Описание работы менеджера по продажам

Компании заинтересованы в квалифицированных менеджерах по продажам, потому что именно они приносят львиную долю дохода. Это специалисты, которые контактируют с клиентами и помогают удовлетворить их потребности.

Основные обязанности

Менеджеры по продажам востребованы в любой отрасли. Перечень обязанностей зависит от ниши, в которой существует компания. Например, в сфере недвижимости клиенты чаще сами обращаются в отдел продаж, желая приобрести или продать жилье. А при продаже кредитных карт продавец проявляет инициативу к общению самостоятельно.

Чаще всего работа менеджера начинается с формирования личной клиентской базы и ее расширения. В некоторых компаниях она уже собрана, то есть работа продавца заключается в приеме входящих заявок. Если базы нет, то продавец ищет контактные данные тех, кому может быть интересен продукт. А потом обзванивает их, предлагая сделку.

Следующий этап работы – консультация. Менеджер должен отвечать на вопросы клиентов и работать с возражениями. Переговоры должны закончиться либо заключением сделки, либо переводом клиента на следующий этап – встрече в офисе, отправке покупателю индивидуального коммерческого предложения по электронной почте.

Затем менеджер снова связывается с потенциальным клиентом и доводит его до сделки. После того как продажа будет совершена, покупателю потребуется послепродажное сопровождение. Во многих компаниях за него отвечает тот же сотрудник: он решает проблемы с продуктом, продает дополнительные аксессуары, напоминает о необходимости внести оплату, если товар был продан в рассрочку.

Основные задачи менеджера

В процессе работы сотрудник выполняет несколько задач:

• ищет и привлекает новых покупателей с помощью холодных звонков, личных встреч, переписок по электронной почте;
• участвует в выставках, других тематических мероприятиях, на которых можно встретить будущих клиентов;
• презентует клиентам продукцию;
• отвечает на вопросы и работает с возражениями потенциальных покупателей;
• подготавливает документы при содействии специалистов из других отделов – бухгалтера, юриста;
• проверяет, поступили ли средства от покупателя, а при необходимости напоминает о сроках внесения оплаты;
• передает данные о заказе на производство или в отдел закупок, а потом контролирует, чтобы клиент получил свой товар;
• сопровождает клиента после подписания договора. Например, направляет к покупателю замерщика, сборщика, технического специалиста;
• поддерживает общение с покупателями после первой сделки, чтобы в будущем клиент вновь обратился в компанию.

Эти обязанности связаны с работой с клиентами. Помимо них, менеджер выполняет такие задачи:

• участвует в мероприятиях отдела продаж, например, в планерках, тренингах;
• формирует и сдает отчетность своему руководителю;
• выполняет план продаж, самостоятельно продумывает свою работу и ставит ежедневные цели;
• передает нужные данные работникам из других отделов. Например, сведения о поведении клиентов нужны отделу маркетинга, а информация о покупках – бухгалтерии.

Базовые навыки и личные качества

Выполнить свои обязанности качественно сможет только тот специалист, который обладает специфическими навыками. Вот что требуется от работника:

• знать продукт, который он продает. Менеджер должен понимать, какую ценность товар или услуга представляют для клиентов. Также он должен разбираться в критериях выбора, чтобы показать покупателям сильные стороны продукта;
• уметь слушать покупателя. Хороший продавец не просто реализует товар, который ему выгодно продать из-за процента с личных продаж, а помогает клиенту решать его проблему. Для этого он должен выяснить потребности покупателя;
• уметь говорить с людьми на любые темы. Во время работы менеджер вынужден общаться с разными людьми разного возраста и социального статуса. Чтобы продать товары и сделать клиентов постоянными, необходимо сформировать доверительные отношения с ними. Лучший способ это сделать – вести непринужденную беседу;
• уметь презентовать продукцию. Не все покупатели приходят в отдел продаж, будучи уже готовыми к сделке. Многие клиенты – холодные, то есть именно менеджер формирует у них желание купить товар. Для этого он рассказывает о продукте, акцентируя внимание на выгодах от приобретения;
• уметь делать расчеты. Сотрудник должен понимать, из чего складывается стоимость на продукцию;
• уверенно владеть компьютером. Ведь именно через компьютер осуществляется большая часть работы – от формирования карточки клиента в CRM до отчетности.

Однако, даже если менеджер владеет этими навыками, это не является гарантией успешной работы. У работника должны быть определенные личные качества:

• коммуникабельность;
• харизма и понимание уместности того или иного поведения;
• стрессоустойчивость;
• амбициозность;
• аналитическое мышление.

Специализация менеджеров

Работа менеджеров по продажам отличается в зависимости от того, какое место в компании и в отделе продаж они занимают. Например, если в отделе принято разделение труда, то одного клиента сопровождают три продавца. Вот чем занимается каждый из них:

• хантер – совершает холодные звонки и делает так, чтобы потенциальный клиент заинтересовался предложением;
• клоузер – презентует товар, отрабатывает возражения, делает дополнительные продажи ради увеличения среднего чека;
• фермер – поддерживает отношения с клиентом после заключения сделки, подталкивает его к повторным покупкам, информирует о новинках, скидках и распродажах.

Иерархия менеджеров

Также менеджеры отличаются по полномочиям. Например, если рядовой работник показывает хорошие результаты работы, выполняет план по выручке, то его могут повысить. Главный специалист по продажам берет на себя решение следующих задач:

• заменить руководителя отдела продаж, если он отсутствует;
• координировать работу продавцов более низкого ранга;
• участвовать в разработке плана по продажам для всех сотрудников подразделения;
• работать с важными и крупными клиентами;
• собирать маркетинговые данные, обрабатывать их и отправлять в соответствующий отдел.

Виды продуктов

Еще одна классификация менеджеров основана на продукте, который они продают. Если специалист занимается распространением услуг, то его ключевой задачей становится общение с широкой аудиторией потенциальных покупателей. Приходится продавать выгоду – нематериальную ценность, которую нельзя показать наглядно. У продавцов услуг есть особенности работы, из-за которых в специалистах больше ценится не опыт или образование, а личные качества. Например, коммуникабельность, умение интересно рассказывать об услугах, эмпатия.

Если продавец занимается распространением товаров, то отличия в обязанностях будут зависеть от среднего объема продаж одному клиенту. Например, менеджер оптовых продаж:

• принимает входящие звонки от новых клиентов;
• регистрирует заявки заказчиков;
• работает с базой данных;
• организует доставку крупных партий от склада до покупателя;
• контролирует новых поставщиков, ищет более выгодные условия сотрудничества;
• проводит переговоры.

Виды клиентов

Продавцы классифицируются по типу клиентов, с которыми сотрудничает компания. В В2В-отрасли от менеджера требуется:

• хорошо знать продукцию, чтобы подобрать нужный покупателю товар;
• знать юридические и экономические тонкости, которые влияют на оформление корпоративного заказа;
• готовность взять на себя ответственность за решения;
• уметь проводить переговоры с клиентами.

Контроль за работой менеджера

Продавца контролирует руководитель отдела с помощью отчетности, тестирований и проверок. На постоянной основе менеджер сдает отчеты по продажам и по своей активности, например, по числу совершенных звонков или проведенных встреч. Подобные отчеты собираются с работника каждый день, еженедельно и ежемесячно, чтобы руководитель мог контролировать выполнение плана.

Помимо отчетностей, руководство получает представление о работе менеджера через проверки. Например, записи телефонных разговоров прослушиваются, чтобы понять, как работник использует утвержденные в компании скрипты продаж.

Зарплата менеджера по продажам

Зарплата продавца зависит от выполнения плана. Руководитель отдела выбирает несколько показателей эффективности, по которым можно судить о его выполнении. Например, объем продаж, количество новых клиентов в месяц, средний чек или другие метрики, которые важны компании. По каждой метрике у работника должен быть план. Его менеджер может выполнить частично или перевыполнить. Руководитель определяет размер премий, которую будет платить компания за выполнение плана частично, а также за перевыполнение. Если работник выполняет планы на протяжении нескольких месяцев подряд, работает без нарушений и больничных, он может претендовать на квартальный бонус.

Кроме премиальной части, работник получает фиксированный оклад, который платится за выполнение дополнительных обязанностей, не связанных с клиентами. Например, за составление отчетности, формирование коммерческих предложений, заполнение карточек в CRM.

Карьерные перспективы менеджеров

Специалист по продажам может развивать свою карьеру горизонтально или вертикально. Горизонтальный карьерный рост представляет собой:

• осуществление продаж другого вида. Например, работник занимался холодными звонками, а потом начал работать с входящими заявками;
• работа с покупателем на другой стадии обслуживания. Например, сотрудник-хантер переходит на позицию фермера;
• уход в смежный отдел. Например, менеджер по продажам переходит в отдел маркетинга.

Последний вариант является предварительным перед тем, как сотрудник уйдет на другую должность по вертикальной карьерной лестнице. Имея опыт и в продажах, и в продвижении, менеджер может стать директором по развитию. Также продавцам доступен рост до таких должностей:

• заместитель руководителя отдела;
• менеджер по продажам ВИП-клиентам;
• супервайзер;
• торговый представитель;
• директор по торговым представителям;
• региональный директор по продажам.

Профессия менеджера по продажам останется востребованной надолго. Те работники, которые освоят необходимые навыки и разовьют в себе нужные личные качества, смогут подняться по карьерной лестнице и повысить личный доход.