Модель AIDA в продажах

Сегодня для успешного продвижения товаров на рынок необходимо уметь не только заинтересовать клиента в необходимости приобрести ту или иную вещь, но и грамотно выстроить с ним диалог, чтобы сделка не сорвалась. Продуктовая матрица, потребительские сегменты, сфера коммерческой деятельности – это малая толика критериев, определяющих выбор техники продаж. Одним из эффективных механизмов реализации товаров и услуг является модель AIDA. Рассмотрим специфику ее применения на практике подробнее.

Что это такое

AIDA – классическая вариация техники продаж, эффективность которой было доказано временем. Она базируется на психологических особенностях потребительского поведения. Аббревиатура указанного механизма продвижения товара расшифровывается следующим образом:

А (Attention) – внимание;

I (Interest) – интерес;

D (Desire) – желание;

A (Action) – действие.

Смысл модели заключается в том, чтобы завлечь клиента выгодным предложением, продемонстрировать ему преимущества/пользу товара, затем побудить к решительным действиям – приобрести товар. На заключительном этапе техники потребитель совершает покупку.

Графически модель AIDA фиксируется в виде треугольника, который в маркетинге означает воронку продаж. Успешное использование техники доказывает не только факт мгновенной реализации продукта. Покупатель может заключить сделку и через неделю, и через месяц, и через год, что также будет свидетельствовать об умении грамотно применять AIDA.

Сегодня далеко не все владельцы компании практикуют модель в изначальном варианте, модифицируя ее под собственные запросы. Например, многие придерживаются вариации AIDA (S), где последний символ означает удовлетворение (Satisfaction). Пренебрегать новшеством не следует, поскольку оно предназначено для того, чтобы превратить сиюминутного покупателя в постоянного.

История

Официально принято считать, что методику продаж AIDA создал в конце 90-х годов XIX столетия американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис. Но не все эксперты по маркетингу единодушны во мнении, что автором эффективного механизма продвижения товара является человек, придумавший воронку продаж. Существует теория, что прообраз модели AIDA впервые реализовал на практике в 1893 году американец Джозеф Аддисон Ричардз, который также занимался рекламой.

Плюсы и минусы

Преимущества техники продаж AIDA заключаются в следующем:

• простота и универсальность использования;
• обеспечение роста продаж в короткие сроки;
• эффективность в торговле дорогостоящими товарами/услугами.

К недостаткам модели относят:

• факт устаревания классического формата;
• факт бесполезности в корпоративных продажах (при заключении крупных сделок) и реализации дорогостоящей продукции, предназначенной для узкого круга лиц.

Принципы работы

Формально, техника продаж AIDA не учитывает покупательские потребности, поэтому успешность ее применения зависит от умения находить свою целевую аудиторию. Указанную задачу можно реализовать посредством таргетированной рекламы.

Чтобы использование модели AIDA было результативным, важно не только анализировать психологию поведения клиента, но и соотносить ее с бизнес-интересами. Используя рассматриваемую технику продаж, можно спрогнозировать, как потребитель будет действовать, если ему поступает предложение от продавца. Особенности поведения клиента заключаются в следующем:

• зачастую он хочет получить дополнительную информацию о товаре, который ему предлагают;
• только после детального ознакомления с товаром у него возникает мотивация вести диалог с продавцом;
• изучив преимущества товара и осознав личную выгоду, он начинает считать себя потенциальным хозяином вещи, у него формируется твердое желание приобрести продукт;
• намерение обладать товаром переходит в процесс покупки;
• он получает моральное удовлетворение от осознания полноправного владения вещью.

Рассчитывать на успешное завершение сделки по модели AIDA могут те, кто не нарушает последовательность указанного алгоритма. Перестановка или игнорирование этапов техники продаж может привести к нулевому результату. Приоритетные принципы AIDA – это универсальность и простота применения. Именно они обеспечили жизнеспособность модели и высокую степень ее актуальности в предпринимательской среде.

Этапы подготовки клиента к покупке

Модель AIDA эффективна в любой области. Чтобы успешно применить ее на практике, менеджер должен предугадать конкретные запросы потребителя и при помощи приемов убеждения подвести его к заключению сделки. Важно также обладать определенными навыками и умениями, чтобы:

• привлечь внимание потребителя;
• заинтересовать потребителя выгодным предложением;
• пробудить у потребителя желание воспользоваться выгодным предложением;
• добиться от потребителя действий, направленных на заключение сделки.

Указанных этапов AIDA неукоснительно придерживаются даже менеджеры, которые работают в сфере агрессивных продаж, где товар реализуется незнакомым людям (на улицах, в офисах, магазинах и прочее). Именно на холодных контактах оттачивается искусство убеждения.

Формула AIDA в рекламе

В продвижении товаров и услуг рассматриваемая техника продаж обладает максимальной эффективностью. AIDA позволяет не только упростить процесс создания рекламы, но и создает необходимые предпосылки для мотивации потребителя приобрести продукт здесь и сейчас. Спектр каналов для продвижения рекламы при помощи указанной методики достаточно широк: радио, ТВ, печатные издания, лендинги, почтовые рассылки и прочее.

Привлечение внимания

В рекламном бизнесе существует целый арсенал способов, увеличивающих клиентскую базу заказчика. К ним относятся:

• картинка (должна быть яркая и красочная);
• заголовок (должен быть запоминающимся и броским);
• необычный дизайн, уникальное цветовое сочетание и наличие эксклюзивных элементов (выделяет информацию о продукте на фоне конкурентов);
• обращенность к конкретному человеку/целевой группе (у потребителя возникает ощущение собственной значимости, ему начинает льстить тот факт, что именно к нему обратились с выгодным предложением, и он охотно соглашается на заключение сделки).

Чем выше степень нестандартности рекламы, тем больше шансов привлечь покупателя. Грамотно разработанная концепция продвижения товара в сочетании с креативным расположением вывески или баннера гарантирует положительный результат. Даже информация, нанесенная трафаретом на асфальте, существенно способствует увеличению клиентской базы.

Еще одна составляющая успеха в рекламном бизнесе – это использование неформатного контента, который ставит на первое место основные инстинкты человека. В 90 % случаев такая информация активизирует у потребителя всплеск эмоций.

Формирование интереса

После того как клиент акцентировал внимание на товаре, важно его удержать, чтобы сделка не сорвалась. Владельцам рекламного бизнеса следует помнить, что в информационных роликах первостепенное значение имеет первая половина минуты. Именно в этот промежуток времени клиент способен максимально концентрироваться на восприятии того, что ему предлагают. В текстовой рекламе для потребителя важен первый абзац – максимум второй.

Усиление желание

Чтобы клиент не раздумал покупать товар, необходимо использовать на практике следующий алгоритм убеждения:

• определяем перечень потребностей, удовлетворить которые может только предлагаемый товар;
• проводим мини-презентацию товара, чтобы покупатель смог его пощупать/потрогать и убедиться, что вещь действительно является практичной и полезной;
• подчеркиваем основные выгоды приобретения товара;
• усиливаем эффект дополнительными преференциями (скидка, бесплатная доставка и прочее).

Призыв к действию

На данном этапе важно не только подтолкнуть клиента к заключению сделки посредством понятных для простого обывателя рекламных лозунгов на буклетах, брошюрах и баннерах, но и быть готовым отвечать на потенциальные возражения покупателя. Невыгодные для клиента условия сделки следует компенсировать определенными гарантиями. Например, в случае поломки изделия фирма произведет его бесплатный ремонт.

Техника продаж AIDA

В коммерции AIDA демонстрирует максимальный результат в сегменте розницы и мелкого опта при реализации товаров средней ценовой категории. Модель ориентирована на ту часть аудитории, которая может совершать покупки без привлечения кредитных средств. В настоящее время AIDA активно практикуется не только в прямых продажах, но и в интернет-коммерции.

Внимание

Реклама – двигатель торговли, поэтому, чем красочнее баннер и крупнее заголовок, тем выше шанс, что на него посмотрят окружающие. Если картинка подобрана правильно, то она мгновенно спровоцирует клиента на эмоции. Внимание потребителя активизируется, когда он видит:

• креативную рекламу;
• «хлесткое» утверждение или вопрос, не предполагающий однозначного ответа;
• уникальные условия акции (бонусы при покупке, бесплатный монтаж и прочее).

Интерес

Важно убедить потребителя, что вы подготовили для него эксклюзивное предложение. На данном этапе не лишним будет провести мини-презентацию товара, которая включает:

• описание продукта/услуги;
• перечень задач, с которыми успешно справляется изделие;
• особенности товара, выгодно отличающие его от конкурентов;
• причины, побуждающие клиента заключить сделку здесь и сейчас.

Желание

Первостепенное значение приобретают различные опции, которые сулят дополнительное удобство для клиента. Компании, регулярно практикующие модель AIDA, к основному товару предлагают на безвозмездной основе сопутствующие. Например, к кондиционеру дополнительно прилагаются фильтры. При продаже наборов столовых принадлежностей потребитель может получить в подарок ножеточку.

Действие

На заключительном этапе техники продаж AIDA необходимо ненавязчиво подвести клиента к заключению сделки. В завуалированной форме его необходимо побудить к действию (оформить заказ, приобрести абонемент, заказать пробную партию и прочее).

Удовлетворение

Покупатель должен остаться доволен, что инвестировал деньги в ту или иную вещи. А положительные эмоции от покупки он получит после того, как убедится в том, что изделие действительно полезно. В последнем случае он может не только перейти в категорию постоянных клиентов, но и привести с собой новых.

Применение модели сегодня

В современных условиях техника продаж AIDA используется в усовершенствованных форматах.

Например, многие компании используют модель AIDMA, где в качестве дополнительного этапа фигурирует М (Motive – мотивирование клиента к заключению сделки).

В предпринимательской среде востребована также модификация AISDASLove, включающая такие промежуточные этапы как:

• Search (предусматривает, что клиент будет заниматься изучением дополнительной информации о товаре и мониторингом отзывов людей, которые его приобрели);
• Share (предусматривает, что после совершения покупки клиент поделится впечатлением о товаре с друзьями и знакомыми);
• Love (предусматривает, что клиент останется доволен покупкой, в будущем он будет регулярно приобретать товары у покупателя, который сделал ему выгодное предложение).

Примеры

Компания, занимающаяся туристическим бизнесом, может существенно повысить продажи по модели AIDA. Чтобы привлечь внимание важно использовать яркие цвета в рекламе и броские заголовки: «Выходные скоро закончатся!», «Приобретай трехнедельный тур со скидкой!». Вставки, иллюстрирующие счастливую семью, которая отдыхает на удобных шезлонгах в тени пальм, будут усиливать желание приобрести путевку. Блок «Покупай сейчас» мотивирует клиента к действию.

Компания Adidas успешно использует модель AIDA в продвижении спортивной обуви. На большом баннере она размещает плакат с изображением Лионеля Месси, который бежит с мячом. Известный футболист привлекает внимание, надпись: «Любой игрок нуждается в искре» провоцирует интерес, текст под изображением обуви: «А30 – период, когда ваши ноги зажигают искру» – желание, а к действию потребители подтолкнет информация об интернет – ресурсе, посредством которого можно совершить покупку.