Методы маркетинговых исследований

Осуществление продажных стратегий невозможно без владения информацией о рынке, продуктах, клиентах, конкурентах. Поэтому важным и первичным этапом в маркетинге являются маркетинговые исследования.

Что такое маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования – это комплекс мероприятий, направленных на получение сведений о рынке. На основе этих данных компания будет планировать свою деятельность. Говоря проще – это сбор и обработка информации, чтобы использовать ее для принятия управленческих решений.

Сбор сведений и их использование при формировании маркетинговой стратегии подразумевает множество направлений. В зависимости от целей и задач фирмы в сфере продвижения, организация рыночных исследований может быть проведена по уникальному сценарию.

Для чего необходимы маркетинговые исследования

Компания, не понимающая полную ситуацию на рынке, не может принимать эффективные маркетинговые решения, потому что не знает, как воспримут клиенты тот или иной товар.

Поэтому начинать исследования нужно с определения целей и задач, проблем и трудностей, стоящих перед бизнесом. Владея информацией, компания получит преимущества и сможет:

  • планировать свою деятельность;
  • выбрать эффективные и актуальные стратегии;
  • осуществлять поставленные цели и задачи;
  • оценивать эффективность бизнеса.

На практике встречаются случаи, когда маркетинговые исследования проходят формально и направлены на то, чтобы обратить внимание на отдельные проблемы или точки роста. В других случаях, напротив, это очень долгий, трудоемкий процесс. Он требует специального планирования этапов, сроков, исполнителей, бюджета на изучение рынка.

Если говорить о конкретных целях, то подобное изучение рынка нужно, чтобы:

  • разработать стратегию в сфере продвижения;
  • оценить перспективы бизнеса, продукции на различных рынках;
  • измерить эффективность уже реализованных мероприятий – как изменились показатели компании после внедрения новой рекламной кампании, промоакций, ребрендинга и т. д.;
  • проанализировать целевую аудиторию – ее потребности, желания, ожидания, предпочтения, интересы, вкусы;
  • разработать и обосновать конкретные мероприятия по продвижению, использованию мерчандайзинга, внедрению программ лояльности, SMM-продвижению, seo-оптимизации и других каналов;
  • обосновать целесообразность рекламы и выбрать средства рекламы;
  • составить рекламный бюджет и бюджет маркетинга в целом;
  • оценить, насколько эффективно продвигается товар.

Например, если компания планирует продавать новый продукт, ей необходимо изучить специфику рынка, определить платежеспособность и предпочтения целевой аудитории, конкурентные сильные стороны, емкость рынка и возможности развития на нем. Иначе выход нового продукта может быть провальным, потому что не будет стратегии.

Чтобы начать продажи нового продукта, нужно узнать, как его воспримут покупатели. Для этого используется претестирование, или пробные продажи. В результате этих тестов компания собирает информацию о восприятии продукта потребителями.

Виды маркетинговых исследований

Дальнейшие действия по построению маркетинговых исследований будут зависеть от того, какой вид анализа вы выбрали. Прежде чем переходить к классификациям, следует отметить, что их достаточно много, поэтому рассмотрим основные. Классификации, которые будут перечислены ниже, не охватывают весь маркетинг, но показывают, какие разнородные инструменты могут использоваться для изучения рынка.

Виды маркетинговых исследований по назначению:

  • разведочные;
  • описательные;
  • причинно-следственные (казуальные).

Разведочный анализ проводится для проверки гипотезы, получения предварительной информации о рынке и для того, чтобы разработать стратегический план. Разведочный вид анализа – это получение информации предварительного характера.

Часто путают разведочные исследования и маркетинговую разведку. Последняя является способом получения информации специфическими методами (шпионаж, личные связи, контакты).

Пример разведочных исследований: бизнес изучает рынок, на котором хочет изменить свою специализацию. Он ищет наиболее мобильную нишу, привлекательную для инвестиций. Такую разведку применяют, когда предпринимателю нужно определиться с отраслью для вложений, географией или выбором тех или иных мероприятий по продвижению.

Описательный анализ – это количественное изучение рынка, которое позволяет получить цифровую информацию о субъектах, их состоянии и тенденциях развития.

Причинно-следственный (казуальный) анализ – уточняющие мероприятия по получению дополнительных сведений о каком-либо субъекте или предмете. Проводится в случае, если во время разведочного или описательного анализа появилась необходимость в дополнительном уточнении данных.

Также он проводится, если компания изменяет маркетинговую тактику и хочет получить сведения о нюансах поведения потребителей, рынка, конкурентов. Тогда компания заказывает именно казуальный анализ, то есть выборочное изучение каких-либо тонкостей.

Исследования могут разделяться и по другим критериям.

По виду информации:

  • количественные – цифры (сколько торговых точек, сколько конкурентов и т. д.);
  • качественные – конкретные ответы на опросах, интервью.

По рынкам:

  •  внешние – проводят для получения сведений о маркетинговой среде, то есть о рынке;
  • внутренние – проводят путем анализа данных о состоянии компании, чтобы определить проблемы, найти точки роста, потенциала и принимать решения о ценообразовании, изменении продукта и т. д.

По охвату:

  • сплошные;
  • выборочные – проводятся чаще, анализу подвергаются выборочные данные из генеральной совокупности для изучения частных параметров.

Сплошной анализ провести достаточно сложно, поскольку подразумевается, что будут охвачены все элементы генеральной совокупности.

По месту проведения:

  • кабинетные;
  • полевые.

Кабинетный анализ проводится на базе ранее собранной информации – статистической, бухгалтерской, плановой, справочной, рекламной, в том числе полученной в результате предварительного изучения рынка с помощью Интернета и т. д.

Полевой анализ – работа с покупателями, прохожими на улице, а также изучение конкурентов и других частей рынка. Как правило, в этом случае происходит сбор первичных данных – информации, которую невозможно получить обычным способом.

По новизне информации:

  • первичные – сбор новых данных;
  • вторичные – работа с ранее собранными сведениями в кабинетном варианте.

По времени проведения:

  • повторяющиеся – анализ осуществляется несколько раз;
  • дискретные – состоящие из нескольких частей;
  • периодические – проводятся через определенные интервалы;
  • разовые.

По объему информации:

  • масштабные;
  • ограниченные.

Это были общие виды анализа. Есть и специальные рыночные исследования.

Специальные маркетинговые исследования

Существует классификация маркетингового анализа по секторам:

  • рынок;
  • сбыт;
  • товар;
  • реклама;
  • экономический анализ;
  • внешнеторговые исследования.

Изучение рынка

При исследовании рынка задать вопросы:

  • Кто целевая аудитория?
  • Где ее найти?
  • Как она принимает решения о покупках?
  • Кто и что на нее влияет?

Если ответить на них, вы будете знать:

  • на кого будет направлена рекламная кампания;
  • по каким каналам искать клиентов – социальные сети, YouTube, контекстная реклама, специальные мероприятия, холодные звонки, рассылки и т. д.;
  • тактика – каких тактических решений стоит придерживаться при работе с различными каналами (на каждый должна быть разработана своя тактика);
  • какую информацию предоставить целевой аудитории – зная, как они принимают покупательские решения, что для них важно, ценно, что является их потребностью, ожиданием, вы сумеете транслировать именно то, что они ищут. Иногда ключевую роль играет дизайн, иногда – бренд и т. д.

Есть разные способы изучения рынка. Один из наиболее распространенных и простых – анализ конкуренции. Вам необходимо выяснить:

  • кто продвигает эти компании;
  • какие стратегии они используют;
  • какие у них источники трафика, каналы продвижения;
  • упоминаются ли они в прессе. Если упоминаются, то где, кем и в каком ключе;
  • что они делают успешно или неуспешно на своем сайте, в соцсетях и других каналах;
  • их уникальные ценовые или торговые предложения (УТП);
  • на какой рынок они нацелены – этот и предыдущий пункты тесно связаны, потому что обычно компании разрабатывают УТП для конкретной аудитории.

Также вам нужно изучить целевого покупателя. На чем следует сделать акцент:

  • демографических характеристиках;
  • психофизических параметрах – через опросы и анкетирование;
  • опросах восприятия – узнайте, насколько крупный у вас бренд, слышали ли о нем потребители, как много людей им интересуются. Вы можете задавать эти вопросы случайным пользователям, отсортированным по интересам, покупательским предпочтениям или другим признакам;
  • личных интервью – приглашайте клиентов в офис и интересуйтесь их деятельностью, запросами, мнением о том, как можно улучшить процесс, продукт, обслуживание, за что они были бы готовы заплатить;
  • каркасных исследованиях и юзабилити – когда вы опрашиваете покупателей о будущих продуктах, описывая, какими они будут, и уточняете, хотели бы они пользоваться такими товарами, услугами.

Также существует тактика исследования экспертных данных. Эксперты отличаются от обычных покупателей, но методы изучения используются те же – опросы, личные интервью, каркасные данные, юзабилити. При этом вы получите совершенно иные данные, более глубокие и профессиональные. Однако не стоит увлекаться экспертными мнениями и забывать о реальных покупателях – соблюдайте серединный подход.

Последний источник для анализа – опубликованные данные о других исследованиях, которые были проведены крупными компаниями. Их можно изучить, выделить закономерности и использовать полученную информацию для улучшения собственного продукта.

Изучение сбыта

Прибыль любого бизнеса формируется через сбыт продукции. Анализ рынков сбыта – важнейшая часть маркетинга. Зная площадки, на которых вы будете продавать, можно учесть потенциал своей продукции и спрогнозировать результаты деятельности.

Каналы сбыта стоит изучать по таким признакам, как:

  • тенденции – подъем, спад, плато, стабильность или нестабильность;
  • методы продвижения других игроков;
  • уровень спроса;
  • степень и особенности конкуренции.

Один из способов определить спрос – изучить количество денег, которые покупатели отдают за товары, услуги или количество совершаемых сделок. В качестве отдельного параметра следует рассчитать долю в клиенте – обзвонить текущую базу и узнать, сколько они покупают, каков полный объем их потребности. Так вы поймете, сколько покупателям нужно продукта и сколько своих потребностей они удовлетворяют у вас, а сколько – у других продавцов.

Какими способами можно проанализировать спрос:

  • личные и экспертные интервью;
  • наблюдательный метод – суть способа в наблюдении за поведением потребителей непосредственно в торговых залах, на электронных площадках. Для последнего можно использовать аналитические сервисы – Google Analytics, Яндекс.Метрика и другие;
  • статистика и отчетность – ознакомьтесь с официальной статистикой. Также можно покупать данные различных агентств и предприятий, специализирующихся на сборе статистических сведений;
  • опросы – учитывайте, что люди не всегда говорят правду, но тем не менее ответы респондентов нужно использовать при составлении выводов по итогам анализа.

Далее следует анализ степени и особенностей конкуренции. Есть разные методики исследования этой сферы, одним из востребованных и простых способов является онлайн-анализ с помощью информационных технологий.

Простейший способ – изучение ключевых запросов в поисковых системах. Для этого есть специальные сервисы, например Wordstat. Также можно просто вводить запросы в поисковую строку и изучать показываемые сайты – это и есть ваши конкуренты.

Какие данные вы можете извлечь таким образом:

  • количество конкурентов – хотя бы примерное, пролистав несколько страниц поисковой выдачи;
  • внешний вид, интерфейс, качество функционала сайтов и других площадок, через которые транслируют свой контент другие компании с аналогичным предложением;
  • характер и количество контекстной рекламы по вашей продукции у других игроков.

Также вы можете просматривать аккаунты основных конкурентов в социальных сетях, читать комментарии под постами – какие темы, вопросы откликаются аудитории, переходить на страницы самых активных комментаторов и изучать их. Иногда имеет смысл вступить в контакт с пользователями и предложить участие в опросе или интервью.

Далее изучите тренды на рынках сбыта – с помощью опросов, исследования статистики, мнения экспертов в вашей нише.

Изучение продукта

Продуктовая аналитика – это набор подходов и инструментов, которые помогают принимать продуктовые решения на основе собранных данных.

Один из подходов к анализу продукции – это метод реализации стартапа Lean Startup. Суть метода: у вас появляется идея, на ее основе вы создаете продукт, затем тестируете его в минимальном объеме, получаете данные – результаты тестов. Во время этого процесса у вас появляются новые идеи, вы внедряете их для улучшения продукта.

Как анализировать продукцию:

  • с помощью метрик;
  • когорты;
  • экспериментов;
  • воронки.

Рассмотрим способы анализа продукции подробнее.

Критерии хорошей метрики:

  • возможность сравнения – у вас есть возможность сравнивать эту метрику в какой-либо плоскости, например в динамике по времени, по качеству, количеству и т. д.;
  • понятность – метрику должны понимать все сотрудники, занимающиеся исследованием.

Примеры метрик для электронного продукта:

  • общая выручка;
  • суммарное время использования продукта;
  • количество ежедневных активных посетителей и уровень их активности.

Например, у вас есть сайт или блог, на котором пользователи могут размещать свои объявления. Вы отслеживаете активность – сколько объявлений в день они публикуют. Наблюдая за этой метрикой, вы увидели, что она стагнирует – перестала расти. Заметив такую тенденцию, вы можете опрашивать пользователей, которые перестали публиковаться, выяснить причины спада их активности. Затем на основе полученных данных улучшить продукт и продолжать наблюдать за метрикой.

Следующий способ – построение воронки. Воронка состоит из этапов, через которые проходит потребитель, от первого касания до покупки. Пример воронки для мобильного приложения или сервиса:

  • установка;
  • запуск;
  • переход в разные разделы приложения;
  • возвращение в течение недели.

Построив воронку, вы сумеете посчитать конверсию из этапа в этап. Так, вы можете увидеть, что на входе у вас 1 тысяча человек, а до последнего этапа доходит 50. Благодаря воронке вы видите общую конверсию – сколько клиентов теряется во время освоения продукта. Также определите потери на каждом этапе и сумеете найти наиболее проблемный, над которым стоит работать.

Варианты, что можно делать, анализируя воронку:

  • находить проблемные места внутри;
  • работать над «горлышком» воронки – увеличивать входящий поток, ведь чем больше клиентов зайдет вначале, тем больше будет их на последнем шаге;
  • учитывать потенциал каждого этапа – сколько можно получить клиентов на следующем шаге, улучшив что-то на предыдущем;
  • если у вас несколько продуктов, смотреть воронки в них и искать похожие ситуации, процессы.

Допустим, вы выявили, что проблемное место в воронке – это шаг, на котором пользователю предлагается перейти в определенный раздел приложения. Во время изучения поведения потребителей выясняется, что они уходили на этом этапе из-за того, что раздел работал некорректно – имел неудобный функционал, долго загружался или был плохо визуально оформлен.

В результате вы улучшаете продукт – меняете внешний вид раздела, оптимизируете скорость загрузки. Теперь вам нужно сравнить показатели анализа предыдущей версии приложения и текущей. На основе полученных данных вы сможете сделать вывод, какой из вариантов продукта наиболее эффективно удовлетворяет потребности клиента.

Для более углубленного исследования можно использовать метод когортного анализа. В этом случае необходимо разделить пользователей по группам на основе определенных признаков (например, по дате установки приложения). Суть такого анализа – в более детальном изучении поведения покупателей и причин изменения конверсии. Так, вы можете развернуть статистику по месяцам и заметить, что конверсия была низкой вначале из-за первых клиентов, и именно они повлияли на общую статистику. Тогда как пользователи, которые приходили позже, использовали приложение активнее – значит, продукт развивался и был востребован.

Важный нюанс при проведении маркетингового исследования: следует придерживаться серединного подхода – не полагаться исключительно на метрики и не изменять продукт полностью без учета расчетных показателей. Например, вы можете внедрить что-то новое в тестовом режиме и заметить ухудшение метрик, но спад может быть обусловлен небольшим масштабом эксперимента. По мере того как вы будете увеличивать долю инновации, метрики продукта начнут расти и могут превысить первоначальные показатели.

Изучение рекламы

Чтобы улучшить продукт, необходимо изучать реакцию потребителей на рекламу. Традиционные подходы к такому исследованию:

  1. Опросы аудитории. Такой метод позволяет выявить уровень осведомленности потенциальных и действующих клиентов о продукте. Опросы проводят с помощью телефонных звонков, онлайн-анкетирования и личного интервью. Каналы коммуникации следует выбирать исходя из особенностей целевой аудитории и самого продукта. Например, при продаже товара в интернет-магазине стоит проводить опросы на сайте. Если основные покупатели – люди пенсионного возраста, тогда подойдет обращение по телефону. Опрос помогает выяснить, откуда потребитель узнал о товаре, насколько информативными и запоминающимися были рекламные сообщения.

Плюсы опросов:

  • позволяют получать большое количество данных;
  • дают возможность оцифровать результаты;
  • показывают оценку в динамике – год, квартал, месяц.

Минусы опросов:

  • поиск инсайтов сложен ввиду большого количества закрытых вопросов;
  • страдает качество заполнения опроса – респонденты часто относятся к опросам несерьезно, поэтому могут давать недостоверные ответы.
  1. Фокус-группы. Это качественный метод исследований, который позволяет понять глубинные мотивы и предпочтения потребителей. Фокус-группа представляет собой интервью узкой выборки представителей целевой аудитории в формате круглого стола. Как правило, в исследовании участвует 6–8 респондентов и модератор, который действует по сценарию и направляет беседу в нужное русло. От квалификации и опыта модератора зависит качество полученных результатов.

Плюсы фокус-групп:

  • позволяют выявить инсайты и глубинные потребности аудитории;
  • при определенном количестве проведенных исследований дают возможность собрать довольно большой массив данных.

Минусы:

  • неоднородный состав респондентов;
  • эффект лидера группы – в выборке может появиться лидер, который влияет на поведение остальных и снижает объективность исследования;
  • небольшая статистическая значимость;
  • сложность в интерпретации.
  1. Глубинное интервью. Исследование проходит в формате личного собеседования с действующим или потенциальным клиентом. Такое интервью позволяет подробно изучить систему мотивации и ценностей респондента, составить психографический портрет потребителя продукции. Во время исследования используются открытые вопросы, а качество результатов также зависит от мастерства интервьюера.

Плюсы глубинного интервью:

  • глубокое изучение системы мотивации;
  • анализ сложного потребительского поведения.

Минусы:

  • субъективность;
  • профессионализм интервьюера;
  • мизерная статистическая значимость.

При этом качество исследований растет от опросов к интервью. Важно отметить, что интерпретировать результаты должны специалисты. Чтобы построить или скорректировать эффективную маркетинговую стратегию, стоит использовать несколько видов исследований.

Минусом всех методов является то, что люди склонны находиться в зоне комфорта и зачастую боятся высказывать свое истинное мнение. На их решения может повлиять лидер, а качество будет зависеть от профессионализма модератора.

Здесь будет уместно упомянуть метод изучения рекламы AIDA (внимание-интерес-желание-действие). На практике он может выглядеть так:

  • потребитель увидел рекламу;
  • пошел в магазин;
  • начал сравнивать параметры продуктов;
  • выбрал оптимальный.

Эта модель базируется на том, что потребители ведут себя рационально. Однако сегодня нейромаркетинговые исследования показывают, что покупатели далеко не всегда руководствуются рациональными мотивами.

Так, у человека есть 3 вида мозга:

  • рептильный – отвечает за инстинкты и выживание;
  • лимбическая система – отвечает за шесть базовых эмоций, память и внимание;
  • неокортекс – отвечает за планирование, сравнение и оценку.

Эмоции зарождаются в ответ на внешний или внутренний раздражитель и по нейронной сети переходят из лимбической системы к неокортексу, где уже определяются как чувства. Человек всегда движется от эмоций к рациональным смыслам, а не наоборот. Иными словами, эмоции контролируют людей больше, чем рациональные доводы.

Нейромаркетинг предлагает изучать реакцию потребителей на рекламу – изменение в движении зрачка, сердцебиение, реакции мозга и другие биометрические показатели.

Экономический анализ

Основные виды экономанализа:

  • вертикальный;
  • коэффициентный;
  • факторный;
  • трендовый.

Вертикальный метод определяет структуру того или иного процесса, например продаж. Суть – в определении долей каждой части бизнеса в общем итоге, например доля каждой торговой точки в общей выручке. Далее вы можете подключить сравнительный метод и посмотреть показатели в динамике.

При коэффициентном подходе высчитываются различные показатели и сравниваются с установленными нормами.

Факторный подход позволяет увидеть, какая часть бизнеса изменила общую результативность, например какая торговая точка и в какой степени повлияла на итоговую выручку компании.

Трендовый метод: с помощью расчета прироста продаж за несколько лет вы увидите тенденции каждого элемента бизнеса с учетом временного периода. Затем вы сможете использовать их для прогнозирования будущей деятельности и поиска точек потенциала.

Выбор типа маркетингового исследования

Перед началом самих исследований нужно оценить, сумеете ли вы провести это мероприятие, будет ли оно эффективным, есть ли у бизнеса на него ресурсы. Все эти данные собираются до маркетинговых исследований, а также во время их проведения.

Часто программы предоставления скидок, стимулирования покупателей через бонусы, новые рекламные кампании, промоакции и другие мероприятия прекращаются благодаря своевременной оценке их эффективности. Так, если выясняется, что эти меры приводят больше к убыткам, чем к прибыли, то имеет смысл отказаться от них и искать другие пути продвижения.

Важной задачей изучения рынка является то, что компания должна получать достоверную, надежную, качественную информацию. Так, если вы проводите опросы, то необходимо понимать – люди редко говорят правду о своем поведении. На эту тему было проведено исследование: на заправочной станции всех посетителей уборной при выходе спрашивали, помыли ли они руки. Большинство респондентов отвечали, что помыли. Однако в помещении с раковинами стояла видеокамера. Согласно записям меньшая часть из опрашиваемых сообщила правду – большинство людей солгали. Поэтому опросы – не самый надежный источник информации для компании.

Чтобы исследование было наиболее полезно и информативно, необходимо разделить его на этапы. Основными этапами рыночного анализа являются:

  1. Определение целей, задач или проблемы. Часто аналитики ставят цели или задачи, а уже во время анализа выявляют проблему. Такая ситуация может поставить компанию в трудное положение: теперь придется перенаправить весь процесс исследования на эту проблему и искать пути ее решения.
  2. Разработка программы маркетинговых исследований. Если вы хотите провести масштабное исследование, требующее денежных затрат, то вам требуется создать план анализа с учетом всех необходимых показателей.
  3. Формирование выборки для проведения анализа.
  4. Выбор инструментов.
  5. Сбор информации.
  6. Обработка полученных сведений.

Эта схема является универсальной и может корректироваться в частных случаях. Так, если вы уже знаете цели, задачи и проблему, понимаете, по какому плану нужно действовать, имеете выборку и подходящие инструменты, то можно сразу приступить к сбору информации.

При возникновении проблем в бизнесе, особенно со сбытом продукции, следует сразу определиться с тем, какая информация вам нужна. Например, у фирмы упали продажи товара в розничном магазине. Значит, маркетологам нужно определить, по каким причинам это произошло. Их может быть несколько:

  • некачественная работа торговой сети;
  • некачественная работа мерчандайзеров или продавцов;
  • некачественная работа маркетологов – не дали вовремя информацию, в том числе рекламную, из-за чего покупатели не смогли оценить товар;
  • проблема в логистике – розничная сеть подала заявку на товар, но не получила его вовремя.

Обычно компания в первую очередь анализирует потребителей – какие предпочтения покупателей изменились и с чем связано снижение спроса. Однако это один из самых сложных видов маркетинговых исследований, требующий денежных затрат и вовлечения большого количества персонала для проведения опросов. А причина может быть внутренняя – в плохой работе мерчандайзеров или логистов.

Принципы проведения маркетинговых исследований

В современном маркетинге важно учитывать следующие принципы изучения рынка:

  1. Наблюдение. Если спрашивать у людей их мнение, они часто дают недостоверную информацию – умышленно или бессознательно. Иногда респонденты сами не понимают истинных причин того или иного своего поступка, решения. Поэтому интервью с прямыми вопросами не дает достоверную информацию. Лучшая альтернатива – наблюдение, использование рекомендательных алгоритмов. Например, вместо прямых опросов можно подключить программу, которая будет анализировать, что интересно пользователю, и рекомендовать похожие темы.
  2. Глубина. Любой анализ должен базироваться не только на цифрах, но и на качественных параметрах. Для этого можно применять микс из количественных и качественных исследований – смотрите не только на процентное соотношение тех или иных мнений, но и на причины.
  3. Скептический подход. Не следует опираться только на данные анализа, а включать критическое мышление – откуда эти данные, насколько точно они проверены, в каком масштабе проведен эксперимент, каким было качество выборки и т. д.

Смещайте фокус на первых покупателей. Когда продукт становится известным и узнаваемым, установить причины спроса может быть сложно. Сложно понять, почему товар начали приобретать массово – из-за принципа толпы, желания принадлежать к социальной группе. Фокусируясь на первых покупателях, вы видите реальную картину: что послужило триггером, что повысило конверсию, из-за чего произошла просадка. Зная это, вы будете использовать полученные данные для новых продуктов и решений, станете лучше разбираться в своей целевой аудитории.

Что делать с проведенными исследованиями

Результаты всех исследований нужно собирать в сводные таблицы и отчеты. Как уже говорилось, количественные – в виде цифр, а качественные – конкретные ответы потребителей.

По циклу стартапа, работая над полученными данными, вы будете придумывать новые решения для улучшения продукта, своей стратегии. Внедряйте эти решения в небольшом масштабе, показывайте выборочной части покупателей или ограничивайте по времени.

Затем наблюдайте за реакцией потребителей. Фиксируйте результаты. Отслеживайте их в динамике. На наблюдение понадобится несколько месяцев. Если вы увидите, что метрики растут, есть положительная динамика, то можно масштабировать нововведения.

Далее цикл будет повторяться – возникнут новые проблемы, их будут исследовать маркетологи, потом искать решение, внедрять, тестировать и принимать решение.

Заключение

Маркетинговые исследования – ключевой подход в развитии бизнеса. Отдел маркетинга является важным подразделением компании, потому что на нем лежит часть ответственности за извлечение прибыли. Стратегию продвижения и продаж разрабатывают именно маркетологи.

Важно проводить глубокие и качественные исследования и правильно интерпретировать результаты – часто причины и решения неочевидны.

После проведения анализа тех или иных субъектов и объектов рынка важно не внедрять новые решения сразу, а делать это осторожно и планомерно, наблюдая за реакцией сначала небольшой группы аудитории. Только получив стабильную и достоверную позитивную динамику, стоит внедрять модификации и изменения в стратегию.

✓ Номер введен верно