Мотивация отдела продаж

Мотивация руководителя

Стимулировать к производительному труду нужно не только рядовых сотрудников, но и руководителя отдела продаж. Размер бонусной части оплаты труда руководителя должен зависеть как от выполнения личного плана продаж, так и от выполнения плана отделом.

Оптимальная схема выглядит следующим образом:

• оклад в общем доходе начальника отдела продаж составляет 40-50%;
• переменная (бонусная) часть зарплаты делится пополам на результаты личных продаж и продаж отдела.

Мотивация менеджера по продажам

Однако, если цены гибкие и предполагают скидки, такая система работает плохо — в погоне за объемом, менеджер будет снижать цену и предлагать скидку при каждом удобном случае. В результате маржа падает. Поэтому, если ваша компания активно использует скидки, привяжите процент менеджера к общей валовой прибыли компании.

Чтобы исключить конкуренцию продавцов внутри подразделения и ориентировать их на командную работу при расчете бонусной части оплаты нужно учитывать выполнение плана отделом продаж в целом:

• если план не выполнен — процент, по которому рассчитывается бонусная часть зарплаты, уменьшается;
• при выполнении плана для расчета премии берется базовый процент;
• если план продаж отделом перевыполнен, процент повышается на заранее установленную величину.

Если в вашей компании с постоянными клиентами работает отдельная группа сотрудников, так называемый клиентский отдел, то результаты работы этого отдела также полезно учитывать в оплате менеджеров по продажам.

Хорошо зарекомендовала себя система прибавления к бонусной части оплаты труда продажников процента от заказов «старых» клиентов, приведенных данным менеджером.

В этом случае доход менеджера по продажам состоит из трех элементов:

• оклад (20-50% от общей суммы дохода);
• премия за выполнение плана;
• премия по результатам продаж ранее привлеченным клиентам.

Такой подход заставляет менеджера по продажам не просто пытаться продать клиенту товар любой ценой, но и мотивирует его работать на перспективу.

Мотивация сотрудников клиентского отдела

Сотрудники отдела по работе с постоянными клиентами не привлекают новых покупателей, их возможности заработать ограничены спросом существующей базы клиентов.

Поэтому для них оклад должен составлять больший процент дохода (от 60 до 80%).

Оставшиеся 20-40% зависят от выполнения плана продаж подразделением в целом.

Мотивация отдела продаж: бонусы

Бонусы — переменная часть заработка сотрудников отдела продаж, которая напрямую зависит от выполнения плана. Поэтому система мотивации должна учитывать, как сотрудники справляются с поставленными целями. Речь о том, что между между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план должны существовать «большие пороги».

Разберем на примере. Если сотрудник:

• сделал меньше 80% плана – остался без бонуса
• сделал от 80% до 100% плана – получил условно 50% от оклада
• вышел за 100% плана – получил 100% от оклада (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2)
• перешагнул 120-130% плана – получил 200% от оклада (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3)

То есть пример демонстрирует 100-процентную разницу в бонусной части между заработками «середнячков» и «ударников».