Определяем сильные стороны своего бизнеса

Чтобы продвигать свою компанию или свой продукт, нужно акцентировать внимание на сильных сторонах и стараться доработать слабые. Однако как определить сильные стороны? Есть несколько методик. 

Существует два общих совета, которые стоит применить вне зависимости от выбранного метода:

1. использовать точные показатели, а не ощущения и домыслы;
2. привлекать к анализу руководителей или сотрудников всех отделов. Часто работники иначе смотрят на деятельность компании нежели руководство. Их мнение может помочь по-другому взглянуть на процессы производства, продаж.

SWOT-анализ

Считается, что самый удобный способ структурировать всю информацию – SWOT-анализ. Определение сильных сторон – первый этап в проведении анализа. На первом шаге маркетолог или руководитель бизнеса может анализировать свою компанию отдельно или в сравнении с конкурентами. Во втором случае к сильным сторонам будет относиться все то, в чем компания превосходит конкурентов. 

Рекомендуется рассматривать в процессе анализа несколько групп факторов:

• организация бизнеса – взаимодействие между отделами, квалификация персонала, заинтересованность в развитии фирмы;
• производство – мощности, степень износа и актуальность оборудования, наличие лицензий, каналы поставки сырья;
• финансы – финансовая устойчивость компании, скорость и объемы оборота, прибыльность и издержки производства;
• инновации – частота внедрения новых продуктов, усовершенствованность продуктов, степень новизны товаров;
• маркетинг – модель сбыта и ее эффективность, имидж компании, цены и качество товаров. 

Но если хочется расширить перечень критериев, то можно анализировать представленные ниже показатели.

Свойства продукта

Знать сильные стороны продуктов важно не только для их продвижения, но и для развития всей фирмы. Но чтобы узнать, какие преимущества есть у товаров по сравнению с конкурентами, необходим анализ целевой аудитории и обратная связь от клиентов. 

Рекомендуется определить те свойства, которые важны потенциальным покупателям при совершении покупки. Также необходимо знать, какие проблемы решают потребители с помощью приобретения товара. Все полученные в процессе анализа знания тезисно выписываются и сравниваются с реальными характеристиками товара. Если продукт компании действительно соответствует ожиданиям и решает проблему клиентов – это его сильная сторона.

Известность компании

Покупателю проще выбрать товар, если он уже что-то знает о нем. Аналогично работает и выбор бренда. Чем выше известность марки, тем вероятнее клиент выберет ее товары. 

Важно обращать внимание не только на долю потенциальных клиентов, которые знают о компании. Необходимо контролировать, что именно им известно. Товар, услуга или бренд имеют определенный имидж. Если у покупателей продукт ассоциируется с надежностью, простотой использования, то это сильная сторона. Если, услышав о продукте, потребитель думает о низком качестве, излишней дешевизне, малой эффективности, то это – слабая сторона.

Уровень лояльности

При оценке сильных сторон важно учитывать уровень лояльности к бренду. Для этого необходимо посчитать, какой процент клиентов делает повторный заказ. К сильным сторонам будут относиться следующие факты:

• высокое число повторных сделок;
• низкий уровень переключения на другие фирмы;
• ожидаемый высокий уровень продаж в долгосрочной перспективе.

Потребительские качества

Важный пункт в оценке товара или компании – качества, которые ценят потребители. Сложность оценки заключается в том, что нельзя однозначно понять, можно ли считать какую-то характеристику лучшей на рынке. У компании есть два пути:

• считать своей сильной стороной наличие тех качеств, которые доказаны в сравнительных тестах;
• ориентироваться на субъективный вкус потребителей. У продукта может быть «сверх-качество» – лучшая на рынке характеристика, но она не играет важной роли при выборе товара потребителем.

Внешний вид товара, упаковка бизнеса

Если при выборе продукта важен его внешний вид, то современный, продуманный дизайн станет сильной стороной бизнеса. Упаковка бизнеса, разработанный фирменный стиль тоже может стать преимуществом. Особенно если с помощью фирменного стиля до клиента доносится философия бренда.

Ассортиментный ряд

Широта ассортиментного ряда – неоднозначный показатель. Если количество производимых товаров гарантирует покупателям выбор, и они благодаря этому вновь возвращаются к марке, то этот пункт можно записывать в сильные стороны. 

Но иногда ассортимент составлен неправильно. Количество позиций – внушительное, но среди них много непопулярных товаров. В результате широкий ассортимент приводит к удорожанию производства.

Стоимость продукта

Распространенное ошибочное мнение – только цена ниже среднерыночной может считаться сильной стороной продукта. Если потребителям бренд хорошо известен, если продукт полностью удовлетворяет запросы пользователей и имеет сильные потребительские качества, то компания может поднять цену на свои товары и не потерять клиентов. Это – сильная сторона фирмы. 

Если ситуация обратная и компания вынуждена постоянно подстраиваться под ценовую политику конкурентов, то пока записать стоимость продукта в сильные стороны не получится.

Размер себестоимости продукта

Несмотря на то, что демпинг не является верным методом продвижения, им может стать снижение затрат на производство. Если компания создает конкурентоспособный товар по более низкой себестоимости, то затраты на производство – сильная сторона.

Патенты, технологии

Наличие патентов обеспечивает долгосрочное преимущество перед конкурентами и получение дополнительной прибыли. Уникальные технологии, которых нет у конкурентов – сильная сторона бизнеса. При этом наличие технологий и патентов важно как для компании (чтобы отстроиться от конкурентов), так и для потребителей (чтобы выбрать среди нескольких вариантов). 

Однако если у фирмы есть особенные технологии, но конкуренты могут легко их скопировать в обозримом будущем, то этот пункт перестает быть сильной стороной фирмы.

Интеллектуальный капитал

Оценивая сильные стороны компании или продукта, нельзя останавливаться только на характеристиках товара. Важный пункт – навыки и компетенция персонала. Оценивать персонал необходимо так:

• низкая текучка кадров;
• минимизация издержек производства за счет грамотных действий сотрудников;
• высокая квалификация работников;
• высокая мотивация и регулярное выполнение поставленных планов. 

Если все или большинство пунктов соответствуют действительности, то персонал – сильная сторона компании.

Методы продвижения

Необходимо оценивать как офлайн-методы продвижения, так и рекламу в Интернете. Небольшой чек-лист, список показателей, на которые стоит обращать внимание:

• доля голоса;
• каналы коммуникаций;
• интенсивность коммуникаций;
• использование word-of-mouth технологий. 

Для анализа и оценки продвижения в Интернете необходимо смотреть на уровень присутствия:

• наличие собственного сайта;
• регулярная активность в имеющихся социальных сетях;
• наличие мобильного приложения;
• высокие позиции в поисковой выдаче.

Используемые технологии

То, какие технологии использует компания при производстве товаров, определяет ее позиции на рынке. Наличие новых технологий может стать сильной стороной фирмы. Но важно, чтобы технологии не просто имелись, а повышали эффективность работы – снижали затраты на производство, повышали мотивацию сотрудников, повышали конкурентоспособность продукта.

Скорость адаптации к изменениям

Недостаточно один раз внедрить новые технологии и использовать их. Если в отрасли постоянно появляется что-то новое, то для компании важно быстро адаптировать к изменениям. Если компания всегда «в тренде», знает про инновации, быстро приспосабливается к новым реалиям, то скорость адаптации – ее сильная сторона.

Дополнительные методы определения сильных сторон

Если не использовать SWOT-анализ, то определить сильные стороны компании можно с помощью диагностики бизнеса (Business Diagnosis). Для ее проведения необходимо заранее обозначить ряд критериев и составить вопросы. В качестве вопросов и критериев могут использоваться поставленные планы по прибыли, количеству постоянных покупателей, сумме затрат на производство. Рекомендуется отдельно работать с каждой областью фирмы – отделом производства, отделом продаж и другими подразделениями. 

Затем все пункты заносятся в таблицу. Каждый пункт оценивается цветовым маркером:

• зеленый обозначает выполнение плана или позитивную реализацию задачи;
• желтый – те пункты, которые достигнуты частично;
• красный – то, что достигнуть не удалось. 

Благодаря бизнес-диагностике получается оценить компанию с точки зрения зрелости управления бизнесом. Обычно бизнес-диагностика используется в качестве дополнения SWOT-анализа.

Сильные стороны найдены – что дальше?

Анализ сильных и слабых сторон делается по нескольким причинам. Самое простое использование – сравнение компании или продукта с конкурентами. Удобно использовать дополнительные маркетинговые инструменты, например, модель Портера или PEST. 

Кроме того, узнать свои сильные стороны можно для планирования дальнейшей работы компании, составления бизнес-стратегии. Когда руководство компании знает, на какие аспекты деятельности фирмы можно опереться, гораздо легче раздробить бизнес-стратегию на отдельные шаги.