Обучение начальника отдела продаж

Существование и развитие любого бизнеса зависит от продаж. От того, насколько грамотно настроены процессы продаж, ведется управление персоналом, зависят объемы товарооборота, выполнение поставленных планов, рост выручки и прибыли компании. Понятно, что эффективность работы отдела продаж напрямую зависит от профессионализма, опыта и навыков его руководителя. Поэтому к сотрудникам, назначаемым на эту должность, предъявляются особые требования. Для соответствия им предусмотрены специализированные программы обучения начальников отдела продаж, прохождение которых помогает повысить эффективность работы кандидата на руководящую должность.

Зачем нужно обучение для руководителя отдела продаж

Руководитель ОП – должностное лицо, все действия которого направлены на создание постоянного притока денег в компанию. С учетом того, что рынок коммерции постоянно меняется, появляются всё новые модели, стратегии продаж, предпочтения и боли целевых клиентов, эффективно работать с одной только базой знаний невозможно.

Обучение продажам руководителей необходимо, поскольку оно способствует:

1. Росту объемов продаж.

Тренинги, курсы, вебинары и другие программы влияют на уровень мастерства РОПа в сфере продаж и переговоров. При постоянном повышении компетенций руководителя становится возможной правильная организация работы всего отдела продаж, что в перспективе приводит к росту объемов товарооборота.

1. Повышению лояльности покупательской аудитории.

На профессиональных тренингах руководители получают новую информацию, узнают об эффективных инструментах, техниках, тенденциях в коммерческой среде. Их умелое внедрение и использование на практике способствует успешным переговорам с потенциальными покупателями, формированию у них интереса к продукту и доверия к компании.

1. Стабильному росту бизнеса.

Компания не сможет выйти на новый уровень, если ее сотрудники будут использовать в работе устаревшие практики. Развитие профессиональных компетенций нужно всему штату отдела продаж, но повышение уровня мастерства и профессионализма начинают именно с РОПа, который потом успешно внедряет новые инструменты в работу отдела.

1. Внедрению эффективных программ мотивации для менеджеров.

Мотивировать сотрудников ОП нужно постоянно. Однако выявить наиболее результативный метод РОП не сможет без понимания своих подчиненных, их нужд и потребностей. Регулярное обучение начальника отдела продаж помогает в формировании доверительных отношений между руководителем и подчиненным, что позволяет выявлять действенные программы мотивации.

При прохождении обучающих программ руководитель отдела продаж получает информацию, которая позволяет наладить процессы продаж, работу менеджеров, взаимодействие с клиентами и другие рабочие аспекты, что в результате способствует развитию компании и увеличению ее прибыли.

Кому нужно обучение

Программу обучения начальника отдела продаж стоит проходить не только действующему РОПу или кандидату на эту должность. Знания, которые получают на курсах, тренингах или семинарах, будут полезны:

1. Менеджерам, которые планируют претендовать на должность руководителя отдела продаж или которых на это место назначает начальник.
2. Предпринимателям, стремящимся повысить уровень своих знаний в сфере продаж. Прохождение курсов поможет в увеличении прибыли компании, в более успешной реализации собственных продуктов, развитии своего бизнеса в нише с высокой конкуренцией.
3. Собственникам компании, которые только создают ОП или хотят делегировать процесс продаж компетентным сотрудникам. Чтобы найти подходящих специалистов, важно понимать критерии их оценки для найма.

Курсы для продажников и руководителей ОП помогают лучше понять специфику этой сферы деятельности, что приоритетно для каждого специалиста, задействованного в продажах.

Какие навыки необходимо развивать

Условно функции руководителя продаж можно поделить на два направления работы: личные продажи и организация деятельности менеджеров. Последнее является основным родом деятельности РОПА и подразумевает:

1. Подготовку планов продаж для отдела и конкретных менеджеров.
2. Своевременное внесение изменений в уже утвержденные планы, если это необходимо.
3. Распределение задач между сотрудниками и контроль их выполнения.
4. Помощь менеджерам в решении спорных моментов или сложных ситуаций.
5. Организацию и проведение мероприятий для обучения и повышения квалификации сотрудников ОП.
6. Помощь новым сотрудникам в адаптации.
7. Контроль погашения дебиторской задолженности.

Чтобы РОП успешно справлялся со своими прямыми обязанностями в компании и ОП, ему стоит пройти офлайн- или онлайн-обучение руководителей продаж. На основе полученной и на курсах информаци – совершенствовать и развивать ключевые навыки:

1. Умение планировать.

Руководитель отдела продаж работает с планами двух видов: общим планом компании и частными планами. Первый редко создается самим РОПом, обычно направляется в ОП от владельца предприятия. Всё же в некоторых случаях руководитель отдела продаж может привлекаться к созданию этого плана. Частный план – список задач для штата подчиненных и конкретных менеджеров, который создается непосредственно руководителем. В основе частного плана лежит общий план компании, для реализации которого РОП и планирует выполнение ряда краткосрочных задач.

1. Способность грамотного проведения декомпозиции.

Начальник отдела должен уметь сводить несколько планов в единый и декомпозировать их, то есть разделять на несколько несложных задач. Эта обязанность предполагает непрерывную работу, поскольку декомпозиция задач может требоваться ежедневно. Например, если сотрудники не смогли выполнить план на день, то остаток суммы до требуемой выручки распределяется на последующие дни работы.

1. Умение составлять мотивационные программы.

Мотивация сотрудников также является обязанностью РОПа. Руководитель самостоятельно определяет, какая из систем мотивации оптимальна для его отдела: командная (для всех менеджеров ОП) или персональная (для стимулирования конкретного продажника). При этом руководитель должен уметь комбинировать несколько способов мотивации: и материальные, и нематериальные. При использовании материальных мотивационных программ в обязанности РОПа также входит расчет допустимого размера премии и определение показателей эффективности, при которых менеджер получит свое вознаграждение.

1. Организационный навык.

При вступлении в должность руководителя отдела РОП берет на себя ответственность за выполнение следующих обязанностей:

• контроль хода рабочего дня;
• изменение распорядка сотрудников для повышения эффективности работы;
• установка и внедрение обязательных форм отчетности для проверки промежуточных и итоговых результатов.

Еще в обязанности начальника отдела продаж входит выбор и внедрение инструментов и программ, которые автоматизируют процесс и влияют на качество работы ОП.

1. Умение отслеживать и контролировать результат.

Выбор оптимального типа отчетности, сбор и его анализ также являются обязанностями РОПа. В первую очередь руководитель отдела обозначает в регламенте обязательные формы отчетов, которые могут быть ежедневными по выполненным задачам, еженедельными с отображением результатов продаж, ежемесячными или ежеквартальными. Все утвержденные формы отчетности анализируются РОПом и сравниваются с установленным планом продаж. В процессе анализа определяется эффективность работы отдела на основе поставленного и фактического объема сбыта.

1. Способность обучать подчиненных.

Руководство компании выбирает направление и программы обучения руководителей отдела продаж и его сотрудников. На РОПа же возлагаются обязанности проводить первичное обучение новых сотрудников. В ходе обучения руководитель должен донести до новичка ценности компании, преследуемые цели, основную информацию о продукции и целевой аудитории.

Еще РОП проводит стратегическое и точечное обучение. Первое проводится в тех случаях, когда в работу отдела продаж внедряется новое программное обеспечение. В такой ситуации руководитель проводит тренинг, посвященный новому инструменту, инструкции по его правильному использованию на практике. Точечное обучение проводится РОПом в случаях, когда в работе отдела выявлены ошибки и проблемы и требуется их устранение.

1. Умение выстраивать служебные связи.

Деятельность РОПа внутри компании связана с постоянным взаимодействием с собственными подчиненными и другими сотрудниками. Для отлаженной работы всей организации руководитель должен уметь формировать и поддерживать внутрикорпоративное общение.

Как проходит обучение начальника отдела продаж

Курсы по продажам для руководителей могут проходить в онлайн- или офлайн-формате. Обучение строится в виде семинаров, вебинаров, лекций, тренингов.

Популярным сегодня является формат воркшопа, ориентированный на коллективное обучение. В процессе каждый присутствующий одновременно и получает новые знания, и использует их на практике. Проводиться такой ивент может в разных формах:

1. Марафона, при котором несколько приглашенных экспертов по очереди делятся своими навыками и знаниями, поручают конкретные задания участникам и проверяют их выполнение. При помощи практической работы на курсах руководители отделов продаж учатся внедрению и использованию конкретных решений, получают советы и комментарии экспертов относительно эффективности и ошибок.
2. Тимбилдинга, при котором основной задачей РОПа является построение коммуникационной связи внутри команды и обучение подчиненных совместной работе. В процессе обучения формируется понимание того, как грамотно настроить сотрудничество между менеджерами или отделами, определить и установить KPI, который будет использоваться для оценки эффективности коллективной работы.
3. Мозгового штурма, при котором команда обучающихся будет совместными усилиями искать решение поставленной задачи. Такой формат курсов необходим для развития навыка генерации идей, критического и креативного мышления в сложных и нестандартных ситуациях.
4. Дискуссионного клуба, в котором участники курса обсуждают между собой какую-либо тему. В процессе обучения РОП расширяет свой кругозор, учится налаживать коммуникации, улучшает свое логическое мышление, умение аргументировать и вести дискуссии.

Для обучения начальника отдела продаж может наниматься и сторонний специалист – наставник или бизнес-тренер, с помощью которого и будут совершенствоваться квалификация, профессионализм и другие навыки РОПа.

Программы обучения руководителя отдела продаж

Курсы начальника отдела продаж – комплексные программы, в ходе которых руководитель одновременно оттачивает несколько своих ключевых навыков и умений. В частности, большинство обучающих программ строится на изучении следующих направлений работы РОПа:

1. Управление отделом продаж.

Руководитель ОП учится выбирать оптимальную структуру для управления подчиненными, анализировать и повышать показатели эффективности отдела, строить воронки продаж, формировать KPI, системы мотивации менеджеров.

1. Маркетинг и продажи.

На курсах обучают правильному планированию продаж и бюджета. В результате руководитель начинает отчетливее понимать, как настроить маркетинговую стратегию именно на продажи, каким образом анализировать аудиторию, чтобы выявить ключевые потребности, как настраивать воронку продаж и проводить расчеты конверсии.

1. Бизнес-процессы.

Еще на этапе обучения РОП сможет лучше анализировать текущие процессы ОП и на основании полученных данных составлять Action Plan. Кроме этого, курсы помогают разобраться с тем, какие процессы подлежат автоматизации и как внедрить ПО в работу отдела.

1. Аналитика ОП.

В ходе курса РОП обучается управлению продажами при помощи показателей эффективности. Кроме этого, формируется навык построения планов для отдельных сотрудников, составления отчетностей по ключевым метрикам и создания наглядных дашбордов.

1. Работа с базой клиентов.

Это направление курсов нацелено на умение разрабатывать скрипты, налаживать коммуникацию с клиентами и повышать их лояльность к компании. РОП будет обучен работе с негативными отзывами, разработке стратегий, которые помогут уменьшить количество отсеиваемых покупателей на каждом этапе воронки продаж.

1. Коммуникация в продажах.

На этом этапе обучения дается информация о том, как формировать, развивать и усиливать доверительные взаимоотношениями с ключевой потребительской аудиторией. На основе полученных знаний РОП сможет создавать убедительные вступления, тексты, скрипты для конкретного сегмента аудитории.

1. Взаимодействие с подчиненными.

На этом этапе РОПы учатся выявлять среди кандидатов наиболее подходящих для компании менеджеров по продажам, составлять понятный и информативный текст вакансии, оценивать резюме претендентов и проводить собеседования. Помимо этого, программа обучения дает информацию о том, как формировать мотивационные программы для текущего штата сотрудников и системы для улучшения их профессиональных навыков и качеств.

Карьерный путь: от менеджера до начальника

В большинстве случаев должность руководителя отдела продаж занимает сотрудник, который ранее работал менеджером. Такая практика наблюдается и в крупных, и в небольших компаниях. Однако не всем менеджерам суждено стать начальниками ОП.

В первую очередь кандидат должен обладать организационными, лидерскими и другими навыками, которые необходимы для выполнения обязательств руководящей должности. Второе, что должен понять и принять продажник, – это тот факт, что умение продавать не является ключевой характеристикой, чтобы собственник компании назначил его на «кресло директора». Отличные менеджеры по продажам с высокими показателями эффективности важнее предприятию, поскольку именно они и приносят основную прибыль.

Всё же карьерный рост менеджера по продажам возможен и осуществляется он по двум направлениям: вертикальному и горизонтальному. Вертикальное продвижение по карьерной лестнице может быть следующим:

• мерчендайзер;
• торговый представитель;
• супервайзер по мерчендайзерам;
• специалист по локальным клиентам;
• национальный менеджер по ключевым покупателям;
• специалист по работе с группой клиентов;
• национальный директор;
• территориальный менеджер;
• региональный специалист;
• дивизиональный менеджер.

Необязательно все должности будут представлены в одной компании. Профессиональные обязанности некоторых из них пересекаются. В связи с этим организация определяет необходимость той или иной карьерной ступени, основываясь на объемах продаж и территориальных размерах рынка. Срок работы в определенной должности зависит от того, насколько профессионален специалист и каково его желание и стремление развиваться.

Горизонтальная карьера предполагает получение и работу в следующих должностях:

1. Маркетолог.
2. Продакт-менеджер – сотрудник, отвечающий за разработку новых продуктов. В его обязанности входит анализ рынка, разработка ассортиментной политики, определение стратегии формирования цены для новой продукции.
3. Менеджер проектов – руководитель небольшой группы сотрудников, которая занимается реализацией определенного проекта.
4. Аккаунт-менеджер – продажник, который решает проблемы покупателей, сопровождает их на всех этапах сотрудничества с компанией.
5. Специалист по лояльности клиентов – сотрудник, который разрабатывает программы лояльности для потребителей.
6. Менеджер CRM-системы – специалист по взаимоотношениям с потребителями, который отслеживает эффективность маркетинга, работает над увеличением товарооборота в текущей базе клиентов.
7. Бизнес-аналитик – сотрудник, который занимается подбором подходящих для потребителя продуктов из ассортимента компании, но только после детальной аналитики.
8. Специалист по развитию.
9. Менеджер партнерских программ.

Для получения каждой должности требуется постоянное повышение собственных показателей эффективности и непрерывное обучение, которое в итоге приведет к получению руководящей должности.

Заключение

Обучение начальника отдела продаж важно проводить периодически, чтобы компания стабильно росла и повышала собственные объемы продаж. Эта практика обязательна, поскольку техники продаж регулярно меняются, внедряются новые инструменты, с которыми РОП должен уметь работать.

Кроме этого, обучение РОПа нужно и для так называемой встряски. По мере работы ежедневные рутинные обязанности замыливают глаза. Погружение в тренинги и обучающие программы позволят даже опытному начальнику отдела продаж получить глоток свежего воздуха.

В результате обучения руководитель отдела продаж улучшит собственные навыки построения планов, организации, мотивации, контроля и обучения менеджеров ОП.