Руководитель отдела продаж в компании должен разложить полученную от вас цель на план продаж: по каналам продаж, партнерским продажам, на продавцов. Должен сделать прогноз-цель на то, что он ожидает получить. Он должен учитывать все факторы, вплоть до сезонных явлений на рынке. Должно быть три варианта плана – пессимистичный, реальный и оптимистичный. А затем ему надо обеспечивать, организовывать в том числе и мотивировать сотрудников и контролировать выполнение оптимистичного плана. О том, как организована работа РОПов и отдела продаж в компании, нам рассказала генеральный директор интернет- и диджитал-агентства Алла Штауб.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Справка

Алла Штауб, генеральный директор
Компания Digital Agency Dial
Основана в 2009 году
Сфера деятельности – интернет-маркетинг, услуги по автоматизации бизнеса, разработка сайтов
Сайт: dialweb.ru

Привет! Расскажи о своей компании. Чем занимаетесь?

Компания Dial на рынке с 2009 года. Занимаемся комплексным интернет-маркетингом, разработкой сайтов, внедрением Bitrix24. Оказываем весь комплекс услуг по автоматизации бизнеса. Пишем даже регламенты, устанавливаем и настраиваем CRM и затем привязываем к ней лидогенерацию, то есть делаем пакетное решение для любой компании.

Сколько проектов делаете в год? Ты собственник?

Да, я собственник. Делаем где-то 100–150 новых, а на ежемесячном обслуживании у нас 350 клиентов.

Когда проходила у нас обучение?

В январе–марте 2018 года. Результаты на самом деле отличные, особенно у филиалов. Я брала на курсы наших директоров, у них глаза горят до сих пор. Особенно калужский офис, который каждый месяц перевыполняет план. Мы очень сильно зарядились энергией и пересмотрели очень много процессов в работе. Оказывается, в работе отделов продаж должна быть система, работающая как часы. Ровно так же как производство. Это – главное, что мы поняли после курса.

А по цифрам что?

Плюс 30 % к прошлому году.

Сколько было и сколько стало?

В месяц в районе 4 миллионов рублей, а сейчас приближаемся к отметке в 7 миллионов.

Нормально, хороший уровень. Я знаю топовые компании по производству сайтов. Они делают 100–150 миллионов в год. То есть это считается хорошо.

У нас есть амбициозные планы, поэтому мы пошли к вам. Я хочу более высоких цифр, более высокого роста, большей узнаваемости нашей марки.

За счет чего произошел основной рост?

В первую очередь за счет того, что мы наконец взяли руководителя отдела продаж. По сути дела я сама всегда выполняла эту функцию. Я думала, что я все успеваю и знаю, как все нужно делать, и никто лучше меня это не сделает. Я знаю, как контролировать, как продавать, как обучать менеджеров по продажам.

Было несколько неудачных попыток по поиску РОПа, поэтому я на это дело забила. Но после ваших курсов мы поняли, что без РОПа всё равно далеко не уедем. Продажи мы не увеличим. По крайней мере, систему не сделаем. В сутках 24 часа, и потому невозможно сделать всё самой. РОП нашелся, и довольно-таки сильный. Мы стали многое менять и строить систему.

Сколько у вас РОПов? 

Сейчас три. В каждом филиале есть отдел продаж и в каждом из них РОП.

По каким показателям ты их контролируешь?

Каждый день они мне в общий чат кидают свои цифры по плану продаж, по деньгам, которые пришли и которые планируются, по типу и количеству звонков, количеству встреч и отправленных коммерческих предложений. Раньше я проверяла это раз в две недели, потом под конец месяца или когда видела, что не выполняется план. Сейчас, когда это ежедневно, соответственно, все видят показатели друг друга.

Кстати, я думала, что филиалы никогда не будут друг с другом соревноваться, потому что у них разные уровни, разное количество менеджеров. А они на самом деле соревнуются. Сегодня буквально видела в общем чате сообщение от Калуги: «Москва, вы нас обгоняете. Поэтому я пошла продавать».

Да, это принципиально. Люди с одинаковыми задачами работают лучше, когда составляют одну команду. Я эту технику взяла из компании, которая занимается бадами. У них обычно в разных регионах есть по одной площадке, и лучшая из них получает самые качественные заявки. Они за эти заявки постоянно соревнуются, потому что у них основная выручка идет за счет входящего трафика. Холодный трафик хуже, и потому у них идет конкурентная борьба.

Какую мотивацию для руководителя отдела продаж ты настроила?

На сегодняшний день это оклад, мягкий оклад, проценты. В мягком окладе есть ряд KPI. После обучения у нас много стратегических задач. Поэтому основной KPI, который составляет 60 %, – это выполнение стратегических задач. Если выполняешь их на 100 %, то, соответственно, и выплачивается этот KPI. Если меньше 80 %, то он не выплачивается вообще. Я внедрила это во все отделы. Очень круто работает. Никогда у нас не было этого минимального порога. Хотя сначала на самом деле было 60 %, но потом вышли на 80 %.

Далее у нас идет KPI за количество договоров, за количество возвратов старых клиентов – у нас их большая база. А еще общее количество звонков по отделу – мы высчитали коэффициент исходя из количества менеджеров – и заполнение базы CRM. С последним у нас есть проблемы, поэтому замотивировали на это и менеджеров, и руководителей.

Здорово. А я тогда приглашаю тебя к нам на второй уровень.

Что вы можете предложить по Bitrix?

Когда вы начинаете устанавливать и настраивать его у себя в компании, то на это уходит очень много времени. Нужно разобраться, сделать правильную воронку, настроить отчеты под себя и так далее. А вот мы можем сразу же посоветовать, как правильно построить воронку под конкретный бизнес. Поэтому за два-три дня у вас будет готовая система по управлению своими клиентами.

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li