Организация распродаж: от идеи до покупки
Распродажа – это хороший способ привлечь покупателей, быстро избавиться от излишков товара и расширить клиентскую базу. Однако недостаточно просто снизить цены и ждать наплыва клиентов. Акцию нужно грамотно спланировать и реализовать, и сейчас мы разберемся в том, как это сделать.
Разновидности распродаж
Идея для проведения распродажи значит очень многое, и придумать ее поможет понимание того, какими вообще бывают подобные акции в магазинах. Все их можно разделить на три категории:
- Праздничные. Привязываются к праздникам – Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, День всех влюбленных и многие другие события. Ажиотаж нарастает быстро и полностью пропадает после окончания праздника, и это нужно учитывать при планировании акции. Проводя такое мероприятие, важно сделать грамотную рекламу, чтобы привлечь необходимую ЦА.
- Компенсационные. Могут проводиться как по праздникам, так и в случайную дату. Цель такой акции заключается в быстрой продаже остатков товара на складе, заказанного в чрезмерном количестве или оставшегося из-за неподвластных вам обстоятельств.
- Сезонные. Проводятся летом, зимой, весной либо осенью. Особенно актуален такой формат для магазинов одежды, но подобную акцию можно провести и в магазине другой сферы.
Примечательно, что указанные варианты хороши и по отдельности, и в сочетании друг с другом.
Что нужно для распродажи
Есть четыре базовых вещи, которые вам нужно подготовить прежде, чем приступить к распродаже:
- Клиенты. Без клиентской базы нет особого смысла проводить акцию – не будет должного эффекта. Если вы только начали продажи и не набрали аудиторию, акцию лучше отложить.
- Товары. Это могут быть как непопулярные продукты, которые долго лежат на складе, так и товары-локомотивы, мотивирующие потенциального клиента сделать заказ именно у вас.
- Бюджет. Он нужен для запуска рекламной кампании, без которой никто не узнает, что вы проводите распродажу. Размер бюджета определяется масштабами бизнеса и вашей целью.
- Скрипты. Не стоит полагаться на креативность продавцов. Лучше заранее сделать скрипты общения с клиентами, следуя которым менеджеры смогут подводить их к покупке товара.
Если все перечисленное у вас уже готово, приступайте непосредственно к подготовке распродажи.
Восемь шагов к распродаже
Сама акция – это верхушка айсберга, тогда как остальная его часть представлена подготовкой к распродаже. Независимо от сферы бизнеса и товарного ассортимента, вам нужно пройти, как минимум, восемь обязательных этапов, прежде чем запускать новую акцию.
Придумайте повод для проведения акции
У многих покупателей распродажа ассоциируется со стремлением магазина поскорее избавиться от неликвидного товара либо распродать остатки по случаю закрытия точки, или связано с иным не самым позитивным событием. Чтобы избежать негатива, заранее придумайте веский повод для организации продаж со скидкой. Он должен быть достаточно креативным, чтобы выделиться среди банальных предложений на рынке, но доводить до абсурда тоже не следует. Хорошие поводы: праздник, юбилей компании, открытие новой розничной точки, расширение ассортимента и т. д.
Определите сроки и продолжительность
Средняя длительность распродажи в российских магазинах составляет от 28 до 45 дней. Ошибкой будет делать как две акции в год, так и по одной акции раз в месяц. Отталкивайтесь от жизненного цикла товара. В отношении многих позиций можно устраивать продажу со скидкой до 6–7 раз в год.
Популярна практика привязки акции к праздничным дням. В таком случае распродажа имеет тематический характер. Альтернативный подход – проведение акции в выходные либо по случаю Дня рождения магазина, нестандартного праздника или иного повода для эффекта неожиданности.
Выберите товары, которые будете продавать
На этом этапе нужно поработать с товарной матрицей и определить, распродажа каких товаров даст максимальный эффект в виде привлечения новых покупателей и активизации старых. В первую очередь, определите перечень товаров-локомотивов, которые будут привлекать аудиторию в ваш магазин. Далее составьте список позиций, допродаваемых вместе с локомотивами. Наконец, выберите дорогие товары, на которые вы будете переводить внимание покупателей с локомотивов.
Подготовьте подарки для покупателей
Подарки должны быть дешевыми для вас, но ценными для покупателя. Примеры таких презентов:
- подарочный сертификат для покупки в вашем магазине на определенную сумму;
- скидочная либо бонусная карта покупателя в рамках программы лояльности;
- сувениры с логотипом бренда, например, магниты, ручки, пакеты или брелоки.
Вручением таких подарков на кассе магазина вы сформируете лояльность клиента к компании.
Разработайте карту торговой территории
Посмотрите на план магазина и подумайте, какие места на территории торгового зала наиболее проходимые. Именно в них должны стоять товары, на которых вы хотите акцентировать внимание покупателей. Также определите места, в которых встанут промоутеры, завлекающие прохожих в магазин. Выделите локации для вывешивания наружной рекламы: растяжек, плакатов, штендеров.
Подготовьте маркетинговые материалы
Буклеты, плакаты и другие рекламные материалы обязательно составляйте по принципу ODC:
- Offer. Предложение – информация о распродаже, доступных товарах и скидках.
- Deadline. Ограничение по времени: это число оставшихся дней или количество товара.
- Call to action. Призыв к действию, мотивирующий человека покупать прямо сейчас.
Важно: указывайте скидки не в процентах, а наглядно показывайте, сколько товар стоил до акции и за какую цену его можно купить сейчас. Такой простой ход сделает оффер более заманчивым.
Еще раз проверьте скрипты для продаж
Даже гениальную распродажу с креативным подходом может испортить неопытность продавцов. В связи с этим без скриптов обходиться нельзя, уделите этому время и только после этого идите к следующему этапу. Важно: кроме скриптов для менеджеров по продажам, также подготовьте их для СМС-рассылок, обзвонов клиентов с приглашением на акцию, для промоутеров и кассиров.
Подготовьте продавцов к началу акции
Недостаточно просто раздать им скрипты и понадеяться на то, что все будет в порядке. Выделите хотя бы пару часов на то, чтобы сымитировать распродажу и провести тренировку для персонала. Кто и где будет стоять, как общаться с клиентом и так далее. Это нужно и для того, чтобы продавцы избавились от страха перед грядущим мероприятием, особенно если это первая подобная акция.
Советы по организации распродажи
Чтобы акция по продаже товаров со скидкой дала максимальный результат, следуйте советам:
- Количество товара должно быть ограничено. Дедлайн по сроку обязателен, но одного его недостаточно. Создайте искусственный дефицит, чтобы люди не откладывали покупку.
- Делайте акцент на целевую аудиторию. Прочитав плакат, слоган или иную рекламу вашей акции, клиент обязательно должен увидеть себя в описании, чтобы прийти в магазин.
- Придумайте креативный заголовок для акции. Нужен короткий, запоминающийся и яркий слоган. Можно опираться на крылатые фразы, цитаты, название ваших товаров и бренда.
- Рекламируйте акцию там, где есть ваша аудитория. Это может быть телевидение, радио, тематические форумы в интернете, социальные сети, мессенджеры и другие источники.
- Организуйте регулярный подвоз товара. Если ваша цель не избавиться от товарных остатков, а заработать, то позаботьтесь о том, чтобы посреди акции не возник дефицит.
- Запланируйте объем продаж. Опираясь на прошлую статистику, посчитайте, сколько и каких товаров вы планируете реализовать. Это поможет оценить эффективность акции.
Важное правило: отличайтесь от конкурентов. Да, распродажа это всего лишь снижение цены, но и это можно сделать оригинально.
Вот лишь несколько вариантов правильной подачи скидки:
- скидка на основе числа товаров и их упаковки;
- скидка на комплект разных товарных позиций;
- бонусы при покупке двух или более продуктов;
- акционная цена, действующая для всех;
- скидка при предъявлении покупателем купона;
- снижение цены при обмене старого товара на новый;
- скидка в указанное время либо по иным условиям.
Не пожалейте времени на мозговой штурм. Соберитесь с продавцами и маркетологами и начните предлагать идеи касательно проведения распродажи, ее сути и названия и других моментов. Затем коллегиально примите оптимальное решение. Не исключено, что вас окружают креативные люди.
Ошибки в организации распродаж
Неправильный подход к проведению акции может не только принести убытки, но и даже спугнуть потенциальных покупателей. В связи с этим стоит рассмотреть самые частые ошибки в организации:
- Слишком сложно. Не предлагайте клиенту купить сейчас товар со скидкой в 35 %, чтобы на следующую покупку действовала скидка 50 % на каждый второй продукт в чеке. Это очень сложно и ненаглядно. Дисконт должен быть простым и понятным с первого же взгляда.
- Нет дедлайнов. Без ограничений по сроку действия распродажи многие потенциальные покупатели отложат поход в ваш магазин на неопределенный срок. Многие из них вовсе не придут или за это время обратятся к конкурентам. Вы не должны этого допустить.
- Акция не для всех. Например, делая скидку на первую покупку, вы оставляете постоянных покупателей ни с чем. То же самое происходит, если менять скидку на ходу. Например, человек купил товар с «уникальным» дисконтом в 25 %, и через время скидка уже 35 %.
- Дисконт на все. Подобные акции, если они не приурочены к ликвидации магазина, в глазах покупателя выглядят подозрительно. Даже если точка закрывается, это лучше подать иначе, чтобы потенциальные клиенты не испытывали негатива к вашему предложению.
- Слишком низкая скидка. Сам по себе дисконт уже давно перестал быть поводом к покупке, особенно если размер скидки не превышает 15–20 %. Чтобы привлечь аудиторию, будьте готовы делать крупные снижения цен вплоть до 90 % либо предлагайте бесплатные услуги.
Избегайте этих ошибок, и с большой вероятностью ваша распродажа будет весьма эффективной.
Заключение
Используйте распродажи для увеличения продаж и привлечения клиентов, но не злоупотребляйте. Каждая такая акция должна приносить вам выгоду, а не создавать убытки. Не забывайте дополнять дисконт бонусами, бесплатной доставкой или обслуживанием и другими услугами. Этим вы сможете отличиться на фоне конкурентов, которые просто снижают цены и ждут наплыва клиентов.
