Метод торга в переговорах

Торг – один из неотъемлемых этапов переговоров. Помимо торга, есть еще несколько этапов:

1. Подготовка.
2. Прояснение.
3. Выдвижение предложения.
4. Торг.
5. Заключение.

Не нужно бояться или избегать торга, ведь он помогает заключить сделку на оптимальных условиях для обеих сторон. Чтобы он прошел в вашу пользу, нужно и предыдущие этапы провести в выгодной позиции. 

Усиление переговорной позиции

Во время общения с клиентом вы можете занимать три позиции:

• наравне;
• сильнее, чем у оппонента;
• слабее, чем у оппонента.

В последней ситуации клиент не чувствует ценность сделки с вами и не ощутит недовольства или сожаления, если вы не договоритесь. А значит, эффективно вести торг с ним не получится. 

Как усилить переговорную позицию:

1. Максимально объективно оценить свое положение в переговорах. Нельзя переоценивать себя. Если вы в позиции «снизу», то признайте это для себя. Невозможно работать с тем, что вы отрицаете. 
2. После того как вы адекватно себя оценили, у вас появляется возможность либо усилить свою позицию, либо ослабить позицию оппонента. Каждый случай – индивидуален, подбирайте методы конкретно для ваших переговоров. Однако есть несколько универсальных тактик. 
3. Одна из тактик усиления – брать с собой на переговоры уважаемого человека. Таковой может быть особа почтительной профессии, например, бывший военный, работник разведывательных служб и т. д. 
4. Также можно найти общего знакомого с клиентом и прийти через него. Буквально попросить общего знакомо уведомить клиента, что вы пришли от него. Еще лучше – встретиться с клиентом на территории общего знакомого, чтобы общий знакомый инициировал начало переговоров. 
5. Можно использовать тактику «Обмануть императора, чтобы переплыть море». Эта стратегия заключается в том, что китайский император боялся переплывать море. Его пригласили на ужин, замаскировав плот под вид дома. Когда он расслабился, плот отчалил от берега и отплыл. Император переплыл море со своей армией и осадил вражеский город. Эту стратагему можно использовать и в наши дни – если ваша позиция слаба, «замаксируйтесь» и предложите клиенту просто посмотреть то, на что он не согласился бы при открытых переговорах. 

Принципы торга

Есть несколько правил, следуя которым вы увеличите шанс более выгодно договориться с собеседником.

Торгуйтесь всегда

Не отказывайтесь от торга ни в продажах, ни в личных делах – например, когда покупаете что-то себе. Если вам сложно просить о скидке или другой уступке, задумайтесь – в чем причина, что вас останавливает. Как правило, если вы хотите что-то сделать, но не можете, то это внутренний конфликт и у вас есть либо какая-то неосознаваемая установка – либо страх, либо запрет. 

Поработайте над этим конфликтом – выявите конфликт, преодолейте страх или разрешите себе то, что запрещали. Ведь торг не означает, что вы портите отношения с оппонентом или ведете себя негативно. Торговаться можно, сохраняя доброжелательность и взаимное уважение. А когда вы начнете практиковать торг постоянно – не только в коммерческих продажах, то доведете навык торговаться до автоматизма и в большинстве случае будете получать желаемое на более выгодных условиях, чем первоначально заявленные. 

Завышение требований

Когда вы идете на переговоры, нужно заблаговременно определить, чего вы хотите, – какой результат от переговоров вам нужен. По возможности переведите этот результат в цифры. Например, на первой встрече с клиентом вы еще не собираетесь завершать сделку, поскольку длина покупок в вашей нише – шесть месяцев, а собираетесь ознакомить его с продуктом, рассказать о преимуществах, и вам нужно закрыть его на коммерческое предложение. Выделите цифры из этого коммерческого предложения, о которых следует договориться, – это и будет предмет торга.

При этом важно завышать требования. Когда вы хотите продать продукт за 100 руб. и прямо об этом говорите второй стороне, собеседник начнет просить скидку и продадите за 90 руб. Когда же вы завышаете требования, то вы хотите продать продукт за 100 руб., но говорите, что продаете за 110 руб., затем, в ходе торга, даете скидку клиенту и продаете за планируемые 100 руб. и иногда взамен получаете услугу или что-то от оппонента. 

Когда вы сразу озвучиваете желаемый результат. И даже если клиент соглашается на него, через некоторое время, когда оба осмысливают результаты переговоров, и чувствуют недовольство – первый опасается, что продал дешево, а второй – что купил дорого. Причина недовольства в том, что они не торговались, их тревожит чувство упущенной выгоды.

Результат переговоров должен приносить не только материальную выгоду, но и положительные эмоции, которые делают стороны удовлетворенными. А когда каждый чувствует, что получил уступку, то оба довольны. 

Откат

Метод больше относится к техникам торга, чем к принципам. Его суть: вы называете завышенное или заниженное значение по предложению в зависимости от того, какую сторону занимаете. Если вы продаете, то называете завышенное значение, а если покупаете (например, у поставщиков), то занижаете желаемый результат. 

Затем вы начинаете торговаться и понемногу, постепенно уступать. Если при этом оппонент никак не соглашается, вы резко отказываетесь от торга и возвращаетесь к тому значению, которое заявляли в начале. Например, вы покупаете продукт. Оппонент хочет продать его за 100 руб., а вы хотите купить за 95 руб. Вы заявляете, что купите за 90 руб. – оппонент не соглашается. Уступаете понемногу – 91, 92, 93, 95 руб. Оппонент не соглашается. Вы заявляете, что, поскольку он никак не идет на уступки, то либо покупаете за 90 руб., либо уходите. Как правило, в этот момент вторая сторона уступает.

Так происходит потому, что оппонент чувствует потерю – он словно потерял те деньги, за которые вы согласны были купить продукт во время переговоров, т. е. потерял 95 руб. И даже если собирался продавать строго за 100 руб., согласится на ваше предложение, чтобы не потерять то, что может заработать. Эмоционально человек болезненнее воспринимает именно утрату чего-то, чем приобретение, и таким образом эту особенность психики можно использовать в переговорах и продажах. 

Удар под занавес

Принцип уместен в ситуации, когда вы уже договорились с собеседником, зафиксировали согласование предложения, но чувствуете, что вы не всем довольны сделкой. В момент рукопожатия или подписания договора вы добавляете неформальное условие, которое снизит ваше недовольство. Это должно быть незначительное условие, но приятное для вашей стороны, например, внеочередная отгрузка или подарок от партнера и т. д.

Поскольку вы заявляете об этом уже после согласования основной сделки и просите о чем-то небольшом, то оппонент не откажет вам и не расторгнет договор, а вы получите бонус

Заезженная пластинка 

Принцип прост – вы несколько раз говорите о своей просьбе. С каждым разом собеседнику будет сложнее отказывать, и возрастает вероятность, что он в итоге согласится. При использовании этого метода необходимо сохранять деликатность и вежливость, не настаивать в грубой форме, поскольку давление всегда вызывает сопротивление. Не путайте метод заезженной пластинки с детской манерой, когда требования повторяется многократно и его выполняют, чтобы прекратить назойливые манипуляции. 

Использование логики

Во время торга у людей включается эмоциональная составляющая нервной системы. За эмоции отвечает правое полушарие мозга, т. е. обычно человек в этом состоянии полагается на интуицию и свои чувства, и доказать логически ему что-то очень сложно. Вам нужно задействовать левое полушарие оппонента, отвечающее как раз за логику.

Как это сделать: начните фокусировать разговор на каких-то цифрах. В обсуждении любой темы можно найти числовые значения, связанные не только с ценой, – время, период, расстояние, количество, объем и т. д. 

Привязка к числовым показателям сделает ваши аргументы элегантными и рациональными. Так вы снизите эмоциональный фактор у собеседника и сместите его внимание на технические выгоды своего предложения.

Если логические доводы никак не работают, используйте альтернативу:

• для клиента-визуала аргументацию готовьте в виде наглядных примеров – фотографии, слайды, видеоролики, картины, используйте графические элементы – графики, чертежи, диаграммы;
• для клиента-интуита важны чувства, которые он испытывает, особенно доверие к вам, поэтому, в первую очередь, нужно расположить его к себе и выстроить доверительный контакт. 

Убеждающие фразы

Не существует волшебных слов, способных влиять на волю людей. Чтобы торг прошел успешно и с выгодой для вас, нужно готовиться к переговорам, собирать информацию, составлять аргументацию и пр. 

Однако есть убеждающие фразы, которые в правильном употреблении и контексте помогут вам приблизить переговоры к желаемой цели. Какие это фразы:

1. «А есть ли другой/альтернативный способ?» – когда люди торгуются, у них возрастает эмоциональный накал, часто включаются психологические защиты и происходит топтание на месте. Чтобы решить возникшее разногласие, можно использовать простой прием – узнать, есть ли другой способ решить проблему. Обычно при таком смещении фокуса решение находится. 
2. «А вы когда-нибудь делали исключения?» – попробуйте с улыбкой задать этот вопрос, когда не удается достичь согласия. Подобная фраза не гарантирует, что всегда вам будут идти навстречу, но если ваш оппонент выполняет свою работу, у него действительно есть возможность повлиять на ситуацию и он не настроен агрессивно к вам, то стоит задать такой вопрос. Потому что многие люди застревают на своем функционале и даже не задумываются о том, что можно изменить поведение. Даже если оппонент ответит «Нет», вы можете с тем же добродушием продолжить: «А что нужно сделать, чтобы вы сделали исключение именно сегодня и именно для меня?». 
3. Фраза-согласие – когда клиент категорично настроен против вашего предложения, вы эмоционально присоединяетесь к нему – соглашаетесь с ним, говорите, что понимаете его и на его месте имели бы такие же убеждения. Затем, после мягкого согласия вы актуализируете возражение клиента – подтверждаете, что эта проблема существует и актуальна. После этого можно приводить аргументы в свою пользу или предложить рассмотреть продукт и т. д.
4. «А как вы поймете, что не ошиблись выбором?» – уместно задавать этот вопрос в конце переговоров, когда клиент принял решение, которое не подходит вам. Этот вопрос помогает человеку из эмоционального восприятия ситуации и задуматься об образе результата, который он хочет получить.
5. «Какой результат вы ожидаете?» – фраза используется в начале переговоров. Это и способ выявить потребности, и установить доверительный контакт, поскольку в ответ оппонент рассказывает о своих ожиданиях, пожеланиях, фактически он сам проводит презентацию предложения, а вы только корректируете ее.