Модели масштабирования бизнеса

В условиях жесткой конкуренции предприниматели делают всё, чтобы добиться успеха. Изучение целевого рынка, применение действенных маркетинговых стратегий в конечном результате приводят к росту влияния и увеличению дохода предприятия. Встает задача расширения и масштабирования. Это непростой процесс, но благодаря наработанному опыту и анализу схем руководство выбирает правильную стратегию и модели масштаба предприятия.

Понятие масштабирования бизнеса

Под масштабированием понимают активное и планомерное развитие компании. Прибыль – один из ключевых показателей успеха и эффективности бизнеса. Каждый проект и направление деятельности предприятия ориентированы на непрерывное приумножение. Это идеальное развитие событий. В реальности ситуация может быть иная. Экономическая теория и проводимые исследования меняют подходы, показывая, что рост объемов не всегда свидетельствует об успешности компании.

Для многих рост бизнеса связан с увеличением доходов. Однако в результате роста предприятия возрастает и нагрузка на действующие процессы. Эксперты в области экономики советуют качественно менять систему. Правильный подход – масштабировать бизнес.

Масштабирование – способ роста компании, совершенствование структуры и процессов с целью включиться в решение новых задач и радикально сократить затраты. По сути, это оптимизация всей деятельности, которая требует решительных и выверенных действий.

Масштабирование предусматривает кардинальную перестройку компании. Первый шаг – разработка бизнес-плана. В случае небольших предприятий, как правило, всё происходит крайне быстро без четких стратегий и сложного документооборота.

При масштабировании привычный уклад останется в прошлом, поскольку каждое действие должно быть выверено. Чтобы процесс прошел эффективно, необходимо:

1. Проанализировать рынок, определить выгодные ниши и точки роста, что позволит выделиться на фоне конкурентов.
2. Наметить цель, определить стратегию, выработать схему действий и тактику развития, сроки реализации.
3. Мотивировать и вдохновить на работу команду, сформировать бюджет.
4. Выстроить цепочки поставок, проработать воронки продаж.

Следует уделить внимание потенциалу сотрудников, технической базе, рекламе и узнаваемости организации. Масштабирование требует долгосрочного планирования – минимум на год-два вперед.

Проблемы, решаемые масштабированием бизнеса

Планомерное увеличение числа постоянных потребителей является очевидным сигналом к тому, чтобы компания начала процесс масштабирования. Не предприняв активные шаги, есть риск опоздать и не справиться с ситуацией.

Решение о масштабировании – это реальная возможность избежать многих проблем, например:

• дефицита товаров. Увеличение спроса и покупательной способности по причине расширения клиентской базы может привести к нехватке товара. Активность клиентов гарантирует быструю реализацию продукта, к чему производство может быть не готово. Это риск потери клиентов;
• недостатка кадров. Рост портфеля заказов и контрактов увеличивает нагрузку на отделы организации. Есть вероятность не справиться с возросшим объемом, а прием в штат новых сотрудников требует времени и участия опытных специалистов;
• проблем с доставкой. В числе слабых сторон рискует оказаться доставка, что однозначно не устроит партнеров и потребителей. Первым под удар попадает отдел логистики, поскольку в сжатые сроки перестроить процесс практически невозможно. Система взаимодействия в таком случае работает на пределе возможностей, что увеличивает вероятность ошибок и отмен. Покупатели не готовы к задержкам.

Подобные проблемы – вызов для руководителя и стимул для активных действий. Следует разработать стратегию решения этих вопросов. В числе направлений может быть как полная смена проекта, так и разработка принципиально нового процесса. Главная цель – рост числа клиентов и увеличение среднего чека.

Популярные модели масштабирования бизнеса

Наработанный опыт многих предприятий позволяет адекватно оценить ситуацию и сформировать правильные алгоритмы и методики работы, наладить процессы, чтобы безболезненно расширить границы и перейти на новую ступень.

При необходимости масштабирования компании зачастую выбирают одну из трех популярных моделей масштаба бизнеса:

1. Франшиза. Предполагает продажу прав на открытие объекта под известным названием. С помощью франшизы владелец может создать целую сеть. Покупая франшизу предприниматель приобретает реально работающую бизнес-модель. С этого момента нет необходимости разрабатывать и продвигать собственный подход. При недостатке опыта и знаний начинающие предприниматели выбирают франчайзи. Такой вариант позволяет гарантированно продвинуть бизнес на рынок. Можно сразу правильно выстроить работу компании, а также отсутствует риск совершить ошибку. За счет франшизы известный бренд увеличивает географию присутствия, узнаваемость и получает дополнительную плату – роялти раз в год, квартал или месяц.
2. Сеть филиалов. Принцип работы при открытии нового филиала схож с бизнес-моделью франшизы. Это помогает захватить существенную долю рынка и увеличить доход. Во многом схема действий аналогична. Каждый шаг строго регламентирован. Внутренние и внешние процессы выстраиваются по образцу главного офиса. Продвижение, реализация, производство, работа сотрудников, зарплата выстроены в соответствии с общей концепцией и принципами. Вся прибыль поступает владельцам компании. Открытие сети филиалов требует предварительного анализа, систематизации процессов, подробного описания его функциональных особенностей. Должна быть предусмотрена возможность контроля основных процессов на расстоянии. Владельцы компании отслеживают клиентскую базу, мониторят оборот, финансовые потоки, оценивают эффективность маркетинга. Этот процесс осуществляется постоянно.
3. Расширение через Интернет. Для многих компаний, особенно в сфере интернет-технологий и разработки софта, для масштабирования достаточно завести интернет-ресурс с несколькими языками и начать деятельность. Это универсальный вариант, который применим к любой компании, представленной в сети, поскольку помогает масштабировать проект неограниченное количество раз. Для практических направлений в сфере услуг здоровья и красоты такой вариант не подходит. Этот способ эффективен, если бизнес не требует физического присутствия. Минимальный набор оснащения – высокоскоростной Интернет и хорошая техника.

Каждый из рассмотренных способов имеет сильные и слабые стороны, поэтому, чтобы получить ожидаемый эффект, необходимо изучить все модели масштабирования бизнеса и правильно их применить. Расширение компании требует грамотного подхода и контроля процесса, когда каждая составляющая является ключевым звеном в цепочке успешной работы.

Подготовка к масштабированию бизнеса

Первый шаг к увеличению бизнеса – анализ. Чтобы определиться со стратегией и планом дальнейших действий, необходимо досконально изучить принципы и функционал работы компании. Пропустив этот этап, сложно спланировать рост и варианты развития. Для оценки эффективности и перспективы предприниматели используют матрицу SWOT, где есть возможность выделить сильные и слабые стороны бизнеса, увидеть угрозы. По сути, это таблица, благодаря которой ситуация становится очевидна и владельцы бизнеса могут определить плюсы, а также принять меры, чтобы устранить возможные препятствия. Матрица SWOT поможет сформулировать угрозы, оценить риски и готовность компании противостоять вызовам. Среди рисков может присутствовать не только конкуренция и рыночные тренды, но и снижение доходов населения, рост популярности новых направлений.

Понять и оценить возможности поможет аудит бизнес-структуры, когда сторонние специалисты беспристрастно поэтапно выделяют проблемы в сфере производства, логистики, продаж. Это помогает скорректировать подходы и внедрить новые регламенты.

Объективная оценка происходящего может показать, что бизнес не имеет предпосылок для роста, например, есть пробелы в финансовой отчетности и отсутствует должный контроль доходов. В этом случае стоит прибегнуть не к масштабированию, а заняться оптимизацией бизнес-процессов, иначе вместо роста компании может грозить разорение.

Выбор стратегии масштабирования

Залог успешной деятельности компании – стремление развиваться и расти. Нежелание менять текущее положение дел и увеличивать объемы мотивирует конкурентов на активные шаги. Не потерять сферы влияния позволяет именно расширение бизнеса.

На практике руководители применяют следующие стратегии масштабирования:

1. Горизонтальная стратегия. Это вариант количественного увеличения, когда за основу берут действующую бизнес-модель главного офиса и копируют ее. Частый вариант – открытие филиала или договор франчайзинга. Если в действующем бизнесе есть проблемы, то рост активов лишь усугубляет положение. В некоторых случаях горизонтальная стратегия исключена, например, когда автор работает под личным брендом, поскольку уникальность продукта теряется.
2. Вертикальная интеграция. Здесь существует два варианта: движение к клиенту и движение в сторону поставщика. Очевидный способ сэкономить дополнительные средства – исключить из цепочки посредников и двигаться «к поставщику». Чтобы увеличить прибыть, стоит предложить клиенту не только сам товар, но и сопутствующие дополнительные услуги.
3. Изменение основы бизнес-модели. Возможен вариант расширения ассортимента в связи с увеличением спроса и потребностей покупателя. Скорость и гибкость в бизнесе зачастую позволяет выиграть в конкурентной борьбе и успешно провести масштабирование. Как вариант, увеличение площади производственных или торговых помещений тоже способно принести результат.
4. Совершенствование воронки продаж. Сделать вывод о работе сотрудников и компании в целом позволяет опрос клиентов. Цель – улучшение системы продаж. Привлечение «тайного покупателя» может дать дополнительную информацию для размышлений и действий. Неработающая форма на сайте, отсутствие качественной обратной связи, недостаток рекламы – нюансы, способные снизить интерес покупателей или вовсе заставить их сделать выбор в пользу другой компании. Нехватка сотрудников – риск не успеть обработать звонки и потерять выгодных клиентов.
5. Агрессивный маркетинг. Современные инструменты маркетинга – реклама, регулярные акции и скидки привлекают внимание и увеличивают отклик. Узнаваемость бренда и товара усиливает позиции и позволяет занять выгодную нишу и даже перейти в новый сегмент. Однако стоит учитывать, что увеличенная нагрузка на штат и оборудование может быть не оправдана.
6. Digital-возможности. Не стоит ограничиваться лишь ведением профиля в социальных сетях, стоит использовать сайт. Разработка цифровой платформы – технологичный инструмент, который объединяет возможности и позволяет по-новому выстроить взаимодействие бизнеса и клиента.
7. Поиск партнера. Можно не соревноваться с конкурентами, а объединить усилия и совместно выйти на рынок.
8. Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Это передовой подход масштабирования. Имеет общие черты с франчайзингом и открытием филиала. В отличие от других вариантов, здесь для работы в новых пунктах продаж, находящихся в других регионах, привлекаются подрядчики, что снижает издержки на персонал. Обработка заказов производится в головном офисе, продажи осуществляют партнеры, а прибыль делится пополам.

Успех бизнеса определяет логически выстроенная стратегия развития, где нет места спонтанным и сомнительным идеям. Масштабирование – это схема действий с опорой на опыт и практическую базу, а не сиюминутное желание в короткие сроки увеличить прибыль.

Финансовое моделирование и постановка цели

Руководитель компании и отдел планирования должны четко наметить цель, рассчитать возможные варианты развития событий и соотнести риски. Исходя из полученных цифр доходов и расходов, выбирают наиболее выгодное направление. Изначально создают прототип – финансовую модель, определяют масштаб, сроки, стратегии. Каждый пункт следует соотнести с реальным положением компании и внешней средой.

Для финансового моделирования и постановки цели, определения перспектив и рисков используют матрицу SWOT. По аналогичному принципу рассматривают вариант франшизы, горизонтальной и вертикальной стратегии. Оптимизировать воронку продаж и ускорить многие процессы возможно, наняв одного или нескольких дополнительных сотрудников. Разработка маркетинговой стратегии и продуманная рекламная акция позволят улучшить деловой имидж.

Этапы масштабирования бизнеса

Расширение компании затрагивает все отделы без исключения. Продолжить эффективную работу позволит подробная схема действий.

В список основных этапов масштабирования бизнеса входит:

1. Планирование. Подробный бизнес-план позволяет теоретически изложить концепцию, структуру, продумать составляющие организации. Каждое действие необходимо анализировать и просчитывать.
2. Построение команды. Подбор сотрудников, повышение квалификации и формирование из них полноценного коллектива требует усилий и времени. Сочетание опытных кадров и молодых специалистов увеличивает мотивацию и желание создать эффективный формат работы.
3. Внедрение нового ПО. Программы упрощают взаимодействие, ускоряют и систематизируют процессы, что позволяет закрыть все потребности. Наладить коммуникацию помогает корпоративный мессенджер, софт для интернет-конференций.
4. Оптимизация службы поддержки. Работа с действующей клиентской базой и поиск новых покупателей предполагают проведение полноценной рекламной кампании. Увеличивая масштаб, действия следует соотносить со спросом и удовлетворенностью потребителей.
5. Освоение новых рынков и каналов сбыта, работа с другими категориями клиентов. Например, от розничной торговли можно перейти к мелкому опту или даже обеспечить полноценные оптовые поставки. Стоит обратиться к этому способу, если требуется вариант реализации малогабаритных товаров. Можно существенно увеличить охват рынка и привлечь стабильный поток клиентов, если создать удобный интернет-магазин и обеспечить его бесперебойную работу.
6. Захват соседних ниш на рынке. Свободные деньги следует инвестировать в создание дочерних предприятий, задействованных в смежных отраслях. Например, для строительного бизнеса будет актуальным освоение вторичного рынка через открытие фирмы по продаже недвижимости или выполнению ремонта.
7. Расширение и обновление ассортиментного ряда и ценовых предложений. Новинки и усовершенствованные версии можно внедрять в уже существующий перечень товаров и со временем постепенно менять устаревшие модели на более современные.
8. Изучение законодательства. Масштабирование предполагает рост объемов, что может попадать под разные ограничения, поэтому требуется квалифицированное сопровождение юристов.
9. Поиск и контроль финансовых вложений. Покупка компьютерной техники, курсы и семинары для коллектива, планирование и учет финансов – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Оценка перспективы. Инвестиции должны иметь деловой и экономический смысл.

Решение о масштабировании принимается своевременно. Необходимо отслеживать тенденции и не упустить шанс для роста. При убыточности одного направления следует уметь переключаться на развитие прибыльных сегментов. Если существуют возможности для модернизации, стоит рассмотреть именно этот вариант.

Анализ эффективности масштабирования

Масштабирование бизнеса – сложный процесс, который без должного подхода вряд ли приведет фирму к росту. Практический опыт показывает, что некомпетентность и излишняя спешка руководителей могут помешать достижению цели. Главное – грамотный подход и решительность.

Эффективность применения масштабирования может показать анализ итогов работы. Это отчет, где отражают цели, которые компания ставила перед масштабированием, и сравнивают их с достигнутыми результатами. Такой анализ позволяет увидеть, чего удалось достичь, как увеличилась прибыль или снизилась себестоимость продукции. По результатам отчета можно сделать вывод, что еще нужно улучшить, и при необходимости внести правки в стратегию.

Лучшие книги по масштабированию бизнеса

Бизнес – сфера деятельности инициативных людей. При нехватке знаний или собственного опыта дополнительную информацию можно получить благодаря специализированной литературе.

Успешные бизнесмены и маркетологи готовы делиться своими идеями и наработками в книгах, посвященных масштабированию бизнеса:

• «Хороший рост – плохой рост. Масштабируйте возможности, а не проблемы». Авторы – преподаватели Стэнфордской бизнес-школы, которые выделили основные проблемы и описали пути решения. В книге изложено семь ключевых инструментов для расширения компании. Это универсальные рекомендации.
• «Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле», Н. Смирнова, Н. Мрочковский, А. Парабеллум. Опубликованный материал посвящен модели франшизы. Это практическое руководство. Даны рекомендации, как это сделать правильно и избежать потерь. Всё расписано по шагам – от создания компании до выведения на региональные рынки.
• «Масштабирование, или как заставить ваш бизнес расти». Автор книги – владелец международного бизнеса Евгений Ойстачер. В списке его достижений участие в финале конкурса «Предприниматель года – 2018».
• «Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?», А. Меркулов, В. Фокин, В. Ватутин, М. Тришин. Это практическое руководство от экспертов-практиков, где представлена формула создания и работа по франшизе от «А до Я».
• «Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса», Довгань В. Это проработанный материал англоязычных публикаций, анализ деятельности различных предприятий. Подробный разбор становления компаний дополняют уникальные тексты, которые еще не переведены на русский язык.

Успех и рост дохода – это закономерный результат своевременно предпринятых действий в условиях жесткой конкуренции, когда организация не останавливается на достигнутом, а расширяет рамки и сферы своего влияния. Оценить риски и перспективы движения позволяют модели масштабирования бизнеса, где изложены концепции и направления, основанные на практических наработках.