Почему не растут продажи

Отсутствие роста продаж – маркер серьезных проблем бизнеса. Некоторые менеджеры в такой ситуации пытаются поднять объем продаж за счет расширения товарного ассортимента, но это не всегда сопровождается положительным результатом и только расходует ценные ресурсы бизнеса.

Частые причины отсутствия роста

Мешать компании развиваться в плане объема продаж могут самые разнообразные проблемы:

1. Привязка к географии. Если компания уже заняла рынок, на котором начала работать, объем прибыли сильно зависит от населения региона и его активности. В этом случае выход очевиден – расширение географии. Не надо бояться выходить за пределы своего района, города или региона страны. Масштабирование можно совместить или заменить увеличением активности в Интернете – откройте интернет-магазин или заведите страницу в социальных сетях.
2. Ограниченность бизнеса. Это касается частных предпринимателей и малого бизнеса, деятельность которых завязана на личных знаниях и навыках. Репетиторство, консалтинг, другие услуги – ваша прибыль ограничена временем, которое вы тратите на бизнес, а времени у всех 24 часа в сутки. Решение простое: делегируйте свои полномочия другим людям. К тому же это даст вам возможность продавать новые товары и услуги, что увеличит вашу прибыль.
3. Нет мотивации к развитию. Такой проблемой часто страдает малый бизнес. Предприниматель открывает одну или несколько точек, удовлетворяется достигнутым результатом и не планирует расширяться. Некоторое время продажи растут, но этот процесс не бесконечен. Стоит появиться на рынке перспективному конкуренту – и могут начаться проблемы. Поэтому развивать бизнес нужно даже тогда, когда он работает вполне хорошо.
4. Нет ресурсов для развития. Есть несколько решений проблемы: привлечение инвесторов, получение ссуд или кредитов в банках, разработка грамотного финансового плана, пересмотр расходов, создание денежной подушки для сложных ситуаций. Важно не только учитывать текущие издержки, но и пытаться прогнозировать будущие расходы. 
5. Проблемы с логистикой. Если продукция не будет вовремя доставлена к клиенту, сделка замедлится либо вовсе не состоится. Отсюда вывод – эффективная логистика крайне важна для увеличения продаж. Благо, если в компании нет собственного отдела логистики, можно нанять хотя бы одного специалиста или вовсе делегировать эту сферу аутсорсерам. 

Также проблемы с ростом прибыли могут возникать из-за плохо настроенной воронки продаж, низкой квалификации или неуверенности менеджеров по продажам. Нередко возникает и ситуация, которую нельзя назвать никак иначе как «черный ящик». Отдел продаж работает, но никто не понимает, как. Есть клиенты, есть продажи, прибыль, но все работает настолько непрозрачно, что нет понимания, как это оптимизировать и с какой стороны подойти к улучшению.

Кроме рассмотренного выше «черного ящика», росту объема продаж мешают такие ситуации:

1. «Лебедь, рак и щука». Действия отдела продаж и логистики несогласованы, продающие подразделения критикуют производящие, товара не хватает для продажи, и т. д. В результате страдает прибыль, а иногда и репутация компании, которая не может справиться со своими же внутренними делами. 
2. «Кривое зеркало». Клиенты обращаются в компанию, но sales-менеджеры неправильно их обрабатывают либо вообще не спешат это делать. В итоге клиенты уходят к более расторопным конкурентам. Выход один – реконструирование системы продаж, обучение сотрудников или найм новых квалифицированных кадров. 
3. «Ждем лидов». Ситуация, в которой менеджеры по продажам не проявляют никакой инициативы и просто ждут, когда клиенты обратятся к ним. Новых покупателей никто не ищет, работа ведется исключительно с уже имеющейся базой.

К проблемам с объемом продаж также приводят такие ошибки, как отсутствие сегментации клиентов и электронной базы покупателей, низкий уровень развития партнерских каналов. 

Отговорки менеджеров

Одна из серьезных проблем – попытка менеджеров и руководителей вместо поиска реальных причин уменьшения объема продаж найти отговорки и пустить дело на самотек. Часты отговорки:

1. «Клиентов больше нет, рынок поделен между компаниями». Чтобы убедиться в том, что такие утверждения не обоснованы, достаточно поднять данные о емкости рынка, на котором работает компания. Как правило, выясняется, что клиентов хватит всем и надолго.
2. «План по продажам нельзя сделать без рекламы, а денег нет». В таком случае стоит пересмотреть расходы бизнеса и найти нерациональные траты и моменты, в которых можно сэкономить без ущерба для работы компании. Эта мера высвободит часть денег, которые пойдут на рекламную поддержку.
3. «Клиенты хотят скидки и вообще диктуют нам условия». Здесь важно понимать, что менеджеры отвечают за интересы компании, а не клиентов. Нельзя давать скидки всем подряд, тем самым уменьшая прибыль бизнеса. Выход – разработка четких программ лояльности для всех, полностью отвечающей текущей стратегии развития компании.

Единственная установка, у которой есть основание, – «менеджеры по продажам недостаточно уверены в себе или квалифицированы». Больше всего продавцам мешают деструктивные мысли. 

Обучение, регулярное повышение квалификации, мотивация менеджеров по продажам – часто этого недостаточно для эффективной работы сотрудников и выполнения планов. Есть нечто, что лежит глубже сознательных установок и понимания того, что нужно сделать. Внутренние установки. Именно внутренние мысли, страхи ограничивают возможности менеджеров, это влияет на бизнес.

«Мой товар не нужен клиенту»

Мысли о том, что клиент не нуждается в предлагаемом товаре, периодически возникают и у новичков, и у опытных менеджеров по продажам. Эта деструктивная мысль приводит к выводу, что, если клиенту не нужен товар, то от продавца ничего не зависит, а значит, нет смысла предпринимать усилия. Ситуация усугубляется, когда менеджер получает отказы и убеждается в том, что он прав. Такие сотрудники не действуют активно, они обслуживают старых клиентов, но не ищут новых.

Убрать данный ограничитель не сложно – поставьте менеджеру задачу кроме продаж приносить за отчетный период определенное количество сделок, неважно каких – с положительным исходом или отказом. В этом случае он получит стремление обслуживать как можно больше клиентов – среди них будут те, кто откажется, но также есть и те, кто согласится и купит товар. Постепенно продавец перестанет бояться отказов, его работа станет продуктивной.

«Мой товар слишком дорогой»

Менеджер считает, что стоимость предлагаемого им товара или услуги не соответствует его ценности, из-за чего вероятность успешной продажи мала. Мысль схожа с предыдущей и также деструктивна. Именно эта внутренняя установка буквально заставляет менеджера в магазине предлагать покупателю дешевые товары, тогда как показать дорогие варианты он просто боится. В основе лежит акцент продавца на негативной черте товара (высокая цена), а не на позитивной.

Для устранения описанной проблемы необходимо, чтобы у менеджера всегда были скрипты для работы с клиентом. В отношении товара не должно быть личного мнения или суждения, даже если он экстремально дорогой и оправданность его цены не очевидна. Также стоит научить продавцов сосредотачивать внимание покупателя не на стоимости, а на преимуществах продукта. Дороже – значит, качественнее и есть такие-то плюсы перед дешевыми вариантами. 

«Не хочу навязываться к клиенту»

Менеджер с такой установкой считает, что, если у потенциального покупателя или клиента будет повод обратиться, он сделает это сам. Продавец может отлично понимать возможности и плюсы товара и многое о нем рассказать, но не идет на контакт с потребителем, а значит, пользы от его больших знаний мало. Корень проблемы – нежелание или боязнь показаться навязчивым, и тем самым вызвать у покупателя негатив. Из-за этой установки компания теряет прибыль. 

В рамках решения проблемы менеджер должен понимать, что важно проявлять не навязчивость, а настойчивость. Продавец должен оказывать покупателю консультационную помощь, ответить на вопросы, предложить лучшее решение. Действительно же навязчивый менеджер сосредоточен только на своих интересах и хочет просто продать товар как можно дороже и быстрее. 

Другие деструктивные установки 

Коротко рассмотрим другие неправильные мысли продавцов, из-за которых не растут продажи:

• «Основная цель – продать продукт независимо от его желания». Это деструктивная мысль, которая даже нормального поначалу продавца может сделать навязчивым и неприятным для покупателя. Для борьбы с таким поведением нужно записать звонки и встречи такого продавца с клиентами, вместе послушать и со стороны разобрать его неверные действия.
• «По клиенту сразу видно, купит он что-то или посмотрит и уйдет». Менеджеры с такой установкой считают, что могут читать мысли других людей либо оценивают по виду. Если клиент одет просто и ведет себя скромно, значит, не способен совершить дорогую покупку. Решение: депремирование, развитие политики недопустимости неприятия покупателей.
• «Я в продажах ненадолго, не вижу смысла выкладываться». В идеале таких людей нужно определять еще на этапе собеседования и не пускать дальше. Если же обнаружилось, что такие продавцы уже работают в компании, рекомендуется от них избавляться путем увольнения. Как вариант, сотрудник может не понимать, что у него есть возможность карьерного роста. В этом случае важно продемонстрировать ему перспективы в карьере.

Важно отследить и проработать все деструктивные установки продавцов. Без этого ресурсы, вливаемые компанией в увеличение объема продаж, будут потрачены впустую. По той же причине расширение ассортимента или уменьшение цен зачастую не приносят ожидаемого результата. Учите продавцов не бояться отказов и быть активными, мотивируйте карьерным ростом и премией.

Заключение

Стагнирование и падение объемов продаж – причина сразу же заняться поиском реальных причин, а не пытаться найти оправдания и надеяться, что со временем продажи поднимутся. Анализируйте работу менеджеров, слушайте своих клиентов, работайте над программами лояльности. Не спешите расширять ассортимент или снижать цены, пока не выявите реальные причины проблемы.