Основные шаги к крупному бизнесу

Как начинался ваш бизнес, и каким он был. Расскажите о масштабе и о реперных точках сегодня. Это крайне важно для тех, кто только начинает свои продажи.

Мы начинали с туристической компании в Краснодаре, которая была убыточной на тот момент. Продавали 150–200 виз в месяц, и вся деятельность осуществлялась только там. Сейчас у нас по объемам в офисах около 1500 виз в месяц, по оборотам это приблизительно 15 млн руб., а в сумме по всей франчайзинговой системе еще плюс 4000 виз.

По всему объему получается двадцать миллионов?

Да, двадцать миллионов.

Теперь у вас серьезный бизнес в сфере предоставляемых услуг. Расскажите, как вы контролируете отдел продаж, чтобы при сравнении с собственным бизнесом многим стало ясно, что идет не так. 

Для начала в бизнесе нужна минимальная автоматизация, затем должен быть хорошо настроенный маркетинг. Мотивация имеет большое значение, потом надо выстраивать планы, должен быть руководитель отдела продаж, который смотрит за выполнением всего намеченного. Принципиально важно отслеживать, как идут разговоры по скрипту с клиентами, как функционирует CRM-система, какова конверсия из заявки в продажу. Если все это налажено, то у собственника есть время спланировать дальнейшее развитие бизнеса, где еще появятся точки роста и т. д. Компания – это не только отдел продаж, это и маркетинг, и масштабирование всего процесса. Собственник должен думать глобально, обо всем в компании в целом.

Как правильно подобрать руководителя? Хочется услышать мнение людей, которые все умеют и все знают. Многим это будет крайне интересно. Какие действия надо предпринять для подбора нужного руководителя?

Мы начинали в небольшом и неуютном офисе на третьем этаже, и вот мы решили устроить групповое собеседование в первый раз. Пришло около 20 человек – взрослые люди, директора. Мы сначала даже немного испугались, так как надо было презентовать компанию. Провели презентацию, и нам понравились два человека: девушка 25 лет с очень хорошими показателями, до нас работала в крупной IT-компании, у нее в подчинении был отдел продаж. И вторая, женщина около 40 лет, тоже имевшая большой опыт работы в отделе продаж. Выбрали из двух более молодую и сделали на нее ставку. Большое значение сыграло то, что у нее был опыт работы в сфере услуг, продаж, это нам подошло.

Вы можете посоветовать брать в руководители человека с опытом работы в похожей аудитории?

Рассматривая кандидатуру на пост руководителя отдела продаж, надо учитывать все, просчитывать все показатели. Это важная точка роста. Руководителя отдела продаж надо нанимать всем. Опыт имеет громадное значение, нанимаемый сотрудник должен иметь соответствующие знания и умения.