Не продавайте «кота в мешке». Почему продажи на пробу так эффективны

Чем больше покупатель контактирует с товаром, тем больше вероятность продажи. Поэтому задача каждого хорошего продавца убрать барьеры, отделяющие продукт от потенциального покупателя: закрытые витрины, товар за спиной у продавца, слишком плотная и непрозрачная упаковка.

Если у покупателя есть возможность взять товар в руки, лично понажимать на кнопки, примерить, увидеть ваш продукт в действии, то его заинтересованность повышается, а момент покупки приближается.

Возможности дать покупателю попробовать товар безграничны и с каждым годом в арсенале у продавцов их становится все больше:

► Если вы продаете товары двух или трех видов, и каждый из них обладает яркой характерной особенностью, используйте прием сравнения. Пусть покупатель пощупает ваш продукт и решит, какая его характеристика важнее. В этом случае выбор переносится из сферы «покупать или нет», в сферу «какой вид товара предпочесть».

► Вы продаете относительно сложные технические изделия, начиная от электрических зубных щеток и заканчивая высокоточным оборудованием? Тогда достаньте товар из коробки. Если покупатель не знаком с этим продуктом и не пришел в магазин специально за ним, он может просто не оценить, какая это удобная и функциональная вещь.

► Вы можете взять на вооружение передовые технологии и использовать инновационные подходы. Например, установить виртуальную примерочную или использовать видео, в котором демонстрируется работа товара.

► Классика жанра — пробники. Вы можете продавать новый товар мелкой расфасовкой или просто презентовать пробник покупателю. Этот прием давно взяли на вооружение все крупнейшие косметические ритейлеры. Маленькая упаковка нового товара стоит недорого и снимает страх покупателя попробовать новинку.

► И, наконец, самое сильнодействующее средство: «метод щенка». Если вы имеете возможность дать покупателю попользоваться вашим товаром, прежде чем принять решение о покупке, это может значительно увеличить ваши продажи. Важно предоставить товар клиенту настолько, чтобы он успел к нему «привязаться». После чего у клиента не остается другого выхода — только совершить покупку.

Не продавайте «кота в мешке»: бесплатная услуга для дальнейших продаж

Возможность предложить пробник товара или воспользоваться бесплатной услугой — путь к тому, чтобы сделать клиента своим. Как правило, более высокие затраты на первую продажу потом приносят результат. К примеру, предложите к стрижке — бесплатный макияж или какую-то не очень популярную уходовую процедуру, и лояльность большинства клиентов существенно увеличится — они будут возвращаться снова и снова.

Только важно сделать тестовую услугу качественной: ведь важный момент, чтобы клиент остался доволен, тогда ему смело можно предложить пакет услуг или абонемент, записать на следующий раз.

Чтобы минимизировать процент халявщиков, можно делать оговорку: если понравится результат пробника/теста, запишитесь на курс, купите абонемент и т. д.

Бесплатная услуга/стоимость пробника затем «растворится» в повторных продажах.