Поиск новых решений для взаимодействия с клиентами

В Москве есть типография с оборотом 450 млн руб., занимающаяся рекламной полиграфией и упаковочными материалами. Многих интересует, как ваша компания налаживает взаимодействие с клиентами? Что Вы можете сказать о точках контакта с ними?

Типография «Арбат» выступила инициатором обучения для наших клиентов по некоторым важным вопросам. Мы рассказывали им о технологии полиграфии, знакомили с новыми технологическими разработками и идеями. Для нашей компании эти денежные влияния не были большими, но сразу после становилось ясно, что на 90 % клиент станет нашим партнером. И уже гарантировано, что при необходимости сделать заказ на полиграфическую продукцию он обратится в типографию «Арбат».

Говоря о примерах точек контакта, есть ли еще такие, которые дают обратный эффект? 

Да, есть такой пример. Это история не очень успешной сделки с точки зрения бизнеса, но у нас и такое случалось. Речь идет о производстве всем знакомой еще с советских времен этикетки. Мы сообщили клиенту, что бумага не очень высокого качества, потому вид у этикетки непрезентабельный. Типография предложила более дорогую бумагу качества повыше, помимо этого добавили больше цвета. 

В итоге клиент ответил, что с новой улучшенной этикеткой товар продаваться лучше не стал, а наоборот, продажи прекратились. Причиной оказалось то, что покупатели знали о качестве продукта со старой этикеткой, а предложенная новая вызывала недоверие. В итоге все потребители решили подождать возвращения старого продукта.

У нас тоже был клиент с подобным случаем в производстве и упаковке вафель. Поменяли упаковку, и покупатели перестали их узнавать на прилавках, продажи резко упали. Компания-разработчик и производитель новой упаковки потеряли очень много денег. В точках контакта важно обращаться к профессиональным дизайнерам и производственным партнерам. 

Ваша типография специализируется на выпуске упаковок для товаров Соколов и других известных брендов? 

Да. С наших менеджеров сняли некую непрофильную нагрузку. Дали им помощников. Менеджеры в результате изменений перестали непосредственно заниматься производством. Сейчас уделяется больше времени и внимания клиентам. Следовательно, появляется больше точек соприкосновения с ними. Менеджеры разрабатывают новые идеи и проекты, что в итоге ведет к появлению чего-то нового и разнообразного. Мы убедились в том, что сделанный шаг привел к результату. 

Чтобы понять, в чем проблема, компания разработала карту рабочего времени менеджеров и в результате все увидели, что они больше занимаются согласованием макетов, чем другой работой. Это характерно для компаний, которые разрабатывают рекламу. Получается, что хорошие менеджеры работали неэффективно.

В таком случае можно порекомендовать нанять помощника, который будет согласовывать макеты, проекты и решать сопутствующие вопросы. Это сразу же дает эффект. Было ли так в типографии «Арбат»?

Да, мы тоже сразу увидели прирост качества работы. Освободившиеся от ненужной нагрузки менеджеры стали работать эффективнее. Можно сказать по результатам июня, что прирост прибыли составил 25 %. Скоро будет корректировка по отгрузкам, сделаем сверку, и тогда появится окончательный результат.

Подводя итоги беседы, можно отметить то, что у компании сейчас обороты 40 млн руб., 25 % это еще 8 млн, округленно 170 тыс. руб. на вложенные 8 млн – это очень хороший показатель прибыли.