Мотивация отдела продаж

При разработке системы мотивации отдела продаж важно учитывать специфику работы каждой категории сотрудников и, соответственно задавать соотношения оклада и бонусной части зарплаты.

доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Мотивация отдела продаж

Читайте в статье:

  • Мотивация руководителя
  • Мотивация менеджера по продажам
  • Мотивация сотрудников клиентского отдела
  • Мотивация отдела продаж: бонусы

Мотивация отдела продаж

Мотивация руководителя

Стимулировать к производительному труду нужно не только рядовых сотрудников, но и руководителя отдела продаж. Размер бонусной части оплаты труда руководителя должен зависеть как от выполнения личного плана продаж, так и от выполнения плана отделом.

Оптимальная схема выглядит следующим образом:

  • оклад в общем доходе начальника отдела продаж составляет 40-50%;
  • переменная (бонусная) часть зарплаты делится пополам на результаты личных продаж и продаж отдела.

Мотивация менеджера по продажам

Однако, если цены гибкие и предполагают скидки, такая система работает плохо — в погоне за объемом, менеджер будет снижать цену и предлагать скидку при каждом удобном случае. В результате маржа падает. Поэтому, если ваша компания активно использует скидки, привяжите процент менеджера к общей валовой прибыли компании.

Чтобы исключить конкуренцию продавцов внутри подразделения и ориентировать их на командную работу при расчете бонусной части оплаты нужно учитывать выполнение плана отделом продаж в целом:

  • если план не выполнен — процент, по которому рассчитывается бонусная часть зарплаты, уменьшается;
  • при выполнении плана для расчета премии берется базовый процент;
  • если план продаж отделом перевыполнен, процент повышается на заранее установленную величину.

Если в вашей компании с постоянными клиентами работает отдельная группа сотрудников, так называемый клиентский отдел, то результаты работы этого отдела также полезно учитывать в оплате менеджеров по продажам.

Хорошо зарекомендовала себя система прибавления к бонусной части оплаты труда продажников процента от заказов «старых» клиентов, приведенных данным менеджером.

В этом случае доход менеджера по продажам состоит из трех элементов:

  • оклад (20-50% от общей суммы дохода);
  • премия за выполнение плана;
  • премия по результатам продаж ранее привлеченным клиентам.

Такой подход заставляет менеджера по продажам не просто пытаться продать клиенту товар любой ценой, но и мотивирует его работать на перспективу.

Мотивация сотрудников клиентского отдела

Сотрудники отдела по работе с постоянными клиентами не привлекают новых покупателей, их возможности заработать ограничены спросом существующей базы клиентов.

Поэтому для них оклад должен составлять больший процент дохода (от 60 до 80%).

Оставшиеся 20-40% зависят от выполнения плана продаж подразделением в целом.

Мотивация отдела продаж: бонусы

Бонусы — переменная часть заработка сотрудников отдела продаж, которая напрямую зависит от выполнения плана. Поэтому система мотивации должна учитывать, как сотрудники справляются с поставленными целями. Речь о том, что между между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план должны существовать «большие пороги».

Разберем на примере. Если сотрудник:

  • сделал меньше 80% плана – остался без бонуса
  • сделал от 80% до 100% плана – получил условно 50% от оклада
  • вышел за 100% плана – получил 100% от оклада (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2)
  • перешагнул 120-130% плана – получил 200% от оклада (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3)

То есть пример демонстрирует 100-процентную разницу в бонусной части между заработками «середнячков» и «ударников».

доля рынка

Нужна эффективная система мотивации?

Расскажем, как ее построить с гарантией результата



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
There is 1 comment on this post
  1. Евгений
    Ноябрь 25, 2017, 9:52 пп

    Здравствуйте! Не все статьи мною просмотрены и прочитаны, но то что успел просмотреть и прочитать даст мне такой толчок подъема в своей работе, просто нет слов, эмоции переполняют, куда я попал это просто сказка, кейсы это золотой запас любого руководителя или компании, огромные слова благодарности, Вашей команде и ждем от Вас новых полезных статей и безупречных кейсов.

Оставить ответ