Ошибки бизнеса: что мешает развиваться

Не только новички, но и опытные предприниматели периодически сталкиваются с ошибками ведения бизнес-деятельности. Причем к ним можно отнести не только критические изменения, приводящие к негативным финансовым и маркетинговым показателям, но также и длительную стагнацию бизнеса. Своевременное выявление ошибок бизнеса позволяет сформировать корректный вектор развития компании, а в некоторых случаях – и предотвратить ее ликвидацию.

Методы выявления проблем в бизнесе

При обнаружении стабильного снижения финансовых и экономических показателей или отсутствия их роста при введении дополнительных инструментов для повышения динамики продаж и привлечения потребителей следует провести анализ причин снижения эффективности. Для этого применяют методики внутреннего и внешнего анализа компании:

• SWOT-анализ – классический метод, который позволяет комплексно оценить положение компании на рынке, ее преимущества и недостатки, а также потенциальные угрозы и точки роста. При этом оценивают реализуемый продукт и предприятие в целом в соответствии с четырьмя ключевыми критериями: преимущества и недостатки, угрозы и возможности. Сопоставление полученных данных недостатков и угроз дает понимание о возможных ошибках в бизнес-процессах;
• PEST-анализ – позволяет оценить положение компании относительно внешней среды, когда характеризуют политические, экономические, социальные и технологические аспекты в отрасли. Здесь важно выявить актуальные тенденции и проанализировать соответствие предлагаемого продукта или сервиса текущему положению на рынке аналогичных товаров и услуг;
• конкурентный анализ – оценивает компанию относительно ключевых конкурентов в отрасли. Для этого выбирают 3–4 конкурентов и отслеживают их взаимодействие с целевой аудиторией, позиционирование на рынке, ценовую политику, маркетинговую и коммуникационную стратегию и т. д. Особенно актуален этот метод в случае критического снижения продаж из-за ухода клиентов к конкурентам;
• АBCXYZ-анализ – подразумевает выявление приоритетных направлений работы и ключевых клиентов в соответствии с текущим уровнем спроса и вложений. Таким же методом можно оценить рентабельность рекламных инвестиций в конкретные каналы коммуникации.

В результате комплексной оценки выписывают точки проседания по всем направлениям деятельности и учитывают текущие и плановые числовые показатели. Однако в случае стагнации бизнеса без значительного влияния внешних факторов и естественного снижения потребительского спроса применяют дополнительные методы оценки бизнес-процессов.

Типы ошибок

Независимо от стадии развития бизнеса предприниматели допускают недочеты или серьезные ошибки во всех направлениях деятельности. При этом обычно упущение в какой-то одной сфере при несвоевременном обнаружении влечет за собой проблемы и в других бизнес-процессах:

• финансовые – как правило, связаны с нецелесообразным распределением бюджета. На начальном этапе распространены ситуации, когда предприниматель тратит большую часть бюджета на нецелевые расходы, а при развитии бизнеса наблюдается обратная ситуация – неэффективные и недостаточные вложения в продвижение компании;
• юридические – могут возникнуть уже при регистрации бизнеса (неподходящая форма собственности, неверно выбранный код ОКВЭД, ведение основной деятельности не по юридическому адресу и т. п.). Особенно важно учитывать юридическую сторону при регистрации, например, ресторанного бизнеса, поскольку от выбора формы собственности зависит получение разрешения на торговлю алкоголем и т. д.;
• маркетинговые – редко критически влияют на основную деятельность компании, но значительно тормозят ее развитие за счет неверного выбора стратегии продвижения или ее полного отсутствия, а также снижают лояльность клиентов и доверие к бренду;
• корпоративные – ошибки, связанные с наймом персонала и распределением обязанностей на предприятии, усложняют циклы реализации продукта, а также снижают мотивацию сотрудников.

Все типы ошибок встречаются на каждом этапе бизнес-деятельности, однако их серьезность и значимость для развития предприятия не зависят от временного этапа существования компании. Так, например, юридические проблемы могут возникнуть не только при регистрации юридического лица, но также и при открытии нового подразделения предприятия или при выходе на новые рынки.

Типичные ошибки на старте бизнеса

Ошибки, допущенные при формировании бизнес-плана или запуске бизнеса, считаются самыми серьезными, поскольку в большинстве случаев приводят к закрытию компании или необходимости ребрендинга. Даже при стабильной работе на начальном этапе необходимо проводить анализ эффективности, чтобы своевременно выявить тормозящие развитие факторы.

Отсутствие конкретики

Смещение фокуса внимания с практики на теорию и отсутствие конкретных числовых показателей (например, затрат на рекламу, амортизацию помещения, аренду оборудования и т. п.) – частая ошибка начинающих предпринимателей на этапе создания бизнес-плана. Кроме того, план, в общих чертах описывающий ведение деятельности, редко приводит к реальному запуску предприятия. Поэтому важно прописать четкие плановые финансовые и временные инвестиции, а также период окупаемости предприятия с учетом текущих затрат (налоги, аренда, зарплата сотрудников, транспортные расходы и т. п.).

Стремление получить значительные результаты за короткий период

Даже корректно составленный бизнес-план должен учитывать адекватные временные промежутки. Некоторые предприниматели на начальном этапе сталкиваются с критическим влиянием внешних факторов на сроки достижения плановых финансовых показателей. Кроме того, новички часто переоценивают свои силы и ради единоличной выручки отказываются от сотрудничества с опытными наставниками или прохождения дополнительного обучения. Это тормозит процесс развития предприятия, поскольку требует большего времени на самостоятельное изучение нюансов бизнес-деятельности.

Размытые границы целевой аудитории

На старте бизнеса большая часть предпринимателей задается вопросом, что продавать, но не учитывает кому. Из-за этого часто происходит нерациональная трата рекламного бюджета, продвижение продукта на неэффективных площадках продаж и т. д. Для корректной работы бизнеса необходимо не просто анализировать целевую аудиторию, но также сегментировать ее и составлять портреты потенциальных покупателей. Такие исследования способствуют адресной подаче товара, определяют нишу и уникальное торговое предложение, а также оставляют перспективы для дальнейшего масштабирования и расширения целевой аудитории.

Пренебрежение стратегией развития

Одна из самых частых ошибок предприятий малого бизнеса на начальной стадии его развития – отсутствие стратегии продвижения продукта. Компания в этом случае делает ставку на сбыт товара, но не учитывает долгосрочные цели и задачи, что приводит к получению локальных результатов, но не отражается на репутации компании, доверии к бренду, укреплению позиции на рынке и т. д. Поэтому старт бизнеса следует начинать с комплексной разработки элементов брендинга – не только логотипа, названия и слогана компании, но также ее миссии, ценностей и фирменного стиля. Согласованность коммуникационной и коммерческой стратегии с общей концепцией создает целостный образ в глазах потенциального потребителя и повышает лояльность клиентов.

Внедрение инструментов без тестового периода

Ошибка, связанная с неправильным внедрением инструментов, обычно становится следствием отсутствия стратегии развития и продаж компании. В таком случае предприниматели используют все доступные инструменты, что часто становится причиной снижения интереса к продукту. Кроме того, нецелесообразное использование бюджета приводит к продвижению неактуальных для целевой аудитории или отдельного продукта каналов продаж и взаимодействия с клиентами. Для предотвращения этой ошибки важно проводить комплексный анализ товара в аспекте потребностей целевой аудитории и актуальной позиции на рынке перед внедрением конкретного инструмента. Одновременно с вводом новых техник или площадок продаж необходимо устанавливать отчетные периоды, в течение которых сотрудники отслеживают эффективность введенных изменений.

Крайности с персоналом

Начинающие бизнесмены часто не могут выстроить грамотную работу с персоналом за счет отсутствия полноценного отдела по работе с персоналом и регламентирующих работу в компании корпоративных норм (например, должностных инструкций и структурного разделения). В связи с этим могут возникнуть ситуации сложностей с распределением обязанностей: чрезмерная загрузка малого количества сотрудников или нехватка задач для большого штата. В условиях экономии фонда оплаты труда предприниматели часто нанимают некомпетентных специалистов, которые делают ошибки или требуют дополнительного времени на обучение. Для предотвращения кадровых проблем следует еще на этапе разработки бизнес-плана продумать распределение обязанностей для всех сотрудников с учетом текущего объема работ.

Неадекватное восприятие критики и минимального успеха

Большинство начинающих предпринимателей сталкиваются с негативными проявлениями в свой адрес как психологического, так и финансового характера. Причем многие из них прекращают вести деятельность на том этапе, когда изменение стратегии и введение дополнительных инструментов повысили бы эффективность компании. Поэтому на старте бизнеса следует обеспечить финансовую подушку на случай внезапных кризисных ситуаций, а также просчитать возможные угрозы со стороны конкурентного рынка и внутренних условий реализации продукта. Кроме того, важно помнить, что ошибки на начальном этапе – нормальное явление, позволяющее отказаться от неэффективных элементов.

Ошибки, тормозящие развитие компании

Стабильная работа предприятия и распределение обязанностей не гарантируют отсутствие ошибок в ежедневной деятельности, а также при принятии значимых для рентабельности бизнеса решений. Однако наиболее часто встречаются ошибки, касающиеся организационных моментов продвижения и реализации продукта.

Сложности с делегированием

При расширении компании и найме персонала предприниматели сталкиваются с необходимостью делегировать свои полномочия подчиненным, однако часто этот процесс сопровождается психологическими и организационными аспектами. Начинающие бизнесмены не собирают команду и не нанимают руководителей среднего звена ради экономии бюджета, не учитывая при этом нерациональное распределение собственных временных ресурсов. Однако найм сотрудников не всегда эффективен: часто собственник продолжает контролировать даже постоянные внутренние бизнес-процессы вместо вложения сил в развитие компании. Для эффективной работы при масштабировании бизнеса важно нанимать сотрудников, которые будут не только выполнять текущие задачи, но также возьмут на себя и контролирующие функции. Собственник при этом должен установить нормативы и периодичность отчетности для контроля общей деятельности предприятия.

Неверное распределение задач

В рамках расширения может возникнуть и проблема с занятостью персонала, которая тормозит эффективность внутренней работы. Особенно заметно эти недочеты сказываются на обслуживании клиентов при отсутствии четкой схемы цикла реализации. Для предотвращения нецелесообразного распределения задач между сотрудниками необходимо разработать организационную структуру предприятия и прописать обязанности каждого сотрудника и регламентировать рабочие нормы для подразделений. При отсутствии штатной кадровой службы следует обратиться к специалистам на аутсорсе.

Отсутствие системы мотивации персонала

Причиной низких финансовых и экономических показателей часто становится недостаточная мотивация сотрудников коммерческого отдела. На лояльность клиентов также влияет работа службы доставки, колл-центра и прочих подразделений, деятельность которых прямо или косвенно направлена на взаимодействие с потребителем. Отсутствие личной заинтересованности менеджеров может быть следствием низкой оплаты труда, минимальной перспективы карьерного роста, низкой корпоративной культуры, сложной системы поощрений и т. д. Поэтому при создании организационной структуры предприятия и типа взаимодействия подразделений следует разработать также систему внутренней мотивации для линейного персонала. Особенно актуально это для бизнеса в сфере услуг или реализации товаров, где масштабирование бизнеса связано с эффективной личной работой менеджеров по продажам.

Ориентир на чужие результаты

Многие предприниматели стремятся повторить успех конкурентов в отрасли и используют данные конкурентного анализа без адаптации к начальным условиям собственного бизнеса. Такие действия не всегда приводят к положительным финансовым результатам, поскольку не учитывают индивидуальные особенности конкретной компании. Так, при выявлении конкурентных преимуществ важно не только выявить рабочие инструменты для продвижения бренда, но и провести комплексный анализ в привязке к их внедрению в бизнес-процессы предприятия.

Ставка на количество, а не на качество продаж

Одна из основных ошибок бизнеса – снижение качества продукции или обслуживания в погоне за высокими финансовыми результатами. При этом собственник принимает решение о закупке сырья или расходных материалов низкого качества, сокращении цикла реализации продукта, найме низкоквалифицированных сотрудников с пониженной ставкой оплаты труда и т. д. Все эти элементы влияют на лояльность текущих клиентов, доверие к бренду и его репутацию, а следовательно, и на объем продаж. Таким образом, предприниматель стремится повысить продажи, но приходит только к локальному росту их объема, что впоследствии, наоборот, приводит к снижению интереса целевой аудитории к отдельному товару или услуге или бренду в целом. Для предотвращения ситуации необходимо поддерживать начальное качество продукта и сервиса и улучшать его функции или свойства. В этом случае рост прибыли будет обеспечиваться повышением цен на товар или услугу за счет увеличения его ценности для потенциального потребителя.

Деятельность без получения разрешения

Юридические нарушения могут стать не только серьезной проблемой для штатного функционирования бизнеса, но в некоторых случаях – и причиной его закрытия. Например, при открытии новых подразделений компании важно следить за допустимыми нормами осуществления деятельности согласно ОКВЭД, а также осуществлять деятельность только после получения разрешений от соответствующих инстанций (например, продавать крепкий алкоголь в заведении общественного питания только после выдачи лицензии).

Сотрудничество с сомнительными контрагентами

При организации работы с целью удешевления себестоимости продукта или снижения затрат на обслуживание предприятия предприниматели заключают сотрудничество с подрядными организациями или партнерами с сомнительной репутацией или качеством предоставляемых услуг. В конечном итоге такая экономия отражается на лояльности клиентов или сотрудников и приводит к снижению объема продаж. Однако подобная ситуация может возникнуть непроизвольно при заключении договоров с контрагентами без проверки юридического лица. Для предотвращения ситуации следует перед заключением сотрудничества проверять потенциального партнера по базам ФНС и базам недобросовестных партнеров и поставщиков, а также проводить мониторинг отзывов на компанию в Интернете.

Текучка кадров

Отсутствие корпоративной структуры и четких задач, системы мотивации и соответствующей занятости оплаты труда приводят к высокой текучке кадров. Кроме того, иногда предприниматели самостоятельно стремятся регулярно обновлять персонал при отсутствии плановых финансовых показателей. Однако текучка кадров ведет к увеличению времени обучения персонала, а следовательно, усложнению бизнес-процессов и реализации продукта. Таким образом, в большинстве случаев важно не искать идеальных сотрудников, а создавать условия для комфортной работы персонала. Для некоторых подразделений актуален найм квалифицированных специалистов на аутсорсинге (например, дизайнеры, копирайтеры, SMM-специалисты и т. п.). Для выполнения административных и текущих задач компании могут брать студентов на стажировку и обучать сотрудников в соответствии с индивидуальными требованиями к персоналу: это позволит вырастить команду под себя. При этом важно учитывать временные и финансовые затраты на обучение специалистов.

Размытые сроки выполнения задач

Ежедневная стабильная работа предприятия, приносящая доход в соответствии с финансовым планом, тормозит продвижение бизнеса в ситуациях, когда собственник не устанавливает новые цели и сроки их реализации. Длительный период стагнации не является серьезной ошибкой, но заметно тормозит развитие компании. Причем он может быть связан с любым аспектом деятельности – кадровым, маркетинговым, сбытовым и т. д. Здесь же может возникнуть проблема контроля результатов в случае, когда предприниматель утверждает краткосрочные или долгосрочные цели, но не назначает отчетный период и ответственное за результаты лицо. В связи с этим на любом этапе развития необходимо выставлять цели в соответствии с методом SMART: каждая задача должна характеризоваться рядом аспектов – конкретностью, ограниченностью по времени, адекватностью, достижимостью и актуальностью.

Ограничение каналов продаж и коммуникации с клиентами

Развитие компании всегда связано с расширением методов реализации продукта, однако часто предприниматели используют только методы сбыта, актуальные при запуске бизнеса. При вводе новых товарных категорий или расширении целевой аудитории необходимо задействовать дополнительные каналы реализации и позиционирования продукта, а также адаптировать коммуникационную стратегию компании под изменившиеся условия. Так, например, для большинства офлайн-компаний следующим этапом развития становится выход в онлайн и создание собственного интернет-магазина или реализация продукта с помощью маркетплейсов. Одновременно с дополнительными каналами продаж вводят новые способы взаимодействия с клиентами в соответствии с сегментированием целевой аудитории. Например, продвижение официальных страниц компании в социальных сетях, которые также могут стать площадкой для реализации товара или услуги.

Типичные ошибки опытных бизнесменов

Ошибки бизнеса свойственны не только новичкам, но и опытным предпринимателям, которые при получении плановых показателей прибыли не вкладывают ресурсы в дальнейшее масштабирование компании, что приводит к стагнации бизнеса, а впоследствии при изменении тенденций на рынке – к снижению потребительского спроса и уходу клиентов к конкурентам.

Не следить за трендами

Отсутствие ориентира на актуальные тренды в отрасли характерно для каждого этапа развития предприятия, однако именно опытные бизнесмены сталкиваются с нежеланием адаптировать бизнес-процессы под меняющиеся условия внешней среды. Для предотвращения ситуации важно своевременно отслеживать тенденции с помощью PEST-анализа и корректировать продукт и его позиционирование на рынке относительно текущих экономических, политических, социальных и технологических тенденций. В некоторых случаях может потребоваться полная модернизация продукта или деятельности в целом. Например, при полном отсутствии потребительского спроса в конкретной нише.

Не адаптировать тренды к деятельности компании

Обратная проблема – погоня за трендами, которая может спровоцировать снижение лояльности клиентов из-за внедрения неактуальных инструментов и площадок продаж. При выявлении тенденций на рынке важно не реализовывать их в бизнес-процессах сразу же, а провести анализ на соответствие текущей деятельности компании и сегментирования целевой аудитории. Например, популярная реклама и сбыт продукта с помощью коротких видеороликов в социальных сетях не подходят для сегмента премиум-товаров и услуг, поскольку снижают доверие потребителей к бренду и позицию продукта до категории массмаркета. Так, внедрение трендов продвижения должно поддерживать или улучшать актуальное позиционирование товара или услуги на рынке.

Не вкладываться в обучение сотрудников

Качество и количество продаж часто зависят от заинтересованности сотрудников коммерческого отдела, а также от их квалификации. Организация обучения менеджеров по продажам и других специалистов по взаимодействию с клиентами позволяет повысить уровень клиентского сервиса и объем продаж за счет внедрения новых техник и инструментов. Кроме того, плановое обучение сотрудников актуально и для других подразделений компании (кадровой службы, бухгалтерии и т. д.) в связи с периодическими изменениями в правовых нормах и административных регламентах.

Не масштабировать бизнес

Отсутствие плана развития и масштабирования деятельности ведет к стагнации финансовых и экономических результатов, а следовательно, к снижению рентабельности бизнеса и деградации сотрудников. В связи с этим важно при достижении плановых показателей по каждому направлению выставлять новые долгосрочные цели и устанавливать временные рамки для их достижения. Здесь же часто пренебрегают продвижением компании или смещают фокус внимания на новые направления деятельности, нецелесообразно распределяя рекламный бюджет. Для комплексного развития компании следует периодически проводить анализ приоритетного направления деятельности и распределять кадровые и финансовые ресурсы в соответствии со списком актуальных целей и задач.

Не следить за обратной связью от клиентов

При выходе на плановый объем продаж собственники часто упускают из внимания требования к персонификации клиентского сервиса и отслеживание отзывов на продукцию или обслуживание. Однако даже при отсутствии негативных отзывов обратная связь может дать информацию о потенциальных точках роста предприятия и вывести компанию на новый уровень развития. Так, предприятия малого и среднего бизнеса могут проводить опрос или анкетирование клиентов очно или с помощью сервиса рассылок в СМС или по электронной почте, а собственники крупного бизнеса организуют отдел клиентского сервиса.

Организация бизнеса в большинстве случаев сопровождается совершением ошибок, однако при их своевременном обнаружении недочеты и погрешности можно превратить в полезный опыт и модернизировать бизнес-деятельность компании для получения эффективных финансовых и маркетинговых показателей. Предотвращение ошибок бизнеса вне зависимости от стадии его развития способствует повышению темпов продвижения на рынке и увеличению потребительского спроса на конкретный товар или услугу, а также росту доверия к бренду в целом.