Организация оптовых продаж с нуля

Оптовый бизнес – это возможность заработать хорошие деньги без больших стартовых вложений. Однако чтобы предприятие приносило прибыль, важно правильно организовать сбыт на всех этапах: от поиска подрядчиков до отгрузки товара.

Что такое оптовые продажи

Оптовая торговля – это приобретение продукции или ее производство в больших количествах ради получения с этой продукции прибыль. Причем доход может поступать как с перепродажи товаров, так и с использования их в своих производственных нуждах.

Продукцию у производителя или дистрибьютора покупает не конечный потребитель, а другой бизнесмен. Вот несколько причин, почему предприниматели выбирают опт, а не розницу:

• для розницы необходимо помещение – торговое или офисное. Причем оно должно располагаться в правильном месте, чтобы компания оставалась конкурентоспособной. Например, магазин должен располагаться в проходимом месте, в котором присутствует много представителей ЦА. Чтобы торговать оптом, достаточно складского помещения, которое может находиться в любом месте;
• чтобы торговля шла бесперебойно, розничным продавцам всегда нужно иметь денежный запас на оплату аренды и на закупку новых партий товаров. Если продавать оптом, то закупать товар можно после получения заказа от покупателей и получения предоплаты;
• в рознице нужно больше персонала – кассиры, охранники торгового зала, уборщики, мерчендайзеры. Всем им нужно платить зарплату, то есть у работодателя всегда должен быть запас средств на это;
• в оптовых закупках заинтересованы сами покупатели, поэтому они активно ищут продавцов. Компании можно тратить меньше денег на маркетинг и продвижение, по сравнению с розницей. Достаточно просто собрать клиентскую базу.

Кроме того, преимуществом оптовой торговли являются чеки. Сумма сделки в опте гораздо выше, а покупатели нацелены на постоянное сотрудничество. Работая с оптом, предпринимателю проще планировать будущие доходы.

Некоторые товары также удобнее продавать именно оптом. Вот какие особенности у оптовых продаж есть, с точки зрения работы с ассортиментом:

• можно реализовать наиболее выгодные виды продукции – табак, алкоголь, полуфабрикаты;
• продавец закупает товары у производителя также в большом количестве. Для него действуют оптовые цены. Если он экономит на закупке, значит, даже устанавливая выгодные цены для своих клиентов, получает больше прибыли.

Недостатки опта

Планируя оптовую торговлю, нужно быть готовым к недостаткам этого вида сбыта:

• так как клиентами часто являются другие посредники между производителем и потребителем, они просят отсрочки по платежам. Например, многим розничным магазинам проще получить товар авансом, продать его и выручку с продаж отдать продавцу в качестве оплаты;
• покупатели будут заказывать товары в долг, что приведет к росту дебиторской задолженности. Чем она больше, тем менее финансово устойчива компании;
• в оптовых продажах высокая конкуренция. Другие компании стремятся привлечь клиентом с помощью более низких цен. Это приводит к понижению качества продукции;
• в отделе продаж сложнее контролировать менеджеров;
• между отделами компании затруднено взаимодействие, что приводит к задержкам поставок;
• если все-таки требуется найти клиентов, то сделать это сложнее, ведь реклама оказывается малоэффективной.

Выбор продукции

Первый шаг в организации оптовой торговли – выбор продукции. Есть две основных формы сбыта:

• транзитная. Компании не требуется ни торговое помещение, ни склад. Как только от клиента поступает заказ на товары, она заказывает продукцию у производителя и транспортирует ее на склад покупателя;
• складская. Продукция закупается заранее, хранится на складе, а затем отправляется к клиентам – в точки розничной торговли. Этот вид более распространен.

Также оптовые компании можно классифицировать по широте ассортимента. Есть предприятия, которые торгуют специализированным или узким ассортиментом. В него входит не более 200 наименований. Если число SKU больше 200, но не превышает 1000, то ассортимент считается ограниченным, хотя он также может быть тематическим (например, только спортивный инвентарь для разных видов спорта). Широким называется тот ассортимент, в которым число наименований превышает 1000.

Чтобы понять, в какой отрасли работать, необходимо проанализировать рынок и выявить наиболее ликвидные товары. Быстро продаваемыми являются товары повседневного спроса, например, продукты питания, бытовая химия, одежда. Подобные товары можно найти недорого у поставщиков или напрямую у производителей, быстро продать и получить первую прибыль.

Затем определяется ниша. Проще всего начинать с мелкооптовых партий. Предприниматель сможет получить опыт составления договоров с клиентами и поставщиками, а затем выйти на крупный опт.

Теперь можно более точно выбрать товары, которые попадут в ассортимент. Выбирая их, следует учитывать такие рекомендации:

• выбирать ту группу товаров, в которых предприниматель хорошо разбирается. Так он сможет понять, качественный ли товар предлагают ему производители, оправдана ли цена;
• предварительно надо изучить местный рынок, чтобы понять, какие продукты там представлены, на какие позиции есть спрос, как сформирована цена. Желательно определить, кто является поставщиком товаров и изучить его предложение;
• при прочих равных лучше выбирать те товары, у которых нет сезонных колебаний по спросу;
• не стоит приобретать скоропортящуюся продукцию, если нет договоренностей с покупателями.

Подбор помещения

Так как в России редко встречается транзитная оптовая торговля, после формирования ассортимента надо найти складское помещение. Важно начинать поиск помещения, уже зная, что предстоит продавать. От этого зависят требования к помещению. Например, если компания будет торговать скоропортящимися продуктами питания, то склад должен быть оборудован холодильной камерой.

В зависимости от региона, типа продукции, наличия свободных помещений необходимо решить, что будет выгоднее. Иногда у компании получается сэкономить, построив собственный склад вместо аренды.

Найдя подходящее помещение, необходимо оборудование. Нужно купить или арендовать стеллажи, холодильные камеры и все, что потребуется для товаров.

Поиск поставщика

Ключевой момент в организации оптовых продаж – найти поставщика. В идеале ниша и отрасль подбираются так, чтобы производитель товаров оказался территориально близко. Тогда возникает минимум проблем с закупкой и транспортировкой на склад.

Важно найти производителей, которые заинтересованы в быстром сбыте. Например, молоко- или мясокомбинат нередко берут на себя доставку на склад оптового покупателя. Но некоторые вендоры являются настолько крупными, что вынуждены сотрудничать с целой сетью посредников. Например, сначала товары поступают от производителей к дистрибьюторам, потом к дилерам и только потом ее может купить оптовое предприятие для перепродажи. В таком случае выбор поставщика зависит от количества конкурирующих компаний, уровня спроса на товар и емкостью рынка.

Наем персонала

Чтобы компания работала бесперебойно, необходимо нанять работников. Основной доход компания получает за счет взаимодействия с торговыми представителями. Они ищут потенциальных клиентов – небольшие розничные магазины, которые заинтересованы в продукции. Иногда представители являются и контроллерами доставки: сами занимаются развозом товаров по торговым точкам, оформляют бумаги.

Количество торговых представителей, которое нужно нанять, зависит от масштабов компании и планов реализации. В среднем один представитель берет на себя клиентов одного города или региона, в зависимости от того, насколько узок ассортимент.

Кроме торгового представителя, оптовой компании нужны оператор ПК, который займется обработкой входящих заявок, бухгалтер, кладовщик, кассир и водитель для доставки товаров от склада до клиента.

Закупка транспорта

Так как доставку нередко берет на себя оптовая компания, ей необходима машина. Если нет возможности приобрести автомобиль, необходимо арендовать грузовой автотранспорт или нанять водителей, у которых он имеется. Для компаний, которые планируют реализовывать крупный опт, нужно обзавестись погрузчиком.

Договор с поставщиком

Успех оптовой торговли основан на отношениях с поставщиками. Между ними и компанией оформляется агентский договор. По договору компания ищет клиентов для поставщика, а тот за каждого найденного покупателя выплачивает процент от суммы покупки.

Заключая агентское соглашение, важно обратить внимание на несколько особенностей:

• в договоре должен быть указан процент, который получает компания-агент;
• агентом может стать не только ИП или ООО, но и физическое лицо;
• если у поставщика есть требования по размеру минимальной закупки, то объемы реализации также прописываются.

Ошибки начинающих оптовых бизнесменов

Не все предприниматели достигают успеха в оптовой реализации товаров. Чтобы не прогореть, нужно не допускать таких ошибок:

• начинать бизнес интуитивно, без четкого плана действий. Бизнес-план нужен даже на начальных этапах, когда предприятия ищет первых поставщиков. В плане прописываются прогнозы и цели по выручке, а также необходимые ресурсы, источники их получения и действия, которые нужно сделать для получения запланированной выручки;
• неправильно распределять стартовый капитал. Некоторые предприниматели, еще не собрав клиентскую базу и не сформировав стабильные отношения с поставщиками, покупают дорогое ультрасовременное оборудование, платят специалистам зарплату выше рыночной. Вместо этого лучше направить средства на развитие каналов поставок и сбыта;
• не изучать целевую аудиторию. Если нет представления о том, кто является клиентами, на какие сегменты они делятся, то не получится заказать подходящие товары и запустить эффективную рекламу;
• не понимать разницу между продажей и маркетингом. Под маркетингом понимается комплекс действий по выстраиванию отношений с потенциальными клиентами. А продажа – это то, что делает оптовик для того, чтобы покупатели оформляли покупки;
• ожидают мгновенную прибыль. Как и в любом бизнесе, первые месяцы львиная доля выручки будет расходоваться на маркетинг. Многие начинающие предприниматели не проявляют должного терпения и бросают бизнес, если в течение пары месяцев не богатеют.

Организовать продажи оптом с нуля не так сложно, как кажется. Однако после запуска предприятия начинается гораздо более сложная работа – по расширению клиентской базы, привлечению и удержанию потребителей.