Оценка потенциала продаж по текущим клиентам

Каждый бизнесмен стремится к росту прибыли. Добиться этого можно двумя способами: увеличивая продажи или привлекая новых клиентов. Все компании работают по этим двум направлениям. При этом важной задачей является увеличение стоимости покупки, приходящейся на каждого реального клиента. Чтобы получить дополнительную прибыль, необходимо сначала оценить потенциал продаж, проанализировать информацию о совершаемых покупках и разработать стратегию развития компании.

Выявление проблем

Большинство менеджеров, совершая продажи, не понимает, сколько продукции на самом деле готовы приобрести клиенты. Чтобы осознать масштабы этой проблемы, необходимо провести анализ. Признаками наличия проблем в компании будут являться следующие факторы:

• отсутствие декомпозиционных планов, нацеленных на рост оборотов;
• отсутствие планов продаж для каждого клиента;
• отсутствие измерений потенциала;
• отсутствие информации об объемах продаж аналогичного товара у конкурентов.

Для увеличения среднего чека потребуется проанализировать деятельность компании и ситуацию на рынке, проконтролировать работу менеджеров.

Формула для расчета

Постоянные клиенты приносят самую большую прибыль. Именно их потенциал необходимо изучать. Для компаний, куда люди обращаются регулярно, необходимо выполнить расчет пенетрации. Она равна доли продукции одной из фирм в общем объеме закупок клиента.

Этот показатель поможет определить заинтересованность людей в определенных товарах. Для увеличения прибыли необходимо стремиться заинтересовать клиентов, чтобы пенетрация постоянно возрастала.

Поиск потенциала для каждого

Для получения достоверной информации о продажах необходимо изучать потребительские способности каждого человека, обратившегося в компанию. Для этого необходимо выяснить следующие показатели:

• долю продукции определенной компании в закупках клиента;
• доли по продажам аналогичной и перекрестной продукции.

Существует несколько способов получения этих данных:

• статистика (изучение любой информации об объеме рынка, количестве конкурентов и клиентов);
• самостоятельный опрос;
• опрос службой по исследованию рынка.

Эти данные покажут долю продукции определенной фирмы на рынке, и помогут руководству обратить внимание на возможную проблему. Любая компания может увеличить сумму среднего чека на 15–20 %, для этого достаточно просто проанализировать предложения конкурентов и предложить покупателям аналогичные товары. Чтобы привлечь клиентов, следует сделать им выгодное предложение. 

Любой покупатель ищет компанию, которая не только продает качественную продукцию, но и предоставляет услуги по подбору необходимого товара и сопутствующих изделий. Для увеличения объема продаж разрабатывается алгоритм опроса клиентов. С его помощью менеджеры смогут быстро выявить потребности каждого человека, развеять его сомнения и подвести к покупке.

Узнать потребности клиентов можно с помощью специальных опросов. Примерно 60–70 % людей готовы рассказать о своих потребностях и пожеланиях. Именно с ними необходимо работать в первую очередь. После улучшения деловых отношений с этими людьми можно приступать к работе со всеми остальными клиентами и использовать при этом отработанную схему сотрудничества.

Продемонстрировать эффективность продаж поможет отчет, куда будут занесены все клиенты с указанием их потенциала и реальной суммы приобретенного товара. Превышение последнего показателя будут говорить о неправильно оцененном потенциале покупателя. Совпадение планируемой и реальной суммы покупки будет указывать на высокую эффективность менеджера и правильное планирование продаж. При превышении потенциала над реальной суммой можно сделать вывод о некомпетентности сотрудников.

Увеличение стоимости каждой продажи

Увеличить сумму среднего чека может быть сложно. Для этого следует выполнить несколько действий:

• составить план продаж для одного клиента, которому должны следовать менеджеры;
• руководство должно прислушиваться к замечаниям покупателей, учитывать их пожелания, разрабатывать новые выгодные коммерческие предложения для каждого из них;
• отдел маркетинга должен разработать инструменты, которые будут стимулировать людей обращаться в компанию и уменьшать объем закупок у конкурентов;
• опросы покупателей должны проводиться на регулярной основе.

Чтобы увеличивать продажи, необходимо постоянно контролировать ситуацию на рынке, общаться с клиентами, стараться понять их потребности и разрабатывать выгодные предложения. Многие люди готовы возвращаться в компанию, им комфортно сотрудничать на постоянной основе, поэтому необходимо стараться увеличивать суммы продаж для таких клиентов.

Для определения самых ценных клиентов используется ABC XYZ анализ. В ходе его проведения все клиенты распределяются на группы по объему закупок и частоте совершения сделок. В результате выявляется группа приоритетных покупателей, которые готовы приносить большой объем прибыли. Сотрудники компании должны работать над увеличением их числа за счет привлечения новых клиентов.

Существует несколько инструментов для оценки доходности выбранной ниши:

• поиск слабых и сильных сторон выбранного бизнеса, определение возможных угроз извне и возможностей для развития;
• настройка пробных рекламных кампаний, работающих в разных нишах;
• обращение к экспертам;
• разделение постоянных клиентов по длительности сотрудничества, частоте совершения сделок, объему приобретаемого товара (ABCXYZ-анализ).

Деятельность любой коммерческой организации нацелена в первую очередь на получение прибыли. Но чтобы эффективно бороться с конкурентами необходимо предлагать потребителям качественную продукцию и хороший сервис. Увеличить количество клиентов и сумму среднего чека поможет в первую очередь работа с персоналом. Обучению менеджеров следует уделить особое внимание, ведь именно от их деятельности зависит объем прибыли.

Анализ рынка

Чтобы правильно провести анализ и оценить потенциал каждого клиента необходимо сначала изучить особенности рынка. Чтобы сделать это, необходимо собрать данные о конкурентах, определить средний объем покупки и частоту совершения сделок.

Для оценки потенциала покупателей потребуется информация о ранее совершенных покупках во всех компаниях, работающих в одном сегменте:

• частота совершения покупок каждым отдельно взятым человеком;
• средняя стоимость заказа.

Собрать достоверные данные о совершении сделок можно только разделив покупателей на группы. После этого начинается изучение их активности и потребностей в каждом сегменте. При планировании увеличения суммы продаж необходимо учитывать разное отношение клиентов к компании и к товару, а также разные платежные способности.

Границы

На первом этапе изучения рынка определяются его границы. Это действие заключается в составлении списка территорий, где реализуется продукция (города, районы, страны, торговые площадки). При этом проще всего определить количество потенциальных клиентов в городах, где есть филиалы компании. Для того следует просто составить их список и посчитать количество людей, населяющих их.

Развивать любую компанию проще всего в больших городах. В мегаполисах живет много людей, их, платежеспособность выше, чем у обитателей небольших сел и городов. Но здесь всегда много конкурентов. Начинать любую деятельность в этих городах достаточно сложно. Руководству необходимо уделить особое внимание рекламе и разработке выгодных предложений для потенциальных потребителей. Это обеспечит миграцию клиентов от конкурентов.

База компаний

После этого необходимо создать единую базу компаний, которые занимаются производством и продажей аналогичной продукции. Изучение деятельности конкурентов поможет руководству компании разработать собственную стратегию увеличения суммы среднего чека. Данные о ранее совершенных сделках в аналогичном сегменте рынка помогут определить потенциал покупателей.

При этом необходимо постоянно проводить опросы среди реальных и потенциальных клиентов. Эти данные помогут руководству определить потребности покупателей и разработать выгодные предложения для них.

Оценка объема и определение потенциала

Оценка объема рынка и определение итогового потенциала – это главная задача для маркетологов. Им предстоит не только узнать общее количество потенциальных клиентов, но и определить, сколько из них готовы сотрудничать с компанией.

При этом можно обратит внимание на клиентскую базу конкурентов. Люди, недовольные сервисом и качеством товаров, после негативного опыта сотрудничества начинают искать компанию, предлагающую аналогичные услуги на выгодных условиях. Именно им можно сделать выгодное предложение.

Чтобы разработать план развития компании и определить объем каждой продажи необходимо изучить множество данных о сделках, совершенных в аналогичной сфере. При этом следует обратить внимание на специфику продукции, ее стоимость, целевую аудиторию.

Работа по определению потенциала продаж по текущим клиентам требует внимательности и профессионализма. Сбор достоверных данных и их анализ занимает много времени, но в результате компания получает множество преимуществ:

• возможность разработать реалистичную стратегию развития для компании;
• разработка плана продаж для менеджеров;
• определение точной суммы продаж для каждого клиента;
• нахождение проблем в бизнесе.

Правильно проведенное исследование потенциала продаж по текущим клиентам – это хороший инструмент для развития любого бизнеса. Зная возможности целевой аудитории можно разработать проект увеличения прибыли компании. На данные этих исследований будут ориентироваться менеджеры компании при продажах.

Чтобы следовать плану развития компании по увеличению продаж, необходимо не только ввести нормы продаж для менеджеров, но и отправить сотрудников на обучение. Это поможет им улучшить качество своей работы, увеличить эффективность и научиться работать с клиентами. Грамотный подход к выполнению планов поможет руководству добиться увеличения прибыли в соответствии с рассчитанным потенциалом по текущим клиентам.