Масштабирование бизнеса. Увеличение объема производства: как расширить бизнес

Как только количество заказов превышает возможности компании по их выполнению, возникает необходимость масштабироваться. Есть несколько способов это сделать. Подходящую стратегию масштабирования бизнеса компания выбирает на основе имеющихся ресурсов и поставленных целей.

Понятие масштабирования для бизнеса

Считается, что развитие предприятия можно оценить по выручке или прибыли, которую оно получает. Однако показателем роста бизнеса может быть расширение штата или обновление оборудования. Такие преобразования происходят в рамках масштабирования бизнеса, то есть изменения всей системы ведения деятельности ради будущего повышения доходов.

Например, частным предприниматель занимается изготовлением сладостей. Он продает их через свой аккаунт в соцсетях. Сперва заказы делали только люди, живущие в том же городе, но постепенно количество подписчиков увеличилось и попробовать продукцию захотели жители других городов. Тогда предпринимателю пришлось сделать ряд преобразований:

• выйти на новый канал продаж – на маркетплейсы;
• закупить дополнительное оборудование, чтобы повысить производительность. Ведь теперь за то же время требуется изготавливать больше продукции – для местных клиентов и для тех, кто заказывает через маркетплейс;
• нанять дополнительного сотрудника – администратора, который будет принимать заказы;
• увеличить расходы – на комиссию маркетплейсу, на более надежную упаковку, на зарплату новому сотруднику, на запуск дополнительной рекламы.

Однако вместе с увеличением расходов произошло увеличение прибыли и рост клиентской базы. Так предприниматель масштабировал свой бизнес через увеличение вложений.

Проблемы, которые решаются масштабированием

Первый признак необходимости масштабироваться – увеличение числа постоянных потребителей. Ориентиром может служить показатель 5 % в неделю. Как только рост количества продаж превысит эту отметку, необходимо задуматься о том, что пора менять существующую бизнес-схему. Если проигнорировать предпосылки к масштабированию, компания столкнется с такими проблемами:

• Товаров будет не хватать. Чем больше клиентская база и количество постоянных покупателей, тем больше единиц товара продается каждый месяц. Однажды реализация будет происходить быстрее, чем производство или доставка от поставщика. Тогда часть клиентов потеряют лояльность к компании и уйдут к конкурентам.
• Сотрудники не справятся с объемом задач. Чем больше заказов, тем выше нагрузка на все отделы, начиная от менеджеров по продажам и производства и заканчивая бухгалтерией. В результате имеющиеся сотрудники не будут справляться, а нанять новых не получится, ведь в силу занятости опытные работники не смогут их обучить.
• Отдел логистики не сможет доставить весь объем товаров клиентам. С увеличением числа заказов придется перестраивать работу отдела доставки. На это потребуется время. Пока идет переходный период, будут возникать ошибки, задержки поставок. Это плохо сказывается на лояльности потребителей.

Что сделать до начала масштабирования

Частично справиться с возникшими проблемами можно, если провести мероприятия по оптимизации деятельности. Начать следует с аудита бизнес-структуры. Он покажет реальное положение дел в компании. После аудита руководитель будет знать, какие именно бизнес-процессы есть на предприятии, как распределяются обязанности между отделами, какие узкие места есть в работе персонала. Тогда можно будет устранить слабые места до начала модернизации бизнес-схемы.

Затем необходимо увеличить эффективность работы. Начинать следует с топовых должностей, переходя к линейному персоналу. Можно оценить работу руководителей отделов: грамотные специалисты поддерживают эффективность своей команды с помощью систем мотивации, делегирования и правильного подбора работников.

В последнюю очередь при подготовке к расширению компании приглашают сторонних специалистов. Незаинтересованные эксперты более объективно оценят работу компании и покажут, что можно модернизировать.

Франшиза

Если компания давно работает и ее бизнес-схема доказала эффективность, можно продавать свою модель работы другим предпринимателям. Они при покупке франшизы получают:

• готовую модель бизнеса, который гарантированно принесет доход;
• право на использование бренда, товарного знака и элементов фирменного стиля;
• базу поставщиков;
• скрипты продаж и работающие методы привлечения клиентов;
• консультацию франчайзера – владельца франшизы.

Благодаря таким выгодам многие предприниматели предпочитают покупать франшизы, а не создавать свой бизнес с нуля. Для продавца, который хочет масштабироваться, продажа франшизы дает выгоды:

• возможность выйти в новые регионы;
• повышение узнаваемости бренда;
• укрепление имиджа;
• экономию денег – затраты на открытие торговой точки берет на себя франчайзи;
• регулярные роялти – отчисления, которые платит франчайзи, и единоразовый паушальный взнос, размер которого зависит от ценности франшизы.

Как создать франшизу

Не всякая компания может продавать франшизу. Чтобы предложение о сотрудничестве было привлекательным для других предпринимателей, у компании должны быть:

• работоспособная бизнес-схема. Идеальный вариант – наличие сети минимум из 2–3 филиалов, каждый из которых является успешным. В таком случае продавец может гарантировать, что и у покупателя получится заработать;
• «стаж» на рынке. Бизнес должен существовать несколько лет. Если он более молод, то невозможно объективно оценить успешность его бизнес-модели в разных рыночных ситуациях;
• регламенты бизнес-процессов. Если их нет, значит, сотрудники работают стихийно и успех предприятия может быть случайным.

Еще одним критерием для компании является срок, в течение которого удалось окупить вложения в бизнес. Здесь нет четких рекомендаций, но каждому покупателю франшизы хочется как можно быстрее выйти в плюс.

Франшизный пакет

Чтобы увеличить масштаб организации через франшизу, необходимо оформить свое предложение привлекательно. Для этого нужен франшизный пакет – набор документов, по которому потенциальные покупатели понимают, что бизнес-модель является работоспособной. Вот что входит в пакет:

• описание концепции и идеи;
• бренд-бук – сборник элементов бренда. Например, деталей визуального оформления торговой точки, логотипа, слогана, шрифтов и паттернов. Также туда могут входить макеты рекламных объявлений и брендированных аксессуаров;
• производственные документы – схемы производственных процессов, технологические карты и рецептуры, таблицы с расходом сырья;
• маркетинговые документы – рекомендации по акциям и маркетинговым мероприятиям, которые приведут необходимое количество клиентов;
• финансовые документы – расчеты точки безубыточности, себестоимости продукции и прогноз по прибыли;
• юридические документы – образцы договоров с поставщиками, трудовые договоры с сотрудниками, а также рекомендации по регистрации новой компании.

Выбор модели франчайзинга

Продавец франшизы определяет, по какой схеме он будет сотрудничать с покупателем. Например, можно предоставить только пакет документов и бизнес-концепцию, а открывать и управлять торговой точкой франчайзи будет самостоятельно. Однако среди покупателей франшизы больше ценится формат сотрудничества, при котором владелец франшизы оказывает помощь при открытии или полностью берет на себя запуск нового магазина. При такой франчайзинговой модели разовый паушальный взнос может быть выше.

Поиск покупателей

Когда подготовка франшизы будет завершена, необходимо искать покупателей. Начать можно с собственной базы клиентов: возможно, кто-то из покупателей планирует заняться бизнесом или ищет, куда вложить деньги. Искать партнеров среди клиентов выгодно: они уже знакомы с предприятием, уверены в качестве продукции и видят, что спрос на нее есть. Вот еще несколько способов найти франчайзи:

• обменяться клиентской базой с текущими партнерами и предложить купить франшизу заказчикам другой компании;
• разместить объявления на тематических площадках, которые специализируются на товарах предприятия;
• разместить объявления на площадках, которые предназначены для поиска франчайзи и франчайзеров;
• разместить объявления на «Авито» или «Юле»;
• запустить платную рекламу в интернете.

Открытие филиалов

Вторая горизонтальная программа масштабирования бизнеса – открытие новых филиалов. Развитие сети филиалов похоже на продажу франшизы. Ключевая разница заключается в том, кто несет все затраты при открытии очередной торговой точки. В случае с филиалом денежные расходы, административные ресурсы ожидаются от компании.

Стратегия увеличения объема производства через открытие филиалов подходит не всем компаниям. Чтобы оценить свою готовность, необходимо обратить внимание на следующее:

• в организации есть CRM-система. В компании уже должна быть внедрена CRM-система, подходящая по функционалу. В ней осуществляется планирование выручки, оборотов, маржа. Сотрудники правильно ведут карточки клиентов;
• маркетинг компании не ограничивается PR и рекламой. Используются разные источники привлечения клиентов и в совокупности они приводят достаточно покупателей;
• в отделе продаж и маркетинга ведется расчет конверсии. Воронка продаж составлена из правильных этапов, поэтому сотрудники понимают, как можно увеличить показатель;
• в отделе продаж есть скрипты разговоров с клиентами. Сотрудники продают не интуитивно, а в соответствии с регламентом. В результате у работников примерно одинаковые показатели эффективности;
• выручка не зависит от отдельных продавцов. Можно в любой момент заменить работника на новичка, обучить его техникам продаж, и он будет показывать результаты на нужном уровне;
• дебиторская задолженность контролируется и закрывается вовремя.

В то же время у открытия филиалов есть преимущества:

• это наиболее маржинальный способ масштабироваться из всех возможных;
• компания полностью контролирует работу представительств. Нет риска порчи репутации из-за неправильных действий других предпринимателей;
• для сотрудников филиалов появляется дополнительная мотивация — перевод в головной офис за продуктивную работу;
• с конечным потребителем проще установить связь;
• кадровый состав становится сильнее, потому что в компании появляются специалисты из других регионов.

Подготовка регламентов

Чтобы открыть филиал, необходимо подготовить регламенты для всех внутренних и внешних бизнес-процессов:

• производства или закупки продукции;
• сбыта по всем каналам;
• клиентского сервиса, обслуживания покупателей;
• найма, адаптации и обучения сотрудников;
• системы оплаты труда и расчета зарплаты по системе мотивации;
• подготовки отчетности.

Подготовка регламентов – это предварительный этап перед открытием филиала. Благодаря регламентам будет проще контролировать работу филиала: сотрудники будут действовать по единому стандарту. Кроме того, если компания откроет несколько филиалов, то при наличии стандартов и регламентов их работу можно будет сравнить между собой и оценить эффективность.

Если планируется открытие филиалов в другом регионе, необходимо убедиться, что есть возможность контролировать ключевые метрики и процессы удаленно. Вот что придется контролировать:

• продажи в разрезе клиентской базы или региона;
• оборот и чистую прибыль по каждой товарной категории;
• эффективность маркетинга;
• валидность работы каждого канала продаж.

Управление доходами и расходами

Грамотное руководство несколькими торговыми точками предполагает налаженную систему управления доходами и расходами. Необходима система бюджетирования не только общая, но и отдельная для каждого из подразделений. Иначе при каждой небольшой трате филиал вынужден будет получать согласование от центрального офиса. Такой подход отнимает время у всех работников.

Бюджетирование филиала можно делегировать и передать местному финансисту или руководителю точки. Однако центральный офис в таком случае должен продумать систему контроля за составлением и расходованием бюджета, чтобы избежать воровства и нерационального использования средств.

Структура предприятия

Расширение бизнеса за счет открытия новых филиалов требует изменения структуры предприятия. Необходим дополнительный отдел, задачей которого будет контроль за правильным функционированием сети. Вот чем должны заниматься работники:

• развивать новую торговую точку;
• контролировать доходы и расходы;
• решать мелкие управленческие вопросы.

Работу подразделения директор сети будет проверять через отчетность. В отчете будут представлены не только финансовые показатели, но и слабые места филиала и предложения по его модернизации.

В зависимости от количества открываемых филиалов и от их географического положения, если открывается несколько новых точек в других регионах, будет разумным создать там дополнительный отдел кадров. «Местным» HR-специалистам будет проще проводить собеседования, заниматься документацией и решением кадровых вопросов.

Управление филиалом

После подготовительной работы, связанной с модернизацией структуры сети и созданием регламентов, можно приступать непосредственно к открытию филиала. От предпринимателя потребуется то же самое, что и при запуске компании: найти помещение, закупить оборудование, наладить поставки товаров и нанять работников.

После открытия торговой точки начинается этап контроля за ее работой. Вот с какими проблемами можно столкнуться на этом этапе:

• Потеря контроля. Если у компании не разработана структура, не оптимизированы бизнес-процессы, не внедрена система контроля и учета, то филиал будет работать неэффективно.
• Увеличение нагрузки на центральный офис. Часть обязанностей нужно делегировать сотрудникам филиала. Если он не сможет справляться с текущими задачами и будет постоянно прибегать к помощи головного офиса, то сотрудники в офисе вынуждены будут делать двойную работу.

Юридические аспекты филиалов

Перед открытием филиала необходимо его зарегистрировать. Для этого потребуется пакет документов, собранный на основе положения о филиале. В этом документе указывается, где находится филиал, какое имущество есть в его активах. Кроме положения в пакет входит Устав. Затем составляется заявление о регистрации изменений в ЕГРЮЛ, в котором указывается открытие представительства или филиала. После получения выписки из ЕГРЮЛ можно назначать руководителя филиала и запускать его работу.

Расширение через интернет

Третий способ, как расширить свой бизнес, заключается в выходе в онлайн-пространство. Даже малый бизнес, предоставляющий продукцию локально, может завести интернет-ресурс и распространять через него товары или услуги. Дальше бизнес в сети можно масштабировать бесконечно.

Однако для масштабирования бизнеса через интернет есть ограничения. Например, ресторан итальянской кухни существует в небольшом городе. Он привлекает клиентов всеми доступными способами: есть страница в соцсетях, на телевидении и в интернете запущена реклама. В результате ресторан обеспечен посетителями в полной мере. Однако ему нет смысла создавать сайт или запускать онлайн-рекламу по всей стране. Потому что еда из ресторана не может быть отправлена в другие регионы по почте. То есть, если ресторан хочет масштабироваться за счет увеличения объемов производства своих стандартных продуктов, то лучше выбрать открытие филиала или продажу франшизы.

Однако масштабировать бизнес через интернет возможно, если ввести новый продукт. Например, можно записывать и продавать видеоуроки с участием шеф-повара. В таком случае можно запускать сайт, канал на Ютубе и заявить о себе на всю страну.

Способы онлайн-расширения

В онлайн-пространстве можно масштабироваться несколькими способами.

Организация удаленных продаж

Самый простой способ масштабирования бизнеса – это создание сайта, ориентированного на географически широкую аудиторию. Чтобы потенциальные клиенты узнали об интернет-магазине, необходимо привлекать трафик на сайт и продвигать его. Вот как можно это сделать:

• SEO-оптимизировать страницы, чтобы туда приходили посетители по поисковым запросам;
• запустить контекстную рекламу, чтобы сайт отображался в топе выдачи по целевым запросам;
• разместить рекламу на площадках-агрегаторах;
• оставлять ссылки на сайт на других ресурсах в виде нативной рекламы;
• размещать статьи с упоминанием сайта или бренда в гостевых блогах;
• запустить рекламу на Яндекс.Дзене или завести там канал, в который дублировать контент с сайта.

Посетители будут оформлять покупки товаров или инфопродуктов на сайте. Их может обслуживать как уже имеющийся персонал отдела продаж, так и новые сотрудники, нанятые специально для работы с интернет-площадкой.

Если у компании уже есть интернет-магазин, то она может запустить дополнительные каналы сбыта через соцсети. На подходящей площадке можно завести личный или корпоративный блог. Собрав подписчиков, можно оценить отношение целевой аудитории к бренду, протестировать спрос на продукцию. Эти эксперименты не требуют больших вложений. Может потребоваться только дополнительный сотрудник для обработки заявок в соцсети.

Дропшиппинг

Дропшиппинг – это еще один способ, как увеличить объем продукции. Он направлен на привлечение сторонних розничных продавцов, которые готовы продавать продукцию компании на своих площадках. Например, можно найти посредника с раскрученной страницей в соцсетях и через него распространять товары. Такой подход позволяет:

• увеличить сбыт, не открывая дополнительные интернет-магазины;
• сэкономить на персонале, который будет взаимодействовать с клиентами. Посредник возьмет на себя ведение своей страницы, привлечение туда покупателей и общение с ними. Придется выплачивать посреднику комиссию, но ее размер будет меньше, чем зарплата менеджеру и расходы на рекламу;
• сформировать стабильную розничную сеть.

Посредник приобретает продукцию по оптовой цене и устанавливает итоговую стоимость для клиента с учетом своей наценки. Она же является его комиссией. Однако компания самостоятельно занимается доставкой товаров до клиента и проверяет качество продукции перед отправкой.

Увеличение региональный продаж

Если компания продает продукцию, которую можно отправлять в другие регионы, то масштабировать бизнес можно за счет открытия собственных пунктов выдачи товаров. Для этого необходимо:

• изучить конкурентов в том регионе, где будет находиться пункт выдачи;
• заключить договор с перевозчиками;
• найти подрядчика, который возьмет на себя курьерскую доставку в регионе;
• нанять сотрудника для работы в пункте выдачи.

Затем нужно подготовить сайт или страницу в соцсети к притоку новых посетителей. Привлечение трафика происходит аналогичным образом, как и при обычных продажах через интернет. Придется расширить семантическое ядро, чтобы привлекать трафик по поисковым запросам. Также могут потребоваться региональные поддомены сайта, запуск горячей линии.

Выход в смежные ниши

Расширение ассортимента и добавление в него продукции из смежной ниши обеспечивают более полное удовлетворение потребностей покупателей. Благодаря этому получится обойти конкурентов и повысить лояльность целевой аудитории. Чтобы выйти в смежную нишу, потребуется сделать следующее:

• выбрать товары, которые будут добавлены. Первым делом можно внедрить те позиции, которые пользуются наибольшим спросом у текущих покупателей. Затем можно добавлять товары, которые закрывают другую потребность клиентов. Например, в магазине декоративной косметики сперва можно добавить в продажу кисти для нанесения макияжа, а потом парфюмерию или средства для ухода за кожей;
• вместе с товарами запускать в продажу новые услуги и сервис. Например, разработать программу лояльности для клиентов, мобильное приложение или запустить партнерскую программу с другой компанией.

Запуск инфопродукта

Для организаций, которые продают услуги, то есть не могут отправить продукцию в другой регион, масштабирование возможно через запуск инфопродукта. Например, салон красоты или частный beauty-мастер принимают клиентов офлайн и параллельно продают другим начинающим мастерам видеоурок или курс по выполнению процедуры.

Расширить бизнес с помощью инфопродукта – это возможность получить сразу несколько выгод:

• показать клиентам свой профессионализм. Если специалист не только сам выполняет услугу, но и обучает других, значит, он хорошо разбирается в ней;
• расширить клиентскую базу. Теперь клиентами являются не только те, кто заказывает услуги, но и те, кто выполняет их за деньги или хотел бы делать сам для себя;
• повысить свою узнаваемость. Инфопродукт могут покупать не только жители города, но и люди из других регионов;
• инфопродукт можно создать один раз и продавать нескольким потокам учеников.

Чтобы увеличить выручку с помощью инфопродукта, необходимо сначала сформировать его. Для этого нужно определиться с целевой аудиторией продукта, найти их боли. Затем определяется формат продукта: урок, практический мастер-класс, полноценный курс или короткий гайд. Под формат продукта собирается уникальный и экспертный материал, который покупатели не смогут найти в другом месте. После оформления информации в готовый продукт начинается его продвижение. Для продаж инфопродукта можно использовать активный профиль в соцсети или создать новый одностраничный сайт и привлекать на него трафик.

Как выбрать стратегию

Чтобы масштабировать бизнес успешно, необходимо выбрать из трех стратегий подходящую. Она определяется с помощью анализа компании и рынка. Оптимальный методы анализа – SWOT. Аналитик изучает внутренние факторы, которые влияют на деятельность предприятия, и разбивает их на две группы: сильные и слабые стороны. Оценивать можно следующее:

• ассортимент – его широту, востребованность у целевой аудитории, наличии трендовых товаров, товаров-локомотивов;
• команду – количество сотрудников, их производительность труда, уровень квалификации, победы в профессиональных конкурсах;
• УТП бренда;
• характеристики отдельных товаров и услуг, которые популярны у покупателей;
• уровень сервиса и дополнительные услуги;
• маркетинг – используемые каналы рекламы, окупаемость вложений.

Затем оценивается внешняя среда. Например, экономическое и политическое положение региона, уровень налогов и будущие законопроекты, которые могут повлиять на бизнес. Результатом SWOT-анализа должно стать понимание, как можно использовать возможности рынка для своего развития, если делать упор на свои сильные стороны.

После SWOT-анализа можно составить финансовый план для выбранных стратегий. В плане должно быть видно, какие финансовые перспективы есть у компании, сколько вложений в масштабирование придется сделать и как быстро они окупятся.

Заключение

Франчайзинг, открытие филиалов и выход в онлайн-пространство – это три базовые стратегии масштабирования бизнеса. Кроме них можно использовать другие приемы, которые позволяют повысить средний чек, частоты обращений в компанию или привлечь новых клиентов. Например, агрессивный маркетинг, партнерство с другими предприятиями или блогерами.