Правила презентации нового товара

Любой товар важно грамотно презентовать аудитории, даже если вы на 100 % уверены в его востребованности, пользе и важности для потенциального покупателя. Не все компании хорошо понимают, как провести эффектную презентацию, которая сформирует положительное мнение о продукте у потребителей, партнеров и инвесторов. 

Четыре основные задачи презентации 

Ошибочно полагать, что презентация нового продукта нужна исключительно для информирования потенциальных покупателей о выходе товара на рынок. На самом деле задач значительно больше:

1. Концентрация внимания. Часто бывает так, что покупатель не может определиться с выбором, буквально разрываясь между несколькими похожими моделями техники, мебели или любой другой продукции. Грамотная презентация, в ходе которой клиент узнает преимущества и характеристики продукта, помогает ему сделать правильный выбор.
2. Поддержание интереса. Если потенциальный покупатель уже определился с товаром, это еще не означает, что успех достигнут. В любой момент он может передумать. Чтобы этого не произошло, важно грамотно подать информацию о новом продукте так, чтобы вызывать у покупателя неподдельный интерес. На этом же этапе часто приходится работать с возражениями. 
3. Осознание потребности. Далеко не все люди посещают розничный или интернет-магазин с четким намерением купить определенный товар. В этом случае презентация помогает покупателю сформулировать свое желание и понять, что новый продукт – это то, что ему нужно. Однако и на этом этапе нужно быть готовым прорабатывать возражения клиента. 
4. Призыв к действию. Ключевая цель любой презентации нового продукта – дать покупателю мотивацию к совершению целевого действия. В идеале это оформление заказа на покупку продукта. Однако и такие действия, как подписка на рассылку или регистрация в личном кабинете, также может положительно сказаться на вероятности покупки товара позднее. 

Уже этих четырех целей, которые достигаются грамотной презентацией нового продукта, вполне достаточно для того, чтобы взять этот инструмент на вооружение и узнать о нем как можно больше.

Как составить идеальную презентацию?

Чтобы ничего не упустить при создании презентации нового товара, действуйте последовательно:

1. Определите цель. Вы должны четко понимать, какого результата хотите достигнуть, иначе презентация будет обо всем сразу и одновременно с этим ни о чем. Помните и о том, что формирование понимания и побуждения к действию – это не отдельные цели, а единая задача. Невозможно мотивировать человека купить то, о чем он не имеет представления. 
2. Узнайте аудиторию. Настроение зрителя презентации должно полностью соответствовать поставленным вами на предыдущем этапе целям. Как минимум, нужно точно знать, какое количество людей будет на презентации, образование, пол, возраст, статус и ожидания зрителей. Все эти данные должен вам предоставить маркетинговый отдел организации. 
3. Определите тезисы. Внимание человека способно удерживаться максимум на 5–7 элементах. В связи с этим не нужно наполнять презентацию множеством разнородных данных. Оставьте самое важное, чтобы количество тезисов не превышало семи. Если не можете отделить важное от вторичного, попробуйте поставить себя на место аудитории. 
4. Выберите место. Локация для проведения презентации может быть стандартной или концептуальной. К первым относятся бизнес-центры, выставочные и конференц-залы, шоу-румы. Там есть персонал, оборудование и развитый менеджмент, что упрощает задачу. Ко вторым относятся места под контекст продукта: стадионы, музеи, набережные, парки и т. д.
5. Выберите время. Следует отказаться от проведения подобных мероприятий в утренние часы дня. Оптимальное время – между 15 и 16 часами дня. К этому времени большинство рабочих задач выполнены, но при этом остается достаточно концентрации и внимания. Также при выборе дня отталкивайтесь и о того, в какие дни свободна целевая аудитория.
6. Составьте список гостей. На презентации должно присутствовать как можно больше людей, относящихся к вашей целевой аудитории. Перед проведение мероприятия следует заранее связаться с ключевыми клиентами, инвесторами и партнерами, чтобы заручиться их присутствием. Не лишним будет составить интересный пресс-релиз и разослать его в СМИ. 
7. Выберите подачу материала. Можно пользоваться различными методиками, например, от общего к частному, метод сравнения, метод «да, но», извлечение выводов. Главное, чтобы выбранный метод подачи информации полностью соответствовал поставленной ранее цели. Правильно выбрать способ презентации поможет и понимание вашей аудитории.
8. Выберите способ визуализации. Лучший вариант – непосредственно товар, если есть такая возможность. В противном случае можно использовать альтернативу в виде модели или образца. Если речь идет о нематериальном продукте, можно использовать иллюстрации, графические элементы, таблицы, схемы, слайды, видеоролики, иные виды изображения.
9. Выберите инструмент. Пожалуй, самым популярным программным обеспечением для разработки презентаций является Microsoft PowerPoint. С помощью Visual Basic становится возможной достаточно сложная и детальная настройка презентаций без каких-либо знаний в программировании и дизайнер. Работу упрощает и русскоязычный интерфейс. 

Заключительный этап подготовки презентации нового продукта – создание и тестирование сценарного плана. Он должен включать в себя перечень подготовленных материалов, порядок слайдов, перечень используемого оборудования, регламент проведения презентации, в том числе временной промежуток между переключениями слайдов. Когда сценарный план будет готов, его нужно опробовать на практике. Для этого приглашается небольшая аудитория слушателей, перед которой проводится тестовое выступление. По его завершению зрители высказывают свои замечания, на основании которых выполняется финальная корректировка презентации продукта.

Оптимальное содержание презентации

Классический вариант построения презентации, который работает и во многих других сферах – AIDA. Он проводит зрителя через такие этапы, как привлечение внимания, создание интереса, формирование желания и призыва к действию. Кроме этого формата, также широко применяются популярные в западных странах модели 4S, 4L, McKinsey 7S и другие. Не нужно досконально знать все эти стратегии. Можно построить хорошую презентацию по единой структуре: 

1. Визуализация. Если что-то можно показать, не нужно об этом рассказывать и тратить время зрителей. Используйте в презентации максимальное количество средств визуализации: иллюстрации, короткие видеоролики, интересные факты, инфографику и т. д. 
2. Формат текста. Большое значение имеет шрифт – его тип, размер, угол наклона. Здесь придется хорошо поработать над визуальной частью так, чтобы у потребителя не возникло проблем с прочтением надписей и восприятием другой важной информации о продукте. 
3. Иллюстрации. Не используйте готовые фотографии с фотостоков, даже если есть такая возможность. Уделите время проведению полноценной фотосессии вашего продукта. Перед публикацией обработайте фото, используйте хорошие цветофильтры, эффект Боке.
4. Инфографики. Информация в таком формате воспринимается гораздо лучше, чем сухие цифры. По максимуму используйте сравнения, чтобы зрителям было, от чего оттолкнуться. Однако знайте меру – не стоит перегружать читателя лишней и сложной информацией. 

Независимо от выбранной структуры, всегда говорите на языке пользы для клиента. Людям все равно, насколько хороший продукт вы предлагаете. Их волнуют собственные потребности и проблемы, которые должен закрывать новый товар. Поэтому при создании презентации отталкивайтесь от пользы продукта для потребителя и не используйте сухие перечисления плюсов.

Какую структуру лучше использовать?

Выступление докладчика должно быть целостным, емким и структурированным, чтобы презентация оказала на зрителей нужный эффект. В первую очередь следует кратко изложить информацию о компании. Это название, сфера деятельности, местоположение и интересные факты из истории. Обязательно нужно перечислить продуктовый ассортимент, описать набор сервисных услуг, рассказать о конкурентных преимуществах и инновационной деятельности вашего бизнеса. 

После вступительного блока о компании следует перейти к описанию непосредственно новинки:

1. Обзор. Короткое описание нового продукта и сфер его применения. Перечисление доступных моделей, вариантов изготовления, модификаций и всех их особенностей.
2. Плюсы. Демонстрация преимуществ товара с наглядным подтверждением посредством иллюстраций, видеороликов или самого продукта в действии, если есть такая возможность.
3. Применение. Описание возможных способов использования товара на конкретных примерах, причем не абстрактных, а которые действительно будут нужны потребителю. 
4. Характеристики. После яркой демонстрации преимуществ и пользы продукта для клиента можно коротко описать ключевые технические параметры, также превратив их в выгоды. 
5. Цена и доступность. Стоимость продукта и всех его доступных модификаций, информация о сроках поставки, возможности заказа или предзаказа, сведения о местах реализации. 

Это основной минимум, который должен присутствовать в содержании презентации нового товара. Если у вас есть, что рассказать потенциальному покупателю, обязательно сделайте это. Однако перед этим подумайте, будет ли дополнительная информация нести пользу вашей аудитории. 

Важные моменты в процессе презентации

Непосредственно в момент проведения презентации нового продукта следуйте ряду правил: 

1. Пробуждайте у потенциальных клиентов ощущение обладания представленным товаром. Если есть такая возможность, дайте всем желающим возможность лично оценить продукт.
2. Предугадывайте возражения и отрабатывайте их еще до возникновения. Называйте возражение, после говорите «однако» и приводите аргумент, закрывающий возражение.
3. Продавайте не продукт, а результат его использования. Также не забывайте говорить о недостатках товара, чтобы повысить лояльность потенциальных покупателей к вам. 

Теперь вы знаете, как составить и провести презентацию продукта, за которую не будет стыдно. Проводите такие мероприятия при каждом запуске нового продукта – это важно для информирования клиентов о развитии вашего товарного ассортимента.