Почему не получается масштабировать бизнес

Каждый предприниматель, видя, что выручка его компании постепенно увеличивается, а клиентская база расширяется, приходит к осознанию необходимости масштабирования бизнеса. Однако расширение компании не всегда проходит с успехом. Предприятие может столкнуться с помехами, допустить ошибки, которые влияют на успешность реализации плана и делают масштабирование бизнеса бесперспективным.

Ошибки и помехи при масштабировании бизнеса

Одна из основных причин неудавшегося масштабирования бизнеса – неверное представление о развитии компании в целом. Если бизнесмен не понимает его основной сути, он не сможет реализовать даже начальные этапы масштабирования.

К примеру, руководитель фирмы может считать, что развитие возможно не в каждой нише и именно его сфера деятельности относится к этой категории. В результате потенциал компании уже заведомо ограничен.

Согласно мнению специалистов, занимающихся именно развитием предприятий, расширение возможно в любой сфере. Однако, чтобы добиться масштабирования бизнеса, нужно:

1. Выпускать востребованную продукцию или иметь идею по созданию новых товаров и услуг.
2. Иметь четкий финансовый план.
3. Сформировать стратегию развития.

Еще одной помехой на пути к развитию является другое заблуждение – что компании нужен большой бюджет, чтобы масштабировать свою деятельность. Этот миф распространен среди частных бизнесменов, которые сталкиваются с ростом спроса, но не могут выделить из оборота достаточную сумму для расширения.

На практике же решение масштабировать фирму направлено на получение большей прибыли, но с меньшими вложениями. К примеру, представители малого и среднего бизнеса могут придерживаться стратегии увеличения товарного ряда. В ассортимент добавляется новый продукт или целая линейка, которые имеют небольшую себестоимость или возможность многочисленных перепродаж, как в случае с онлайн-курсами. Конечно, компании придется вложить деньги в съемку и разработку обучающей программы. Однако готовый курс окупит все вложения и будет приносить прибыль на протяжении длительного времени.

Еще одним ошибочным мнением, распространенным среди предпринимателей, является убеждение в том, что для расширения компании требуется увеличение штата работников. При реализации многих стратегий масштабирования руководители действительно сталкиваются с необходимостью набора новых специалистов. Однако даже в таких ситуациях упор делается не на их количество, а именно на качество. Иначе говоря, компетентный и опытный сотрудник за довольно короткий срок окупит все вложения, потраченные компанией на его поиск.

Кроме неверного представления о масштабировании бизнеса, у предпринимателей не получается расширить собственные компании и из-за часто допускаемых ошибок. Заключаются они в следующем:

1. Использование неверной стратегии. К примеру, пекарня открыла новый филиал. Чтобы минимизировать издержки, руководитель стал закупать более дешевое сырье, а не обратился к производителю для прямого и выгодного сотрудничества. В результате качество продукции ухудшилось, компания стала терять клиентов, продажи снизились.
2. Фальстарт – владелец компании рано начал масштабировать бизнес. К примеру, пекарня открывает новый филиал, в то время как на первой точке еще не налажены бизнес-процессы, отсутствуют стабильные продажи.
3. Работа без продуманного бизнес-плана. Перед открытием новых филиалов владелец фирмы не учел все издержки, не продумал возможные убытки, задержки в открытии и прочие внештатные ситуации.

И таких ошибок могут быть десятки. Каждая из них мешает полноценно и успешно масштабировать бизнес. Исправить это можно путем тщательной подготовки к расширению своего предприятия.

Подготовка к расширению компании

Перед тем как масштабировать предприятие, важно проанализировать, на каком этапе развития компания находится на данный момент. В ходе анализа устанавливают:

1. Текущую долю рынка, занимаемую фирмой.
2. Динамику изменения прибыли.
3. Изменения объемов сбываемых товаров по месяцам.

Сегодня предпринимателям доступны десятки инструментов аналитики. Однако чаще всего для получения этих данных прибегают к таким методам, как:

SWOT-анализ

Этот инструмент аналитики позволяет оценить рынок и фирму по четырем показателям. Специалист исследует положительные и отрицательные стороны организации, основываясь на имеющихся у нее ресурсах, используемой тактике и других факторах, находящихся под управлением компании. Далее он оценивает перспективы и угрозы, на которые влияют внешние обстоятельства, например политика, экономика, налогообложение и прочее.

Методика SWOT подходит для разных объектов. К примеру, если руководитель бизнеса принимает решение масштабировать компанию путем реализации франшизы, то исследовать будут и продаваемую бизнес-идею, и текущую модель компании. Если же расширение предполагает открытие магазина в другом регионе, то оценивается весь бизнес.

АВС-анализ

При использовании этой методики аналитики объекты, подвергающиеся исследованию, распределяются на три категории, исходя из важности:

1. Группа А – самые ценные.
2. Группа В – объекты средней степени важности.
3. Группа С – менее значимые объекты.

Изучению можно подвергнуть любой аспект бизнеса, но при этом важно учесть, что оценку объекта предстоит выражать в числах. К примеру:

1. Ассортиментный ряд и объемы продаж отдельных товаров.
2. Прибыль отдельных точек продаж.
3. Потребители по частоте приобретений или величине среднего чека.
4. Поставщики по объему закупаемого сырья или суммам, потраченным на закупку.

Для определения объекта в конкретную группу выбирают оптимальное соотношение величин. Базовое – 80 %/15 %/5 % от всего объема. При необходимости аналитик определяет удобные для себя значения.

Понятно, что в группу А входят объекты, занимающие 80 % от общего объема компании. В группы В и С попадают объекты с 15 % и 5 % соответственно.

Определение подходящей для расширения стратегии

Поскольку масштабирование всегда сопровождается перестройкой самого предприятия, его владельцу нужно разработать оптимальный бизнес-план, подобрать для него оптимальную стратегию. Условно все тактики расширения компании можно разделить на два вида:

Тактики горизонтального вида

Любая горизонтальная стратегия предполагает количественное расширение предприятия. Другими словами, бизнесу не нужно менять модель, а только поставить на рынок больше продукции. Реализовать горизонтальные тактики компании могут самостоятельно, прибегая к помощи, к примеру к открытию дополнительных точек сбыта, освоению ниш, продаже франшиз.

Однако реализация стратегии возможна, если успешна текущая бизнес-модель. К примеру, предприниматель владеет одной точкой продаж. Поставленный ей план по выручке выполняется не полностью. В этом случае перед открытием новых магазинов ему нужно устранить недоработки в имеющейся торговой точке. Если же этого не сделать, то и новые торговые объекты будут работать, не выполняя планы.

В некоторых ситуациях горизонтальная тактика расширения невозможна. При ее использовании важно делегировать задачи. Если же производство основано на уникальном стиле и навыках конкретного специалиста, передать его знания и умения другим работникам не удастся. Примером этого явления можно считать различные мастерские или небольших бизнесменов, которые занимаются изготовлением и продажей товаров Hand Made.

Для масштабирования компании путем применения горизонтальной стратегии выбирают одно из трех направлений.

Выход в Интернет

Использование сети Интернет для масштабирования бизнеса предоставляет каждой компании возможность выхода на новый рынок, получения нового канала сбыта без открытия физической точки.

При этом выход в Интернет доступен любой фирме, даже тем, которые физически не могут доставлять продукцию в отдельные регионы. Но продвижение в Сети поможет донести до огромной аудитории информацию о своих товарах и услугах, получить больше заинтересованных потребителей, которые превратятся в целевых клиентов.

Если у предприятия есть возможность вести онлайн-продажи, то бизнесмен может:

1. Запустить собственный сайт и привлекать к нему трафик, используя SEO, контекстную или баннерную рекламу.
2. Зарегистрировать профиль в социальных сетях и продвигаться при помощи SMM-маркетинга.
3. Продавать товары через мессенджеры, зарегистрировав в них чаты для потенциальных покупателей.
4. Выпустить мобильное приложение, которое будет выполнять функцию сайта-каталога.

Продажа франшиз

Этот вариант горизонтальной стратегии для масштабирования бизнеса менее затратный. Компании нужно выделить средства для сбора документации для франшизы и поиска заинтересованного клиента. Сам же запуск бизнеса по предоставленному бизнес-плану будет оплачиваться франчайзи (покупателем франшизы).

Использовать франчайзинг для масштабирования могут не все предприятия. Чтобы успешно расширить деятельность своей компании, она должна соответствовать некоторым требованиям:

1. Иметь узнаваемый бренд, чтобы покупатели из других регионов хотели покупать выпускаемый продукт.
2. Успешно работать в течение нескольких лет, чтобы накопить достаточно опыта и знаний, которые и будут продаваться франчайзи.
3. Иметь грамотный бизнес-план и понимание того, каким образом покупатель франшизы сможет вывести свою точку продаж на такой же уровень, что и владелец идеи.

Поскольку сотрудничество по франшизе подразумевает участие и компании, и другого предпринимателя, репутация бренда зависит от обеих участвующих сторон. Если же кто-либо из партнеров не выполнит свои обязательства, не будет соответствовать регламентированным стандартам, вред будет нанесен имиджу бренда.

Открытие дополнительных торговых объектов

Масштабирование в этом направлении горизонтальной стратегии требует больших денежных и ресурсных затрат. Владельцу бизнеса предстоит не только найти объект, где будет открыт новый филиал. Параллельно с этим повторно налаживают поставки товаров, их хранение, сбыт, наем персонала. Прибыль с этой точки поступает в головной офис. Но именно из его казны также оплачиваются все издержки.

Вертикальные стратегии масштабирования

Вертикальная стратегия расширения компании может реализовываться по двум направлениям: к потребителям и к поставщикам. Масштабирование по направлению к партнерам-поставщикам подразумевает отказ от услуг предприятий, у которых закупается сырье. При этом сама компания выполняет роль поставщика, самостоятельно снабжая себя необходимыми ресурсами. Для этой цели предприниматель выходит напрямую на производителя сырья. Прямое сотрудничество с ним позволяет делать закупки по более низкой цене, поскольку исключается комиссия посредника.

Расширение предприятия по направлению к покупателю подразумевает увеличение ассортиментного ряда. Такое решение помогает покрыть и основные потребности своей целевой аудитории, и дополнительные. К примеру, фирма занимается продажами упаковок для выпечки или цветов. Покупателями этих товаров являются другие бизнесмены, которым, кроме упаковки, также требуются ленты, карточки с благодарностью, визитки и другая брендированная продукция. Если включить в каталог эти товары, то компания сможет увеличить объемы продаж.

Формирование модели и цели развития

Это вторая стадия расширения предприятия, которая подразумевает формирование и постановку четкой цели. Главными задачами любой используемой стратегии является увеличение выручки, повышение узнаваемости, расширение базы клиентов, завоевание большей рыночной доли.

Для формирования итоговой цели масштабирования используется метод SMART. Иначе говоря, все последующие мероприятия должны давать четкий ответ на такие вопросы, как:

1. На сколько значений повысится ключевой показатель? К примеру, бизнесмен хочет увеличить объемы выручки при помощи масштабирования. Чтобы добиться этой цели, он должен заранее решить, какой должна быть выручка в результате.
2. Сколько времени потребуется на реализацию цели? Здесь важно адекватно оценить возможности предприятия и определить время, которое потребуется, например, на открытие новой точки продаж.
3. Какие ресурсы нужны для достижения цели? Ответ на этот вопрос получают, исходя из оценки текущих возможностей фирмы.

Поиск ответов на эти вопросы помогает в формировании четкой цели, которая будет выражаться в определенной величине, иметь временные ограничения и соотносится с ресурсами предприятия.

При формировании прогноза на рост выручки применяют финансовую модель. С помощью этого инструмента проводится оценка компании, ее ключевых параметров путем получения доходов и расходов. В финмодель можно добавить разные стратегии расширения, указать предполагаемые доходы и возможные издержки. В результате этого станет ясным, какая тактика оптимальна на данный момент для предприятия.

Построение прогнозов роста бизнеса

Довольно часто собственники предприятия делают необъективный прогноз масштабирования. Это приводит к тому, что все последующие стадии расширения и развития осуществляются неверно и не приносят желаемых результатов. Чтобы сделать объективный прогноз, важно исключить следующие ошибки при его формировании:

1. Использование индикаторов, показывающих результаты с опозданием. К примеру, коэффициент активных клиентов. При формировании прогноза строят график на будущий период. Однако если индикатор показывает неверные показатели, то график сдвинется. Это может привести к тому, что на бумаге масштабирование успешно, а на практике – сложное и невыполнимое.
2. Работа только с «гладкими графиками». Ни одна фирма не может работать, имея идентичные показатели в течение всего времени своего существования. На практике видно, что увеличение выручки или расширение клиентской базы происходят рывками. И если они не отображены в графике, то прогноз роста предприятия будет неверным.

Масштабирование бизнеса

После того как владелец компании выбрал оптимальную стратегию, установил цели, приступают непосредственно к масштабированию. Для осуществления задуманного плана стратегию декомпозируют, то есть делят на мелкие задачи. Они будут делегированы определенным сотрудникам. При назначении работника ответственным за конкретную задачу важно донести до него информацию о том, какой цели достигнет компания, если он правильно выполнит делегированное ему задание.

При реализации плана по масштабированию бизнеса стоит отслеживать несколько составляющих предприятия: кадры, управленческую систему и покупателей.

Работа с сотрудниками

Масштабирование бизнеса всегда предполагает дополнительную работу со штатом работников. Расширение предприятия может привести к открытию новых или увеличению текущих отделов, появлению новых должностей или закрытию ненужных. Поскольку в плане четко обозначены сроки реализации поставленных целей, при масштабировании бизнеса предприниматель столкнется с необходимостью в короткие сроки найти новых сотрудников, адаптировать их и текущий штат под новые условия работы.

Для ускорения найма новых сотрудников:

1. Выбирают подходящий метод привлечения работников. Для закрытия линейных должностей достаточно разместить вакансию на сайтах по трудоустройству. Однако если компания нуждается в специалисте с определенными навыками и знаниями, то руководителю предстоит проявить активность – потратить время на поиск и просмотр резюме подходящих кандидатов, публикацию вакансии в узкоспециализированных сообществах.
2. Грамотно сформулировать объявление о вакансии. Чтобы сразу отсеять неподходящих работников и привлечь специалистов, важно сформировать портрет кандидата, четко прописать характеристики, рабочие навыки.

Управленческая система компании

Чем больше предприятие, тем сложнее управление им и поддержка корпоративных стандартов в отношении работников. Для нейтрализации этих сложностей каждый руководитель может ввести автоматизированные системы. Это ПО, которому можно делегировать выполнение некоторых задач, ранее решаемых вручную.

Внедрение ПО для автоматизации процессов управления и учета

Специальное программное обеспечение может автоматизировать такие бизнес-процессы, как контроль за закупками, ценами или остатками. К примеру, фирма реализует скоропортящиеся продукты. ПО поможет отслеживать подходящий к концу срок годности. Можно настроить систему оповещения, которая уведомит, что до окончания осталось несколько дней. И в этот период скоропортящиеся товары можно продавать со скидкой. Это поможет распродать остатки, а не отправить их на утилизацию.

Если же отказаться от внедрения автоматизированных систем, то отслеживанием срока годности продукции будет заниматься кассир. Помимо этого, ему также предстоит пробивать чеки, попутно меняя в них цену товара с учетом введенной скидки. Это существенно усложнит работу сотрудника, повысит вероятность допущения ошибок. В противовес этому ПО предлагает автоматический учет товаров, активацию скидок с конкретных дней или часов.

Автоматизацию стоит внедрить не только в систему товароучета или контроля остатков на складах. Программное обеспечение будет полезным и при ведении бухгалтерского учета, позволит избежать ошибок при формировании отчетов. А они неизбежны и встречаются даже у бухгалтеров с большим опытом работы.

ПО для эффективной работы с покупателями

Масштабирование бизнеса напрямую связано с увеличением базы потребителей. Если параллельно с расширением компании набирать новых менеджеров по продажам, всё равно качественное обслуживание каждого покупателя не будет достигнуто. Повысить уровень сервиса, а вместе с ним и лояльность клиентов, можно путем внедрения в этот бизнес-процесс автоматизированной CRM-системы.

Такое ПО может выполнять разные функции в зависимости от вида. Но есть и базовые инструменты:

1. Закрепление потребителя за одним конкретным продажником. Это позволит исключить ситуации, когда несколько менеджеров звонят одному и тому же покупателю.
2. Последовательная и вносимая в CRM-систему работа с клиентом. Каждому менеджеру выдается список задач, в котором присутствуют обзвоны, отправка писем или документов и прочие обязанности.
3. История взаимодействия с покупателем. За счет сохранения истории менеджер может реализовывать весь клиентский потенциал, то есть продавать человеку все товары из ассортимента, которые могут ему понравиться или быть интересными.

Работа с потребителями

Масштабирование предприятия приводит и к росту количества покупателей, и к увеличению размера среднего чека, и к повышению количества повторных продаж постоянным потребителям.

Расширение базы покупателей

Привлекать новых заинтересованных клиентов можно и онлайн-, и офлайн-способами. Для быстрого поиска потребителей подходит запуск рекламы быстрого отклика. В таких объявлениях четко обозначается выгода, к примеру скидка на товар или купон. При этом выгодность предложения должна быть ограниченной по времени, например действовать в течение пары дней. Распространять рекламу можно через сеть Интернет, email-рассылки, листовки или СМИ.

Кроме такого рекламного формата, применяются и другие способы привлечения покупателей:

1. Тематические мероприятия и выставки.
2. Партнерское сотрудничество с другими предприятиями, которые работают с той же аудиторией.
3. Запуск таргетированной рекламы в соцсетях.
4. Звонки потенциальным покупателям.

Увеличение среднего чека покупателя

Для повышения размера среднего чека прибегают к помощи таких техник допродаж, как Cross-Sell и Up-Sell. В их основе лежит предложение клиенту более дорогостоящих товаров, которые превосходят изначально выбранную продукцию по характеристикам. Если же покупатель не готов платить больше за аналогичные функции, можно предложить ему набор товаров, в который будет включен и первоначальный выбор, и сопутствующая продукция. Главное, чтобы его цена была выше, чем у первого товара.

Повышение количества повторных продаж

Постоянные покупатели важны для любой компании, поскольку именно они чаще совершают покупки, приобретают на большие суммы и требуют меньше вложений в рекламу. При масштабировании бизнеса стоит поработать над лояльностью целевой аудитории. Руководитель может использовать следующие методы мотивации потребителей на очередную покупку:

• email-рассылки;
• обзвоны;
• программы лояльности и бонусы;
• скидки на повторные покупки.

Хороший результат также показывают различные распродажи и закрытые мероприятия, с помощью которых можно подтолкнуть покупателя к повторному обращению в компанию.

Заключение

Масштабирование бизнеса – сложный и трудоемкий процесс. Его успешная реализация напрямую зависит от результатов проведенного исследования, грамотного планирования и комплексной проработки бизнес-процессов. Такой подход позволит избежать ошибок, правильно выполнить расширение компании и получать от ее деятельности большую прибыль.