Повышаем эффективность отдела продаж: опыт в сфере страхования

Привет! Расскажи, чем занимаешься и какая у тебя ниша.

Основная деятельность у нас – страхование. Изначально я к вам пришла на курс «Как эффективно выстроить отдел продаж». В итоге могу рассказать, что у нас получилось, что мы сделали. На 2021 год мы увеличили продажи на 145 %. У компании оборот был 280 миллионов рублей, а сегодня – 480 миллионов рублей в год. Мы внедрили новую оргструктуру.

Каким образом?

Я разделила всех продавцов на отделы продаж, их получилось шесть. Выделила отдельный большой корпоративный блок. Это продавцы и операционисты, которые добивают договоры страхования, и те, кто продает. Сделала отдел розничных продаж. Он работает с розничными клиентами в рынке. Появился отдел B2B-продаж. Был создан большой партнерский отдел продаж, который работает с банками, лизинговыми компаниями, агентствами недвижимости, застройщиками. В основном там ипотечное направление и смежные продукты.

Затем включили контроль по рекомендации вашего эксперта и стали всё систематизировать. Ввели отчетность по каналам продаж. Всё разделили по декомпозиции, внедрили abcxyz-анализ.

Я разделила клиентов на самых крупных, средних и малых. Крупнейших клиентов у нас ведут РОПы и я. Средних клиентов у нас ведут менеджеры, а малые не обделены вниманием начинающих продавцов.

Также сейчас внедряем новую систему мотивации на 2022 год в надежде на то, что это тоже даст большой прирост, потому что нам нужно не только увеличивать оборот компании, но и прибыль. Ведь от руководства стоит задача по увеличению прибыли практически в семь раз. Я думаю, что новая система мотивации позволит нам улучшить процессы в компании и увеличить прибыль.

А раньше у вас была внедрена CRM?

Честно говоря, работаем с Excel. В 2022 году внедряем по согласованию с руководством CRM-систему, чтобы лучше систематизировать продажи.

Дай два совета тем, кто еще не так системно знает продажи, как ты. Что здесь главное?

Я считаю, что нужно не бояться делать что-то новое. Нужно пробовать и внедрять. Мне понравилась фраза: «Семь раз попробуй, шесть раз ошибись, но один раз сделай замечательно». Раньше я долго думала, примеряла, не внедряла, анализировала, а сейчас я пробую всё кажущееся интересным, новое. Говорю: «Сначала попробуем, разберемся потом». Это стало моим девизом.

Хочу также сказать, что алгоритм, системность, контроль – это залог успеха любого руководителя. Хаотичность, отчеты на коленках, несистемный отдел продаж делают невозможным увеличение прибыли.

Посоветуешь идти к нам на программу?

Конечно, потому что мне это очень помогло. Даже изменило мое окружение, я же теперь попала в ваш клуб. Мы разбираем кейсы предпринимателей и на живых примерах можем узнать много нового и интересного. То, что еще не успел использовать, берешь на заметку. Это позволяет расти как самой лично, так и компании.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Итак, основные правила построения эффективного отдела продаж.

Поговорим о фундаменте бизнеса. Это:

• Привлечение необходимой целевой аудитории. Сделайте abcxyz-анализ, поймите, какие клиенты дают вам максимальную прибыль. Например, если вы продаете вентиляцию, то настройте отдел продаж на дизайнеров интерьеров. То же самое можно сделать, если вы занимаетесь мебелью. Если вы занимаетесь арматурой, то подумайте, кто чаще и больше всего ее покупает.

• Поиск корректного канала привлечения. В каких-то бизнесах лучше работают холодные звонки, в каких-то – входящий трафик.
  Как проверить, что хорошо работает? Найдите на HeadHunter людей, которые работали в компаниях-конкурентах, делающих результат выше, чем вы. Проведите несколько интервью и поймите, откуда в этих компаниях получали клиентов. Возьмите сервис Similarweb, который позволит вам, введя адреса сайтов конкурентов, понять, откуда у них трафик. Используйте сервис Publer, который покажет, какую рекламную кампанию вели в соцсетях ваши конкуренты. Сразу после того как вы всё это проанализируете, вы поймете основные каналы продаж в этой тематике. Следовательно, ваш отдел продаж будет продавать больше.

• Создание правильных планов и эталонных метрик. Дело в том, что для эффективной работы отдела продаж необходимо знать, какие результаты вашей отрасли являются необходимыми. Зная нужные метрики и соблюдая их, можно приблизиться к максимальному денежному потоку.
  К примеру, в мебельном бизнесе конверсия из входящего трафика в купивших должна быть 25 %, в детском центре конверсия из лида в пришедших – 50 %, в риелторском агентстве из лида в пришедшего на разговор покупателя и в продажу – 30 %. Знание таких эталонных метрик вам очень сильно поможет сделать декомпозицию и планы продаж.
  Для чего это делается? Допустим, вы захотели получить какую-то прибыль. Вы должны понять, какой необходим оборот, сумму нужно поделить на средний чек и понять, сколько это клиентов. После этого подумайте, сколько это встреч с клиентами или их визитов в вашу точку. И перед этим также примите решение о том, сколько это лидов с учетом тех эталонных конверсий, которые есть.
  Как узнать эталонные конверсии? Первый способ бесплатный – это интервью с людьми, которые работали в аналогичных компаниях, и понимание этих цифр. Второй – гораздо легче, чем первый. Просто найдите эксперта, который работал с компаниями из этой отрасли, увеличивал им продажи или строил им маркетинг. Это позволит вам сэкономить 10 лет своей жизни на экспериментах. И помните: уже ни в одной отрасли нет гипотез, потому что просто глупо делать тест-гипотезы, допустим, в строительной сфере, когда уже более десяти тысяч компаний все их проверили.

Советы экспертов Oy-li

Мы все слышали, что люди покупают у людей. На этом основан личный бренд. У конкретного человека, более привлекательного для конкретных покупателей, покупают охотнее. А если перейти с уровня лица компании на уровень исполнителей, на уровень продавцов? Этот фактор останется.

Есть продавцы, которые лучше представляют, как устроены крупные компании, какие чаяния и страхи у ее сотрудников, как организованы между ними отношения. Есть продавцы, которые умеют простыми словами объяснять самые сложные вещи. Это качество – самое нужное для разницы и малого бизнеса.

Проверьте, направляете ли вы продавцов, которые лучше всего продают определенным клиентам, именно на этих клиентов. Или у вас все продавцы – универсалы, которых вы по-прежнему направляете абсолютно на всех?

Это легко выяснить по воронке продаж. Вы увидите высокие конверсии, короткие сделки, высокие чеки по определенным типам клиентов. В CRM есть дополнительные поля, из которых можно понять типы клиентов. Отчет «воронка – клиент» с фильтром по дополнительным полям покажет вам лучших продавцов на определенную клиентскую группу.