Подбор бизнес-тренера для обучения персонала

Бизнес-тренер – это специалист, который занимается обучением как персонала, так и руководителей. Обычно он работает с отделом продаж: обучает менеджеров новым техникам общения с клиентами. Если взаимодействует с руководителем, то учит грамотному управлению компанией или подчиненными.

Главное показание к найму тренера – спад продаж. Тренер обучит менеджеров новым техникам, правильному общению с клиентами. Благодаря повышению профессионализма продавцов, компания получит больше продаж и, как следствие, увеличит прибыль.

Когда нужен бизнес-тренер

Помощь тренера нужна, когда менеджеры, РОП или собственники бизнеса сталкиваются с проблемами, которые не могут решить самостоятельно. 

Однако коуч будет полезен не только при проблемах с продажами. Хороший специалист разбирается не только в техниках общения с покупателем. Вот лишь малая часть информации, которую можно получить от бизнес-тренеров:

• тайм-менеджмент;
• новые методы ведения бизнеса;
• новые маркетинговые и рекламные инструменты;
• мотивация, преодоление стрессов;
• техники ораторского мастерства (навык, полезный для руководителей, собственников бизнеса, начальников отдела).

Он поможет с налогами, с организацией работы персонала, с сокращением издержек или с нахождением новых сегментов сбыта.

Бизнес-тренер может числиться в штате компании. В этом случае компания получает дополнительные преимущества от обучения:

• тренер отлично знает реальные сложности в работе фирмы, находится в курсе текущей ситуации на рынке;
• если он регулярно проводит тренинги в отделах, то знает особенности характера отдельных сотрудников и может найти к ним подход;
• тренер может на постоянной основе сотрудничать с отделом продаж, с отделом контроля качества обслуживания.

Если собственного тренера в штате нет, придется обращаться к частному специалисту. Как правило, он предлагает такие услуги:

• частные семинары, которые проводятся только для сотрудников одной компании;
• открытые семинары, где одновременно находятся работники разных компаний, даже из разных сфер;
• разработка индивидуальной программы, состоящей из комплекса лекций;
• кураторство в процессе внедрения изменений.

Мифы и правда о бизнес-тренерах

Так как профессия тренера по бизнесу еще очень молода, не все руководители бизнеса уже составили объективное мнение о специалистах. Поэтому появилось несколько мифов о коучах. 

Миф 1. Бизнес-тренинги неэффективны

Для большинства людей, не знакомых с особенностями профессии, работа тренера выглядит как пустые разговоры. Бизнес-тренеры стоят дорого, но во время лекции не делают ничего особенного: просто говорят, а аудитория его слушает. Кажется, что бизнес-тренер – это бездельник и шарлатан, который хочет получить деньги. 

На самом деле работа тренера – это умственно-интеллектуальный труд, который действительно сложно оценить и измерить. Для подготовки к тренингу коуч собирает информацию, анализирует и структурирует. Также он изучает особенности конкретной фирмы-клиента, чтобы предложить ей только нужные практики. Кроме того, квалификация тренера – это десятки прочитанных книг по продажам и ведению бизнеса. 

Миф 2. Бизнес-лекции не дают реальной помощи, а создают иллюзию

Это убеждение появилось благодаря негативным отзывам от тех компаний, которые прослушали лекции, но не стали внедрять новые знания в работу. Перед поиском коуча необходимо понять, что ответственность за результат лежит на двух сторонах: тренере и слушателе. Тренер создает условия и предоставляет нужные знания, а слушатель – использует их в работе после окончания лекции. 

Вот в каких ситуациях лекции действительно оказываются бесполезными:

• компания-клиент приходит к тренеру без конкретного запроса, прослушивает лекции ради самого факта лекций. Если у клиента нет конкретной цели, то коучу будет сложно предложить «правильный» материал;
• компания не готова сразу внедрять изменения, не имеет на это ресурсов. Некоторые руководители бизнеса посещают бизнес-тренинги «на будущее», чтобы внедрить новые знания когда-нибудь потом. Сейчас у компании нет денег, сил, времени на реорганизацию процесса продаж. Но когда они появятся, техники, предложенные на лекции, могут оказаться неактуальными.

Миф 3. Тренинги – не более чем внушение 

Со вторым мифом связан третий: тренинг – это не реальная помощь, а просто внушение. Такое заблуждение появилось благодаря слухам о странных упражнениях, которые выполняют участники, о резком повышении мотивации или уверенности в себе. 

На самом деле, хороший бизнес-тренинг – это передача навыков и умений, их отработка. В процессе обучения участники действительно могут выполнять нестандартные упражнения, но их цель – лишь раскрепостить участников, выявить у них нужные для работы качества. 

Одно из качеств хорошего тренинга – его способность не оказывать негативного эффекта на частную жизнь человека. Признаки негативного тренинга:

• использование гипноза;
• применение техник манипуляции;
• подобие пирамиды – то есть необходимость привлечь к тренингу определенное количество знакомых;
• оскорбления со стороны лектора.

Чтобы проверить, насколько чист бизнес-тренинг, можно оценить, затрагивает ли он нерабочую жизнь сотрудников. 

Миф 4. Тренинги – только для неудачников

Найм бизнес-тренера или посещение лекций – не характеризуют компанию плохо. Это лишь показатель того, что компания стремится к развитию. Для этого она старается быть в курсе современных, актуальных техник, инструментов. 

Посещение бизнес-обучения априори предполагает незнания чего-либо. Конечно, сотрудники компании могут самостоятельно, во внерабочее время изучать новые техники. Однако только во время тренинга они получат:

• обратную связь от более опытного лектора;
• возможность отработать навыки в безопасной обстановке;
• возможность совершить ошибку без фатальных последствий для рабочего процесса.

Выбор тренера: подходящий тип

Бизнес-тренеров можно разделить по принципу подачи информации. Собственник бизнеса может использовать разделение в свою пользу: приглашать такого тренера, который своим поведением точно вызовет доверие у слушателей.

Вот как классифицируют тренеров:

• эксперт, образец для подражания. Такой коуч приходит в профессию из профильной отрасли. Например, бизнес-тренер по финансам, который в прошлом работал финдиректором. Поэтому он акцентирует внимание на собственных успехах и достижениях. Он предлагает слушателям собственные приемы и техники продаж. Этот тип тренеров – прекрасные практики, однако такой подход и манера подачи информации может понравиться не всем ученикам;
• «шоумен». Это специалисты, которые отлично подают себя, устраивают из тренинга своеобразное представление – они всегда одеты с иголочки, отлично артикулируют, очень обаятельны. Главное преимущество их тренингов – повышение мотивации у слушателей;
• авторитет. Тренер отлично мотивирует, делает менеджеров увереннее в себе и, как следствие, профессиональнее в своей работе;
• лекторы, которые в прошлом были преподавателями в университетах. Они отлично умеют подавать материал, структурировать его по блокам. Тренеров-лекторов отличает хорошая дикция, четкая речь и строгость. Если пригласить в компанию такого лектора, то можно получить много полезного материала, который будет актуален несколько лет;
• наставник. Наиболее популярный выбор среди руководителей для своих подчиненных. Наставник умеет мягко обучать персонал. Он предлагает пробовать новые техники, хвалит даже за мелкие достижения и ненавязчиво исправляет ошибки менеджеров;
• психологи, которые в прошлом много работали с людьми. Во время своих тренингов они уделяют основное внимание атмосфере на занятии, взаимодействию слушателей друг с другом. Атмосфера на тренинге – творческая, менеджеры вовлекаются в бизнес-игры. Тренера рекомендуется приглашать для занятий по саморегуляции, по формированию команды и эффективным коммуникациям;
• товарищ. Особенность подхода такого тренера заключается в предварительном установлении доверительных отношений. Прежде чем начинать обучение, он знакомится с каждым участником тренинга. В результате менеджеры чувствуют себя с тренером на равных. Это позволяет им лучше воспринимать информацию от коуча, советы и критику.

Как выбрать бизнес-тренера

Можно предъявлять к кандидатам следующие требования:

• профессионализм или умение взаимодействовать с аудиторией. Хороший тренер использует разные приемы привлечение и удержания внимания, уделяет время каждому слушателю. Чтобы проверить специалиста на соответствие этому требованию, рекомендуется побывать на его выступления, лекциях;
• личный опыт. Научить хорошо продавать может только тот, кто сам имеет опыт в этом вопросе. В идеале бизнес-тренер имеет опыт продаж в той же сфере, в которой работает его компания-клиент. Ведь в зависимости от товаров отличается поведение покупателя;
• опыт выступлений и положительные отзывы. Перед наймом тренера необходимо узнать, где еще он проводил подобные тренинги. Затем найти отзывы работников тех фирм или напрямую обратиться к ним;
• коммуникативные навыки также можно оценить по живым выступления тренера. Он должен уметь выражать свои мысли, уверенно аргументировать свою точку зрения и мотивировать слушателей;
• наличие статей в СМИ, книг, научных трудов под авторством тренера. Это свидетельствует о том, что бизнес-наставник хорошо разбирается в теме.

Самый спорный критерий при выборе тренера – наличие у него собственного бизнеса, опыт на руководящей должности. Считается, что если коуч в прошлом не руководил успешной компанией, то он не сможет научить чему-то полезному другие фирмы. Однако руководить фирмой и доносить знания до других людей – это разные навыки, которые не связаны между собой. Поэтому рекомендуется смотреть не на руководящий опыт бизнес-тренера, а на успехи его подопечных.