Ошибки в отделе продаж, которые больно бьют по бизнесу

Привет! Расскажи, пожалуйста, о своем бизнесе и чем ты занимаешься? 

Привет, Катя! Моя основная деятельность – производство в Китае собственного бренда салютов и фейерверков, импорт этой продукции в Россию и Украину, а также оптовая продажа на территории СНГ.

Какие у тебя обороты?

В этом году оборот был под 400 миллионов рублей.

Расскажи, пожалуйста, когда ты у меня занимался.

Наше взаимодействие началось в сентябре 2021 года. Я долго искал школу, которая могла бы научить меня тому, как внедрить отдел продаж. И звезды, и советы окружающих сошлись на Екатерине Уколовой. Я стал искать информацию о тебе. В сентябре я открыл соцсети, стал смотреть YouTube. Понял, что предлагаемые советы правильные, и надо к тебе обращаться.

Аккуратно стал листать сайты. Увидел цену за курс и чуть-чуть прикусил губу. Для нашего региона кусается! Но ваш менеджер меня убедил. Я в этот же день купил полный курс.

Ты проходил программу с экспертом. Расскажи, пожалуйста, какие ошибки ты нашел в своем бизнесе при продажах, которые сейчас бы точно не совершил.

Самое главное – появилось понимание, что я никогда не действовал безошибочно, хотя больше 20 лет занимаюсь торговлей.

Первое: без планирования торговля не существует, она просто не работает. Это был, наверное, самый мой большой лайфхак. И первое, что я стал применять – это планирование.

Второе – контроль. Потому что спланировать мы можем что угодно, но пока мы не контролируем выполнение плана, ничего не получится.

Третье – визуализация процессов для продавцов. Например, дашборд. Первой реакцией менеджеров на нововведения была паника. Через недельку они стали успокаиваться, а затем и стали верить в себя. Потому что вначале были постоянные споры о нереальности поставленных планов. В итоге, когда они стали выполнять то, во что не верили, они поменялись в корне. Теперь, когда я озвучил свои намерения на 2022 год, они восприняли их с улыбкой и сказали: «Будем делать».

Для моей команды это – один из главных прорывов, потому что если человек не верит в свои силы, не верит в цели, то он не достигнет их.

Главная задача владельца – заставить поверить всех в то, что цель достижима. У тебя получилось. У тебя была до курса CRM?

Нет. У меня была якобы CRM, но в табличках Excel. Сейчас у меня внедрена CRM Bitrix24. Самые большие провокаторы, которые не верили в нее, теперь просто наслаждаются работой с ней и говорят спасибо за то, что я не слушал их ворчание и преодолел их сопротивление.

Какие еще вещи, ты считаешь, неплохо работают?

Последствия внедрения нормального торгового отдела привели меня к идее создания хорошего маркетингового отдела. Теперь у меня цель – разобраться самому и внедрить его у себя. Теоретически я стал понимать, что мне нужно делать. Нужно переходить к практике.

Какой совет ты бы дал год назад самому себе, который бы точно улучшил твой результат?

Не бояться ничего, не ставить себя никаких преград, брать курс и платить за обучение. Оно действительно работает. Проверено на собственном опыте.

Советы от экспертов Oy-li

Ошибки, допущенные в работе отдела продаж, больно бьют по всему бизнесу.

Основная ошибка – когда отдел продаж работает по принципам «как привыкли». Ведь раньше этот принцип работал. Но меняются конкуренты, партнеры, клиенты, каналы коммуникаций. Да и сама бизнес-среда в целом изменяется. Старые правила продаж, стандарты обслуживания становятся всё менее эффективными.

Ведение бизнеса на коленке, вручную, полагаясь только на интуицию, может работать в одних условиях (например, на старте компании) и приводить к потере как лидов, так и клиентов при масштабировании бизнеса. Организационная структура бизнеса может быть неприемлема при смене текущих условий, так как меняются цели, плановые показатели, бизнес-процессы продаж и, следовательно, функции менеджеров.

Поэтому принципиальная ошибка в отделе продаж – это отсутствие плана внедрения изменений и контроля их реализации.

Принятие изменений руководителями отделов продаж и менеджерами является залогом уменьшения количества ошибок и развития современных продаж.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Перечислю три самые популярные ошибки, на которые тоже стоит обратить внимание. Эти ошибки выше никто не называл.

• Отсутствие конкурсов для менеджеров по продажам. Обязательно внедряйте нематериальные конкурсы, особенно если западает какой-то показатель продаж. Обращайте на него внимание. Это может быть количество оплат, средний чек. Например, кто сделал самый большой чек, сегодня получает бонус. Или кто заработал столько-то денег, получает бонус. Или каждая первая оплата – 500 рублей премии. Такие конкурсы стимулируют активность в отделе продаж, и в этот день вы точно сделаете больше. Иногда даже помогает такой конкурс, как пицца всему отделу продаж. Тогда все начинают более активно работать.

• Отсутствие дополнительных сервисов по автоматизации продаж. Обязательно внедряйте чат-боты, поскольку они позволяют снять какую-то часть рутины с ваших менеджеров. Например, внедрите TextBack, пропишите там основные алгоритмы. В инфоботе настройте автоматизированного менеджера, который будет сам продавать без ваших сотрудников. Это классно автоматизирует процессы и повышает эффективность отдела продаж.

• Отсутствие автоматизированной прослушки звонков. Такой сервис есть в RoiStat. Другое название этого сервиса – Speech Analytics. Там вы прописываете основные темы, по которым менеджерам говорить запрещено. Этот сервис подсвечивает красным цветом те звонки, на которые стоит обратить внимание. Он используется, когда у вас много звонков, и это классная вещь для того, чтобы поднять эффективность отдела продаж.