Менеджер по продажам: как стать лучшим

Специальность менеджера по продажам одна из самых востребованных в мире в настоящее время. Компании производят товар, но не умею донести его достоинства до покупателя – и прогорают. Хороший менеджер умеет решить эту проблему: может презентовать, раскрыть достоинства, выгодно подать недостатки, и обеспечить продажи тем, кто без него никак бы не справился.

Но, чтобы стать хорошим менеджером и получать высокую зарплату, нужно подходить для этой профессии и постоянно развиваться как специалист.

Что делает менеджер по продажам

Основное понятно из названия – конечно же, он продает. Товары, услуги, их сочетание, продает все, что одни люди захотят продать, а другие купить. Если разбивать эту большую задачу на несколько маленьких, список должностных обязанностей будет выглядеть так:

1. Общение с клиентом. Это первостепенно, это то, что делают все менеджеры по продажам, вне зависимости от специфики бизнеса. Общение по телефону, личные встречи. В большинстве случаев один человек ведет весь процесс: от знакомства с клиентом, который заинтересовался рекламой, до того момента, как будет совершена покупка и станет ясно, что ей полностью довольны. Сюда входит и презентация товара, и согласование нюансов, и обсуждение поставок, и сопровождение в процессе получения товара, и возможные инструкции по его применению и подписание договора. За возврат или обмен тоже отвечают менеджеры по продажам, но в больших компаниях для этого есть специальный отдел.
2. Подготовка презентаций и предложений. Чтобы общаться с клиентом, нужны готовые наработки, а также, чтобы клиент вообще узнал о товаре. Подготовка рекламы и первичных презентаций обычно входит в обязанности менеджера. В одних местах это очень творческая работа, в которой нет рамок, в других есть четкий регламент. В любом случае, менеджеру нужно быть немножко творцом и обладать хорошей фантазией.
3. Отчетность и документация. О проведенной сделке нужно отчитаться – сколько клиентов пришло, какая реклама их привлекла, кто из них остался и что купил, кто ушел и по какой причине. Более того, сопровождение сделки это всегда работа с документами: договора, накладные, счета. В крупных компаниях специалистов обычно стараются разделить на группы и распределить между ними обязанности, чтобы каждый занимался своим делом.

Иногда менеджер по продажам выполняет также функции маркетолога – это обычно происходит в малом бизнесе, где просто нет возможности создать маркетинговый отдел, который будет заниматься этим прицельно. Тогда ему приходится мониторить рынок, определять ЦА и какие УТП на нее произведут впечатление.

Каким должен быть менеджер

Понятно, что такая работа требует определенных личностных качеств, иначе специалисту будет очень некомфортно и хорошо выполнять свои обязанности просто не получится. Менеджер по продажам должен быть:

1. Общительным. Ему приятно общаться с людьми, социальное взаимодействие не доставляет ему дискомфорта. Он хорошо и плавно говорит, у него грамотная и богатая речь, он умеет вовремя улыбнуться, вовремя пошутить, произвести положительное впечатление. Не выглядит навязчивым, не старается понравиться изо всех сил, чувствует себя во время общения комфортно.
2. Стрессоустойчивым. Это слово давно обесценилось, его пишут в резюме практически все соискатели. Но на позиции менеджера по продажам без этого качества не обойтись. Не все клиенты приятные люди, не все вежливы и корректны. Агрессия, хамство, обвинения в мошенничестве, простая бытовая тупость, когда одну и ту же инструкцию нужно повторить десять раз, чтобы получить эффект – со всем этим менеджеру приходится сталкиваться каждый день. Если он не умеет легко переживать подобное, если чувствует себя некомфортно в конфликтных ситуациях, стать по-настоящему хорошим специалистом у него не выйдет.
3. Креативным. Творчество – неотъемлемая часть профессии. Чтобы придумать, как продать товар так, чтобы даже у скептика появилось сильнейшее желание его купить, нужно проявить фантазию. 
4. Уверенным в себе. В больших компаниях менеджеру приходится работать по скриптам и регламентам почти все время. Но иногда случаются непредвиденные ситуации, про которые в документах ничего нет. Тогда нужно быстро сориентироваться, подумать и найти наилучший выход. Если менеджер – безынициативный, он просто растеряется и может потерять клиента.
5. Харизматичным. Быть общительным мало – нужно уметь расположить клиента к себе. Этому можно научиться отдельно, но гораздо проще, если склонность есть изначально. Уверенные жесты, умение одеваться, приятная улыбка, располагающая внешность тоже помогут.

И, конечно, менеджеру нужно уметь работать в команде. Только совсем маленькие фирмы нанимают не больше одного сотрудника на эту работу. Стоит им немного развиться – и штат расширяется. Нужно уметь стоять на своем и уступать – и понимать, что из этого и когда уместно. Нужно брать на себя ответственность и отдавать ее другим, когда для этого наступает время. Нужно хорошо общаться не только с начальством и клиентами, но и с коллегами. И не стоит забывать, что, хотя в большинстве мест между менеджерами существует конкуренция, работать они все равно должны, как слаженная команда, по крайней мере, в определенные моменты.

Как стать лучшим менеджером по продажам

Если вас полностью устраивают должностные обязанности, а в психологическим портрете вы узнали себя, эта профессия вполне может вам подойти. Стать лучшим в ней нелегко, но интересно. 

Уверенность и подготовка

Уверенный в себе менеджер всегда продает товар лучше, чем его коллега, который в себя не верит. 

Что делать, если такой уверенности у вас нет? Готовиться!

Конечно, импровизация – это прекрасно, и менеджеров, способных на нее, очень ценит начальство. Но, когда вы еще новичок, вам нужна основа, нужна опора, нужно что-то, на чем ваша уверенность будет базироваться. Поэтому подготовьтесь.

1. Представьте или узнайте у коллег, какие вопросы обычно задают клиенты. Заучите ответы на них, потому что нет ничего профессионального в менеджере, который теряется, начинает мяться и мямлить. 
2. Порепетируйте. Воспользуйтесь зеркалом – или попросите помощи у близких. Посмотрите, как выглядит ваша улыбка со стороны, спросите, хорошее ли впечатление вы производите. Попробуйте отвечать на неожиданные вопросы, не сбиваясь. Когда почувствуете уверенность, попросите друга разыграть с вами конфликтный сценарий и проработайте пути решения.
3. Перед тем как браться за работу с конкретным клиентом, попробуйте что-нибудь о нем узнать. Даже если ваша целевая аудитория не компании и не индивидуальные предприниматели, составьте о ней хоть какое-то представление. Подумайте, как стоит выстраивать общение конкретно с вашими клиентами. С условными молодыми матерями нужно говорить совсем иначе, чем с женщинами пенсионного возраста.

Даже когда вы наберетесь опыта, подготовка все равно будет нужна. Специалист, который хорошо разбирается в особенностях своего товара, может ответить на любой вопрос и предварительно наводит справки, вызовет у клиента уважение однозначно.

Последовательность и работа с отказами

Чтобы действовать эффективно, нужно всегда делать это последовательно. Представьте: клиент говорит вам «я подумаю». «Хорошо», отвечаете вы ему и принимаетесь ждать, переключаясь на других. Уже в этот момент, с большой вероятностью, ваша будущая сделка сорвалась, потому что нет следующего шага, который вы могли бы предпринять, инициатива ушла в руки клиента. Правильно было бы спросить, когда вернуться к клиенту с вопросом – четкий дедлайн стимулирует принятие решения, иначе человек может очень долго думать, ни к какому выводу не прийти, потратить и свое, и ваше время – и в результате просто пропасть.

Вы всегда должны представлять, что делать дальше. Это залог уверенности и, соответственно, качества работы. Больше того, вы не должны теряться перед отказами. Большая часть сделок начинается как раз с того, что клиент говорит вам «нет». Если, увидев привлекательный товар, клиенты сразу соглашались бы его купить, менеджеры по продажам просто не были бы нужны.

Ваша задача – превратить «нет» в «да».

Лучшая стратегия для этого воспринимать любое возражение, как запрос. Клиент говорит, что дорого? Предложите дешевый аналог или возможную скидку.

Клиент не уверен, что сможет убедить начальство или супруга, что вещь так уж необходима? Дайте аргументы, с помощью которых он сможет это сделать.

Клиент подмечает недостатки товара? Согласитесь, если он прав, и укажите на достоинства, которые их компенсируют.

Не сдавайтесь после первого отказа, это важно. Если вы стрессоустойчивы, любое «нет» это вызов, который вам нужно преодолеть.

Систематизация времени

Следите за тем, чтобы ваше время расходовалось эффективно. 

1. Определите, когда и какой задачей вы занимаетесь: когда готовите презентации, когда пишите отчетность, когда общаетесь с клиентами. Если начальство определяет это за вас, попробуйте, по возможности, подстроить график под себя.
2. Сложные задачи выполняйте утром, когда ваш мозг еще активен, и они будут даваться вам легче. 
3. Выделите себе короткие перерывы, чтобы сохранять эффективность.

В целом, старайтесь одновременно тратить на работу достаточно времени и не забывать про свои потребности. Выспавшийся сытый человек работает гораздо лучше, чем страдающий от недосыпа и голодный. 

Развитие

Чтобы стать лучшим, нужно постоянно развиваться.

1. Найдите опытного коллегу, у которого можно учиться. Не обязательно даже просить его о помощи, часто достаточно просто наблюдать и перенимать рабочие приемы.
2. Читайте книги, близкие вашей теме. О том, как располагать к себе людей, как продавать, как налаживать связи. Перед тем как применять новые знания на клиентах, попробуйте их на ком-нибудь еще, возможно, они не совсем правильны.
3. Запишитесь на курсы. Есть специальные для менеджеров по продажам, есть смежные, например, курсы актерского мастерства или риторики. Это поможет вам не только в профессиональном плане, но и в жизни.
4. Поговорите с начальством о конференциях, семинарах, лекциях, возможно, даже о дополнительном образовании. Если вас по-настоящему ценят, то могут пойти навстречу и оплатить обучение.

Хороший менеджер по продажам всегда востребован. Он знает, что делать и как, умеет уговорить даже самого упрямого покупателя и никогда не останется без работы. Главное, не забывать про развитие и получать искреннее удовольствие от решения сложных задач.