Основные правила продаж

Базовое правило продаж, известное большинству менеджеров, звучит следующим образом: нужно продавать не продукт, а решение проблемы клиента. Несмотря на то что оно давно известно, далеко не все продавцы неукоснительно его придерживаются. То же самое происходит и с рядом других не менее важных правил для осуществления эффективных продаж, о которых многие и не знают. 

Топ-10 правил продаж

Расширяя описанное выше правило, можно дополнить, что клиент покупает товар или услугу только потому, что хочет реализовать идею, которая волнует его, либо осуществить сразу несколько идей. Это принято называть решением проблемы. Иных причин покупать конкретно ваш продукт у него нет и не может быть. Вот почему так необходимо нацеливаться на поиск подходящего потребителю решения, а не пытаться любой ценой продать товар. На этом правила продаж не заканчиваются:

1. Продажи без четкого торгового алгоритма – пустая трата времени и для менеджера, и для клиента. Процесс реализации продукта представляет собой трансляцию конкретной идеи с целью вызывать у покупателя стремление приобрести товар или услугу. Все, что не подходит под этот критерий, является обыкновенным бытовым разговором, не мотивирующим к покупке.
2. Менеджер должен продавать те продукты, которые хорошо понимает и в которых имеет личную заинтересованность. Специалисту важно быстро определять, какие идеи волнуют потенциальных покупателей, оперативно генерировать креативные идеи для привлечения внимания потребителя к товару или услуге. В противном случае эффективность будет низка.
3. Как правило, у потребителя всегда есть несколько вариантов товаров либо услуг, в которых он заинтересован. Это может быть 5, 10 или даже 100 вариантов. Он отдаст предпочтение тому, который представляет наибольшую ценность для него, а не для продавца. Именно по этой причине важно сформировать высокую ценность продукта в глазах потребителя.
4. Число и сумма затрат на покупки за определенный период времени зависят от дохода человека, но от них не зависит конкретная сделка. Менеджера не должно останавливать возражение «это дорого» либо «у меня нет столько денег». Грамотно внедренная идея о ценности продукта создаст для покупателя мотивацию найти нужные на покупку средства.
5. Эффективные продажи невозможны без активной работы маркетингового отдела. На него возлагается задача внедрить идею о покупке вашего продукта еще до непосредственного контакта с менеджером. Правильно проведенный маркетинг значительно уменьшает объем усилий, которые продавец должен приложить для реализации товара либо услуги. 
6. Вопреки распространенному мнению, продажа практически не зависит от качества продукта. В первую очередь, она зависит от того, насколько конкретный товар или услуга способны реализовать идею потребителя, причем не всегда клиент нуждается в качественной реализации. Тем не менее, следует стремиться к повышению качества товара.
7. Зачастую хорошей стратегией будет продажа товаров и услуг в месте, где уже есть потоки потребителей, сформированные другими точками. Например, это общественные места, торговые и бизнес центры. При этом важно не пересекаться с компаниями, реализующими похожие или аналогичные вашим продукты, особенно, если вы уступаете им по качеству. 
8. Продавать товары, которыми вы пользуетесь сами, в разы проще и эффективнее, чем те, о которых вы имеете лишь отдаленное представление. Если есть возможность, попробуйте использовать те решения, которые продаете, чтобы лучше понять их на практике. Поставьте себя на место целевого потребителя, подумайте, какие вопросы и возражения могут быть. 
9. Чтобы товар продавался эффективно, у него обязательно должна быть фишка. Сегодня это касается даже продуктов повседневного использования, к которыми с одной стороны все привыкли, а с другой стороны есть десятки и даже сотни вариаций от разных компаний. Фишка есть у любого продукта, но далеко не все могут ее выделить и верно преподнести. 
10. Основная цель любой продажи – не реализация продукта, а понимание того, почему вообще произошла сделка. Вот почему менеджер должен регулярно делать постанализ. Это позволит понять, что именно привело к заключению сделки, и в дальнейшем повторить свой положительный опыт. Это касается и неудачных ситуаций, нужна работа над ошибками.

Наконец, в процессе реализации товара или услуги не думайте о деньгах и о том, сколько прибыли вам принесет заключение очередной сделки. Сконцентрируйтесь на решении проблемы клиента, на внедрении идей, которые замотивируют его к покупке именно у вас, а не у конкурентов. Многие пренебрегают этим правилом, из-за чего страдает и прибыль, и уровень обслуживания клиентов. 

Другие важные правила

Даже десятью пунктами правила эффективных продаж не ограничиваются. Есть еще несколько: 

1. Формируйте собственный рынок. Эффективность работы на чужом или общем рынке никогда не сравнится с деятельностью на своей территории. Несоизмеримыми будут и затраты времени, ресурсов, сил, причем не в пользу первого варианта. Более того, работа на собственном рынке дает вам возможность устанавливать правила на свое усмотрение. 
2. Не спорьте с потребителем. Эффективные продажи никак не увязываются со спорами с потенциальным покупателем. Не нужно пытаться открыто переубедить человека. Вместо этого выслушайте его, поймите, какую идею он хочет реализовать, аккуратно проработайте возражения и сделайте конкретное предложение. Открытый спор – признак дилетантства. 
3. Следите за ассортиментом. Речь идет не только о наличии всего товара, но и о том, какие продукты и услуги вы предлагаете. Здесь важно понимать целевую аудиторию компании, вовремя корректировать ассортимент с учетом сезона и потребностей покупателей. Лучшие инструменты для этого – ABC, XYZ и комбинированный вариант в виде ABC XYZ-анализа. 
4. Не зацикливайтесь на результате. Многие менеджеры так стараются продать товар, что начинают откровенно нервничать, давить на покупателя и совершать грубые ошибки, и в результате это приводит к тому, что человек уходит. Вместо этого сохраняйте спокойствие и просто делайте свою работу. Если ведете себя правильно, сделка обязательно произойдет.
5. Стремитесь к лидерству. Чем больше насыщен рынок, на котором вы работаете, тем больше ресурсов требует процесс продажи. Именно поэтому важно стремиться к лидерским позициям на рынке, так как нахождение в начале «очереди» позволит вам продавать более быстро и дешево, в том числе за счет сформированного авторитета и хорошей репутации. 

Следование этим простым правилам поможет абстрагироваться от многочисленных конкурентов, которые не пользуются этими важными принципами в своей работе. Дополнительно усилить эффект и повысить продуктивность продаж помогут такие меры, как реорганизация отдела продаж, внедрение CRM-системы для повышения качества обслуживания клиентов, автоматизация отдела.

Следуйте алгоритму 

Есть десятки техник продаж, эффективность которых неоднократно проверена иностранными и российскими компаниями в сфере торговли. Изучение и проверка их всех займет много времени, поэтому есть смысл построить свою схему на основе единого алгоритма продаж. Выглядит он так:

1. Установление контакта. На первом этапе установите доверие с потенциальным клиентом. Воспользуйтесь техникой «три да», задайте три вопроса, ответом на которые будет слово «да». Важно создать положительное первое впечатление, а для этого продавец должен быть опрятно одет, быть невербально «открытым», выглядеть доброжелательно, уверенно. 
2. Определение запросов. Очень важная часть любой техники продаж, без которой дальнейшие действия будут неэффективными и даже бессмысленными. Продавец задает вопросы относительно проблемы клиента и внимательно слушает его. В паузах можно задавать наводящие вопросы, упоминая сказанное покупателем, чтобы вызвать доверие.
3. Презентация продукта. Теперь, когда менеджер понимает, какое именно решение нужно покупателю, он переходит к презентации подходящих товаров или услуг. Все преимущества озвучиваются в виде пользы для потребителя, никаких сухих характеристик, непонятных для человека. Рекомендуется предлагать несколько вариантов, но не более 3–4 одновременно. 
4. Отработка возражений. Практически всегда после презентации товара у клиента возникают возражения, например, «это дорого», «у конкурентов модель лучше» и так далее. Опытный продавец на этом этапе не опускает руки, а прорабатывает возражения путем аргументации с использованием конкурентных преимуществ продукта. Здесь, как и на втором этапе, важно до конца выслушать клиента, ни в коем случае не перебивать и не вступать в споры. 
5. Оформление сделки. Если все возражения отработаны, остается последний этап – это непосредственно продажа. На этом шаге менеджеру стоит взять инициативу на себя и аккуратно склонить покупателя к сделке. Нельзя спрашивать клиента, будет ли он покупать товар, так как этим вопросом вы даете возможность отказаться. Лучше задать вопрос «вам удобно оплатить наличными или по карте?», тем самым помогая принять решение о покупке.

Четкое следование описанному алгоритму – и есть одно из важных правил продаж независимо от того, в какой сфере вы работаете. В некоторых ситуациях могут появляться дополнительные шаги, или, например, отсутствовать момент с отработкой возражений (если клиент хочет именно ваш продукт). Менеджер должен учитывать это и уметь подстраиваться под каждый конкретный случай.

Заключение

Соответствие действий менеджера по продажам всем перечисленным выше правилам – ситуация, которую можно назвать идеальной, и к которой должен стремиться каждый продавец. В подобном стремлении заинтересован и руководитель отдела продаж. Его задача – обеспечит правильное обучение и мотивацию сотрудников, чтобы у них был стимул использовать эти правила при работе.