Мотивация удаленного торгового персонала

Предпринимательская деятельность сопряжена с определенной долей рисков. Квалифицируются они на внутренние и внешние. И если на внутренние собственник в состоянии оказать влияние, то внешние победить не получится. Но это не повод опускать руки и переходить в режим ожидания. 

Чтобы спасти бизнес в условиях экономического кризиса, необходимо действовать. Удачным решением считается перевод коммерции из офлайн- в онлайн-режим. При формировании новой бизнес-модели возникает много вопросов. Одним из распространенных является мотивация удаленного торгового персонала.

Значение мотивации сотрудников

Для собственника мотивацией служит получение прибыли. Чтобы повысить данный показатель, необходимо мотивировать весь персонал компании. Это поможет:

• получить максимальную отдачу от каждого сотрудника;
• создать высокопрофессиональную команду;
• уменьшить затраты;
• повысить лояльность персонала;
• создать позитивный настрой в коллективе;
• избежать текучести кадров;
• повысить объем продаж.

Мотивация персонала – ключ к удовлетворению потребностей работников, более полному раскрытию их потенциала, повышению производительности труда.

Постановка планов для удаленных менеджеров

Мотивировать работника надо за результат работы. Чтобы определиться, насколько результат продуктивен, его надо сравнить с какой-либо мерой, к которой следует стремиться. Такой мерой является план.

Планирование – первый шаг на пути к успешному результату. Лучшим способом грамотно определить цели и задачи является технология SMART.

Не лишним будет предварительно оценить факторы, которые способны повлиять на планы. Логично для этого обратиться к такому инструменту как SWOT-анализ.

С его помощью можно определить ресурсы и возможности для дальнейшего развития компании, выявить недостатки, найти преимущества организации перед конкурентами и угрозы для продвижения бизнеса на рынке.

Метод декомпозиции позволяет разложить крупные задачи на более мелкие, вплоть до ежедневных. Это дает возможность достичь максимально продуктивных результатов в означенные сроки.

Подход PDCA помогает проводить такие мероприятия, как планирование, процесс работы, его проверку и корректировку в случае необходимости.

Постановка цели – процесс ответственный. Слишком простые задачи – быстродостижимы, не предполагают дальнейшего роста. Труднодостижимые способствуют потере мотивации сотрудниками. Необходимо придерживаться некоего баланса, но следует помнить, что каждая новая цель должна быть хоть на немного сложнее предыдущей. 

План – величина непостоянная. Он подлежит коррекции в определенных условиях, например, во время кризиса.

Мотивация удаленных менеджеров по продажам

Основная сложность при удаленной работе состоит в том, что сотрудник не ощущает себя частью коллектива. Хорошие отношения с коллегами сами по себе служат дополнительной мотивацией. Удаленный работник лишен данного инструмента удержания.

При работе с удаленным персоналом важно выработать чувство сопричастности. Для этого руководителю необходимо выстроить общение не только по работе, но и найти другие точки соприкосновения. Стоит познакомить удаленных сотрудников между собой, создать команду, чтобы каждый чувствовал себя ее частицей. Необходима обратная связь, доверие к руководителю.

Результатами работы нужно интересоваться ежедневно; при их отсутствии выяснять причину неудачи, давать рекомендации и советы.

Система мотивации делится на два вида: материальную и нематериальную. Вознаграждение должно учитывать вклад каждого в общий результат. Правильно настроенная система мотивации призвана научить персонал не получать зарплату, а зарабатывать ее.

На размер вознаграждения оказывают влияние количественные и качественные показатели. К количественным относятся выручка, время, затраты, процент брака. Качественные включают в себя заполнение отчетов, чек-листов, выполнение инструкций.

Основной мерой повышения эффективности работы торгового персонала является оплата с процентами от продаж, как личных, так и общих. При личном виде мотивации работник получает вознаграждение за собственные заслуги. Процент от общих продаж мотивирует еще и эмоционально: никому не хочется быть виновником чужих неприятностей.

Практика показывает, что лучший вариант мотивации – деление заработной платы на части: фиксированную, плавающую и бонусную.

Сумма фиксированной части не зависит от количества продаж, является постоянной. Это своеобразная подушка безопасности для работника.

Размер плавающей части тем выше, чем большее количество сделок закрыто. Условием для выплаты служит 100 % выполнение KPI. Обычно для расчета суммы поощрения достаточно пяти ключевых показателей эффективности. 

Бонусная система – отличный стимулятор повышения продуктивности работы менеджеров. Хорошо зарекомендовал себя принцип больших порогов. Он гласит: выполняющий план работник должен получать в разы больше невыполняющего. На практике это проявляется следующим образом:

• план выполнен меньше 80 % – бонус не положен;
• дотянул до 100 % – получил доплату в размере половины оклада;
• перешагнул за 100 % рубеж – доплата составила 3/4 оклада;
• достиг 120 % – бонус равен сумме фиксированного оклада.

Согласно принципу Дарвина, выживет сильнейший. Правильно настроенная система мотивации отсеет слабых работников, сделает команду более высокопрофессиональной. 

Нематериальная мотивация, наряду с материальной, призвана активизировать трудовую деятельность удаленного торгового персонала.

В этом деле окажет помощь dashboard, или онлайн-доска. Она наглядно показывает успехи и промахи сотрудников. Система Светофор отображает данные в цветовой гамме.

Зеленый цвет – план выполнен более чем на 80 %; желтый – от 60 до 80 %; красный сигнализирует о значении менее 60 %. Удобно сотрудникам и руководству – с первого взгляда видно, кто передовик, а кто нуждается в коррекции. 

Еще один действенный метод мотивации – система конкурсов. Он стимулирует интерес к работе, пробуждает здоровую конкуренцию, азарт. Конкурсы могут быть разными по срокам, по названиям, но в любом случае должны быть направлены на улучшение каких-либо показателей. Поощрением для удаленных работников служит материальное вознаграждение и всеобщее признание заслуг.

Контроль за работой удаленных сотрудников

В офлайн-офисах руководитель имеет возможность визуально наблюдать за деятельностью персонала. На удаленной работе такая возможность отсутствует. Многие предприниматели опасаются негативного влияния человеческого фактора на конечный результат. Справиться с подобными фобиями помогает автоматизация контроля за работой менеджеров.

1. Для проверки удаленного отдела продаж отлично подходит связка CRM с IP-телефонией. Данная система помогает:

• выстроить воронку продаж;
• анализировать деятельность каждого менеджера и всего отдела;
• ставить задачи и контролировать их выполнение;
• прослушивать входящие и исходящие звонки;
• контролировать поступление корреспонденции на электронную почту;
• вести отчетность;
• принимать меры для улучшения скриптов.

1. Помимо IP-телефонии, CRM уместно интегрировать с мессенджерами, платежными системами, платформами SMS-рассылок.
2. Отличным решением станет объединение CRM c корпоративным WhatsApp. Продавцы общаются с клиентами в мессенджере, который автоматически сохраняет переписку, что упрощает проверку.
3. Неплохо провести анализ рабочего времени сотрудников. Для этого следует воспользоваться приложением aTimeLogger. Инструмент для проведения хронометража показывает активность персонала не только в настоящем времени, но и сохраняет данные за разные временные интервалы: неделю, месяц. Результаты выдает в желаемом отображении: диаграммой, списком, календарем, с использованием целой галереи иконок.
4. Trello – инструмент, призванный помочь в постановке задач и осуществлении контроля за их выполнением. Сервис работает по принципу канбан-доски. Визуализация рабочего процесса позволяет судить о результатах деятельности не только каждого менеджера, но и о состоянии дел в компании.
5. Мегаплан – еще один офис в телефоне. Умный инструмент служит для повышения продуктивности труда менеджеров, для автоматизации процессов лидогенерации и продаж. Он вовремя сообщает о происходящих изменениях, напоминает о сроках, оценивает и согласовывает поставленные задачи. 
6. Сервис Sipuni способен слушать, записывать и сохранять звонки по всем менеджерам; составлять план и отчет по звонкам, как проведенным, так и пропущенным. 
7. Speech analytics переводит телефонный диалог в формат текста, проводит его анализ и оценивает по пятибалльной шкале.

Отчетность – основа контроля. Ибо управлению подлежит только то, что можно измерить. Каждый день необходимо проверять план продаж:

• еженедельный;
• завтрашний;
• сегодняшний;
• факт оплат за прошедший день.

Весомым подспорьем является онлайн-дашборд. Здесь на виду вся информация по каждому сотруднику. Кроме вышеперечисленных пунктов, заявлены и другие:

• остаток плана до конца месяца;
• сколько рабочих дней осталось до окончания месяца; 
• остаток плана до конца недели;
• процент выполнения плана за текущий день.

Задача каждого руководителя – сделать бизнес успешным. Разработка и внедрение грамотной системы мотивации служит приоритетным инструментом для решения поставленных задач, позволяет поднять бизнес на более высокий уровень.