Методы увеличения конверсии в рознице
Бизнес подвержен рискам. Они способны привести как к уменьшению дохода, так и к полному банкротству. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо постоянно контролировать и корректировать бизнес-процессы. Одним из важных показателей благополучия в торговле является конверсия продаж.
Конверсия продаж: как рассчитать
Конверсия продаж – это показатель доли покупателей в общем количестве посетителей торговой точки. Существует специальная формула расчета данного коэффициента: число реальных покупателей делят на количество всех посетителей и умножают на 100.
Уменьшение конверсии и числа продаж – опасный симптом. Чтобы разобраться в причинах падения конверсии и принять меры к исправлению ситуации, необходимо провести тщательный анализ бизнес-процесса. Лучшим инструментом для проверки эффективности работы магазина считается воронка продаж. Она отображает этапы торговой сделки и изменения статуса покупателя.
Воронка продаж в розничной торговле
- Самая широкая часть воронки, или первый этап указывают на количество человек, проходящих мимо торговой точки.
- Более узкая часть воронки, или второй этап определяет, сколько человек зашло внутрь магазина и поменяло статус прохожих на статус потенциальных покупателей.
- На третьем этапе воронка сужается еще больше. Потенциальный покупатель становится реальным. Здесь важно рассчитать средний чек. Это объем всех покупок, деленный на общее количество чеков за определенный период времени. Данный показатель отражает:
– насколько обдуман ассортимент;
– качество мерчандайзинга;
– отношение персонала к покупателям и своим обязанностям.
Немаловажен и такой показатель как комплексность продажи. Это количество товаров разной категории в одном чеке. Например, к основному товару – отрезу ткани, можно добавить швейные нитки, пуговицы. Это дает возможность:
– экономии;
– увеличения среднего чека;
– продвижения продукции.
Для расчета комплексности продаж число проданных товаров делится на количество чеков.
Рассчитывается конверсия продаж – завершение третьего этапа, когда деньги поступают в кассу.
- Наиболее узкая часть, или четвертый этап. Покупатель меняет статус на постоянного, в крайнем случае на лояльного.
После анализа полученных данных проводится работа над ошибками. Сюда входит:
– расширение пропускной способности воронки на каждом этапе;
– увеличение конверсии всех этапов;
– определение наиболее проблемного участка воронки; с него и следует начинать работу.
Методы увеличения конверсии и количества продаж
Внедрение счетчиков посетителей
Малозатратный и качественный способ оценки прибыльности торгового предприятия. Умные устройства способны не только считать количество посетителей, но и анализировать объекты, регистрировать их передвижения, фиксировать время пребывания.
Инфракрасные, тепловые, на базе видео – счетчики посетителей представлены в большом ассортименте. Стерео 3d более сложные, умеют, кроме обычных функций, определять пол посетителей; могут посчитать людей, проходящих мимо магазина.
Приборы устанавливаются на входе/выходе торговых точек. Путем пересечения исходящих лучей считается количество проходящих человек. Полученные сведения попадают в специальный приемник, который и занимается непосредственно подсчетом.
Польза счетных устройств:
- анализ проходимости торговой точки;
- выявление трафика мимо магазина;
- контроль за работой персонала;
- проверка эффективности рекламной кампании, акции, распродажи;
- оценка использования торговой площади;
- выбор места установки касс;
- определение пиковых нагрузок.
Если проходимость мимо торговой точки большая, а внутрь магазина заходит мало людей, стоит задуматься о качестве рекламы. Необходимо использовать инструмент стоп-трафик: найти креативное решение для оформления витрины и внешней рекламы в районе входных дверей.
Клиентский опрос
Вид маркетингового исследования, инструмент обратной связи от потребителей. Чтобы им воспользоваться, сначала надо обрести базу клиентов.
Способы получения контактных данных клиентов:
- регистрация на сайте магазина часто использует формы с полями для заполнения личных данных;
- регистрация или активация дисконтных карт позволяет получить сведения о клиентах;
- социальные сети отлично подходят для сбора клиентской базы;
- опрос при оформлении покупки состоит из 3–5-ти вопросов, помогает собрать достоверную информацию;
- открытые мероприятия, такие, как презентации, выставки, конференции собирают целевую аудиторию. Остается обменяться визитками, составить списки участников;
- телефонные опросы – часто применяемый подход. Опрос проходит быстро, с минимальными временными и финансовыми затратами.
При сборе информации желательно получить следующие сведения:
- фамилию, имя клиента;
- номер телефона;
- адрес электронной почты;
- почтовый адрес;
- увлечения и хобби;
- предыдущие предпочтения аналогичного продукта.
Содержание анкет для клиентского опроса зависит от задач, ради решения которых задумана данная процедура. Результат опроса окажет помощь при разработке стратегии продвижения продукции, при определении перспектив развития бизнеса.
Цели опроса клиентов:
- разработка портрета целевой аудитории;
- раскрытие источников мотивации персонала;
- анализ клиентского поведения;
- определение предпочтений потребителей.
Мотивация персонала
Один из самых эффективных инструментов для увеличения конверсий и количества продаж.
План продаж ставится для торговой точки, для отдела и лично для каждого продавца. При расчете заработной платы необходимо опираться на эти данные. Причем твердый оклад не должен превышать 30 % от всей суммы оплаты; мягкий полностью привязывается к результатам выполнения плана. Если его величина меньше 80 %, то прибавка отсутствует; при выполнении плана до 100 % полагается 5 %; при размере свыше 100 % доступно 10 %.
Бонусы положены, если в этот день:
- продавец сделал средний чек;
- была достигнута конверсия;
- выполнен план по выручке.
При разработке системы мотивации важно учитывать входящий трафик. При маленьком следует ставить планы индивидуально. При большом – уместно добавить 20 % для коллективной мотивации.
Быстрым и легким в исполнении, но действенным способом нематериальной мотивации служат конкурсы. Здесь делается ставка на интерес, на азартность. Стоит определить такие категории, как промежуточные и окончательные показатели.
К промежуточным относятся: размер среднего чека, количество чеков на продавца. Окончательными являются такие показатели, как лидерство в выполнении планов за месяц, за половину месячного плана, за неделю.
В большом коллективе можно выделить три первых места в каждой номинации; в маленьком победитель будет один.
Правила создания конкурсов:
- мероприятия призваны оживить рутинную работу;
- система конкурсов должна представлять собой динамичные соревнования с разными сценариями;
- инструмент нематериальной мотивации призван работать на долгосрочные цели. Он должен приводить к росту продаж не только в настоящий момент, но и действовать на результаты в будущем;
- призы должны быть ценными и оригинальными. Например, полет на воздушном шаре или абонемент в бассейн.
Конкурсы поддерживают дух соревновательности в коллективе, нацеливают на лучшие результаты.
Метод тайного покупателя
Важный инструмент оценки опыта потребителя, полученного им в процессе покупки. Тайный покупатель приходит в магазин под видом обычного и действует по сценарию, предоставленному заказчиком. Он должен провоцировать продавца, создавая конфликтные ситуации. Диалог записывается на диктофон; делаются фотографии торговой точки извне.
Задачи тайного покупателя:
- сбор информации о торговом предприятии на месте;
- оценка порядка в помещении;
- выявление продавцов, которым требуется обучение;
- проверка знаний и навыков персонала после обучения;
- поведение сотрудников в конфликтных ситуациях;
- анализ качества обслуживания потребителя:
– первая реакция продавца на клиента;
– внешний вид продавца и его соответствие установленному дресс-коду;
– налаживание контакта;
– выявление потребностей покупателя;
– проведение презентации продукции;
– отработка возражений;
– скорость обслуживания;
– получение контактных данных.
По окончании визита заполняется оценочный лист, отправляется аудиозапись диалога, фотографии. Для руководства полученная информация является основанием сделать соответствующие выводы.
Программа лояльности
Относится к продуктивному методу увеличения конверсии и количества продаж. Если покупатель регулярно остается удовлетворен качеством товара и сервисом, у него создается желание и дальше пользоваться услугами торгового заведения.
Магазин поддерживает и укрепляет контакт с помощью WOW-эффекта, который вызывает у клиента приятное удивление. Этому способствуют предоставляемые ему преимущества, скидки, акции при осуществлении повторных покупок. Удивлять получается скоростью обслуживания, длительной гарантией, подарками.
Покупатель становится постоянным. Кроме того, он советует приобретать товар в данной торговой точке своим близким и друзьям.
Система отчетности
Играет не последнюю роль в деле борьбы за увеличение конверсии. CRM в розничной торговле поможет удержать клиентов, упорядочить взаимоотношения с ними с целью будущих покупок.
Функции CRM-системы:
- сохранение сведений о клиентах;
- контроль звонков и личных встреч;
- выявление целевой аудитории;
- формирование и сегментация базы клиентов;
- определение предпочтений покупателей;
- разработка рекламного бюджета;
- результаты активности покупателей;
- контроль воронки продаж;
- учет продаж и конверсии.
Использование Digital-каналов
Помогает увеличить трафик. Грамотный выбор путей к потребителю благотворно влияет на эффективность бизнеса. Маркетинг в цифровой среде позволяет общаться с целевой аудиторией через разные каналы коммуникации: поисковые системы, социальные сети, рассылки, мессенджеры.
Преимущества Digital-маркетинга:
- невысокая стоимость услуг;
- рекламные акции в режиме реального времени;
- впечатляющий ассортимент инструментов рекламы;
- возможность коррекции онлайн.
Успешность бизнеса определяется количеством продаж. На данный показатель прямое влияние оказывает увеличение конверсии. Этот малобюджетный, но продуктивный способ повышения продаж окажет неоценимую помощь в ведении бизнеса, в достижении поставленных целей.
