Увеличение потока клиентов невозможно без четкой организации отдела продаж и отладки всех бизнес-процессов в компании. Об этом – в нашей беседе с владельцем успешной компании по внедрению и обслуживанию CRM-систем, а также в советах Екатерины Уколовой и секретного эксперта Oy-li.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Справка

Михаил Алистер, собственник
Компания InstallCRM
Сфера деятельности: продажа и сопровождение CRM-систем
Инстаграм: @mike_alister

Миша, привет! Расскажи, пожалуйста, чем занимаешься.

Мы – ведущие в России интеграторы CRM-систем, специализируемся на amoCRM. Мы – фанатики автоматизации продаж. Этим живем и этим занимаемся.

Расскажи, когда проходил у нас обучение.

В январе-феврале 2019 года.

Какие результаты?

По прибыли мы выросли не менее чем в три раза. У нас появились этапы продаж. У нас появился РОП. В отделе продаж у нас появились роли: хантеры, фермеры и клоузеры. У нас даже появился менеджер по работе с партнерами.

Появилась также адекватная мотивация. Причем ее мы сделали не только в продажах, но и в производстве. Новая система мотивации позволила сократить очередь проектов, находящихся одновременно в работе, со ста двадцати до шести! У нас появилась продуктовая матрица, а также адекватная лидогенерация. В общем, у нас появился полноценный отдел продаж и маркетинга, который заложил основы для дальнейшего масштабирования и развития.

Какие инструменты при настройке отдела продаж были ключевыми?

В нашей отрасли, наверное, ключевой момент – распределение ролей. Потому что мы поняли, что автоматизация – это не единоразовая акция. Это бесконечный процесс. Любая компания, которая развивается, постоянно меняется, а если она меняется, то появляются новые бизнес-процессы, новые продукты, сотрудники, каналы продаж, маркетинговые связки. Всё это нужно автоматизировать.

Поэтому мы ушли от концепции: «Внедрил CRM – до свидания». Мы считаем, что каждую CRM нужно обслуживать. Самое главное достижение у нас сейчас в том, что имеем мы не один продукт, а двенадцать. И потому наш менеджер-фермер выстраивает отношения с клиентом надолго, и его задача на протяжении двух-трех лет продать все двенадцать продуктов. То есть мы поняли, что сверхприбыли и сверхрентабельность начинаются не с роста количества лидов, а с движения вглубь, когда мы можем на пяти клиентах зарабатывать до самой старости. Это, наверное, было самым большим открытием.

Ну и конечно система мотивации.

Как ты ее перенастроил для фермеров?

Раньше у нас была иллюзия системы мотивации. Был оклад тысяч тридцать и что-нибудь для галочки на три-четыре тысячи. Всех всё устраивало, но теперь, после того как поменяли систему мотивации, когда мы делаем 120 % от плана, тогда менеджеры получают полторы зарплаты. Это первое правило.

Второе правило: если мы делаем 120 % несколько месяцев подряд, то мы повышаем план. Это означает, что за последний год мой отдел продаж делал 120 % восемь раз.

Расскажи, пожалуйста, какие показатели ты стал замерять в своем отделе продаж?

Сейчас в нем появились дашборды. После курса у вас мы стали фанатиками цифр. Мы измеряем показатели маркетинга, производства и финансов. Если говорить о показателях именно отдела продаж, то первое, на что мы смотрим, – это Run Rate. Это план продаж на текущий день. Это самый большой «спидометр» у меня на дашборде. Каждый день я смотрю в первую очередь на него.

Также мы смотрим число проблемных сделок в CRM, количество активностей всех менеджеров, конверсию каждого менеджера, цикл сделки, средний чек, конверсию из квалифицированного лида в продажу, общую конверсию. Но самое ключевое – это все-таки ранрейт.

Расскажи, каким образом вы отслеживаете навыки у менеджеров.

Мы сделали систему грейдов – систему коэффициентов, на которые умножается зарплата. Когда стажер приходит к нам в компанию, он абсолютно нулевой. Но мы готовы брать нулевых сотрудников при условии, что при входе к нам у них высокий IQ. Он попадает в систему адаптации – систему грейда 0,6. Для того чтобы получить статус ассистента и коэффициент 0,8, ему нужно пройти обширную программу обучения в виде квеста-адаптации и сдать аттестацию.

Через полгода он может претендовать на позицию специалиста, но ему снова нужно пройти грейд – адаптацию и аттестацию. К каждому грейду есть определенные онлайн-курсы, книги, стаж работы и показатели рейтинга. То есть сотрудник не может претендовать на повышение, если его показатели из месяца в месяц заваливались.

В итоге мы сделали семь грейдов, и наши люди находятся в режиме развития. Они постоянно проходят курсы и аттестацию. У нас с каждым сотрудником есть PDP – персональный план развития. На мой взгляд, секрет любого предприятия в том, чтобы люди развиваются.

Самое главное, что когда мы вводили систему грейдов, то боялись, что за три года все достигнут максимума, и придется всем платить высокую зарплату. Однако по мере развития мы осознали, что людей с высоким грейдом нам не хватает как воздуха.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Как увеличить поток клиентов?

Я считаю, что для роста потока клиентов необходимо настроить маркетинговый план. В его рамках по каждому каналу нужно написать количество заявок, которые вам необходимы для выполнения такого плана с учетом текущей конверсии.

В маркетинге нужно разделить маркетологов на разные каналы и поставить им декомпозированный план по каждому показателю, который важен для их функционала.

Разберем это на примере работы SMM-маркетолога. У него будет отдельный план по охватам, отдельный – по подписчикам, отдельный – по лидам из Инстаграма, и итоговый результат будет измеряться по выручке с Инстаграма.

Всё это привязывается к мотивации. Мотивировать маркетологов лучше по формуле К1хК2, где К1 – стоимость заявки или процент рекламного бюджета в выручке, а К2 – коэффициент, связанный с количеством лидов. По сути дела мы должны построить зависимость между одним и вторым.

Также вы можете использовать другой подход. Там К1 – объем выручки, а К2 – маркетинговый бюджет в общем объеме выручки.

Следующим этапом для роста числа клиентов является построение системного конвейера по переработке лидов. Это отдел продаж. Он состоит из следующих вещей: планов, мотивации, построения системы отчетности, системы автоматизации. Поэтому вы должны настроить все четыре пункта для того, чтобы лиды, приходящие в вашу компанию, превращались в деньги.

Ключевым моментом при настройке входящего трафика является система, которая позволяет видеть, из каких каналов идут продажи по точке входа и по точке выхода. Для этого нужно в вашей компании внедрить сквозную аналитику.

Также очень важно настроить систему прослушки разговоров. Это можно сделать с помощью чек-листов и сотрудника, который будет слушать беседы менеджеров с клиентами. Для каждого типа звонков нужно создать отдельный чек-лист.

Также я рекомендую использовать такой сервис, как «Скриптогенератор», который позволит вам настроить грамотные переговоры. Вы можете структурировать их следующим образом. Делаете отдельный скрипт для первого разговора с клиентом и для второго, отдельный скрипт по ХПВ, отдельный – по выявлению потребностей, отдельный – по работе с возражениями. Также в «Скриптогенератор» вы можете включить список конкурентов и понять, чем вы лучше их. Дополнительно вы можете проработать все возражения, чтобы менеджерам было удобнее с ними работать. Также в «Скриптогенератор» вы можете добавить кейсы из своей или смежных ниш для того, чтобы вы, когда вам звонит клиент с особенностями в бизнесе, могли бы рассказать ему, что с таким уже работали. По сути дела «Скриптогенератор» – это очень хороший «конвертатор» лидов в продажи.

Секретный эксперт

Как увеличить поток клиентов?

Общеизвестная рекомендация: надо дать рекламу. Чуть меньше говорят о том, что рекламу давать надо только на целевых клиентов, то есть на тех, которым вы нужнее всего. Еще меньше говорят о том, что необходимо уметь показать то, что вы нужны им. Поэтому реальный способ увеличения потока клиентов – это выделение целевой аудитории. Нужно выяснить, что она хочет получить от вас. Ведь никому, например, не нужен пылесос, но всем нужна чистая квартира. Важно проиллюстрировать желание клиента простым языком и бытовыми примерами, убедив его в том, что он действительно получит желаемое.

После этого нужно опросить существующих клиентов и узнать, каким источниками информации они пользуются и каким из них доверяют больше всего. Таким образом вы получите содержание, которое нужно донести до новых клиентов, и способы, которыми надо донести это содержание.

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li