Обязанности менеджера по продажам

Функционал менеджеров по продажам в конкретной организации определяют должностные инструкции. В зависимости от этапа работы с клиентом, обязанности могут отличаться, обрастать подробностями и дополнительными задачами при смене целей компании. Общий список функций, которые может выполнять менеджер по продажам, гибкий, его можно адаптировать под любую специфику деятельности сотрудника. 

Различия менеджеров по функциям

Эффективная система продаж в компании подразумевает разделение функций специалистов по работе с клиентами. Менеджер, который занимается процессом от А до Я не всегда принесет полноценного результата. Разделение происходит по следующим принципам:

• каналы продаж: FMGG, сетевой, розничный, дистрибьюторы, онлайн/офлайн, В2В, В2G;
• продуктовая линейка, если спецификой предусмотрено несколько вариантов с различной целевой аудиторией;
• региональный, зависит от уникальности территории, на которой работает специалист;
• функционал: хантеры, клоузеры и фермеры.

В первых трех пунктах обязанности не сильно отличаются, внимания заслуживает последний принцип разделения.

Хантеры

Hunter (охотник) – занимается лидогенерацией, поиском новых клиентов, общительный и разговорчивый. Отличительные особенности функционала:

• поиск потенциальных клиентов, готовых к сотрудничеству и заинтересованных в нем (генерация качественных лидов);
• анализировать, сопоставлять потенциальных покупателей с портретом клиента компании;
• уметь выходить на ЛПР (в семье или в организации, в зависимости от целевой аудитории и формата бизнеса);
• понимать, что заинтересует потенциального покупателя, разу находить общий язык, работать с разными целевыми группами;
• уметь распределять нужное количество потенциальных клиентов по цене, отталкиваясь от плана продаж компании.

Это первая ступень в системе работы менеджеров по продажам. Фактически они не заключают сделок, только набирают заинтересованных лиц по различным каналам лидогенерации: холодные/теплые/горячие звонки, рассылки, соцсети, реклама и пр. Создают понятную активную базу и передают ее на следующую ступень.

Клоузеры

Closer (закрывающий) – закрывают сделки, фактически совершают продажу, прорабатывая поступающий список лидов. Менеджер не занимается поиском, его обязанности и компетенции отличаются следующим:

• абсолютное знание продукта, полноценная презентация его для клиента;
• проведение потенциального покупателя по следующим этапам воронки продаж, переводить его в статус клиента;
• умение входить в доверие, обладание навыками установления контакта, знаниями в психологии;
• подробное знакомство с конкурентами, умение предлагать услуги, отталкиваясь от досконального знания их условий, презентация преимуществ организации-работодателя;
• способность определять возможности клиента и его потребности;
• составление грамотных презентаций;
• работа с возражениями, преодоление разногласий, поиск компромисса;
• доведение клиента до сделки и фактического совершения покупки.

Фермеры

Farmer (фермер) – ведет клиентскую базу в послепродажный период. Не занимается поиском покупателей, в его задачи входит:

• установление прочных связей с клиентом посредством предоставления отличного сервиса;
• удержание покупателей длительное время;
• продолжать продавать в процессе общения дополнительные продукты;
• уметь поддерживать разговор на любую тему, интересующую клиента;
• знать основы психологии, при необходимости поддерживать неформальные отношения с покупателями (общие интересы);
• ответственное заполнение карточки клиента с указанием всех нюансов;
• быть в курсе дел клиента, чтобы помогать ему развиваться с использованием продуктов компании-работодателя.

Универсальные менеджеры редко сочетают в себе все три типа функционала и способностей. Грамотный руководитель отдела продаж старается разделить задачи по типу продавцов, которые должны соответствовать определенным критериям. 

Требования к менеджерам по продажам

Менеджер по продажам должен:

• быть общительным и энергичным;
• иметь навыки психолога, считывать настроение и выгоды клиента;
• стремиться к развитию собственных навыков для блага обеих сторон;
• быстро обучаться, легко воспринимать и усваивать большое количество информации;
• знать юридические нюансы, связанные со спецификой продаж;
• знать бухгалтерский учет, уметь составлять отчетную документацию;
• владеть техниками продаж (не во всех компаниях обязательно владение инструментами для новых сотрудников, многие организовывают тренинги с нуля).

Профессия очень востребованная, подойдет активным людям любого возраста, потолка в заработной плате здесь нет, поскольку она привязана к количеству и качеству продаж.

Стандартные обязанности линейного менеджера по продажам

Должностные обязанности специалиста по прямым продажам немного отличаются по отдельным категориям и областям, но в целом похожи. Выделяют следующие общие процессы, которыми занимаются менеджеры:

• организация и проведение продаж;
• составление планов, анализ текущей деятельности;
• передача товара, контроль качества завершения процесса.

Организация и проведение продаж

• Поиск потенциальных клиентов. Методы использует в зависимости от специфики: холодные звонки, подача объявлений, проведение выставок и превью, составление собственной базы и пр.
• Первый контакт с горячими клиентами (теми, кто готов на покупку здесь и сейчас).
• Переговоры с потенциальными клиентами с целью выявить потребности и, в соответствии с планами компании, выяснение покупательской способности. Применение техник продаж на практике.
• На основе полученной от клиента информации по потребностям, формирует для них предложение. Согласует полученный результат с ассортиментом, разбавляет покупку дополнительными продуктами.
• Контролирует выполнение поставленных планов, корректирует свои действия.
• Составляет необходимые отчеты с подробным указанием процесса работы с каждым клиентом.
• Информирует клиентов об изменениях, отвечает на все их вопросы, готов предоставить любые данные по заказу.
• Передает заинтересованным покупателям данные об акциях, планируемых скидках, дате поступления необходимых товаров, если их не было в наличии.
• Создает коммерческие предложения для компаний (как клиентов, так и из смежных ниш для совместных проектов), проводит встречи, переговоры.

Дополнительные обязанности

• Прием товара, проведение его согласно номенклатуре, оформление отгрузки клиенту.
• Согласование итоговой стоимости, даты получения товара, удобного способа доставки.
• Своевременная и точная передача информации в логистические структуры компании. 

Внутренние процессы

• Взаимодействие с подразделениями компании, своевременная и полная передача информации, заполнение документации.
• Участие в совместных совещаниях.
• Советы по корректировке действий смежных подразделений для достижения наилучшего результата. 
• Помогает в разработке новой продукции в соответствии с компетенциями, консультирует по способам реализации.
• Актуализация данных в общей базе.

В каждом виде деятельности будет своя конкретная специфика и различия в обязанностях. Требования меняются даже внутри одной линейки специалистов, в зависимости от внутренних порядков в организации.

Мифы о работе менеджера по продажам

1. Перед сотрудником стоит задача продать то, что само не продается (сложный, не пользующийся спросом продукт). На практике такое случается, но далеко не в каждой сфере. Торговля сейчас находится на высоком уровне, это одна из самых развитых сфер бизнеса в России, идет борьба за постоянных клиентов и качество товаров. Зарплата продавцов подвязана на KPI, качество услуг имеет значение. В приоритете для компании продажа того, что требует рынок.
2. Он должен проявлять настойчивость, граничащую с назойливостью. На самом деле задача не навязать продукт, а выявить потребность клиента и подобрать именно то, что ему нужно. Продающий менеджер должен быть гибким, слышать клиента, учитывать интересы обеих сторон.
3. Имидж компании испортится, если менеджеры будут предлагать услуги путем звонков холодным клиентам. В реальности это один из эффективных способов привлечения тех клиентов, которые не знали о существовании компании и входят в целевую аудиторию. Важно подобрать сотрудников, которые занимаются конкретно этой работой. Сюда требуются люди соответствующего склада (охотники).
4. Найм специалиста с опытом работы предпочтительнее. Это работает не всегда. Различные продукты требуют специфических знаний в своей области, методы в компаниях схожи, но есть и существенные различия. Часто научить нового сотрудника проще, чем переквалифицировать готового.
5. Высок риск обмана со стороны сотрудников. На рынке встречаются такие проблемы как мошенничество и воровство, работа связана с финансами и товаром. Необходимо иметь четкую систему контроля, подбирать персонал тщательно, следить за действиями менеджеров, периодически делать контрольные срезы и проверки. 

Адаптировать общие обязанности менеджера по продажам можно под любую специфику. Одной компании будет важно набирать потоками новых клиентов, другой обеспечивать долгосрочное сотрудничество с имеющимися. Со временем приоритеты меняются, может потребоваться переобучение, донабор сотрудников и изменение должностной инструкции. Появление новых направлений в бизнесе влечет за собой расширение функционала продавцов, которое должно подкрепляться мотивацией. Каждого сотрудника необходимо ознакомить с его должностным функционалом и разъяснить обязанности в конкретных условиях, сообщать об изменениях заблаговременно.