Отдел продаж квартир | 5 шагов к росту выручки на 25%

Отдел продаж квартир должен грамотно взаимодействовать с клиентом на всех этапах сделки – от получения заявки до покупки квартиры. Используя наш чек-лист, проверьте, все ли верно в настройке вашей структуры. Если нет, исправьте ошибки и увеличьте выручку на 25%.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Отдел продаж квартир

Читайте в статье:

Отдел продаж квартир: лендинг для заявок
Отдел продаж квартир: организация структуры
Отдел продаж квартир: создание конкурентной среды
Отдел продаж квартир: мотивация сотрудников
Отдел продаж квартир: настройка CRM
Отдел продаж квартир: точки контакта
Отдел продаж квартир: дополнительная информация

Лендинг (посадочные страницы) – основной инструмент для конвертации трафика в заявки. При заходе на страницу из 100 посетителей контакты должны оставить 15-20.

Есть несколько правил лендинга:

1. Для каждого объекта или однотипных объектов – своя страница.

2. Интересные заголовки. Сделать это можно, если:

есть полезность – вид жилья, район, какие проблемы решает покупка;
есть специфичность – выгоды для клиента (экология, детский сад, школа, фитнес-клуб, соседи и т.д.);
есть срочность – оставив заявку сейчас, можно рассчитывать на скидку, выбор планировки, участие в конкурсе и т.д.;
есть уникальность – собственные технологии возведения или отделки.

3. «Ловушки» для контактов:

фотографии объектов и дешевые предложения,
контакты менеджера, ссылки на соцсети, бесплатный номер 8-800…,
возможность заказать обратный звонок, написать в чат, заполнить заявку на просмотр или консультацию,
заслуги компании, награды, сданные объекты, отзывы довольных клиентов,
счетчик повышения цены.

Объединение функций у одного менеджера – ошибка, которую часто допускают. Каждый должен заниматься своим делом:

менеджер – продавать,
оператор call-центра – обработать заявку и договориться на встречу,
кредитный менеджер – оформить ипотеку на квартиру.

Важно: для каждого процесса должны быть разработаны единые скрипты.

Настоящие продавцы любят соревноваться. Создайте для своих менеджеров конкурентную среду в отделе продаж квартир. Это достигается прямыми и косвенными методами.

Прямые методы

Конкурсы очень сильно заводят продавцов. Особенно если пообещать им что-то конкретное и привлекательное: последний айфон, телевизор или ноутбук. При этом не затягивайте с длительностью этого конкурса. Она не должна превышать месяц.

Быстрые деньги – деньги за 1 день, являются также очень привлекательным моментом. Можете поставить любое необходимое условие, ведущее к финансовой цели и пообещать первому, кто его выполнит 1000-2000 руб. сразу и наличными.

Косвенные методы

К косвенным методам можно отнести организационные принципы, которые не позволят почувствовать продавцу свою незаменимость: разделение труда, создание дублирующих структур, настройка системы набора персонала на постоянной основе.

Если мотивация менеджеров заточена только на получение процента, то система нуждается в корректировке. Обязателен твердый оклад и мягкая часть, которая зависит от KPI (число показов, работа в CRM и др.). Выплата бонусов должна базироваться на принципе больших порогов, например:

меньше 80% от плана – 0;
80-100% от плана – 5% от объема сделок,
100-120% от плана – 10% от объема сделок.

Внедрение и настройка CRM дает возможность контролировать работу отдела. Система позволит вам отслеживать различные данные, в том числе:

по каналам,
по сотрудникам,
по целевой аудитории,
по продуктам,
по клиентам.

Также с помощью системы вы сможете видеть показатели конверсии. Приведем ориентиры, к которым надо стремиться:

конверсия в заявку – 15%,
конверсия в проведенный показ – 50%,
конверсия в бронь – 50%,
конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку – 25%.

Визитки, рекламные объявления, паблики в соцсетях, офис – все это точки контакта. Для сферы недвижимости их не менее 180. Но сразу сложно объять необъятное, нужно найти самые эффективные точки контакта.

Главная задача – получить «вау»-эффект, сделав лучше, чем у конкурента, вызвать эмоции. К примеру, в сфере реализации квартир классной точкой контакта может быть шоу-рум. Качественный ремонт, расставленная мебель, аксессуары – все это дает клиенту ощущение «примерки» квартиры на себя, он может представить, каким может быть его жилье.

Потенциальные покупатели квартир зачастую собирают данные о компании: просматривают сайт, соцсети, новостные заметки в СМИ. Поэтому надо позаботиться о контенте и внешнем облике этих ресурсов.

Проанализируйте привлекательность и полезность сайта, блога, аккаунтов в соцсетях, посмотрите отзывы о вашей компании, новости. Взаимодействуйте с журналистами — давайте комментарии по теме, чтобы тем самым повысить свою экспертность.

Кстати, вы также можете использовать соцсети, чтобы получить больше информации о тех, кто оставляет заявки. Информация о семье, увлечениях и т. д. Поможет подготовиться к встрече или презентации.

Суперинформативной точкой контакта может стать шоу-рум. То есть оформленная квартира. Когда покупатель видит не просто бетонные стены, а хороший ремонт, расставленную мебель, то он может «примерить» эту обстановку на себя, и быстрее принять решение о покупке.

Итак, мы показали основные моменты в организации отдела в сфере недвижимости, а также маркетинговые инструменты. Внедрение этих рекомендаций поможет вам увеличить выручку на 25%.