Онлайн тренинг по продажам | 10 секретов для собственника
Онлайн тренинг по продажам 23.04.2024 освещает 10 тем, которые позволят бизнесу не только удержаться на плаву, но и развиться. Вы научитесь правильно подбирать и мотивировать персонал, настроить процесс лидогенерации, автоматизировать и контролировать деятельность.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Оставляйте заявку
Онлайн тренинг по продажам
Читайте в статье:
- Онлайн тренинг по продажам: как подбирать сотрудников
- Онлайн тренинг по продажам: как структурировать отдел
- Онлайн тренинг по продажам: как мотивировать персонал
- Онлайн тренинг по продажам: как контролировать развитие бизнеса
- Онлайн тренинг по продажам: как автоматизировать работу
- Онлайн тренинг по продажам: как генерировать трафик
- Онлайн тренинг по продажам: как ставить цели
- Онлайн тренинг по продажам: как правильно планировать
- Онлайн тренинг по продажам: как управлять по PDCA
- Онлайн тренинг по продажам: как сформировать навыковую модель
- Онлайн тренинг по продажам: как найти своего покупателя
- Онлайн тренинг по продажам: подытожим сказанное
Онлайн курс: как подбирать сотрудников
Онлайн курс даст вам необходимые алгоритмы эффективного набора сотрудников по каждому из этапов этого бизнес-процесса.
- Определение процедур, исполнение которых необходимо «закрыть» новыми сотрудниками
- Планирование результатов, которые должны быть достигнуты с приходом новичков
- Декомпозиция планов для подсчета необходимого количества «свежей крови»
- Составление профессионального профиля кандидатов
- Постановка планов по приему работников для HR-менеджера
- Выбор каналов поиска специалистов
- Составление графика собеседований
- Контроль процесса по воронке
Онлайн тренинг по продажам: как структурировать отдел
Онлайн тренинг по продажам учит принципам, которые лежат в основе организации и управления правильных коммерческих структур.
► 1. Когда создается полноценный отдел продаж собственник не должен становится во главе этой структуры. Это то самое время, чтобы найти и нанять руководителя.
► 2. Создавая коммерческие структуры, помните, что один человек не может управлять более, чем 5 подчиненными. Поэтому пользуйтесь формулой: 1-ый отдел продаж (3 сотрудника + 1 руководитель) + 2-ой отдел продаж (3 сотрудника + 1 руководитель).
► 3. Разделяйте обязанности как минимум по 3 направлениям: поиск клиентов, первичные продажи, обслуживание текущей базы.
► 4. При необходимости специализируйте продавцов по отдельным каналам, аудиториям, территориям, продуктам.
Онлайн курс: как мотивировать персонал
Мотивация персонала – одна из ключевых тем онлайн тренинга. Мы научим вас выстраивать стратегию управления коммерческим отделом с помощью материальных и нематериальных стимулов.
Цели обучения
- Сотрудники станут получать ровно столько, сколько заслуживают
- Вы взрастите действительно эффективную команду, состоящую только из сильных продавцов
- Актуальность проблемы «текучки» кадров существенно снизится за счет высоких зарплат, являющихся результатом увеличения продаж
Достигать этих целей можно, эксплуатируя несколько инструментов.
Инструменты материальной мотивации
- Сложный оклад
- Большие пороги
- Быстрые деньги
Инструменты нематериальной мотивации
- Конкурсы
- Косвенные штрафы
- Визуализация результатов менеджеров
Вы получите эти инструменты с подробной инструкцией для их внедрения в бизнесе.
Онлайн курс: как контролировать развитие бизнеса
Основной единицей контроля в бизнесе является отчет. Онлайн тренинг обеспечит 36 шаблонами для «снятия» показателей эффективности.
Все отчеты принято распределять по 4 ключевым областям, которые нуждаются в постоянном внимании руководителей.
Лидогенерация
Важно понимать, откуда и сколько лидов заходит в воронку, квалифицировать их по системе критериев качества, замерять стоимость, определять эффективность канала, чтобы в итоге увеличить поступление качественного трафика.
Лидоконвертация
Вы научитесь замерять общую конверсию и конверсию разных этапов в разных разрезах воронки: по новым клиентам, текущей базе, каналам, сотрудникам, территориям, нишам. Это поможет понять, как влиять на увеличение конверсии.
Развитие клиентской базы
ABCXYZ—анализ, NPS, LTV, CRR и т.д. – это не маркетинговые причуды, а реальные инструменты, которые являются основными методами увеличения продаж в современном мире бизнеса.
Финансы
Отчетность по этому блоку деятельности позволяет осознать реальное положение вещей. Помните, что множество внешне успешных компаний (тысячи клиентов, миллионные обороты, многочисленные филиалы) на самом деле стоят на пороге краха и даже не подозревают об этом. Финансовые отчеты представляют возможность постоянного мониторинга рентабельности, маржинальности, прибыльности.
Онлайн курс: как автоматизировать работу
Онлайн тренинг обозначает перечень мер, которые ведут к автоматизации бизнеса и достижению эффекта экономии ресурсов.
Главным инструментом в этой области является CRM-система.
- Автоматическая лидогенерация
- Максимальная отработка базы и постановка групповых задач
- Получение отчетности по показателям и аналитики
- Создание WOW-эффектов для покупателей
- Сведение всех процессов в единую четко работающую систему
Онлайн курс: как генерировать трафик
Онлайн тренинг – прекрасная возможность, наконец, превратить процесс лидогенерации в систематичную деятельность по понятной схеме.
- Определение характера спроса на рынке: прямой или косвенный
- Идентификация целевой аудитории, ее характеристик, ценностей, существенных черт
- Настройка эффективных каналов для получения трафика
- Использование инструментов интернет-маркетинга
- Оценка качества лидов
- Распределение и нишевание поступающих заявок
- Формирование дополнительного спроса
Онлайн курс: как ставить цели
Цели – это «оцифрованные» мечты. На онлайн тренинге по продажам обучают, как работать с такой категорией как цель. Двигаемся по плану.
1. Постановка цели на онлайн тренинге
Осязаемые цели должны быть у всех, как у собственника компании, так и каждого ее сотрудника. У собственника – это задачи по достижению запланированного уровня прибыли. У подчиненного – личные мечты: машина, квартира, образование, отдых, финансовая подушка и т.д.
2. Оценка цели на онлайн тренинге
Любая цель должна пройти тестирование по нескольким параметрам на реалистичность ее достижения. Такая оценка производиться по технологии SMART.
Название технологии представляет собой акроним. Каждая буква отражает характеристику, которой должна обладать цель.
- Specific (конкретизация цели),
- Measurable (определение критериев, по которым будет понятно, что цель достигнута),
- Achievable (выполнимость цели),
- Relevant (обеспеченность ресурсами),
- Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).
3. Декомпозиция цели на онлайн тренинге
Декомпозиция цели идет по следующему алгоритму:
- разбивка пути достижения цели на этапы;
- постановка специфических задач внутри каждого этапа;
- конкретизация действий для выполнения поставленных задач.
Важно обратить внимание на тот факт, что любую, даже очень личную «мечту-цель» сотрудника можно использовать для развития компании. Нужно просто показать подчиненному как он ее достигнет, работая на вас. Легче всего это сделать, применив приведенный алгоритм.
Онлайн курс: как правильно планировать
На онлайн тренингах вы получите схему, которая сводит любой долгосрочный план по прибыли до ежедневных персональных показателей для каждого менеджера. Такие показатели называются «счетчиками». К ним можно отнести следующие:
- ежедневный план по выручке на 1 сотрудника;
- ежедневный план по звонкам на 1 сотрудника;
- ежедневный план по встречам на 1 сотрудника и т.д.
Почему их соблюдение так важно? Потому что именно от этих «мелких» действий зависит достижение желаемых крупных цифр по прибыли в месяц.
Понять сколько таких действий нужно совершать на ежедневной основе поможет алгоритм:
- Рассчитаем процент прибыли в выручке, общую конверсию в воронке, конверсию между этапами и средний чек.
- Поставим цель по прибыли.
- Найдем величину выручки через процент прибыли в ней.
- Определим количество покупок, исходя из величины полученной выручки и среднего чека.
- Подсчитаем показатель лидогенерации через процент конверсии в воронке
- Посчитаем цифры промежуточных показателей на весь отдел, руководствуясь процентом конверсии между этапами.
- Составим индивидуальные планы для каждого менеджера на месяц со всеми промежуточными показателями по его личной воронке.
- Найдем «счетчики» ежедневной активности отдела и каждого сотрудника в отдельности.
Онлайн курс: как управлять по PDCA
На онлайн тренингам по продажам вы научитесь управлять бизнес процессами по циклу Деминга – PDCA (планируй – делай – корректируй — действуй). Этот алгоритм представляет собой универсальный принцип, на котором должна основываться любая коммерческая деятельность.
На практике неотъемлемым элементом бизнеса, принявшего на вооружение PDCA, является система собраний / совещаний. С ее помощью реализуются такие компоненты цикла Деминга, как планирование и коррекция.
На онлайн тренингах вы подробно узнаете, как выстроить устойчивую систему управления с помощью совещаний. Совещания бывают 3 видов.
Еженедельное. Проводится в начале рабочей недели в утреннее время. Повестка:
- результаты за прошлую неделю и из анализ;
- планы на следующую неделю: сроки выполнения задач и оплаты
- короткое обучение по проблемным этапам бизнес-процесса
- промежуточные итоги конкурсов.
Ежедневное. Проводится утром. Повестка:
- факт выполнения планов на вчерашний день
- план на предстоящий день
- промежуточное исполнение показателей KPI: количество звонков и встреч
- короткое обучение выборочно с отдельными сотрудниками
Летучки. Проводятся 2−3 раза в день с группами сотрудников и иногда индивидуально. Тут все просто:
- факт оплаты
- причина неоплаты
- оперативное управление сделкой, чтобы неоплату превратить в оплату
На онлайн тренингах по продажам вы также освоите основные принципы проведения совещаний. Вот некоторые из них.
- Руководитель, который проводит совещание должен иметь четкую повестку и не допускать разговоров ни о чем лишнем.
- Все планы на день или неделю, озвучиваемые продавцами, должны быть зафиксированы.
- Все зафиксированные планы на день или неделю вносятся в сводную таблицу, и файл рассылается сотрудникам.
- Исполнение заявленных планов контролируется: на день – на ежедневных совещаниях, на неделю – на еженедельных общих собраниях.
Онлайн курс: как сформировать навыковую модель
Обучение и постоянное повышение квалификации продавцов – признанная точка роста выручки и прибыли компании. Эти процессы должны опираться на навыковую модель. Благодаря онлайн тренингам по продажам вы сможете выстроить свою модель.
Существуют определенные закономерности, по которым строится навыковая модель предприятия. Они обусловлены сегментом, в котором действует бизнес.
Онлайн тренинг по продажам в B2C
Для коротких сделок будет достаточно досконального обучения на онлайн тренинге по продажам по программе «5 этапов»
Для длинных сделок менеджеру необходимо подключать элементы переговоров: переменные торга, поля интересов, технологию СПИН.
Онлайн тренинг по продажам в B2B и B2G
В сфере малого и среднего бизнеса, помимо «5 этапов» и элементов переговоров, понадобятся навыки в области презентаций и холодных звонков.
В сфере крупного бизнеса и B2G продавцы должны в полной мере овладеть искусством переговоров, а не только его отдельными элементами, освоить приемы нетворкинга. Кроме того, если вы действуете в этом сегменте вам понадобятся специалисты по тендерам.
Онлайн тренинг по продажам в B2P
Это, пожалуй, самый сложный сегмент, который предполагает довольно широкий диапазон навыков, включая управление продажами и маркетинг.
Онлайн курс: как найти своего покупателя
На онлайн тренингах по продажам вы получите инструменты для выя влениясвоей аудитории. Это критически важный момент для бизнеса. Как бы ни был «натаскан» персонал и хорош продукт, если вы продаете не тому человеку, бизнес развалится.
Чтобы выяснить свою целевую аудиторию, совершите несколько действий, которые будут рекомендованы и подробно изучены на онлайн тренингах по продажам.
► 1. Изучите каналы, по которым продвигаются конкуренты. Так вы выйдете на своего покупателя.
► 2. Запустите тестовые рекламные компании. Затем отслеживайте объем поступающих из каждого канала лидов и его конверсию. Это позволит в дальнейшем понять, кто покупает больше и чаще.
► 3. Проведите ABCXYZ-анализ. С помощью такого исследования можно ранжировать базу клиентов и продуктов по показателям объема и регулярности покупок. В результате получите 9 категорий. AX и AY и будут целевой аудиторией. Можно поработать с лояльностью AZ. От категории C лучше вообще отказаться, чтобы не распылять ресурсы.
► 4. Как только «нащупали» свою аудиторию, приступайте к детальному анализу ее характеристик. Так вы поймете потребности, критерии выбора, а также, какие преимущества продукта являются действительно важными, а о каких и говорить не стоит.
Онлайн тренинг по продажам: подытожим сказанное
Итак, онлайн тренинг по продажам включает 10 актуальных тем для собственники бизнеса.
- Как набирать персонал, какие алгоритмы будут способствовать эффективному поиску сотрудников.
- Какие принципы лежат в основе организации и управления успешных коммерческих структур.
- Какая систем мотивации будет стимулировать персонал выкладываться по полной и получать нужные результаты.
- Какие отчеты покажут реальное положение дел и позволят контролировать бизнес даже на удаленке в режиме онлайн.
- Что необходимо внедрить для автоматизации бизнес-процессов.
- Какова схема генерации трафика.
- Как поставить цель по SMART и декомпозировать ее.
- Какова схема разбивки долгосрочного плана на ежедневные персональные показатели.
- Как управлять бизнес-процессами по циклу Деминга – PDCA (планируй – делай – корректируй — действуй).
- Что лежит в основе навыковой модели.
Мы обозначили 10 тем, которые охватывает онлайн тренинг. Разобраться в них сейчас — значит понять, как заработать больше уже через 1 месяц.
Хотите настроить работу отдела продаж за 2 месяца?
Приходите на программу Oy-li
