Подсчет конверсии в продажах: выгоды для бизнеса

Конверсия в продажах – простой инструмент для увеличения прибыли. Подсчет конверсии продаж в бизнесе – это возможность увидеть, как работает бизнес. К примеру, есть ли целевые клиенты благодаря рекламе или с какой эффективностью действуют продавцы.

Как узнать конверсию в продажах: почему это важно 

Конверсия продаж = (число покупателей / число лидов) * 100 %

Пример. Онлайн-магазин сувениров за сутки посетили 500 человек, приобрели 40 сувениров. Показатель рассчитывается так: (40 / 500) * 100 % = 8 %. Конверсия продаж составляет 8 %.

Если компания большая, то и конверсия просчитывается в больших разрезах. Но сама формула остается прежней. Показатель всегда определяется в процентах и за конкретный период. Рекомендуется отслеживать конверсию ежедневно, но просчет можно делать за другие периоды.

Рассчитывая конверсию продаж для сайта, можно автоматизировать процесс. Помогут сервисы Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Инструменты позволяют задать любые цели и отследить конверсию в разделе «Посещаемость». Если на сайте есть анкеты, заявки или конструкторы заказов, изучить аналитику можно в разделе «Карты». Это возможность увидеть визуализацию в виде воронки.

Зачем знать конверсию продаж и ежедневно следить за ней

Определение конверсии – это выявление эффективности бизнеса. Показатель желательно просчитывать ежедневно. Это позволит контролировать бизнес-процессы.

 Что показывает конверсия продаж?

• Эффективность бизнеса в целом.
• Изменение продаж. Например, если произошло снижение продаж, конверсия сразу же это покажет – можно быстро принять меры.
• Качество работы отдела продаж. К примеру, если позвонило тысяча человек, и лишь 10 человек купили товар, менеджеры работают неэффективно.

Конверсия – это еще и подсказка, как работать с сайтом. Показатель позволяет контролировать трафик, покупки, заявки. Анализируя информацию, можно довольно быстро разобраться, почему снизились или выросли продажи. Именно конверсия позволяет понять, насколько эффективны посадочные страницы, продающие тексты, новые кнопки на портале и другие нововведения. 

Работа с конверсией продаж: зачем на нее влиять

Опираясь на конверсию, можно точно понимать, что происходит с бизнесом. Это твердая математическая основа в разрезе определенного периода, которая поможет спланировать шаги развития. Одна из главных причин, почему стоит менять конверсию продаж, – это, конечно, получение прибыли. Ведь количество клиентов увеличивается без затрат на рекламу.

Есть и другие причины:

• доходы бизнеса. Больше продаж при аналогичном количестве посетителей;
• ресурсы для продвижения. Экономия на трафике позволит развивать другие рекламные каналы;
• увеличение уровня доверия клиентов. Конверсия помогает обнаружить слабые места и улучшать сайт.

Опираясь на конверсию, можно оптимизировать бизнес – увидеть слабый этап воронки и сфокусировать внимание на его улучшении. Ведь иногда владелец бизнеса не понимает, почему трафик ресурсов или количество посетителей высокие, но реальных заказов – единицы.

Еще одна причина – выявление того, что влияет на бизнес. Например, у одного менеджера на одном из этапов конверсия постоянно выше. Остается лишь выяснить, с чем именно это связано и внедрить новый подход. 

Как подсчет конверсии меняет воронку продаж

При подсчете конверсии важно опираться на воронку продаж – она есть в каждом бизнесе. Это путь покупателя от знакомства с предложением до совершения покупки. Система объединяет несколько этапов, которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки. Подход позволяет увидеть, где бизнес упускает возможности.

 Алгоритм работы с конверсией продаж и воронкой:

• определить основные этапы, которые проходит покупатель;
• выстроить воронку на основе бизнес-процессов;
• рассчитать среднюю конверсию в моменты переходов на этапы;
• проанализировать показатели.

На итоговый результат – конверсию продаж – влияют такие показатели: количество лидов, промежуточные конверсии, длина этапов (количество дней для промежуточных действий), период сделки (время, потраченное на закрытие), число успешных сделок.

Проблемным моментом может, например, оказаться этап между кликом и заявкой. Если каждый пятый, оставивший заявку, купил продукт – это относительно неплохой показатель. А вот среди тех, кто кликнул на объявление, лишь каждый двадцатый решил оставить заявку. Теперь, основываясь на точных данных, можно переходить к действиям – изменить объявления так, чтобы количество заявок увеличилось. Или же заняться оптимизацией страницы сайта, чтобы мотивировать потенциальных клиентов сделать заказ.

Использование показателя для эффективной работы интернет-магазина

В каждой сфере – свой средний показатель конверсии продаж. Поэтому не существует показателя, который считается идеальным для всех интернет-магазинов. На конверсию влияет сфера, ассортимент, особенности сайта.

Среди других факторов, влияющих на конверсию продаж:

• ассортимент – релевантность запросам покупателей;
• остатки – возможность подобрать желаемый размер и цвет;
• навыки работы продавцов;
• психологическое ценообразование;
• акции, ограниченные по времени – 3–5 дней.

Отслеживая конверсию продаж, можно проверить каждый из факторов. К примеру, простой способ выявить, насколько велик неудовлетворенный спрос – фиксировать все запросы потенциальных покупателей, которые не были удовлетворены. Такой подход позволит подсчитать, сколько теряет интернет-магазин на этом этапе. Изменения конверсии продаж – подсказка, насколько интересен клиентам предложенный ассортимент.

Даже незначительно меняя конверсию продаж, получится существенно изменить прибыль. К примеру, интернет-магазин посещает 1,5 тыс. человек в месяц. Из них покупку делает 25 %, средний чек – 800 руб. Маржинальность – 40 %.

1500 * 25 % * 800 * 40 % = 120 000 руб.

Если, предположим, конверсию продаж удалось изменить на 5 %, итог существенно изменится. 

1500 * 30 % * 800 * 40 % = 144 000 руб. 

По итогу прибыль за месяц выросла со 120 тыс. руб. до 144 тыс. руб. – получилось увеличение прибыли на 20 %. Если выручка больше, то и разница окажется ощутимее.

Конверсию можно отдельно рассчитать для каждого менеджера. Показатели четко подскажут, у кого из сотрудников хорошие продажи, а кому требуется обучение или дополнительная мотивация. 

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи. 

1. Подписки или процесс регистрации новых пользователей, например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.
2. Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу. Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».
3. Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку. Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.
4. Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию. Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

1. Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.
2. Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.
3. Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.
4. Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.