Масштабирование бизнеса: как вдвое увеличить прибыль

Привет, Влад, расскажи какой у тебя бизнес, какие результаты?

Привет! У меня сеть магазинов по продаже электроники Xiaomi. И это не только телефоны, а также много другой электроники, которая позволяет сделать жизнь более комфортной: всевозможные роботы-пылесосы, увлажнители и очистители воздуха, пауэрбанки и другое.

Какой результат по итогу?

Мы изменили мотивацию сотрудников. До этого у нас было просто: жесткая ставка за выход и процент от продаж. Мы уменьшили жесткий оклад за выход (допустим, 500 рублей), внедрили основные, самые важные для нас три KPI: один из них комплексность чека, второй – знание продукта, и третий у нас плавающий. Он рассчитывается в зависимости от того, какую цель на данный момент мы ставим перед собой. Допустим, если необходимо собрать отзывы в 2ГИС и в Яндексе, ставим задачу 10 отзывов на продавца и, соответственно, за каждый KPI платим определенную сумму. Еще мы изменили проценты: в зависимости от маржинальности платятся разные проценты. Я думаю, что 15–20 % прироста к продажам нам это дало сразу.

Сколько на данный момент зарабатываете с одной точки? Я помню, было 500–700 тысяч.

Да, у нас были продажи в районе 700 тысяч. Сейчас в среднем 1,2–2 миллиона.

То есть сейчас можно сказать, что в два раза больше?

Я бы сказал в 1,5–2,5 раза. В зависимости от города, от торгового центра и других факторов, которые влияют на это.

Сколько чистая прибыль получается?

При обороте в два миллиона чистая прибыль примерно 300 тысяч рублей.

Сейчас доход твоих точек примерно от 600 до 900 тысяч?

Да, примерно такой. В среднем с точки 150–300 тысяч. Все зависит от оборота.

Еще ты запустил франшизы, правильно?

Сейчас на технику Xiaomi на рынке идет повышенный спрос. Всё из-за того, что она действительно классная. Это лучшая альтернатива Apple и Samsung. Люди, которые хотят получить за небольшие деньги качественный продукт, покупают Xiaomi. Поэтому мы решили масштабироваться с помощью франшиз, которые вы нам посоветовали. Вы убедили нас, что это направление сейчас приоритетное и популярное. 

В мае я проходил обучение, а уже в июне мы продали первую франшизу, и декабрь мы закрыли уже с 27 проданными франшизами. Сейчас оборот нашей сети составляет в среднем 23–25 миллионов. Это в обычный месяц. Если говорить про какие-то праздники, к примеру, новогодние, там обычно в 2,5–3 раза больше.

То есть по товарообороту рост в 10 раз?

Да.

За счет чего удалось достичь таких результатов?

Мы всячески оказываем поддержку нашим партнерам, нашим магазинам. У нас есть техподдержка по 1С, по сайту, по SMM, по «Директу». У нас есть менеджеры, которые ведут наши магазины, и если есть какое-то недопонимание, всегда можно обратиться к знающим и опытным людям, которые всегда придут на помощь и скажут, как нужно сделать.

Мы сделали автоматизацию продаж, интеграцию 1С с сайтом – настроили, чтобы остатки и цены, которые есть в 1С, автоматически загружались на сайт и оттуда уже выгружались на все маркетплейсы: Авито, Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Google Adwords.

Часто бывают ошибки, заключающиеся в том, что люди неправильно работают с онлайн-продажами. У нас лично был товароучет отдельно, а сайт отдельно. Мы вручную забивали товары на сайт, поэтому очень часто было, что сегодня продали телефон, а списали его только завтра. И это хорошо, если списали, могли и забыть вообще. Так он у нас и висел.

Поэтому настроили полностью автоматизацию, поработали с мотивацией персонала, наняли эйчара, который у нас подбирает персонал. 

После того как наняли эйчара, мы наняли еще и тренера. К нам пришел тренер из компании «Билайн». Помимо того, что мы каждый месяц проводим общие онлайн-тренинги для всех наших магазинов по навыкам продаж, раз в два месяца мы проводим тренинги, повышающие квалификацию по продвинутым навыкам работы с возражениями, по навыкам презентации продукта и эффективной коммуникации (спин-продажи, «открывашки», учимся делать правильные комплименты людям).

У нас тренер еженедельно созванивается с каждым продавцом и тратит примерно 45 минут времени на отработку этих навыков. Как он это делает? Допустим, мы берем в неделю 5 определенных товаров, которые сейчас актуальны (перед 23 февраля это какие-то мужские товары: бритвы, автомобильные насосы и телефоны). Тренер звонит продавцу и в форме ролевой игры прорабатывает с ним эти 5 товаров. Одновременно он проверяет знания продуктов и навыков продаж.

Большинство покупателей не знает всего ассортимента, и когда приходят в магазин, они говорят: «Мы просто посмотреть». А перед глазами у них пелена от изобилия товара, но не все понимают, что именно лежит перед ними. Задача продавца – преодолеть это возражение «мы просто посмотреть» и перейти к тому, чтобы заинтересовать человека каким-то определенным товаром и рассказать ему про весь товар.

У вас островки?

У нас островная концепция. Мы ставим задачу, чтобы продавец взял клиента и как реферал вокруг точки провел его и про всё рассказал.

Есть камеры над точками?

Да, у нас на точках камеры.

Есть такой сервис, который по камерам считает разные цифры. Грубо говоря, сколько людей подошло и с каким количеством людей продавец провел беседу.

У нас это как раз в планах внедрения, но немного позже.

Если это внедришь, то эффект точно будет.

Пока мы это тестируем с помощью интернет-провайдера. Они предоставляют камеры, которые фиксируют горячей зоны. Но так как у нас островная концепция, будут получаться неправильные цифры. Потому что народ попал в эту зону, перед островком пробежал, и он уже попал в эту статистику. На данный момент мы в выборочных точках просто сажаем студента и он вручную считает, сколько человек подошло. Мы понимаем, что показатель конверсии очень важен. Его нужно учитывать и в дальнейшем ставить в планы.

Еще мы пытаемся сегментировать наших клиентов на теплые и горячие лиды. Человек, который подошел к точке и попросил ему рассказать про какой-то конкретный товар – это горячий лид. Если человек подошел и говорит, что «я просто посмотреть» – это теплый лид без сформированной потребности. По горячим лидам у нас сейчас конверсия в среднем 60–70 %.

Где считаются все цифры? В 1C?

Средний чек, комплексность – всё в считается именно там.

Вы сливаете данные в какой-то общий чат для продавцов, чтобы составлять рейтинги среди них?

У нас есть чаты по каждому городу и у нас построена система отчетности. У каждого продавца три реперные точки в день: в 12:00, 15:00 и 18:00. В это время они скидывают отчетность: сколько продаж на данный момент, какие у них на данный момент показатели KPI (какая комплексность, сколько отзывов собрано). Так мы видим, у кого какие показатели.

А в 1C мы дописали новую обработку – когда программа автоматически рассчитывают зарплату, сразу же показывает, какая комплексность.

Можно настроить, чтобы 1C в онлайне скидывала данные сама, без продавцов, и строила рейтинг. Это очень эффективно работает, а еще это можно распространить на сеть франчайзинга.

В целях это есть. Я понимаю, что необходимо запустить какой-то конкурс: у кого лучше комплексность, тому, к примеру, премию. Такие моменты мы делаем конкретно на точке среди двух-трех продавцов: у кого будет лучше комплекс, тот получит фитнес-браслет или что-то другое. Теперь в планах запустить это на всю сеть.

Как ты считаешь, как можно быстро масштабироваться, начиная с розничного формата?

Я считаю, что здесь незачем изобретать велосипед. Многие стараются сделать что-то самостоятельно, набивая шишки. Я считаю, что проще перенять знания более опытных людей. 

Если это франшиза, то ее легче купить. Если вы хотите свой бизнес масштабировать, то, к примеру, я пришел на обучение к вам, получил конкретные советы. У меня получилось масштабироваться. Может быть, у кого-то получится взять и стартануть сразу самому, но у кого-то может и не получится.

Мне кажется, что без каких-то знаний резко стартануть уже не получится, ведь мир динамично развивается. Где узнать, какая должна быть мотивация, какой тренер нужен? Этому же в вузах не обучают.

Да, все верно. Я считаю, что не нужно жалеть определенные деньги. Лучше купить франшизу либо купить обучение, можно даже в рассрочку. Эти деньги быстро окупятся.