Новые каналы продаж — как найти агрегатора [Пример]

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Стратегия увеличения продаж компаний зачастую строится на освоении новых каналов продаж. А как найти клиентов там, где тебя не знают? Первое, что приходит в голову, – это «холодные» звонки, интернет-реклама. В случае с экспедиторской компанией из Казахстана это не сработало. Более эффективным стало сотрудничество с агрегатором, в роли которого выступил отраслевой журнал.

За консультацией к экспертам Oy-li обратилась экспедиторская компания из Казахстана. На своем рынке менеджеры успешно работали с текущей базой, а также привлекали новых клиентов. Но для роста этого было недостаточно. Учитывая активное транспортное сотрудничество между Россией и Казахстаном, собственник бизнеса рассчитывал распространить свои услуги и на российский рынок.

В течение полугода отдел продаж компании пытался найти новых клиентов из России. В ходу были «холодные» звонки, интернет-реклама. Однако все это давало крайне низкий результат.

Найти эффективные инструменты для привлечения новых клиентов в РФ, выйти на российский рынок и увеличить прибыль.

Анализируя работу коммерческого отдела и обсуждая рекламные возможности для привлечения новых клиентов, нам рассказали, что недавно компания получила предложение о размещении рекламы в крупном российском отраслевом журнале. От публикации тогда отказались – ее бюджет для казахских экспедиторов был слишком высоким.

Однако мы пришли к выводу, что без взаимодействия с отраслевыми СМИ не обойтись: информация в прессе или электронных изданиях формирует положительный имидж компании, повышает доверие потенциальных клиентов. Особенно, если речь идет об авторитетном журнале, который является известной площадкой для обмена мнениями между бизнесом и властью по вопросам развития транспорта.

Было очевидно: журнал – это отличный агрегатор для продвижения экспедиторских услуг. Но что же делать, если бюджета для публикации по-прежнему нет? Мы предложили вариант: вместо печати рекламных модулей или статей заключить договор на рассылку коммерческого предложения казахской компании по клиентской e-mail базе издания. Ведь понятно, что клиенты журналы – активные участники российского транспортного рынка.

Собственники согласились с рекомендацией, и соглашение с журналом было подписано.

Отраслевой журнал как агрегатор и новый канал продаж сработал на «отлично» уже с первого раза. Целевая аудитория получила коммерческое предложение казахской компании по каналу, которому доверяет. В итоге экспедиторы из Казахстана нашли новых клиентов и заключили выгодные контракты.

Прибыль компании от оказания экспедиторских услуг российским компаниям за 6 месяцев выросла от нуля до 6 млн руб.

Получив результат, казахская компания опубликовала в журнале-агрегаторе свой макет за 200 тыс. руб.

Агрегатор – это компания, которая предлагая свои товары или услуги, может также выступить посредником между продавцом и покупателем в других сферах. Главное, чтобы ее продукт не конкурировал с вашим. Мы рассказали, как агрегатором в транспортной сфере выступило отраслевое издание. Но есть и другие примеры.

Агрегатором для производителей кондитерских изделий могут быть ивент-агентства, для магазинов подарков – родительские комитеты школ и детских садов, которые озабочены устройством праздников на общественных началах, а для производителей кухонь – риэлторские компании.

Но есть и более сложные схемы взаимодействия. Одна из них была разработана на крупном промышленном предприятии, где надо было удержать квалифицированных рабочих. Было решено предложить сотрудникам жилищную программу. Достигли соглашения с банком и застройщиком: первый выдавал кредит под гарантию предприятия, второй – продавал жилье с некоторой скидкой. Получилось, что завод выступил агрегатором для банковских продуктов и недвижимости.

Так что агрегатора можно найти для любой сферы бизнеса. И если будет подобран нужный вариант, то такой канал продаж может быть очень эффективным.

Для тех, кто занимается продажами через интернет, полезно познакомиться с прайс-агрегаторами. Это большие товарные площадки, которые собирают информацию о действующих предложениях в интернет-магазинах. Цель — подобрать товары, информацию о которых запрашивают пользователи, сравнить несколько предложений.

Таким образом, у пользователя есть возможность подобрать наиболее подходящие условия. А у продавцов — дополнительный канал продаж.

Наиболее известные торговые агрегаторы:

Яндекс маркет — дает информацию о товаре, интернет-магазине, отзывы, действует строгий отбор продавцов
Беру! — совместный проект Яндекса и Сбербанка
Prise.ru (Рамблер)
товары mail.ru
goods.ru (М.Видео)

Чтобы увеличить объем продаж и спрос через площадку прайс-агрегатора, нужно предложить лучшую для покупателя цену, выгодные условия, различные варианты для оплаты своих товаров.