Оптовые продажи
Многим известно, что оптовые продажи строятся на закупке крупных партий товара у поставщика или напрямую у производителя с последующей перепродажей в розницу по увеличенной цене. Но понимания базового принципа недостаточно, чтобы самому заняться торговлей оптом. Предлагаем узнать, какими бывают оптовые продажи и как правильно их организовать для получения прибыли.
Плюсы оптовых продаж
Торговля оптом занимает далеко не последнее место в экономике любого государства. Такие компании являются важными посредниками между производителем и конечным потребителем. Но не только этим обусловлена высокая востребованность таких продаж. Она имеет и другие преимущества:
- нет острой необходимости в рекламной кампании, хватит базы из розничных партнеров;
- широкая география продажи товара, нет строгих требований к размещению базы;
- значительно более высокие суммы сделок, по сравнению с ценами в рознице;
- возможность торговать прибыльной продукцией: алкоголем, табаком, полуфабрикатами;
- условия купли-продажи строго регламентируются, риск мошенничества – минимальный;
- в России действуют достаточно лояльные условия налогообложения для оптовиков;
- возможность заключать выгодные контракты с крупными и надежными производителями.
У продаж есть и недостатки. Например, риск столкнуться с демпингом от конкурентов, текучка клиентов, низкая эффективность рекламы, ненулевые шансы накопить серьезную дебиторскую задолженность. Однако риски есть в любом бизнес, и к этому следует быть готовым.
Формы оптовых продаж
Прежде чем приступить к организации торговли, определитесь, какая форма вам ближе. Это может быть складская, транзитная или посылочная схема. Рассмотрим особенности каждой из них.
Транзитная
Простая форма оптовой торговли, при которой компания направляет товары от производителя или поставщика до клиента, не обеспечивая временное хранение на складе. Есть два варианта схемы:
- компания оплачивает купленный у поставщика товар, после чего продает его конечному потребителю и получает за это деньги, принимает участие в расчетах;
- компания не участвует в расчетах – конечный потребитель оплачивает товар непосредственно производителю, а оптовик занимается только поставкой партии.
Транзитная форма оптовой торговли хорошо подходит для начинающих компаний, которые пока не работает с крупными партиями. Основными обязанностями в таком случае является заключение контрактов с поставщиком и с покупателем, последующий контроль выполнения условий договора. Также в задачи оптовика входит ведение учета и формирование разнарядок для отгрузки товаров.
Складская
Формат оптовой торговли для компаний, располагающей собственными или арендованными складскими помещениями. Схема работы такова: оптовик закупает большую партию товара, далее сортирует ее на складе и принимает заказы покупателей, отгружая нужный им объем продукции. Хороший вариант, если компания реализует товары, доступные в большом ассортименте, в том числе с разнообразием цветов, фасонов, модификаций, сортов. Это стройматериалы, одежда и т. д.
Складская форма оптовой торговли считается самой распространенной на сегодняшний день. Это обусловлено вариативностью способов выполнения заказов от покупателей – есть такие методы:
- компания завозит партию товара в складское помещение клиента;
- оптовик доставляет продукцию до точек продаж, где происходит реализация;
- организация самовывоза – клиент забирает свой заказ со склада продавца.
Если такой тип оптовых продаж привлекает вас больше всего, будьте готовы арендовать склад или обзавестись своими складскими помещениями. Это обязательное условие для начала работы.
Посылочная
В рамках посылочной формы продаж оптовики формируют торговые точки, в пределах которых товары продаются конечным потребителям индивидуальным или розничным способом. Такая схема выгодна в случае, если торговля ведется в удаленных населенных пунктах страны, где очень мало розничных торговых точек либо они полностью отсутствуют. Если вы находитесь в таких условиях, вам стоит задуматься о посылочном типе оптовых продаж как о перспективном методе.
Открываем оптовый бизнес в семь шагов
Принято считать, что открытие бизнеса, основанного на оптовых продажах – это сложно, долго и требует особых знаний, а следовательно, доступно не каждому. Это распространенный миф, из-за которого многие компании так и не открылись, а для достижения этой цели нужно лишь семь шагов.
Шаг № 1 – анализируем местный рынок
Проанализируйте рынок, на котором планируете работать или уже работаете, и найдите самые ликвидные товары – те, которые быстро продаются ввиду высокого на них спроса. Многие оптовики начинают с продажи продовольственных товаров, в числе которых сахар, масло, детское питание и все то, на что всегда есть спрос. Более детально выбор продукта под продажу выполняется на третьем шаге.
Обязательно изучите ваших конкурентов, посмотрите, какие товары они поставляют, по каким ценам, к каким поставщикам обращаются, и кто является их целевой аудиторией. Чтобы упростить анализ конкурентов, используйте специализированные на этом онлайн-сервисы, которых несколько десятков. В их числе популярные инструменты Similar Web, Serpstat, «Топвизор» и многие другие.
Шаг № 2 – определяем комфортную нишу
На втором этапе подумайте, в какой нише выбранного ранее рынка вы хотите работать. Если мало денег, выбирайте мелкооптовые партии, если готовы хорошо вложиться – повышайте ставки и смотрите в сторону крупного опта. Также работа с мелкими партиями рекомендуется новичкам в этом направлении независимо от бюджета. Она поможет набраться опыта и ценных навыков.
Шаг № 3 – выбираем группы продуктов
Чтобы не ошибиться с выбором товаров для оптовой реализации, учитывайте следующие моменты:
- Старайтесь работать с теми группами продукции, в которой вы хорошо разбираетесь и к которой испытываете интерес. Не страшно, если на данный момент нет опыта ни в одной из сфер. В таком случае выбирайте те товарные позиции, в которых вы хотели бы разобраться.
- Определив группу товаров, изучите местный рынок в отношении своего выбора. Узнайте, какие поставщики, в каких количествах и по каким ценам реализуют приоритетные для вас товары. Узнайте, дают ли они скидки, присмотритесь к наиболее выгодным предложениям.
Чтобы оптовый бизнес был более стабильным, отдавайте предпочтение тем товарам, темпы и объемы продажи которых не зависят от погоды, сезона и других внешних факторов. Также не лучшей идеей будет начинать дело с реализации скоропортящегося товара – это уже для опытных. То же самое касается эксклюзивных и/или очень дорогих товаров с узкой целевой аудиторией.
Шаг № 4 – организуем склад
Четвертый шаг актуален, если вы предпочитаете складской формат оптовых продаж. Обойтись без склада не получится, и очень важно выбирать помещение только после того, как вы определились с товарами для реализации. Это обусловлено тем, что условия хранения бытовой техники заметно отличаются от тех условий, которые необходимы для содержания продовольственной продукции.
Изучите рынок аренды складских помещений в вашем регионе и посчитайте, что будет выгоднее – длительная аренда либо строительство собственного склада. Если планируете работать в оптовых продажах долго, не исключено, что постройка своего объекта будет выгоднее. К тому же, если бизнес вдруг не пойдет, всегда можно будет самому сдавать в аренду склад для других оптовиков.
Шаг № 5 – находим поставщика
Весь оптовый бизнес держится на поставщиках, а именно на умении правильно их выбрать, чтобы не нарваться на неответственных исполнителей с плохим товаром и/или постоянными срывами сроков. Идеальный вариант – производитель, который находится относительно недалеко от вашего или арендованного вами склада. В любом случае найти надежного поставщика весьма сложно независимо от того, с какими товарами вы решили работать. Искать их можно через поисковые системы в Интернете, на выставках продукции, на сайтах конкурентов или в специальных каталогах.
Шаг № 6 – нанимаем персонал
Ключевой кадр в оптовом бизнесе – торговый представитель. Он берет на себя поиск розничных точек продаж и договаривается с ними о поставках товаров. Во многих организациях торговый представитель одновременно выполняет обязанности экспедитора, а именно самостоятельно доставляет продукцию со склада к розничными заказчикам, оформляет документы, выдает товары. Отнеситесь к найму этих сотрудников ответственно, не экономьте.
Кроме торговых представителей, в оптовой компании большую роль играют операторы, которые обрабатывают входящие заявки заказчиков, а также бухгалтеры, водители и работники склада.
Шаг № 7 – находим транспорт
Для доставки товара со склада или от поставщика до розничной точки продаж или конечного потребителя вам обязательно понадобится грузовой транспорт. Его характеристики зависят от того, с какой продукцией работаете. Кому-то хватит пикапа или фургона, а другим придется находить вместительные грузовики. Помните о том, что транспорт можно не покупать, а арендовать. Это хороший вариант для небольших оптовиков, которые не имеют возможности сразу купить одну или несколько машин. Если выбрали складской формат торговли, задумайтесь об аренде погрузчика.
Заключение
Большую роль в увеличении оптовых продаж сыграет автоматизация процесса торговли. Для этого нужно выбрать и внедрить CRM-систему, организовать автоматический складской учет. Нельзя забывать и о таких важных моментах, как обучение и эффективная мотивация персонала. Давайте материальные и нематериальные бонусы, обучайте менеджеров новым методам продаж.
