Партизанский маркетинг

У многих компаний нет возможности выделять большие бюджеты на продвижение своих услуг и товаров. Для таких ситуаций отлично подойдет партизанский маркетинг. Ниже мы рассмотрим особенности, а также актуальность для B2B-сегмента.

Что такое партизанский маркетинг

Фактически термином «партизанский маркетинг» называют малобюджетное продвижение. Тут нужно уточнять, что не совсем бесплатное, а именно с небольшими затратами. Основной принцип – «большая прибыль с минимальными затратами».

В результате удается привлекать клиентов с минимальными затратами. Важно понимать особенности работы в B2B-сегменте, некоторые варианты тут не применимы, хотя в целом подобная стратегия в бизнесе работает весьма неплохо. Эти нюансы мы рассмотрим далее.

Первоначально такая методика предназначалась для начинающих предпринимателей. Но, впоследствии способы стали применять и крупные компании.

Отличия от обычного маркетинга

Прежде, чем противопоставлять классический и партизанский маркетинг, стоит отметить, что это две стороны одного процесса. Различие только в инструментах.

В отличие от обычных методик маркетинга, для продвижения товаров и услуг применяются самые дешевые способы, а еще лучше бесплатные. Такой подход позволяет получать клиентов с минимальными затратами.

Приведем пример. Допустим у нас есть услуга «грузового такси», ориентируемся в первую очередь на малый бизнес, так как они дадут нам достаточно заказов. Рассмотрим действия при разных подходах.

• Классический маркетинг. Даем платную рекламу в соцсетях, поисковых системах, газетах, используем баннеры. Все это стоит солидных денег.
• Партизанский маркетинг. Делаем небольшие визитки и раскладываем их в разных местах, например, на оптовых базах, магазинах стройматериалов. Везде, куда может зайти наш потенциальный клиент. Да, визиток нужно будет много, но в целом такой подход намного дешевле.

Важно понимать, какие задачи может решать партизанский маркетинг. На самом деле тут все банально:

• привлечение клиентов с минимальными затратами;
• увеличение узнаваемости компании.

Все методики сводятся к решению этих двух задач.

Партизанский маркетинг по Левинсону

Непосредственно сам термин был введен в 1984 году специалистом по рекламе Левинсоном. Он опубликовал книгу с подобным названием и описанием приемов. Нужно отметить, что Джей Левинсон подразумевал платные, но дешевые методы продвижения, а бесплатные варианты изначально не рассматривались.

Перечислим основные принципы «партизанской рекламы» по Левинсону.

• Обязательно хорошо продумывайте кампанию. Не стоит делать рекламу, только чтобы потратить выделенный бюджет. Маркетинговые мероприятия должны иметь цели и строго установленные сроки. При использовании «партизанских» технологий обязательно нужно вести «маркетинговый календарь», там расписываются все действия по датам. Если заранее не продумать план, можно легко скатиться в хаос и просто слить бюджет.
• Всегда изучайте потребителя. С этого необходимо начинать, зная что требуется целевой аудитории, можно подобрать идеальный метод партизанского маркетинга.
• Не стоит создавать шума больше, чем это требуется по стратегии.
• Поддерживайте спокойные отношения с конкурентами. При взаимодействии с потребителями в процессе рекламных действий не следует заискивать.
• Во всех ваших рекламных посланиях должен быть креатив. Это позволяет минимизировать затраты на маркетинг.

Позже принципы партизанского маркетинга дорабатывались, в первую очередь с учетом развития технологий. Но, в основе лежат именно эти.

Разновидности партизанского маркетинга

На практике используется несколько видов подобного продвижения. Перечислим основные варианты.

• Вирусный. Для этого используется виральный контент, которым клиенты охотно делятся. Это дает достаточный охват, который при этом хорошо растет, зачастую в геометрической прогрессии. Из недостатков можно отметить сложность подготовки такого контента. Примером могут стать смешные видеоролики, которыми будут делиться пользователи. Часто используют мемы, пользователи также охотно делают такие репосты, что положительно сказывается на образе компании.
• Эмбиен-маркетинг. Это наружная реклама. Расклейка и оставление листовок в разных местах. Иногда оставляют надписи на стенах, асфальте и других подходящих поверхностях. Применяя такой способ продвижения, стоит учитывать особенности местного законодательства, чтобы не получить штраф.
• Эпатажный. Разновидность вирусного маркетинга, но отличается более откровенными образами. Тут может использоваться сексуальный подтекст, резкий юмор. Но всегда есть риск, что аудитория не поймет и не примет рекламное послание. Примером не совсем удачной кампании можно назвать акцию Reebok с их плакатами «пересядь на лицо…» и прочими.
• Скрытый. В этом случае реклама происходит практически без ведома клиента. Он не догадывается о рекламе. Это может быть надпись на стене, упоминание в статье и другие способы. 
• Партнерский. Договариваетесь с владельцами другого бизнеса о взаимной рекламе. Например, владелец оптовой базы строительных материалов предлагает перевозчика. А перевозчик может порекомендовать своим клиентам закупать стройматериалы на конкретной базе.
• Сарафанное радио. Иногда путают с партнерским маркетингом, но тут отличие в отсутствии договоренностей. Ваш бизнес рекомендуют клиенты, знакомые, которые слышали о вас, посторонние люди. Для запуска «сарафана» нужно иметь хорошую базу знакомых, а также практически идеальный продукт. Во многих нишах B2B такая разновидность работает лучше всего.

Методы

Все перечисленные разновидности партизанского маркетинга используют примерно одинаковые методы продвижения. Различия только в подходе к подаче материала. Перечислим основные методики.

• Отзывы о продукте. Обычно такие отзывы размещают от лица простых пользователей, реже от лица известных людей. Но, во втором случае это уже получается не совсем дешево, хотя и эффективно. Важно правильно подбирать площадку, а также учитывать все индивидуальные потребности клиентов.
• Отзывы о конкуренте. У многих этот пункт, наверное, вызвал столбняк: как так можно. Просто в отзыве упоминается ваш продукт в качестве сравнения, естественно в более выгодном виде.
• Обзоры и видеоролики. Причем не напрямую вашего продукта, а случайное упоминание. У ведущего или героя под рукой совершенно случайно оказывается ваш продукт. Такая реклама довольно часто встречается сейчас у блогеров, в фильмах, книгах и других подобных материалах.
• Комментарии. Это могут быть комментарии на форумах, группах социальных сетей и так далее. В любых местах, где общается ваша целевая аудитория. По методикам подбора площадок, такое решение схоже с крауд-маркетингом. Эффект довольно высок, но подобная методика требует большого объема ручной работы.
• Шок-контент. Сюда входит также и юмористический контент. Ваша задача сделать такой контент, чтобы посетители охотно им делились. Такой метод работает при вирусном маркетинге.

Мы перечислили только основные методы продвижения, существуют и другие, а также гибридные формы. Выбор, что применять, зависит от вашего бизнеса, аудитории и других факторов.

Как реализуют партизанский маркетинг в Интернете?

Для Интернета партизанский маркетинг – идеальное решение. Дело в том, что в онлайн стандартные методы рекламы практически не работают, у людей наблюдается «баннерная слепота», поэтому приходится придумывать оригинальные методы взаимодействия. Главное в партизанском интернет-маркетинге — виральность. Исключение составляют отзывы и комментарии.

Начинается работа с подбора площадок. Требования довольно простые.

• Достаточная посещаемость. Тут нет четких рекомендаций, все зависит от бизнеса. Для партизанского маркетинга в небольшом населенном пункте, посещаемость площадки будет одной, а при продвижении продукта на всю Россию, потребность в пользователях будет другой. Главное, чтобы посещаемость обеспечивала необходимый в вашем случае охват.
• Наличие ЦА. Проверьте, есть ли на площадке нужная вам аудитория. Не имеет смысл продвигать товар среди людей, которые не станут потребителями.
• Возможности для размещения контента. Далеко не везде можно разместить контент бесплатно. Это нужно учитывать. Если цена, запрашиваемая владельцем, вполне адекватна, и вписывается в скромный бюджет, можете размещаться.

Отдельно стоит упомянуть продвижение услуг для бизнеса в Интернете, с этим зачастую возникают проблемы. В первую очередь, сложности вызывает поиск площадок. Тут стоит выбирать места, где есть достаточная концентрация предпринимателей. Для этого можно проверить все сообщества для бизнеса. Тут нужно помнить, что зачастую на таких форумах и группах соцсетей собираются люди, которые хотели бы бизнес, но его не имеют. Поэтому, фильтруйте площадки особенно тщательно.

Также можно воспользоваться сервисами по парсингу целевой аудитории, ориентируясь на интересы пользователей. Так можно определить предпринимателей и ЛПР с достаточной точностью, и уже потом смотреть, куда заходит данная аудитория.

Приемы использования партизанского маркетинга в офлайне и онлайне

Ниже перечислим наиболее интересные приемы, которые можно использовать на практике. Начнем с офлайновых методов.

• Популярный человек. Если удастся договориться с лидером мнений, это придаст шикарный импульс вашему продукту.
• Запуск сарафанного радио. Тут нужно придумать способ говорить о вашей компании в положительном свете.
• Бесплатная услуга. Небольшая уступка не только повысит лояльность клиента, но и даст возможность запустить сарафанное радио.
• Наклейки на автомобилях.
• Нестандартная реклама на улице. Тут нужно учитывать особенности градостроительного кодекса конкретного населенного пункта.

Партизанский маркетинг в онлайне обычно сводится к созданию вирусного контента. Рассмотрим примеры.

• Видео с «вау-эффектом». Обычно это какой-нибудь провокационный контент.
• Мемы и прикольные фотографии.
• Договор об упоминании с блогерами или лидерами мнений.
• Отзывы и комментарии на форумах и в соцсетях.
• Различные инструкции. Желательно визуализированные.

Кому подойдет?

Если у вас услуги для бизнеса, именно партизанский маркетинг может привести к вам клиентов. Причем с вполне низкими затратами. При правильном подходе ваш стартап заметят не только клиенты, но и СМИ. Это приведет дополнительных клиентов.

С другой стороны, использовать «партизанские» технологии может не только начинающий бизнес. Это хорошо работает практически на любых продуктах B2B. Например, у вас выпущен новый продукт, обращение к партизанскому маркетингу позволит быстро и эффективно продвинуть его на рынок. Сэкономленные средства можно направить на другие цели и задачи. Как правило, у крупных компаний партизанский маркетинг работает еще более эффективно.

Приведем примеры, когда отлично работает партизанский маркетинг.

• Грузоперевозки. Флаера в строительных магазинах.
• Магазины одежды, косметики. Тут можно партнериться с магазинами с другим ассортиментом, например, обувь, аксессуары.
• Салоны красоты. Далеко не все имеют полный спектр услуг. Если у вас есть парикмахеры и специалисты по косметологии, можно предлагать услуги массажного салона, а они в ответ будут советовать вас.
• В онлайн партизанский маркетинг работает практически для всех видов услуг. Обычно применяют «сарафанное радио».

Выводы

Если у вас нет большого бюджета на продвижение или просто желаете сэкономить, вирусный маркетинг будет оптимальным решением. Правильное использование «партизанских» методик позволит получить большое количество лояльных клиентов и увеличить узнаваемость бренда.