение на тайные распродажи для постоянных клиентов побуждают потребителей вновь совершить покупку в компании. Такая деятельность повышает уровень информированности о бренде в обществе, лояльность к нему. Безусловно, перегибы недопустимы. Навязчивые ежедневные приглашения обеспечат обратный эффект. Соблюдайте баланс в поддержании коммуникаций с уже состоявшимися клиентами.

8.Отказ – это возможность для новой попытки

Менеджер-новичок воспринимает отказ на свой счет. Опытный специалист понимает важность совершения предложения через некоторое время. В мире всё переменчиво. У людей актуализируются новые потребности, увеличивается доход. Они разочаровываются в качестве работы других поставщиков товаров и услуг. Если попытка продажи оказалась неуспешной, напомните о своем предложении через несколько месяцев. Всегда есть шансы на то, что в этот раз потенциальный клиент воспользуется вашим предложением.

9.Постоянное профессиональное самосовершенствование

Менеджер по продажам – это одна из самых востребованных и перспективных профессий в современном мире. Успешная служба на таком поприще гарантирует карьерный рост и хороший уровень дохода. Однако такие бонусы приходят только при неустанном саморазвитии. Успешный менеджер по продажам должен регулярно повышать свою квалификацию, осваивать специализированное программное обеспечение, черпать информацию из трудов по психологии, маркетингу.

Априори такая профессия подразумевает подкованность в различных областях. Наконец, продавец должен быть в курсе тонкостей реализуемого товара и услуги, новшеств в сфере продаж. Занимая ключевую должность, простой талантливый исполнитель имеет все шансы получить руководящую должность. Главное – стремление к развитию, амбициозность и ответственный подход к работе.

10.Репутация компании – превыше всего

Ведя переговоры с потенциальными и постоянными клиентами, сотрудник должен понимать, что на данном этапе он – только представитель компании и все другие его социальные роли не важны. Во всех его действиях, высказываниях должна транслироваться информация о безусловных преимуществах бренда. Личное мнение, положительное отношение к конкурентным товарам недопустимы.

В связи с этим так важна высокая лояльность к работодателю у менеджеров по продажам. Если они не разделяют ценностей, взглядов компании и не видят преимуществ в реализуемых товарах и услугах, без сожаления расстаньтесь с такими работниками. Настоящий менеджер по продажам – это фанат реализуемого продукта. Он не видит ему стоящих альтернатив и аналогов у конкурентов.

Непростительные ошибки в работе менеджеров по продажам

Профессиональная деятельность продавцов должна быть отточена до совершенства. Ошибки в работе влекут за собой низкие продажи, отсутствие прибыли и потерю клиентов. Ниже перечислены критические ошибки в работе менеджеров по продажам, которые требуют незамедлительного внимания со стороны руководителя:

• отсутствие профессионализма. Фундамент профессионализма менеджера по продажам – владение техниками, коммуникабельность, четкое знание товара, активное слушание. При отсутствии любого из них специалист не сможет эффективно осуществлять свою деятельность. К счастью, каждый из них успешно прокачивается при наличии желания. Есть ресурсы для обучения таких сотрудников – действуйте. При отсутствии таковых нанимайте в штат только ответственных и опытных профессионалов;
• ориентация на субъективную оценку. Несмотря на общеизвестный смысл пословицы «встречают по одежке…», многие менеджеры по продажам оценивают платежеспособность клиента только по внешним атрибутам. Между тем люди с большим достатком не стремятся бросать пыль в глаза дорогостоящими гаджетами и аксессуарами. Если в работе ваших менеджеров по продажам вы видите явное предпочтение клиентов с более платежеспособным внешним обликом, самое время провести разъяснительную работу. Если клиент не в состоянии купить товар – он даст такую информацию. Субъективная оценка работниками платежеспособности потребителей несет только вред компании;
• некорректное поведение. Хамство, высокомерие, надменность – те характеристики, которые указывают не несостоятельность продавцов. Избавляйтесь от таких кадров без сожалений. Из-за них вы терпите убытки и теряете лояльность в социуме. В современном бизнесе развит клиентский сервис. Улыбка, заинтересованность, желание помочь – это обязательные внешние атрибуты менеджера по продажам при взаимодействии с клиентом;
• отсутствие четкого плана. Безусловно, полностью полагаться на содержание скрипта продаж не стоит. Однако и отсутствие сценария ведения переговоров делает попытку продать товар бессмысленной. Без скрипта холодные звонки и прямые продажи не принесут прибыли. Они заставят клиентов усомниться в профессионализме сотрудников вашей компании. В таком случае переговоры превращаются в беседу с хаотичным содержанием. Следите за тем, чтобы менеджеры по продажам вашей организации полностью владели техниками продаж и были готовы к любым сценариям развития событий.

Соблюдение правил работы менеджера по продажам – этот тот фундамент, который позволит бизнесу регулярно увеличить прибыль и клиентскую базу.