Пандемия и другие кризисы не помеха для роста!

Сережа, привет! Расскажи про себя, про свой бизнес, чем занимаешься?

Мы digital-агентство. Одно из самых сильных наших направлений – SMM, создание сообществ, продвижение в социальных сетях. Хотя, конечно, нас эсэмэмщиками назвать уже нельзя. Мы, скорее, ближе к продвижению серьезного бизнеса.

Мы очень много занимались нашим продуктом и не понимали, почему мы не растем, но вот после обучения у вас стало очевидно, что мы не занимались системными продажами.

Какой результат удалось сделать?

Надо прийти к вам поучиться, чтобы понять. Во-первых, пришло понимание того, что продажи должно быть просто больше. У нас работал один продажник, но вы сразу говорили, что нужно строить отдел продаж. Нужно нанимать хотя бы четыре-пять человек, нужно нанимать РОПа. Нужно системно к этому подходить. Нужно давать продажникам свои функции.

Раньше у нас был просто менеджер по продажам, а сейчас у нас есть «хантеры». Сейчас мы понимаем, сколько знаний должно быть, чтобы человек стал «клоузером». Соответственно, у отдела продаж появилось разделение функционала.

Далее мы переработали свою логику работы в CRM-системе. Сейчас, когда этапы правильные, мы видим, как у нас выстроилась воронка от большего количества сделок к меньшему, и мы понимаем, что она адекватно отражает реальность.

Дальше сделали больше автоматизации и подогрева лидов. Появилось понимание того, что клиента от момента первичного контакта до конечного надо вести, подогревать различными материалами.

Затем ввели визуализацию работы продаж в дашбордах. Теперь можно прийти и посмотреть план продаж на текущую дату. Захожу в офис и уже издалека вижу цвет – красный, желтый или зеленый. Я могу сразу принимать какие-то управленческие решения на основании быстрого получения данных.

Раньше, чтобы разобраться в том, хорошо ли работает человек, мне необходимо было несколько часов. Сейчас же на дашборде отображается все необходимое. В CRM, например, есть раздел самых проблемных сделок, которые висят слишком долго и становится понятно, что там что-то не так. Поэтому я могу выборочно помочь ребятам ускориться и сдвинуть такую сделку вперед.

Что поменялось с точки зрения мотивации?

Мы сразу сделали базовый оклад. Дальше должен быть по вашей методике мягкий оклад и проценты. Вот проценты мы сделали, а мягкий оклад пока не можем адекватно внедрить, потому что еще не посчитали реальный KPI (количество звонков и так далее).

Сейчас мы выясняем, сколько KPI делает нормальный менеджер, чтобы выполнялся план. После этого мы и планируем ввести систему мягкого оклада, которая будет мотивировать на выполнение конкретных KPI.

Расскажи, как вы пережили пандемию. Как удалось вырасти в этот период?

В апреле у нас отвалилось 30 % клиентов. Они все были связаны с офлайном, у них просто не стало денег. Но это было классное время. Моя мотивация после обучения была на подъеме, и я понял, что не имеет смысла расстраиваться по этому поводу, потому что кризис – это время перемен.

Мы стали более агрессивно действовать в маркетинге. Запустили акции вроде «Мы понимаем, что вам плохо, а потому готовы работать для вас два месяца бесплатно». Мы получили огромное количество лидов как реакцию на них.

Хитрый ход. Я думаю, в нашей стране никто не сделал ничего подобного.

Да это было жестко и агрессивно, потому что все понимают – хороший продукт нельзя сделать бесплатно. Но мы были готовы проинвестироваться в большое количество лидов. Важный момент был в том, что мы были вправе выбирать, кому делать работу бесплатно. Мы должны были оценить шансы клиента выжить: кому нужно просто пережить этот период, а кому действительно важно помочь. Таким образом, мы работали на десять клиентов, из которых выжило пять. Они уже вернулись на наши обычные прайсы.

Во время этой акции я на практике узнал, что такое «фермеры» – тот тип продаж, когда упор делается на работу с постоянными клиентами. Мы посвятили этому большое внимание, предложили постоянникам бесплатно или с большими скидками дополнительные наши продукты. Рынок был подвижным, поэтому всем нужно было искать какие-то решения, чтобы выходить из этого кризиса.

В итоге в апреле очень много клиентов остались с нами. Кстати, у нас был докризисный план на 2020 год, который учитывал большой рост. Но у нас было большое падение в апреле, однако уже в мае мы выполнили 84 % докризисного плана. Раньше такие амбициозные цели мы себе и близко не ставили.

У вас был план вырасти вдвое. А в июне как вы его закрыли?

В июне у нас уже было все хорошо. Во-первых, выполнялся докризисный план, а во-вторых, мы его скорректировали еще на 20–30 % выше, потому что мы понимаем: нам это по плечу.

Прежде чем пойти к нам учиться за деньги, ты смотрел бесплатный контент. Я знаю, что многие люди смотрят мой YouTube-канал годами, читают мой Instagram по пять лет, кто-то меня знает аж с 2011 года, когда я работала в сертификации. Почему они не идут реально учиться, а ты пришел?

Решиться пойти поучиться, заплатить деньги – значит, почувствовать ответственность за свои действия. Это, наверное, их причина. А моя… У вас же не просто контент. У вас классные спикеры, есть хорошая программа, когда с тобой прямо разбирают конкретные вещи. 

У вас даже домашнее задание есть. Вот я, например, почувствовал себя школьником-троечником, который вечно не успевает. Увидел сотни неглупых людей, оказался в классном комьюнити и поэтому нисколько не жалею.

Спасибо, что ты определился. У тебя очень хорошие результаты. Я думаю, вы продолжите расти.

Конечно, поэтому я к вам еще обязательно отправлю учиться своего РОПа и продажников.