Метод продажи цены от большего к меньшему

доля рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Одна из самых больших ошибок начинающих продажников — страх того, что уже почти прирученный клиент может уйти, как только услышит вашу цену. Страх спугнуть покупателя приводит к решению постараться зацепить покупателя максимально низкой ценой.

На самом деле, психологически это решение в корне неверно. Установлено, что внимание человека цепляется к первой озвученной цифре, а все что он услышит потом, будет с этой цифрой сравниваться. Поэтому, если при описании ваших товаров или услуг вы начнете с более дорогих, а потом будете постепенно понижать планку, то каждая следующая цена будет сопоставляться не с внутренними представлениями клиента о том, сколько «должен» стоить ваш товар, а с первой услышанной им ценой.

Если ваш покупатель относиться к тем, кто ищет подешевле, то он обратит внимание на Ваши минимальные цены, а в сравнении с максимумом — разрыв будет весьма ощутимым.

Представьте, вы говорите: «Наше оборудование стоит 200 тысяч рублей». Первая мысль вашего собеседника — «Слишком дорого!»

Но ситуация меняется, если вы скажете: «Мы можем предложить Вам оборудование двух комплектаций. Первый вариант стоит миллион рублей, второй — двести тысяч». Пока вы произносите эту фразу, потенциальный клиент успевает в уме поделить миллион на двести тысяч, и у него автоматически возникает ответ «Дешево!»

Дальше дело техники — описать выгоды и преимущества приобретения Вашего товара.

Этот метод можно использовать и тогда, когда вы точно знаете, что именно нужно вашему собеседнику и сколько он готов за это заплатить. Вы рассказываете о первом (дорогом) варианте, даже если точно уверены, что клиент на него никогда не решится. После этого вы уже переходите к вашему реальному предложению. Это делается ради того, чтобы создать у клиента впечатление, что совершая покупку, он крупно сэкономил.

Метод продаж от большего к меньшему: «вилка» цен

Принцип цены «от большего к меньшему» — очень распространенный инструмент. С ним также сопоставим такой метод, как «вилка» цен. Его часто называют методом коммивояжеров.

Такие продавцы презентуют свой товар и называют сначала большую, такую, по которой продукт моет продаваться в розничных магазинах. Но учитывая, что в сетевых продажах не нужно тратиться на аренду торгового зала, продавцов и других сотрудников, настоящая цена будет значительно ниже, что и используется продажах. Схема работы примерно такая: «Стоимость этой чудо-сумки 5000 рублей. Но я не магазин, у меня нет таких расходов, как в рознице, поэтому предлагаю купить всего за 2500».

Не тушуйтесь: цена — это обязательная часть продукта, нельзя умалчивать, обходить, скрывать стоимость, иначе продажа может сорваться.

доля рынка

Хотите получить чек-лист по эффективным каналам для вашего бизнеса?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ