Методы привлечения клиентов

Каждому предпринимателю нужны новые клиенты, которых затем нужно превратить в постоянных преданных покупателей. Для этого маркетологи разработали десятки схем и приемов в зависимости от ниши и особенностей бизнеса. Есть универсальные методы и алгоритм для обеспечения стабильного роста клиентской базы и продаж.

Целевая аудитория 

Прежде чем переходить непосредственно к привлечению клиентов, нужно определиться с основой – на кого рассчитан ваш продукт. Вопрос кажется очевидным, но многие начинающие бизнесмены не уделяют ему внимания и не концентрируются на своей целевой аудитории, в итоге распыляя все старания не на тех людях.

Старайтесь вначале сузить ЦА и акцентироваться на небольшом сегменте клиентов. Так, вы сумеете создать максимально подходящее торговое предложение и условия для выбранной аудитории. Далее благодаря нетворкингу ваша база покупателей будет расширяться. 

Далее следует проработать следующие моменты:

• на основании опросов найти достоинства продукта, которые и привлекают покупателей;
• обратить внимание на методы конкурентов ;
• создать уникальное коммерческое предложение;
• настроить рекламу.

УТП и реклама

Торговое предложение каждого бизнеса должно быть уникальным. Так, потенциальные покупатели увидят его неповторимость и поймут – это продукт непохож на другие, у него есть особенности, которых нет у других.

Как подать УТП: 

• придумать три привлекающих заголовка;
• запустить рекламу в Интернете, традиционных каналах и в нетворкинге;
• отследить, какой заголовок и текст наиболее популярны и имеют отклики;
• к выбранному заголовку придумать три текста и так же выпустить рекламу и сделать анализ;
• продолжить рекламную кампанию с самыми популярными заголовками и текстом. 

Где искать новых клиентов:

• Интернет – социальные сети, мессенджеры, ютуб-каналы и пр.;
• классические методы – СМИ и прямой контакт с людьми;
• нетворкинг.

Интернет

Не использовать возможности глобальной Сети для увеличения продаж и клиентской базы – огромное упущение со стороны бизнесменов. Даже крупнейшие компании имеют страницы в социальных сетях, собственные сайты и каналы на электронных площадках.

Какие интернет-ресурсы применять: это зависит от вашей ЦА. Узнайте, где «сидят» ваши потенциальные клиенты. 

Что нужно для привлечения клиентов через социальные сети – в первую очередь качественный контент. 

Как достичь успеха в Инстаграм:

• регулярно выкладывать новый контент – текстовый или в формате фото/видео;
• обязательно проводить прямые эфиры – короткие и емкие, они должны быть выдержкой на определенную тему; оптимальное время эфира – 20–30 минут; сообщайте о дне и времени подписчикам заранее;
• ежедневные сторис – на различные темы в зависимости от ЦА;
• проработать визуальную часть страницы – подписчики привыкли к профессиональным фото, обработке картинок;
• хорошая навигация – хештеги, актуальное, надписи на постах;
• основная информация в шапке профиля – кто вы, что предлагаете, желательно здесь же прикрепить ссылку на основной сайт;
• максимальная нативность – у подписчиков не должно быть ощущения, что страницу ведете не вы, а нанятый человек.

Вторая по популярности площадка для получения клиентов – YouTube. Здесь действуют те же принципы, что и с Инстаграмом. Разница – в формате контента.

Как еще найти свою аудиторию через Интернет:

• рассылки;
• вебинары;
• контекстная реклама;
• реклама в мессенджерах и социальных сетях;
• блог и личный сайт.

Традиционные методы

Классика привлечения клиентов состоит из следующего:

• звонки (колл-центры);
• реклама в СМИ – на ТВ, радио, в публичных изданиях;
• спонсирование или организация мероприятий;
• промоакции;
• реклама через контрагентов.

Особенно действенны промоакции, поскольку люди любят принимать участие в бесплатных дегустациях, получать подарки, иметь возможность рассмотреть продукцию, взять ее в руки, протестировать. Придумайте такие промоакции, чтобы потенциальные покупатели не смогли пройти мимо, – запоминающаяся вывеска, корнер, ярко выставленный товар, материалы для изучения. Обязательно должны быть бесплатные экземпляры продукции – пробники или полноценные упаковки. 

Учитывайте трафик – проводите мероприятия в местах большого скопления людей. Отслеживайте конверсию – контролируйте работу менеджеров по продажам. Задача – долгосрочные отношения, получение постоянного покупателя/партнера.

Нетворкинг

При нетворкинге для привлечения клиентов используются деловые и личные связи, а также коммуникации в Интернете – комментарии, лайки под записями других страниц, общение в ЛС; а затем – предложение собственной продукции.

Чтобы реализовать этот способ, также нужно оформить свою страницу – указать основную информацию в шапке, проработать визуализацию, навигацию по темам, должно быть минимум 12 постов, сохраненные и активные сторисы. Обратите внимание и на никнейм – иногда достаточно интересного названия, чтобы заинтересовать пользователей. 

Пишите под постами других людей комментарии, которые привлекут подписчиков. Отлично подходят для этих целей страницы блогеров, которые занимаются схожим бизнесом или ведут страницы по продвижению – как раз там вы можете оставлять лайки, комментарии в ненавязчивой форме. 

Пользуйтесь возможностями взаимного пиара, конкурсов, коллаборации.

Имеющиеся клиенты

Недостаточно привлекать новых покупателей. Необходимо на постоянной основе работать с существующими – теми, кто уже пользовался вашей продукцией. Цель – сделать их постоянными, сохранить сотрудничество на долгосрочном горизонте, а лучше – навсегда.

Для привлечения в продажи текущих покупателей с ними нужно взаимодействовать. Разработайте программу лояльности, дисконты, скидки и акции, бонусные программы. Предусмотрите бесплатную доставку, подарок при покупке на определенные суммы.

Получите контакты клиента – предложите для участия в акции оставить свои ФИО, электронную почту и телефон. Имея контакты покупателя, вы можете присылать ему выгодные предложения, интересную информацию по продукции. Важно не быть навязчивым.

Установите специальные автоматизированные программы для отслеживания активности покупателей на сайте – что они смотрят, какие товары добавляют в «избранные», что покупают, как часто. Если клиент, который с определенной периодичностью совершал покупки, внезапно пропустил очередное приобретение, с ним обязательно нужно вступить в коммуникацию – выслать письмо, позвонить, предложить анкетирование, прохождение опроса, т. е. любым способом напомнить о себе.

Уделяйте внимание личности – поздравляйте с личными и общественными праздниками, предлагайте товары, дополняющие продукты, которые обычно покупает клиент. Например, ваш покупатель всегда приобретает у вас детские гигиенические средства органического происхождения, значит, ценит безопасность и экологичность. Вышлите ему предложение со скидкой на детские игрушки из натурального дерева.

Регулярно проводите анализ результатов тех или иных мероприятий по привлечению и удержанию клиентов. Так, важно отслеживать индекс приверженности – NPS. Для этого покупателям предлагается пройти опрос для выяснения их отношения к вашему бренду. 

Лидогенерация

Лидогенерация – это часть маркетинга, направленная как раз на привлечение новых покупателей. Лид – контактная информация о клиенте, которую можно использовать для предложения ему продукции фирмы. 

Как использовать лидогеренацию для наращивания клиентской базы:

1. Составить маркетинговый план. Благодаря ему вы поймете, сколько нужно заявок для повышения продаж до желаемого уровня. 
2. Разнообразить каналы лидогенерации. Если у вас только один канал для привлечения, то вы входите в зону риска: что-то может произойти с проработанным каналом, маркетолог унесет вашу клиентскую базу при увольнении и др. Какие каналы желательно иметь: Telegram, Instagram, свой сайт с SEO-оптимизацией, таргетированная реклама в соцсетях. Чем больше площадок вы используете, тем лучше.
3. Определиться, какая команда будет работать в открытых каналах, кто и за что будет отвечать, какие цифры являются целью, какие сервисы нужно подключить.
4. Изменить систему мотивации персонала – внедрить твердый оклад + мягкий оклад (KPI) + бонусы, а также пользоваться методами нематериальной мотивации. Основные показатели для мотивации – количество и стоимость лидов.
5. Установить систему отчетности CRM, чтобы отслеживать результаты работы в каналах – не только заявки, но и реальные продажи. Настройте UTM-метки так, чтобы в отчетах отражались все точки контакта с клиентами. Собирайте отчеты из каждого канала раз в неделю/месяц.
6. Контролируйте работу маркетологов ежедневно – получайте автоматизированные отчеты CRM на мессенджер.
7. Следите за показателем продаж из всех каналов. В зависимости от результатов можно устанавливать теплоту конкретного лида и дать поручение менеджерам работать активно с теплыми лидами. 
8. Внедряйте дополнительные методы взаимодействия с лидами. Например, работа с Leeloo для рассылки, email-маркетинг, дайджесты. 

Два важных нюанса:

• за каждую задачу отвечает мотивированный специалист;
• общую стратегию разрабатывает руководитель бизнеса, поскольку только он знает, чего хочет от своего дела и как реализовать поставленные цели.