Оффер продает?

Чтобы зацепить клиентов вашему товару или услуге нужен грамотный оффер. Но, далеко не все знают, как правильно его составить, что в конечном итоге увеличивает стоимость лидов. Давайте рассмотрим особенности создания конверсионного оффера.

Что такое оффер

На практике оффер – четкое коммерческое предложение в виде выгоды. Обычно в оффер выносят самую важную для потребителя выгоду. Например, если для клиента важны сроки, хорошим предложением будет – «выполним быстро» или «доставим в течение дня».

Важно правильно разместить оффер, чтобы он привлекал внимание потенциального клиента. Обычно его делают из двух частей. Одна часть выносится в заголовок, другая указываются в тексте, где раскрываются все нюансы вашего торгового предложения.

Неплохо, если вам удастся в оффер ввести уникальное торговое предложение. Такое возможно не для всех продуктов, но значительно повысит конверсию.

Еще нужно учесть особенности размещения. Перечислим, где могут применяться офферы.

• Письма с коммерческими предложениями. В этом случае оффер становится заголовком, а также одной из основных частей.
• Буклеты, листовки и другая печатная продукция.
• Сайты-одностраничники (лендинги). Тут обязательно оффер выносится на первый экран. От того насколько он точно попадет в целевую аудиторию напрямую зависит, будет ли посетитель читать лендинг дальше.
• Сайты. В этом случае предложение размещается на главной странице, а также на продуктовых вкладках.
• Доски объявлений. В этом случае оффер может касаться, как услуг, так и товаров. Реже сюда относят объявление по поиске работы или о вакансиях.
• В CPA-сетях. Особенности таких офферов, мы рассмотрим в разделе, посвященном разновидностям подобных предложений.

Цели и задачи

Основная задача оффера – показать клиенту главную выгоду от товара или услуги. В идеале использование трейд-оффера должно простимулировать оформление заказа или договора.

Другой неявной целью оффера можно назвать создание определенного имиджа компании. К примеру, когда в предложение вносится не только выгода, но и описание миссии бизнеса. Такое решение иногда можно встретить у крупного бизнеса, в малом предпринимательстве подобный подход не всегда эффективен.

Разновидности офферов

Существует несколько типов офферов. Причем не все они относятся к прямым продажам. Для использования каждого вида нужно знать его особенности.

Оффер (трейд-оффер)

Этот тип наиболее приближен к самому распространенному определению. Фактически это коммерческое предложение, призванное продавать. Зачастую «в лоб», хотя бывают и нюансы.

Если рассматривать трейд-оффер в контексте B2B, делается упор на выгоду. Причем она должна быть весомой, и желательно чтобы клиент не смог от нее отказаться. Как сделать подобный оффер, мы рассмотрим далее. Пока достаточно упомянуть, что ваше коммерческое предложение должно полностью совпадать с ожиданиями пользователя.

CPA-оффер

Подобное определение появилось сравнительно недавно, вместе с партнерскими программами в интернете. Фактически это описание конкретной партнерки, которое можно увидеть в каталоге CPA.

К примеру, есть банк, который хочет привлекать предпринимателей. Он создает на CPA-площадке свое предложение. Вот описание этого предложения и будет CPA-оффером. Во многих случаях люди, зарабатывающие перепродажей трафика, под оффером понимают именно такое предложение в общем, а не только описание к нему.

Job-оффер

В этом случае можно говорить о предложении работы определенному человеку, реже неопределенному кругу лиц. Это некоммерческое определение, поэтому не будем на него тратить время.

Как выбрать преимущества

Грамотный оффер должен демонстрировать преимущества вашего товара/услуги. Но, как определить, что требуется вашему клиенту, как не промахнуться с выгодой. Вот тут приходит на помощь тщательное изучение клиентов и своего продукта.

В первую очередь нужно решить зачем ваш продукт клиенту. Для этого идем на форумы, в соцсети и читаем, что пользователям нужно от подобного рода продуктов. Это позволит понять основные потребности.

Далее стоит проанализировать ваше предложение. Какие потребности и боли клиента оно перекрывает. Выбираем самую яркую потребность и предоставляем ее в виде выгоды.

Желательно посмотреть конкурентов. Если они уже используют такую выгоду, имеет смысл покопаться еще и выбрать, что-то другое. Можно попробовать в одном предложении совместить две выгоды, но это не всегда удается.

Итак, выбор преимущества сводится к следующим пунктам.

1. Выявляем потребность.
2. Смотрим попадает ли наш продукт под результаты первого пункта.
3. Проверяем конкурентов.

В итоге получаем качественный оффер, который останется только грамотно оформить.

Выявляя потребность стоит учитывать особенности лица принимающего решения (ЛПР), а также что мы предлагаем. Лучше ориентироваться на продукт. В B2B наиболее часто встречаются следующие варианты^

• услуга – ЛПР собственник. В этом случае выгода должна касаться прибыли компании.
• услуга – ЛПР снабженец или менеджер. Тут нужно упирать на возможность карьерного роста, премий по результатам принятого решения.
• товар – ЛПР собственник. Оптимально показать выгоду для бизнеса, это может быть экономия или дополнительная прибыль.
• товар – ЛПР менеджер. Тут однозначного ответа нет, но в целом нужно подбирать выгоду именно для менеджера в первую очередь.

Нужно упомянуть одну ошибку, часто совершаемую начинающими предпринимателями – при выборе оффера они часто опираются на собственное мнение, не учитывая потребности клиентов. Даже если вы сами являетесь потребителем продукта, всегда изучайте рынок, стоит помнить, что все люди разные, и вы легко можете оказаться в группе, которая не относится к основной массе пользователей. В этом случае, сделав оффер «под себя», вы просто потеряете время и деньги.

Готовые формулы

Несмотря на кажущуюся простоту, как таковых формул для написания офферов практически нет. Обычно все сводится к следующей схеме.

Выгода – дедлайн (акция) – призыв к действию.

При этом, визуально выглядеть это может совершенно по-разному. Приведем два примера, одного и того же оффера, просто составленного различными подходами.

• Новогодний корпоратив всего за 300 тысяч, только при заказе до 15 декабря. Закажи прямо сейчас.
• Закажи! Потрать на новогодний корпоратив всего 300 тысяч. Только до 15 декабря.

В обоих случаях написано практически одно и то же, только разными словами. И оба варианта вполне могут сработать. Подобное изменение текста часто используют в таргетированной рекламе с целью снижения уровня выгорания аудитории.

Рассмотрим формулу подробнее.

• Выгода. Это основной стимул купить у вас. Выгода должна перекрывать боль клиента. Тогда вероятность обращения к вам значительно возрастет.
• Дедлайн или акция. Тут может использоваться указание крайнего срока, когда доступна услуга или скидка на нее. Важно придерживаться точности, если написали, что с первого числа будет дороже, должно стать дороже. Под акциями подразумевается использование скидок, купонов или индивидуальных предложений, желательно также с ограниченным сроком.
• Призыв к действию. В коротком оффере обычно применяется одно или два слова, глагола, которые должны простимулировать клиента обратиться к вам. Важно не скатиться к банальному «купи, купи, ну купи».

Несмотря на наличие готовой формулы, на практике может сработать что-то еще, поэтому всегда имеет смысл проводить тестирование оффера на небольшой аудитории, и только потом лить на него основной трафик.

Этапы создания

Давайте подробнее рассмотрим, как создать качественный оффер. Базовый уровень – определение выгоды мы уже рассмотрели, теперь перейдем непосредственно к написанию предложения.

За основу возьмем готовую формулу, которую описывали ранее. Допустим у нас услуга грузоперевозок, и основная боль клиентов – сроки. Значит делаем первый шаг.

«Перевезем ваш груз быстро»

Тут мы перекрываем основную боль и даем выгоду. Но, нам нужно простимулировать клиентов звонить, причем прямо сейчас. Считаем затраты и маржу, получается, что можем дать скидку в 15 %. Получается следующее.

«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %»

Дополняем призывом.

«Перевезем ваш груз быстро. До конца месяца скидка 15 %. Звоните прямо сейчас!»

В итоге получился вполне рабочий оффер. На практике лучше заготовить несколько вариантов и протестировать их, так вы точно подберете наиболее конверсионное решение.

Примеры офферов

Давайте разберем несколько примеров офферов.

«Подготовка скважины за три дня. Фиксированные цены»

Тут обещается быстро обеспечить подачу воды для предприятия, а также гарантируется, что клиент не переплатит.

«Купив франшизу до конца недели, получите гарантию, если за три месяца вы не выйдете в плюс, мы вернем деньги»

Тут дается гарантия, что располагает. Также есть ограниченное предложение. Перекрывается самый большой страх покупателя – боязнь провала.

«Запишись на тренинг сегодня, и увеличь выручку своего бизнеса в два раза»

Есть яркий призыв, совмещенный с дедлайном, имеется четкое обещание результата. Такие офферы работают довольно хорошо, главное не переборщить с обещаниями.

«Поставим уникальные вещи в течение недели. Скидки за большие партии. Позвоните и узнайте подробности»

Тут работает выгода для владельцев магазинов, они хотят продавать оригинальные вещи. Хорошо такой оффер дополнить изображением действительно уникальных вещей. Также предлагается скидка за объем, что вроде бы есть у всех, но работает. Также есть призыв к действию, что может перевести клиента в плоскость переговоров.

Вообще офферы весьма разнообразны, для каждой ниши бизнеса они могут быть разными, зачастую весьма оригинальными. Если у вас есть сложности с придумыванием такого предложения, имеет смысл походить по конкурентам в своей и смежных нишах. Так вы сможете найти хорошие идеи, которые нужно будет только доработать.