Обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор – второе лицо после главного управленца организации. Основная задача должностного лица – ответственность за прибыль. Это топ-менеджер, который руководит продажами и закупками, следит за маркетинговой составляющей и отвечает за логистику компании.

Общие обязанности коммерческого директора

Специалиста можно сравнить с топ-менеджером, который не только занимается закупками и продажами, но и может нанимать или увольнять людей. В обязанности коммерческого директора, по мнению работодателя и после изучения стандартных договоров при приеме на работу, входят:

• Разработка стратегии

Составление документов, которые могут оперативно изменяться в связи с изменением рынка. Стратегия должна состоять из возможных рисков, сильных сторон компании, решений при наличии слабых сторон. Корректировки стратегии проводятся раз в три месяца.

Если не заниматься разработкой стратегии регулярно, то подчиненные менеджеры будут вырабатывать свою стратегию. Она может абсолютно не соответствовать рынку и расходиться с целями предприятия. Это приводит к конфликтам и убыткам, а это уже ответственность коммерческого директора.

• Дисциплина сотрудников коммерческих служб

Управлять трудовой дисциплиной – задача сложная, поскольку все современные люди имеют свое мнение и не всегда понимают, что находятся на рабочем месте. Чаще всего коммерческий директор применяет к подчиненным систему штрафов. На практике это действительно работает.

Не рекомендуется использовать сразу такой подход. Попробуйте начать с того, чтобы самому стать примером и авторитетом. Покажите, как должен внешне выглядеть сотрудник, как себя вести, общаться и исполнять обязанности. Не забывайте о мотивации и повышении квалификации каждого сотрудника.

• Разработка плана деятельности компании

Определение целей и кратчайших путей достижения этих целей. Расстановка приоритетов при составлении плана наиболее важна. Решение задач должно сопровождаться рациональной тратой рабочего времени. И это относится не только к работе самого коммерческого директора, но и к обязанностям. Он должен следить за тем, как быстро и правильно исполняются поставленные цели и задачи.

Обязательно следует составлять ежемесячный отчет, чтобы отслеживать эффективность стратегии, работу коллектива и предприятия в целом. Это позволяет целесообразно оценить возможности компании и ее доходы.

• Определение политики торговли

Коммерческий директор имеет опыт и понятие, чего хочет конечный потребитель. Для этого управленец изучает рыночную статистику, целевую аудиторию, свой продукт или услугу. Ищет пути расширения продаж в географии. Следит за новинками и современными решениями. Грамотно развивает компанию, сотрудников, продукцию. Внедряет новые технологии, которые будут полезны, повысят эффективность предприятия и работоспособность людей.

• Разработка ассортимента и ценовой политики

Главный топ-менеджер продумывает все варианты скидок, акций и бонусов. Он тесно работает с отделом маркетинга или вовсе является его непосредственным начальником. Умеет создавать стратегии по повышению планов реализации и нести за это полную ответственность.

В обязанности коммерческого директора входит отслеживание конкурентов и их методов. Даже если для этого есть целый отдел маркетинга, управленец в большинстве случаев лично знаком с конкурентами и может владеть более точной информацией, чем анализирующие через Интернет маркетологи.

• Организация логистики

В этот пункт входит умение распределять логистические функции между людьми или отделами. Следует четко регламентировать эти функции и при необходимости использовать аутсорсинг.

Коммерческий директор обязан заниматься транспортными, финансовыми, товарными и информационными потоками логистики. При изменении штата компании или условий рынка управленец должен заниматься реструктуризацией.

Обязанности коммерческого директора в отдельных видах деятельности

Предприятия могут быть крупными и мелкими. В зависимости от структурного подразделения компании коммерческий директор может быть наделен определенными обязанностями только своего отдела и выступать в роли:

• руководитель отдела сбыта. Наделен минимальными обязанностями, которые заключаются в продаже и закупках;
• глава отделов продаж и маркетинга. Коммерческий директор с дополнительными обязанностями маркетолога;
• коммерческий и генеральный директор в одном лице. Для компаний, где сбыт стоит на первом месте и требуют мгновенных решений от управленца.

Как бы обязанности коммерческого директора ни варьировались в зависимости от специфики компании, он должен иметь опыт и быть развитым во всех сферах торговли.

Отличие коммерческого директора от финансового и от руководителя отдела продаж

Коммерческий директор	Руководитель отдела продаж	Финансовый директор
Отвечает за полный цикл финансовой грамотности компании: от обучения менеджеров до поиска поставщиков	Обязан отвечать за выполнение плана продаж. Контролирует менеджеров, расширяет клиентскую базу, разбирается с вопросами клиентов	Отвечает за формирование денежных потоков компании. Занимается поиском финансирования, ищет инвесторов, решает вопросы по дебиторской задолженности

Должность коммерческого директора гораздо выше, чем руководитель и финансовый директор. В его зону ответственности входят все направления в компании, стратегия и бюджет в целом.

Преимущества и недостатки профессии

Директор — звучит гордо и дорого, поэтому каждый второй человек из сферы продаж стремится дорасти до этой должности. Специальность можно назвать востребованной и перспективной. Из положительных характеристик работы коммерческим директором можно выделить:

• высокий статус человека;
• хорошо оплачиваемый труд;
• возможность карьерного роста;
• уважение окружающих.

Из минусов следует отметить, что добиться должности невозможно сразу после окончания университета. Это кропотливый труд и получение багажа знаний на практике. К слабым сторонам профессии стоит отнести:

• повышенную ответственность;
• большие риски;
• напряженные рабочие будни;
• ненормированный график.

В большинстве случаев такие должности подходят молодым, перспективным и холостым мужчинам 30 лет. Профессия отнимает много энергии и сил, поэтому времени на личную жизнь остается мало.

Права коммерческого директора

Каждый работник имеет не только обязанности, но и свои права. Нарушение их может привести к административной и уголовной ответственности. Из основных прав коммерческого директора следует выделить:

1. Обеспечение ежедневной работой все отделы, находящиеся в его подчинении.
2. Принятие самостоятельных решений по вариантам сбыта продукции.
3. При нехватке собственных полномочий требование от вышестоящего руководства поощрения сотрудников или наказания.
4. Принятие участия в коллегиальных собраниях и выражение своих мыслей в рассмотрении любых вопросов, касающихся организации.
5. Внесение своих предложений по модернизации компании, улучшению работы отделов, приему и увольнению сотрудников.

Для обеспечения своей деятельности коммерческий директор имеет право подписи. Как и любой работник, он имеет установленные условия труда и отдыха. На практике, к сожалению, он может только придерживаться этих условий.

Условия труда коммерческого директора

В должностные обязанности однозначно будут входить командировки и даже выезды за пределы страны в международных компаниях. Это необходимо для поиска деловых контактов, ведения переговоров с поставщиками и покупателями.

Следует обсуждать условия при разъездном характере работы при оформлении. Каждая компания подходит к этому вопросу индивидуально. Некоторым оплачивается топливо или билеты, кому-то выдается личный транспорт, а кто-то совершает поездки за свой счет.

Решение по приему и увольнению коммерческого директора принадлежит собственнику организации. Договор составляет от двух до пяти лет. Дополнительными основаниями для прекращения деятельности коммерческого директора может стать банкротство или грубое нарушение обязанностей.

Как стать коммерческим директором?

Нет никакого оригинального способа достигнуть должности без опыта работы и соответствующих характеристик. Даже имея хорошие связи, никто не станет рисковать своей компанией ради вашего трудоустройства. Существует два пути роста:

• иерархический рост;
• переход в другую компанию.

По статистике, хорошие коммерческие директоры получаются из менеджеров по продажам, маркетологов, логистов. Важным фактором являются доверительные отношения с учредителями и вышестоящим руководством.

Не имеет значения, какой путь вы выберете. Любое руководство будет ожидать от вас результата. Развиваться следует уже сейчас, как и наработать нужные навыки. Полезно будет посещать различные мероприятия, связанные с бизнесом, маркетингом, новыми технологиями. Это помогает не только умственно развиваться, но и нарабатывать связи, выстраивать личное имя и находить новые сферы для роста.

Какими качествами должен обладать коммерческий директор

Работодатель нанимает на должность не только с учетом профессионализма сотрудника, но и в зависимости от его личностных характеристик. Исполнять обязанности сможет только дисциплинированный и уравновешенный человек. Соответственно, коммерческий директор должен отвечать следующим характеристикам:

• быть мотиватором и уметь общаться с людьми различного статуса;
• иметь лидерские черты характера;
• уметь мыслить как стратег;
• отдаваться работе на 101 %;
• обладать физической силой и выносливостью;
• быстро обрабатывать и запоминать цифры и другую информацию;
• думать аналитически;
• принимать экстренные решения в любых условиях;
• не поддаваться стрессу;
• проявлять постоянную инициативу;
• хотеть роста и перспектив;

Имея эти качества, из человека получится хороший коммерческий директор. Если вы только открыли свою компанию, то следует выбирать на должность управленца, который уже имеет опыт развития бизнеса с нуля. Такому человеку придется самому набирать себе команду и даже быть где-то жестким. От умения быстро принимать решения будет зависеть будущее молодой компании.

Если предприятие уже добилось определенных успехов, то коммерческими директорами становятся обычно люди из уже сформировавшегося коллектива. Важно, чтобы такой человек обладал высоким уровнем креативности и желания развиваться. Нужно будет вносить новые идеи, чтобы бизнес приносил еще большую прибыль. Это иногда сложнее, чем начать работу с нуля.

Необходимые навыки для коммерческого директора

Если вы являетесь менеджером компании и планируете вырасти до управленца, то уже сейчас стоит начать учиться:

• разрабатывать стратегии отделов маркетинга и продаж. Умение составлять стратегию и реализовывать ее будет хорошим плюсом при повышении в должности;
• управлять менеджерами по продажам. Понять цели и задачи отдела, контролировать выполнение плана;
• оптимизировать бизнес-процессы. Постановка задач в CRM-системе, рациональное использование времени каждого сотрудника;
• составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших сотрудников;
• понимать HR-сферу. Как находить хороших сотрудников, быстрая адаптация новичков, обучение людей;
• грамотной логистике. Какого поставщика лучше выбрать и почему, находить новые каналы сбыта.

Стать коммерческим директором поможет понимание, как составлять бюджет для организаций. Знание всех правовых тонкостей и нюансов также станет весомым фактором для роста в управленцы.

Soft skills и другие навыки, без которых не обойтись

Без особых скиллов получить высокую должность проблематично. Это относится к любой сфере деятельности. Проведенный опрос руководителей и учредителей известных компаний позволил выделить еще несколько навыков:

• Наталья Ионова является гендиректором аутсорсинговой компании CAF Group. По ее мнению, отменное качество, которым должен обладать коммерческий директор, – огонь в глазах и желание жить. Человек увлеченный, с большим стимулом в жизни добьется огромных результатов;
• Герман Греф уже много лет является главой Сбербанка и считает, что нужно выбирать человека, умеющего работать по различным методикам. Таким как «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Сотрудник, имеющий опыт работы во всех трех методиках, принесет только пользу предприятию;
• по мнению портала Right Management, коммерческий директор должен быть адаптивным. Уметь быстро перестроиться под ситуацию, быть готовым к изменениям, реагировать быстро, трансформировать свои мысли и думать аналитически в критических ситуациях.

Любая должность управленца требует времени и желания. При отсутствии этих двух составляющих подняться по карьерной лестнице будет невозможно, поскольку конкуренция достаточно высокая.

Как выделиться среди других претендентов на должность коммерческого директора

Каждый сотрудник знает нюансы работы в конкретно своей компании. При появлении вакансии или реструктуризации компании вы можете задать вопрос напрямую главе либо подготовиться самостоятельно к повышению. Чтобы выделиться из толпы других кандидатов, следует:

• знать полную структуру вашего предприятия, понимать, чем оно занимается, как отделы взаимосвязаны;
• понимать законодательную базу и нюансы, которые важны для сферы деятельности вашей организации;
• желательно уметь делать аналитику или иметь в штате такого специалиста. Руководитель обязан в любом случае понимать, как реагирует рынок на те или иные экономические ситуации. Уметь работать в таких ситуациях и составлять план роста компании в прибыли даже в условиях изменения рынка;
• обладать полной информацией о конкурентах, их сильных и слабых сторонах;
• досконально понимать товар или услуги компании. Иметь опыт в сбыте и поиске надежных поставщиков.

Нужно чувствовать себя уверенно и быть лидером. Люди не будут прислушиваться к вашему тихому голосу и ловить взгляды опущенных глаз. Лидера видно сразу по его манерам поведения, одежде и разговору.

Образование коммерческого директора

Самый лучший топ-менеджер не сможет стать управленцем без наличия высшего образования. Институтов, где выпускают коммерческих директоров, тоже пока не существует. Единственное решение – получить базовое финансовое или экономическое образование. Из гуманитариев директорами становятся довольно редко.

Шансы стать коммерческим директоров значительно повышаются у тех, кто имеет на руках диплом об окончании бизнес-школы. Он обязательно должен быть государственного образца, а не куплен в переходе. Такое обучение можно получить в Международной академии экспертизы и оценки. Это не займет много времени. Всего через три месяца диплом будет у вас.

Не имея никакого высшего образования, вы можете получить его в любом возрасте. Для поступления на экономический факультет понадобится сдать русский язык, математику и обществознание. Для международного уровня потребуется дополнительно сдавать английский.

Сколько зарабатывает коммерческий директор?

По исследованиям, проведенным порталом trud.com, средняя заработная плата коммерческого директора составляет 70 – 90 тыс. рос. руб. В расчет брались вакансии с сайтов, где была указана з/п. Это только оклад, хотя деятельность сопровождается премированием и бонусами. Доходность коммерческого директора обычно состоит из:

• твердого оклада;
• квартальных или ежемесячных премиальных;
• бонусов за высокий KPI;
• при владении долей в компании – дивидендов.

Представлены на рынке труда вакансии с размером з/п для розницы от 130 тыс. руб. В производственном сегменте заработная плата начинается от 150 тыс. руб. Сфера IT предлагает коммерческому директору от 200 тыс. руб.

Ответственность коммерческого директора

Если коммерческий директор нарушил должностную инструкцию, то работодатель вправе привлечь его к различным видам ответственности:

• дисциплинарной;
• материальной;
• административной;
• уголовной.

Основными проступками считаются несоблюдение инструкций, нарушение приказов руководителя и правил трудового договора, предоставление конфиденциальной информации третьим лицам, несоблюдение ТБ, отказ от выполнения своих обязанностей.

Материальная и дисциплинарная ответственности решаются внутри компании учредителями или советом директоров. Административная и уголовная наступают по решению надзорных органов и суда.

Дисциплинарная ответственность

Это может быть замечание, выговор или увольнение. Прибегают к таким мерам при плохих показателях работы, некорректном поведении с начальством или сотрудниками. В небольших компаниях дисциплинарная ответственность выносится чаще в устной форме. Если же проступок был серьезным, то согласно статье 193 ТК РФ:

• от коммерческого директора требуют письменное объяснение, которое он должен составить в течение двух рабочих дней (при отказе руководство принимает меры самостоятельно);
• после рассмотрения заявления руководство принимает решение о наказании или его исключении;
• решение предоставляется в письменном виде под подпись коммерческого директора в течение трех дней.

Если вы уверены в своей правоте, то можете обратиться в трудовую инспекцию. Избежать наказания поможет добросовестное выполнение своих обязанностей. Внимательно читайте договор, а лучше потребуйте у работодателя расписать все зоны ответственности и применяемые взыскания.

Материальная ответственность коммерческого директора

При нанесении ущерба компании в большинстве случаев наступает материальная ответственность. Согласно ст. 277 ТК РФ размер суммы ущерба никак не ограничен. Наступает она в ряде случаев:

• заключение сделок из собственной выгоды;
• сокрытие или некорректная подача информации о сделках;
• совершение сделки без согласия учредителей и руководства;
• заключение сделок на заранее невыгодных условиях;
• сотрудничество с фирмами-однодневками или банкротами;
• закупка оборудования по высоким ценам (относится к неразумному использованию средств).

По закону можно удержать из з/п коммерческого директора только реальный ущерб. При сумме, которая составляет больше месячной з/п, необходимо согласие сотрудника. В реальных условиях работодатель высчитывает около 30 % из заработной платы.

Чтобы избежать печальных последствий при приеме на работу следует внимательно читать договор. Основная причина материальной ответственности – выгодные сделки. Наказание может наступить в течение трех лет, даже после увольнения.

Административная ответственность коммерческого директора

Привлечь к такой ответственности могут органы надзора (полиция, Роспотребнадзор, налоговая и т.д.). Первый штраф составляет около 10 тыс. рос. руб. Последующие суммы штрафов выписываются с увеличением в два раза.

Существуют нарушения, при которых могут вовсе снять с должности и запретить ее осуществлять сроком до трех лет. Административная ответственность может наступить при:

• нарушении ТБ и ОТ;
• несвоевременной выплате з/п;
• продаже товара и оказании услуги «мимо кассы»;
• несвоевременном отчете перед органами надзора.

Перечень нарушений очень большой. После проведения органами надзора проверки и выявления нарушений управленцу выдается протокол, который далее направляется в суд. Выносится судебное решение и производятся выплаты в государственную казну.

Уголовная ответственность коммерческого директора

Наступает при нарушении трудового или экономического законодательства. Занимается подобными делами прокуратура. Сроки могут быть в виде принудительных работ либо реального тюремного заключения.

Самыми популярными нарушениями являются:

• взятки;
• невыплата налогов;
• бизнес без регистрации;
• создание компаний-однодневок.

Некоторые преступления совершаются неосознанно, поэтому сроки наказаний принимаются по решению суда. Если вы вступаете в должность коммерческого директора, убедитесь в благонадежности компании. Так вы сможете оградить себя от непредсказуемой ответственности.