Обязанности и права коммерческого директора

Основная задача коммерческого директора заключается в увеличении прибыли компании. Он занимается продвижением бренда на рынке. Для этого его работа организуется сразу по нескольким направлениям:

• построение оптимальной маркетинговой стратегии, которая позволит в короткие сроки достигнуть глобальной цели компании;
• работа с персоналом – подбор команды, обучение и мотивация персонала;
• работа с товарной матрицей;
• работа с финансами компании.

Иногда коммерческий директор берет на себя дополнительные функции. Он планирует ассортимент, участвует в переговорах с ВИП-клиентами и важными контрагентами. Кроме того, комдир может одновременно выступать в роли ведущего товароведа, то есть проверять доходность каждой позиции в ассортименте, прибыль, оборот и динамику продаж. 

Коммерческий директор работает сразу с несколькими подразделениями. Если в его трудовом договоре это прописано, он может полностью или частично руководить такими отделами:

• коммерческий;
• маркетинговый;
• отдел снабжения;
• отдел продаж;
• отдел логистики.

Обычно коммерческий директор передает отделам важную информацию от руководства, которая помогает им в работе. 

Задачи коммерческого директора

Очевидно, что собственник бизнеса всегда разрабатывает должностную инструкцию в индивидуальном порядке. Ведь круг задач определяется, исходя из специфики бизнеса. Но в целом задачи всех коммерческих директоров схожи. 

Работа со стратегий продвижения

Комдир определяет стратегические приоритеты, когда выстраивает политику продаж. Он участвует в формировании глобальной цели компании, ее декомпозиции. Комдир наравне с собственником бизнеса определяет, какие шаги потребуются для реализации планов. Затем составляет стратегию продвижения – как, кому, в каком объеме и через какие каналы продавать товары, чтобы быстрее цель достигнуть.

Работа с продуктами компании

Коммерческий директор работает с продуктовым портфелем. Сначала он решает, какие товары стоит добавить в ассортимент. Затем он определяет характеристики каждого товара. Особенно эта задача важна в сегменте В2В, где коммерческий директор больше вовлечен в общение с клиентами. Он участвует в переговорах с компаниями-покупателями, а значит знает, что необходимо потребителям. После переговоров, узнав потребности клиентов, коммерческий директор инициирует изменения в процессе выпуска товара – так, чтобы товар был полезен клиенту. 

В сегменте В2С коммерческий директор тоже может встречаться с клиентами-физлицами, но такие встречи происходят гораздо реже. Поэтому функцию определения характеристик товара берут на себя другие специалисты компании.

После того как был сформирован ассортимент и определено, какими характеристиками должен обладать товар, коммерческий директор работает над формированием прайс-листа. Его задача – определить, какие затраты были у компании во время производства товара и какую наценку можно сделать, чтобы получать прибыль в нужном объеме. 

Работа с персоналом

Наиболее объемное направление работы – работа с персоналом. Задача коммерческого директора заключается в формировании команды. Этот специалист отвечает как за подбор ключевых работников, так и за их обучение. Он может проводить или организовывать тренинги, а затем по результатам обучения аттестовывать работников. 

Чтобы контролировать процесс достижения цели, коммерческий директор должен мотивировать работников. Он обязан участвовать в разработке системы поощрения и наказания. 

Работа с продажами

Напрямую коммерческий директор не участвует в продажах, однако в зоне его ответственности находится оптимизация процесса продаж. Вот что он делает:

• выбирает каналы продаж;
• ищет и выбирает поставщиков;
• общается с партнерами.

Комдир выступает в качестве связующего звена между большим количеством специалистов. Поэтому его задача – наладить эффективную коммуникацию разных отделов. Он координирует работу, ставит перед отделами планы, определяет критерии качественной работы. Затем деятельность отделов проверяется. 

Работа с финансами

Несмотря на то что в компании обычно есть финансовый директор, коммерческий директор тоже несет ответственность за финансы и экономику. Он планирует, направляет и инспектирует финансовую деятельность. Работа с товаром подразумевает участие в закупках нужного количества продуктов, внедрение инноваций в процесс производства. Поэтому комдир берет на себя планирование бюджета. 

Права коммерческого директора

Кроме должностных обязанностей у коммерческого директора есть права. Главное преимущество этой должности – возможность представлять компанию на переговорах с поставщиками или клиентами. 

Второе – участвовать в реформировании компании, вместе с директором или собственником фирмы разрабатывать приказы или издавать распоряжения. Комдир имеет право визировать распоряжения. Так как комдир влияет на разработку приказов, он получает право вносить свои предложения.

Третье право – требовать от руководителей и топ-менеджеров других подразделений какую-либо информацию или отчетность, если она влияет на коммерческую деятельность фирмы. 

Четвертое – по собственному усмотрению стимулировать своих подчиненных, наказывать и поощрять их. Используя различные системы мотивации, задача комдира – научить сотрудников и повысить их продуктивность, профессионализм. В некоторых ситуациях аналогичное право распространяется и на наказания руководителей смежных отделов. Например, по результатам проверок комдир вправе привлечь сотрудника к ответственности. 

Всем ли нужен коммерческий директор

Глобальная задача коммерческого директора – продвигать товары и услуги. Однако не все компании нуждаются в отдельном человеке, который бы превратил работу всех отделов в единую систему. Например, компании-монополисты в своей области в принципе не имеют конкурентов. Им не настолько важна стратегия рекламы и продвижения, если товары уже популярны. Такие организации могут обойтись без комдира.

С другой стороны, маленькие компании могут обойтись только отделом продаж. Там менеджеры могут взять на себя сразу несколько функций, включая контроль за закупкой товара.

Подбор коммерческого директора

Найти хорошего коммерческого директора сложно хотя бы потому, что нигде нет профессионального обучения по этой специальности. Поэтому компании вынуждены либо переманивать комдира у конкурентов, либо взращивать его в собственном коллективе. В любом случае при поиске работника необходимо понимать, какие качества и навыки должны у него быть.

Перечень требуемых умений и навыков формируется индивидуально. Перед поиском коммерческого директора рекомендуется определить круг задач, которые он будет решать. Задачи можно сформулировать в виде конкретных планов – кратко-, средне- и долгосрочных.

Главное качество – умение ориентироваться на результат, ставить перед собой цели и добиваться их. Работнику предстоит принимать решения в сложных ситуациях, поэтому важно, чтобы кандидат на должность умел быстро ориентироваться в изменениях рынка, обладал стрессоустойчивостью. Иногда привести к цели могут нестандартные методы и кандидат обязан мыслить креативно, чтобы их увидеть.

Второй ключевой навык связан со взаимодействием с персоналом. Так как коммерческий директор занимается обучением, формированием и мотивацией команды, он должен быть харизматичным. Наличие лидерских качеств поможет коммерческому директору мотивировать команду и вести ее за собой. 

Навыки продуктивной коммуникации помогут коммерческому директору находить общий язык с персоналом разного уровня – от топ-менеджеров до рядовых сотрудников. Нужно уметь делегировать обязанности, ставить задачи перед подчиненными, а затем контролировать их. Значит, для кандидата на должность важны умения работать в режиме многозадачности. 

Внедрение коммерческого директора в компанию

Если в компании еще нет такой должности, потребуется время для формирования круга задач, поиска работника и его внедрения в уже устоявшуюся структуру. Удобно поступать следующим образом:

• нанимать работника на должность консультанта. На этом этапе основная ответственность лежит на тех сотрудниках, которые ранее выполняли задачи комдира – финансовом директоре, РОПе. Консультант проводит аудит и предлагает свои идеи по преобразованию процесса продаж;
• дать работнику ограниченный доступ к ресурсам компании, чтобы он смог выполнять поставленные планы. Все результаты его работы должны согласовываться как с руководителем бизнеса, так и с персоналом;
• делегировать больше задач на аутсорсинг. Следовательно, с имеющихся работников снимается часть функций, которые они вынужденно выполняли, пока в компании не было коммерческого директора. 

Такая схема работы удобна по двум причинам. Во-первых, первое время другим топ-менеджерам может быть непонятно и неудобно отчитываться перед двумя начальниками – собственником бизнеса и коммерческим директором. Из-за этого может упасть продуктивность их работы. Поэтому такой алгоритм позволяет постепенно внедрить коммерческого директора в структуру компании без сопротивления со стороны других работников. Во-вторых, если постепенно наращивать число задач, то получится посмотреть, как ведет себя в работе кандидат на должность, оценить его навыки.