Методы нематериальной мотивации персонала
Если необходимость денежной мотивации относительно понятна работодателям, то с нематериальной мотивацией возникают вопросы. Для чего это нужно? Как отражается на продажах?
Согласно ведущей мотивационной теории «пирамида Маслоу», у каждого человека пять ступеней потребностей:
- Физиологические.
- Безопасность.
- Любовь.
- Уважение.
- Самореализация через познание, эстетику, самоактуализацию.
Денежная мотивация охватывает первый и второй уровень – нужны средства для обеспечения физиологических потребностей и безопасности. Если остановить стремления сотрудника на этих ступенях, он не будет расти и приносить прибавочный доход. Успешные сотрудники, достигнув финансового благополучия, могут и вовсе уйти из компании за неимением возможности развиваться и реализовать остальные потребности «пирамиды Маслоу».
Зачем же нужна нематериальная мотивация персонала в продажах:
- постоянный рост продаж благодаря высоко мотивированным менеджерам;
- сохранение в штате талантливых специалистов.
Разберем основные приемы неденежного стимулирования сотрудников.
Как мотивировать персонал
Если в вашем штате не внедрены эффективные методы материальной мотивации (KPI, корпоративная этика, полевые тренеры и пр.), то обязательно введите их. После либо параллельно с этим процессом включите в работу отдела продаж неденежное стимулирование.
Цель — создание обстановки и условий в коллективе, при которых сотрудник будет психологически комфортно себя чувствовать, расти как личность и воплощать потенциал и таланты.
Миссия организации
Лучший способ повысить продажи и результаты в других отделах – это объединить коллектив вокруг общей идеи, миссии компании. Разработайте серьезную корпоративную этику, систему обучения, внедрите девиз, лозунг, включите его в символику и имидж бренда. Идея должна быть везде.
Пример мотивирующей миссии – пятилетки, применяемые в советской экономике. Люди старались увеличить результат ради единой идеи. В наши дни примеры таковы:
- для медицинской лаборатории – повысить здоровье клиентов;
- для компании, выпускающей автозапчасти, – безопасность на дорогах и качественные автомобили по итогу производственного цикла;
для производителя органической продукции – сделать планету лучше.
Посмотрите идеи крупных организаций среди конкурентов, придумайте собственную и интегрируйте в коллектив. Идея должна быть понятной, короткой и полезной для общества.
Отношения в коллективе
Важно следить за атмосферой в подразделении, а также между работниками разных отделов, контактирующими друг с другом. Каждый член коллектива должен чувствовать себя частью команды и не получать давление, агрессию и негатив от остальных.
Как контролировать взаимоотношения в штате: должен быть человек, к которому сотрудник может прийти и поделиться своими проблемами, причем не только рабочими, но и личными. Варианты:
- назначить наставника, который будет отслеживать настроения и социальные тенденции в подразделении;
- самостоятельно общаться с членами персонала, играть роль друга, который подставит плечо в тяжелую минуту;
- поручить специалисту кадрового отдела проводить анкетирования и выяснять степень удовлетворенности сотрудников отношениями с коллегами, нижестоящими и вышестоящими лицами.
В качестве наставника может выступать полевой тренер, который будет поддерживать профессиональные навыки и компетенцию работника и оказывать моральную помощь.
Обратите внимание – если вы обнаружили у хорошего сотрудника снижение мотивации, поручите ему наставничество над кем-то. Таким образом, вы увеличите его потребность в уважении и признании.
Обучение
Одна из высших потребностей человека по пирамиде Маслоу – в познании. Проводите собственные тренинги и отправляйте сотрудников на повышение квалификации, полезные развивающие семинары.
Люди, достигшие большого успеха в работе, теряют мотивацию без возможности развиваться, приобретать новый опыт, знания, общаться с экспертами и специалистами.
Движение по карьерной лестнице
Вероятность карьерного роста – метод денежного стимулирования, но в него входят и нематериальные составляющие. Так, среди них:
- перспектива отдельного кабинета;
- собственные подчиненные;
- признание стараний, осознание собственной значимости в компании;
- вхождение в новый статус, авторитет;
- расширение или изменение полномочий.
Дайте работникам надежду на повышение за качественную работу и награждайте новой должностью отличившихся. На них будут равняться остальные.
Похвала
Хороший руководитель не только делает замечания за ошибки, но и хвалит за достижения. Практикуйте публичную похвалу сотрудника в присутствии других членов подразделения. Сотрудник ощутит собственную ценность, ценность выполняемой им работы, будет прилагать усилия для повторения триумфа.
Публичная похвала подстегнет и других работников проявлять энтузиазм, вкладывать «душу» в повышение продаж и получить хвалебные отзывы от руководства. Реализуется потребность в уважении.
Состязания
Игровые методы неденежного стимулирования подразумевают внедрение различных соревнований между сотрудниками подразделения.
Сюда можно отнести ежемесячное выделение лучшего работника и демонстрация его успехов, например, по старинке вывешивание фотографии на стенде отличившихся сотрудников или грамота в рамке. Причем лучшему работнику обязательно предоставьте привилегии, например, дополнительный выходной.
Также можно использовать цифровую доску достижений, где будут отмечаться результаты каждого продавца онлайн.
Учтите, чем мощнее стимул, тем больше усердия будут прилагать ваши продавцы. Организуйте конкурс – за определенное количество продаж и сумму выручки победитель получает путевку на курорт, санаторий, либо бесплатно продукцию компании и пр.
Из более серьезных стимулов в соревнованиях – поездка за границу, сопровождение директора на деловых встречах. Происходит мощное воплощение потребности в признании, самоактуализации.
Конкурс должен быть интересен всем участникам, длится около двух недель и проводиться, когда воронка продаж начинает падать.
Расширение ответственности
Дайте сотрудникам возможность принимать самостоятельные решения, и вы удивитесь, как мотивируете их. Причина проста – чем больше вы как руководитель доверяете сотруднику, увеличиваете его чувство ответственности, тем более значимым он себя чувствует и стремится не терять вашего благодушия.
Важно не переходить в крайность и не заваливать персонал дополнительными обязанностями с последующими санкциями за ошибки. Задача – дать каждому немного свободы действий.
Уютная обстановка
Этот метод редко применяется российскими предпринимателями, тогда как крупнейшие компании мира широко и активно его используют. Суть в создании уюта и комфорта на рабочем месте. Так, офис с исключительно рабочими столами, оргтехникой и старой уборной явно не увеличит мотивацию сотрудников.
Выделите для сотрудников зону отдыха, где можно не только отдохнуть, но и пообедать или просто выпить чай. Обычно такими зонами являются подсобные помещения и кладовки, но вам нужно создать именно уютный и комфортный интерьер. Добавьте кухню или столовую/буфет. Такие гиганты, как Amazon и Microsoft имеют в своих офисах магазины, игровые площадки, кафе, тренажерный зал, прогулочную аллею либо парк.
Удовлетворяется потребность в эстетике.
Условия
Дополняет предыдущий метод обеспечение персонала нормальными условиями труда сверх соцпакета. Если сотруднику нужно самому покупать канцелярию для работы, это повод задуматься: а зачем работать в такой компании, которая не может обеспечить элементарные удобства?
На какие важные условия работы стоит обратить внимание:
- проезд,
- мобильная связь,
- питание,
- лечение,
- расходы на топливо при использовании личного авто для рабочих целей,
- график работы,
- выдачи зарплаты без задержек.
Корпоративы
Сотруднику должно быть комфортно среди коллектива, в который он влился. Причем недостаточно отслеживать взаимоотношения между работниками. Для стимулирования через потребность в любви и привязанности, в уважении и принятии поддерживайте позитивный психологический фон в подразделении. Организовывайте:
- корпоративы,
- спортивные соревнования,
- экскурсионные или туристические поездки,
- выезд на природу.
Самый эффективный метод – спортивные соревнования, когда сотрудникам приходится объединяться в команды. Они учатся взаимодействовать друг с другом, забывают былые разногласия, а затем так же без конфликтов могут вместе работать в продажах, прикрывая друг другу спины.
Привилегии по горизонтали
Этот прием позволяет повысить мотивацию персонала без карьерного роста. Сотрудники могут расти не только по вертикали, но и по горизонтали. Благодаря психологическим особенностям даже рост по горизонтали воспринимается человеком позитивно и удовлетворяет потребность в признании и уважении.
Что значит рост по горизонтали: ваш сотрудник поступил на работу с должностью «менеджер по продажам». Через какое-то время вы назначаете его старшим менеджером, а еще через время старшим менеджером в группе. Причем с каждым назначением работник получает привилегии – более удобное рабочее место, право первым выбрать дни отпуска, право работать вне основного офиса и т. д.
Подарки и поздравления
Стимулирование через внимание к каждой личности очень эффективно работает и удерживает успешных специалистов, повышает самооценку новичков и укрепляет общий корпоративный дух.
Если с поздравлениями все понятно, то подарки можно дарить не только на праздники, но и в обычные дни, например, приносить торт для совместного чаепития или фрукты, а также подойдут различные фастфуды – пицца, бургеры, роллы. Заложите эти расходы в финансовый план и учитывайте в зарплате сотрудников.
Есть масса способов нематериального стимулирования персонала. Внедрение хотя бы части из них обеспечит постоянно растущие продажи, сохранение лучших специалистов в коллективе. Приведенный перечень не исчерпывающий. Фантазируйте, применяйте индивидуальный подход и не экономьте на мотивации сотрудников.
