Обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор – топ-менеджер, роль которого заключается в управлении ресурсной и маркетинговой составляющими организации. Как и у любого другого специалиста в компании, у него есть определенный круг обязанностей, а также права, возможности и ответственность.

Чем определяется круг обязанностей

Функционал коммерческого директора может сильно меняться от одной компании к другой в зависимости от ее специфики. Из-за этого не стоит бездумно копировать информацию из различных источников, если это, конечно, не данные от ваших ближайших успешных конкурентов. Есть три ключевых фактора, определяющих то, чем должен заниматься топ-менеджер в сфере коммерции: 

1. Масштаб бизнеса. С увеличением размера организации растет стратегическая направленность задач, которые стоят перед коммерческим топ-менеджером. 
2. Тип клиентов. Если компания работает в B2C-секторе, работа коммерческого директора, как правило, проще, нежели в случае с B2B. На сложность работы влияют и свойства продукта.
3. Направленность компании. Как правило, чем больше акцент смещен на торговле, тем больше функций и задач нужно выполнять коммерческому директору. 

Обязанности и возможности коммерческого директора определяются далеко не только этими факторами. Оценить их все в рамках одной статьи невозможно – слишком сильно специфика бизнеса влияет на состав должностной инструкции топ-менеджера. Однако вполне реально рассмотреть часто встречающиеся на практике его обязанности, права и сферы ответственности.

Общие положения должности 

Должностная инструкция содержит ряд положений, согласно которым коммерческий директор:

• входит в категорию руководителей компании, на которую работает;
• назначается и снимается с должности приказом гендиректора;
• находится в прямом подчинении у генерального директора организации;
• в своей работе руководствуется законами РФ и уставом компании.

Коммерческий директор играет в руководящем составе компании большую роль наравне с финансовым, исполнительным, производственным и другими видами управляющих специалистов. Должность востребована в большинстве предприятий среднего и крупного бизнеса, когда вместо специалиста-одиночки нужна слаженная команда работников под управлением такого директора.

Обязанности коммерческого директора

В большинстве случаев топ-менеджер по вопросам коммерции объединяет в себе разработчика, аналитика и управленца по вопросам снабжения предприятия, эффективного использования ресурсов и сбыта продукции с максимальной выгодой для компании. Рассмотрим тему подробнее.

Изучение и анализ

Немалую часть работы коммерческого директора занимает аналитическая работа. Он регулярно анализирует деятельность предприятия на текущий момент и на основе этого принимает решения о внедрении улучшений. Также в его обязанности входит моментальное реагирование на проблемы, возникающие в зоне его полномочий, и оперативное решение проблемных ситуаций.

Коммерческий директор обязан проводить глубокую аналитику финансовой статистики компании, изучать перспективность каналов продаж и определять наиболее перспективные и эффективные. Грамотный топ-менеджер не останавливается на одном успешном канале, а понимает, что использование различных путей сбыта способно спасти компанию во время серьезного кризиса. 

Разработка и планирование

В задачи коммерческого директора входит постановка тактических и стратегических задач как для подразделений, находящихся в его подчинении, так и для компании в целом. Регулярно им составляются краткосрочные и долгосрочные планы, согласно которым осуществляется дальнейшая финансовая и производственная деятельность подконтрольного предприятия. 

Нередко в обязанности директора входит разработка маркетинговых планов, а также формирование грамотной ценовой политики. Он же занимается разработкой мероприятий, ориентированных на рост прибыли через захват новых рынков и увеличение объемов продаж.

Управление и контроль 

Разработка планов, мероприятий и путей развития – только половина дела. Не менее важен постоянный контроль за исполнением распоряжений. Обеспечение такого контроля тоже входит в обязанности коммерческого директора. Также он отслеживает рациональность использования ресурсов компании, контролирует работу подчиненных, в том числе менеджеров по продажам. 

Коммерческий директор следит за тем, чтобы документы, сметы, расчеты, отчеты в сфере материально-технического снабжения компании составлялись своевременно и правильно. Он же контролирует расходование финансов и следит за изменением экономических показателей. 

Другие обязанности

Кроме уже рассмотренных обязанностей, в работу коммерческого директора могут входить:

• ведение переговоров в рамках хозяйственных и финансовых вопросов;
• заключение договоров с контрагентами и контроль за их исполнением;
• набор, обучение и мотивация сотрудников в подконтрольных отделах;
• представление предприятия на различного рода публичных мероприятиях;
• консультирование менеджеров по продажам по темам финансов и сбыта.

В отдельных случаях в обязанности коммерческого директора также может входить управление вопросами логистики и производства. Конкретный круг задач определяется руководством бизнеса.

Перечень подчиненных

Под непосредственным контролем директора может находиться ряд подразделений предприятия: 

1. Маркетинговый отдел. Формирует положительный имидж компании на рынке. 
2. Отдел сбыта и логистики. Отвечает за вопросы транспортировки сырья/готовых товаров.
3. Отдел по связям с общественностью. Работает над узнаваемостью бренда компании. 
4. Складская служба. Занимается хранением, погрузкой и выгрузкой сырья или продукции.

В зависимости от масштаба и структуры компании коммерческий директор может иметь в своем подчинении как один, так и несколько отделов из перечисленных. В крупных организациях у топ-менеджера есть заместители, которые помогают руководителю справляться с высокой нагрузкой.

Права и возможности директора

Одними обязанностями деятельность коммерческого директора в компании не ограничивается. В процессе своей работы он может воспользоваться следующими отведенными ему правами: 

• самостоятельное принятие решений касательно материально-сбытовой сферы деятельности компании без непосредственного одобрения вышестоящего руководства;
• участие в совещаниях руководящего состава компании, когда предметом обсуждения выступают вопросы маркетинга, сбыта и производства (зависит от круга обязанностей);
• премирование отличившихся сотрудников вверенных коммерческому директору отделов и подразделений либо подача списков на премирование вышестоящим руководителям;
• разработка и предоставление генеральному директору либо учредителям компании идей, направленных на улучшение деятельности предприятия и увеличение прибыли.
• Кроме того, коммерческий директор имеет право самостоятельно определять круг служебных обязанностей для своих подчиненных, запрашивать необходимую для аналитики информацию, а также запрашивать у руководства компании необходимые для работы ресурсы и документы.

Какая ответственность у топ-менеджера

Широкий круг обязанностей и возможностей коммерческого директора сопровождается не меньшим набором ответственности. Так, руководитель в данной сфере отвечает за: 

• исполнение своих обязанностей, должностной инструкции, устава компании, законов;
• хранение коммерческой тайны предприятия, на которое работает директор;
• соблюдение трудовой дисциплины как в своем лице, так и в лице подчиненных;
• формирование своим подчиненных благоприятных условий для их деятельности;
• обеспечение полной безопасности в помещениях, подконтрольных директору.

В случае невыполнения, а также халатного либо несвоевременного исполнения своих обязанностей, как и при нарушении трудовой дисциплины и внутренних правил компании, к коммерческому директору могут применяться штрафные санкции, выговоры или даже увольнение. Конкретные меры дисциплинарного воздействия на управленца устанавливаются руководством. 

Требования руководства к специалисту

Коммерческий директор – серьезная должность, попасть на которую может только стрессоустойчивый человек с лидерскими качествами, высшим образованием (как правило, экономическим либо финансовым) и опытом работы на аналогичной или похожей должности. 

Для исполнения своих обязанностей коммерческий директор должен иметь знания и навыки:

• управление деятельностью персонала;
• ведение переговоров и продажи;
• обширные знания в маркетинговой области;
• реальный опыт управления работой отдела.

Управленец обязан отлично понимать специфику работы компании, где он трудится, а также знать ее организационную структуру, быть в курсе дел в отрасли, в которой работает организация. 

Большим плюсом будет хорошее знание английского языка, наличие опыта в той отрасли, в которой работает компания, умение автоматизировать бизнес-процессы в сфере продаж. 

Заключение

Эффективность многих бизнес-процессов в компании сильно зависит от того, насколько правильно подобран круг обязанностей и функций коммерческого директора. Особое внимание стоит уделить и выбору кандидатуры на эту должность. В этом плане можно опираться на рассмотренные выше критерии, используемые многими крупными компаниями, отечественными и зарубежными.