Поиск инвесторов: подробное руководство

Найти инвесторов для бизнеса непросто даже в спокойное время, а с наступлением любых кризисов задача усложняется в несколько раз. Тем не менее при правильном подходе возможно привлечь значительные суммы для развития своей компании.

С чего начать поиск инвестора

Привлечение инвестора можно сравнить с проектом. При таком подходе начать поиск необходимо так же, как и любой проект – с определения целей и ключевых показателей.

Однако сам факт привлечения денег не должен стать целью, ведь инвестиции являются только средством для достижения бизнес-целей. Поэтому предприниматель должен хорошо представлять, для чего именно ему нужны деньги. Обычно они требуются, чтобы ускорить развитие бизнеса или запустить его с нуля. Например, после вливания дополнительных средств компания может улучшить продукт, усилить отдел продаж, чтобы обойти конкурентов. Благодаря росту продаж повысится объем прибыли, которую также можно будет вложить в проекты.

Понимание цели важно по нескольким причинам. Во-первых, оно позволит точно рассчитать, какая именно сумма потребуется. Во-вторых, зная цели инвестиционного проекта, можно будет определить, насколько успешно он был выполнен. В-третьих, понимая цели проекта, предприниматель решит, к кому стоит обращаться за деньгами – к частным инвесторам или к фондам. В зависимости от стадии проекта, от объема необходимых средств определяются критерии подбора источника финансирования.

Как правильно искать инвестора

После определения целей необходимо создать воронку инвесторов. Потому что работа с ними осуществляется так же, как и с клиентами: на каждом этапе взаимодействия с потенциальными инвесторами часть из них будет отсеиваться. Чтобы сформировать воронку, необходимо использовать все возможные каналы поиска.

Затем всем попавшим в воронку необходимо отправить инвестиционное предложение. Оно должно содержать разные документы, в зависимости от того, на каких инвесторов ориентирован предприниматель. Если он хочет получить деньги из фондов и госпрограмм, нужно зайти на соответствующие сайты и уточнить пакет документов.

Форматы поиска

Опытные предприниматели знают, что деньги, которые помогут развить бизнес, крутятся повсюду. Главное, заметить их источники.

Ближнее окружение

Стартовый капитал могут предоставить друзья, родственники и знакомые. Они доверяют предпринимателю, поэтому могут выдать ему кредит. Однако на близкое окружение стоит рассчитывать только в том случае, если для развития дела требуется небольшая сумма. Также следует помнить о риске конфликта с близкими. Если у предпринимателя наступят сложные времена и он не сможет вернуть деньги, можно испортить отношения с родственниками и друзьями.

Государство

Инвестиции можно получить и от государства: условия выдачи денег весьма выгодные. Возвращать средства придется с процентами, но они будут гораздо ниже, чем в банке. А некоторые государственные программы дают возможность использовать инвестиции вообще без возврата.

Но размер такой материальной помощи будет некрупным. Большинства грантов и субсидий хватит не на целый проект, а лишь на решение отдельных задач. Например, на запуск рекламы или закупку оборудования. Чтобы получить деньги, придется предоставить много отчетов, чтобы доказать, что компания работает в той области, которую готово развивать государство.

Онлайн-платформы

Инвестклубы сегодня существуют не только в офлайн-пространстве, но и на сайтах, в соцсетях, в тематических чатах. На онлайн-платформах можно получить деньги под низкий процент. Однако у такого формата поиска есть два недостатка:

• крупные инвесторы редко пользуются подобными площадками, то есть через Интернет получится раздобыть лишь небольшие суммы;
• среди участников тематических чатов есть много некомпетентных людей. Часть из них просто не разбирается в ведении бизнеса, а некоторые и вовсе являются мошенниками.

Венчурные компании

Инвесткомпании и венчурные фонды помогут начинающим предпринимателям не только деньгами, но и специалистами, средствами для работы. Они более лояльны к стартапам, могут дать деньги даже фирме без активов и оборота. Однако не каждому начинающему бизнесмену удается завоевать внимание опытных аналитиков. Стартап должен быть интересным, коммерчески пригодным.

Но после того как венчурная компания поможет стартаперу, она потребует взамен долю в компании. Представители инвестиционных организаций захотят принимать участие в управлении операционными процессами. Некоторые стартапы им удается даже интегрировать в собственный бизнес.

Краудфандинг

Это еще один виртуальный способ поиска инвесторов. Необходимо разместить описание своего проекта в виде карточки на краудфандинговой платформе. Там должна быть указана необходимая сумма. Желающие перечисляют на счет предпринимателя деньги, но взамен получают что-то, например, ранний доступ к готовому продукту. Важно понимать, что на подобных площадках собираются непрофессиональные инвесторы. Это значит, что для получения денег важны не четкие расчеты, доказывающие будущую прибыльность, а яркое описание проекта.

Банки

Инвестиции от банка – это обычные кредиты. Преимущество банков по сравнению с частными лицами, готовыми выдать заем, заключается в более низкой процентной ставке. К тому же после предоставления денег банки не вмешиваются в управление компанией и не требуют доли в ней.

Для начинающих предпринимателей банки выгодны еще и из-за меньшего формализма, бюрократии. Чтобы получить финансирование, вообще не обязательно уведомлять банк о своем стартапе: кредит можно оформить на личные нужды. Затем по мере использования денег не придется отчитываться по финансовым показателям.

Однако не все банки готовы выдавать крупные суммы на личные нужды. Предпринимателю придется предоставить залог.

Платная реклама

Инвесторов можно найти так же, как и клиентов – с помощью платной рекламы, например контекстной, баннерной, в СМИ. В таком случае необходимо создать релевантное рекламное объявление, которое было бы нацелено не на всех интернет-пользователей, а на потенциальных инвесторов. После рекламы потенциального инвестора необходимо переводить на лендинг – одностраничный сайт с подробным описанием стартапа, выгод для инвестора, ожидаемых результатов.

Чтобы повысить вероятность успешного поиска инвесторов, необходимо охватить как можно больше потенциальных партнеров. Платная реклама подходит для этого больше, чем бесплатные объявления. Она будет показана большему числу людей, к тому же ее можно точно таргетировать: указать в настройках возраст, пол, географическое положение, род занятий и другие характеристики, которые отличают инвесторов от других интернет-пользователей.

Брокеры

Поиск с помощью брокера – это фактически привлечение посредника. Брокер найдет подходящего партнера, но попросит за это процент от привлеченной суммы.

Брокеры и брокерские компании берут на себя продвижение и рекламу стартапа среди потенциальных инвесторов. Они проводят конференции, запускают платные объявления. Опыт и связи брокера практически гарантируют удачное привлечение средств. Однако брокер берет в работу не каждый стартап: предпринимателю и его бизнес-проекту придется пройти отбор.

Как заинтересовать инвестора

Если планируется поиск частных инвесторов, потребуется презентация проекта и финансовый план, чтобы убедить их в выгоде сотрудничества. План лучше составить в трех вариантах: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Оптимистичный сценарий покажет, что получится, если все планы предпринимателя можно будет выполнить без сложностей и препятствий. Так как для инвестора важнее всего возврат вложенных средств, в оптимистичном плане обязательно необходимо прописать суммы, которые получит инвестор при удачном раскладе.

Однако опытные инвесторы, изучая финансовый план, в первую очередь смотрят на реалистичный и пессимистичный варианты. По ним складывается понимание следующих моментов:

• действительно ли предприниматель разбирается в рынке и понимает, кто является его целевыми клиентами. Это повышает вероятность успешной предпринимательской деятельности;
• какие перспективы у бизнеса, ожидает ли его закрытие через несколько недель или месяцев;
• какова вероятность возврата инвестиций;
• сколько денег можно заработать и когда.

В инвестиционном предложении необходимо указать, как инвестор сумеет выйти из бизнеса. Нужно расписать статьи расходов, в которые будет вложен капитал. Во время переговоров с инвестором может потребоваться защитить свою оценку расходов, то есть аргументированно доказать, что на ту или иную статью действительно нужна указанная сумма.

Для презентации своего проекта необходимо подготовить не только документы, но и питч – короткую речь, рассказ о бизнесе. Его задача – заинтересовать инвестора. Поэтому примерный план питча лучше составлять только из самых важных смысловых блоков:

• описание проблемы клиентов и решение, которое предлагает компания через свою продукцию;
• стадия проекта, в который требуются вложения, уже имеющиеся достижения;
• бизнес-модель;
• этапы развития проекта, уже выполненные действия;
• особенности рынка, конкуренты;
• команда, работающая над проектом;
• непосредственно инвестиционное предложение.

Интернет-площадки, где можно найти инвестора

В Интернете есть специальные инвестиционные площадки, заточенные под поддержку малого бизнеса. Предприниматель должен выложить туда свой проект. Предложение оценят другие пользователи – инвесторы. Начинающий бизнесмен должен будет по запросу других пользователей представить документы по своему проекту. Затем между участниками площадки организуются переговоры и заключается инвестиционное соглашение.

Есть несколько самых известных онлайн-платформ, где можно «продать» инвесторам свою бизнес-идею:

• towave.ru. Здесь собраны в основном стартапы, то есть бизнес-идеи, которые еще не реализованы;
• investgo24.com. Кроме участников-инвесторов, предприниматель может найти здесь много полезных статей на тему инвестиций и бизнеса;
• townmoney.ru. На площадке можно получить заем, поучаствовать во взаимном кредитовании, получить гарантии;
• business-platform.ru. На этом портале собраны не только инвесторы, но и потенциальные покупатели франшизы и готового бизнеса;
• investclub.ru. Это площадка специализируется именно на инвестициях. Ею пользуются инвесторы и соискатели.

Алгоритм заключения инвестиционного контракта

Если удалось найти инвестора, с ним нужно заключить договор. В Интернете есть много готовых шаблонов, однако лучше не использовать их, а подготовить индивидуальный с помощью юриста.

Любая сделка, связанная с инвестициями, должна быть оформлена в соответствии с требованиями закона. Есть несколько обязательных формальностей, которые должны быть соблюдены. Сперва предприниматель должен направить найденному инвестору оферту с описанием предложения. Затем принимается акцепт, то есть соглашение о намерениях. Только после этого стороны подходят к подписанию договора.

В договоре должны содержаться базовые положения, в том числе схема, по которой инвестор перечисляет средства на счет компании. У предпринимателя также есть обязательства перед партнером – информировать его о результатах работы. Поэтому в договоре может быть прописан и порядок предоставления инвестору отчетности, а затем – передачи результатов инвестиционной деятельности, то есть возврата инвестиций.

Переговоры с инвестором

После подготовки типового договора необходимо провести переговоры. На личной встрече потребуется бизнес-план и три варианта прогноза развития компании с инвестициями. Предприниматель должен хорошо разбираться в бизнес-плане, чтобы ответить на все вопросы инвестора.

Выбор формы сотрудничества

На этапе переговоров определяется форма сотрудничества между компанией и инвестором. От формы сотрудничества зависит способ получения дохода от инвестиций. Так, инвестор может:

• получить долю в бизнесе и наравне с собственником принимать решения по управлению компанией;
• получать проценты (от суммы инвестиций или от выручки, прибыли с проектов) на регулярной основе в течение всего срока сотрудничества;
• получить всю сумму процентов одновременно с погашением полученных инвестиций.

Заключение договора

При удачном завершении переговоров стороны подписывают договор. В типовой документ юрист компании вносит индивидуальные данные инвестора и условия сотрудничества. Вот что обязательно должно быть прописано:

• срок совместной работы и возможность его продления;
• порядок внесения инвестором платежей на счет компании, размеры взносов;
• права и обязанности обеих сторон;
• гарантии, которые предоставляет компании. Важно убедить инвестора, что его деньги действительно будут потрачены на те нужды, что указаны в бизнес-проекте;
• порядок решения спорных ситуаций.

Распространенные ошибки

Большая часть предпринимателей вообще не могут привлечь деньги или привлекают слишком маленькую сумму, которой не хватает на покрытие расходов. Поиск инвестора заканчивается неудачей, потому что начинающие бизнесмены допускают ошибки.

Непонятные условия для инвестора

Потенциальные партнеры не хотят сотрудничать, потому что не понимают, на каких условиях они дадут бизнесу деньги. Обозначить условия должны предприниматели, причем так, чтобы сотрудничество выглядело выгодным с точки зрения инвестора. На деле многие начинающие бизнесмены ждут от инвестора, что он сам назовет свои требования.

Важно еще до начала поиска ответить на вопросы:

• сколько дивидендов ожидается;
• при каких условиях и когда они будут получены;
• можно ли при желании перепродать долю;
• будет ли иметь право сам предприниматель выкупить долю инвестора в бизнесе;
• если предполагается заем под проценты, то под какие – фиксированные или динамические;
• когда возвращается тело полученного от инвестора капитала – в начале или в конце срока сотрудничества.

Нет понятной цели

Когда предприниматель не проработал условия сотрудничества с инвестором, как правило, у него нет и четкого описания бизнес-проекта. То есть инвестор не понимает, для чего именно нужны деньги и как они будут использоваться.

Чтобы не допустить этой ошибки, необходимо в цифрах описать и доказать два пункта:

• как изменится бизнес после получения денег. Какие именно показатели изменятся, к каким величинам удастся их привести;
• какая связь между полученными деньгами и целевыми показателями. Почему в компании произойдут изменения после получения инвестиций.

Нет продвижения инвестиционного проекта

Предприниматель не может найти инвестора, потому что не занимается продвижением своего инвестиционного проекта, не рекламирует его, не выстраивает воронку инвесторов.

Можно провести аналогию между инвестиционным проектом и товаром. Потенциальные инвесторы выступают в роли покупателей, то есть они должны как минимум узнать о существовании бизнеса. Как и клиентов, инвесторов можно сегментировать и выделить среди них целевую аудиторию на основе ожиданий, личных целей от сотрудничества.

Затем у проекта выделяют конкурентные преимущества, чтобы инвестор выбрал для вложения денег именно эту компанию, а не другие предложения.

Объемные бизнес-планы

Есть предприниматели, которые вообще не предоставляют инвесторам бизнес-планы и инвестиционные предложения, но есть и другая крайность: некоторые слишком перегружают информацией ознакомительный документ. Например, соискатель описывает свою компанию и указывает слишком много технического описания, терминов. Инвестор получает сотни однотипных предложений и в какой-то момент перестает их изучать детально. Его внимание привлекают только короткие и емкие предложения, ярко транслирующие выгоду от сотрудничества.

Ранняя остановка переговоров

Когда предприниматель размещает свое предложение на нескольких площадках и получает первые реакции от инвесторов, он сразу закрывает все свои объявления. Однако рекламную кампанию нельзя останавливать до тех пор, пока на счету компании не появятся деньги. В ином случае заинтересованный инвестор может в последний момент отказаться от сотрудничества.

Неадекватная оценка своего бизнеса

Предприниматель вкладывает в свой бизнес много ресурсов, в том числе эмоциональных. Из-за этого не всегда получается объективно оценить компанию и бизнес-проект. В итоге на бумаге перед инвестором предстает перспективный проект, а на деле показатели бизнеса недостаточно хороши, и инвестор теряет деньги.

Заключение

Распространенное заблуждение предпринимателей заключается в невозможности привлечь инвестиции в бизнес. На деле потенциальных инвесторов, готовых вложить деньги и получать пассивный доход, немало. Нужно просто знать площадки, на которых можно рассказать о своем проекте. Чем больше форматов поиска будет использовать предприниматель, тем шире воронка инвесторов у него получится. Дальше следует действовать так же, как при продаже обычных товаров и услуг: сегментировать инвесторов, определить критерии, по которым они выбирают бизнес для вложений, а потом предложить им выгоды.