Маркетплейсы для бизнеса: выбор площадки и тонкости работы

Маркетплейсы – это торговые площадки, платформы, которые являются посредниками между продавцом и клиентом. У них бывает разная специализация: есть платформы, на которых продается определенная товарная группа, есть площадки для продажи услуг. От того, какой выбор сделает предприниматель, зависит успех его торговли.

Отличия от интернет-магазина

На первый взгляд, маркетплейсы похожи на интернет-магазины: там можно купить товары разных брендов. Однако они отличаются друг от друга:

• количеством продавцов и ассортиментом товаров на площадке. В магазине представлены один или несколько брендов, причем все продукты входят в нескольких товарных категорий. Есть основная товарная категория или продукты-дополнения. Например, в интернет-магазине смартфонов представлены телефоны разных брендов и аксессуары к ним – чехлы, защитные стекла, карты памяти. На сайтах-посредниках товарных категорий гораздо больше. Они напоминают мультибрендовый онлайн-гипермаркет. На одной площадке могут быть представлены и гаджеты, и одежда, и продукты питания;
• связью с офлайн-торговлей. У интернет-магазина есть торговые точки в офлайне, то есть клиент может купить в Интернете или в обычном магазине. У маркетплейсов нет торговых точек, но есть пункты выдачи покупок;
• аудиторией и географией. У торговых площадок больше аудитория и географический охват, потому что они тратят больше ресурсов на привлечение пользователей.

Стоит ли размещаться на маркетплейсах

Онлайн-площадки подходят для небольших компаний, потому что предоставляют такие выгоды для продавцов:

• товары хранятся на складе посредника, то есть продавец может не тратить деньги на аренду склада;
• от склада до пункта выдачи продукцию перемещает также посредник, то есть продавцу не нужны собственные курьеры и автомобили;
• клиентов на маркетплейс также привлекает площадка. Небольшим компаниям не нужно тратиться на рекламу и поиск покупателей;
• продавец может стартануть на площадке быстро. Ведь у посредника уже налажен процесс приема заявок, платежей и доставки.

Однако не все товары хорошо «заходят» на маркетплейсах. На них выгодно продавать продукцию со стабильным спросом, потому что клиенты приходят на площадку через поисковую систему. Клиент вводит в поиск запрос с упоминанием нужной вещи, переходит на онлайн-площадку с намерением купить. Чем меньше спрос на наименование, чем менее оно известно и востребовано среди потребителей, тем меньше шанс, что запрос с названием будет введен в поисковую строку.

Второе требование к товарам для их продажи на маркетплейсе – они должны быть конкурентоспособными. На сайтах представлено много аналогичных продуктов от разных производителей. Когда клиент выбирает, что именно купить, то сравнивает предложения по цене и качеству. Если при аналогичном качестве продукт будет стоить значительно выше, то покупатели делают выбор в пользу другой позиции.

Эксперты считают, что самые подходящие товары для маркетплейса – это автотовары, игрушки, гаджеты, продукты питания и крафтовая продукция.

Вот какие еще преимущества получают продавцы, если размещают свою продукцию на площадках-посредниках:

• можно выйти на зарубежные рынки. Многие маркетплейсы работают не только в России, но и на ближайшие государства;
• есть встроенные системы аналитики. Предприниматели получают данные по числу продаж, проценту выкупа из корзины, нехватке товаров на складе, по сравнению со спросом на них. Все это помогает выстроить успешную стратегию работы;
• маркетплейс гарантирует безопасность. Площадка берет на себя решение конфликтных вопросов с клиентами, проверяет качество продукции. Это хорошо сказывается на лояльности потребителей к площадке и к брендам, которые там представлены.

Риски при сотрудничестве с маркетплейсами

Не всегда взаимодействие продавцов с площадками-посредниками протекает гладко. Вот какие проблемы отмечают эксперты:

• маркетплейс может запускать собственные акции и распродажи. На площадке снижаются цены на некоторые товары без согласования этого с продавцом. Чем ниже цена, тем меньше заработает продавец;
• клиенты могут вернуть покупку без объяснения причин или оформить неполный возврат. В таком случае продавец теряет часть стоимости товара;
• если площадка снизит качество сервиса, то это негативно скажется не только на отношении клиентов к ней, но и на лояльности к брендам;
• так как много продавцов продают однотипные продукты, предпринимателю сложно выделиться среди них. Карточки товара ранжируются по стоимости или популярности среди покупателей. То есть если компания разместит на площадке свои товары тогда, когда на ней уже будут присутствовать конкуренты, то будет тяжело повысить свою популярность и вывести товар в топ.

Крупные маркетплейсы, и их отличия друг от друга

Есть несколько разновидностей маркетплейсов:

• по продукции, которая там продается. Например, на Авито можно продавать как товары, так и услуги. А на Яндекс.Маркет только товары;
• по бизнес-модели. Есть площадки, которые рассчитаны на клиентов-физлиц, например, Ozon, Aliexpress. Но если компания сотрудничает с корпоративными покупателями, то она тоже может разместить продукцию на маркетплейсах. Например, MyDent24 является посредником между производителями и стоматологическими клиниками. Также есть Avito, то есть С2С-площадка. Там на продажу выставляют свои вещи частные лица, чтобы продать их таким же частным лицам;
• по тематике. Есть мультитоварные маркетплейсы, которые предлагают пользователям продукцию повседневного спроса. Но есть нишевые площадки, где пользователи могут приобрести товары определенной тематики.

В России работает несколько известных маркетплейсов: Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Wildberries, Aliexpress (только российские продавцы), Ozon, Avito и другие.

Яндекс.Маркет

Продавцы выбирают площадку от Яндекс благодаря ее низкой комиссии. Маркетплейс берет 2 % со всех продаж. Есть несколько видов доставки: обычная, экспресс-доставка, а также совместная доставка с Яндекс.Лавкой.

Маркет является самой популярной площадкой и с точки зрения потребителей. Покупатели могут копить баллы и частично оплачивать покупки.

СберМегаМаркет

Вот какие преимущества для продавцов предлагает этот маркетплейс:

• дважды в неделю продавцам приходят выплаты с продаж их продукции;
• карточки товаров сортируются во внутреннем поиске по прозрачной системе ротации. У продавцов нет возможности накрутить карточку или понизить ее положение в выдаче с помощью плохих отзывов;
• есть модель Click&Collect, по которой клиенты могут оформить заказа на сайте, а забрать в магазине ритейлеров.

AliExpress Russia

Продажи через Aliexpress выгодны российским продавцам, потому что эта площадка не ставит условия по маркетингу, коммерции и логистике. При этом площадкой пользуется много клиентов. Кроме регулярных распродаж, на площадке много развлекательного контента, например, есть игры и live-стримы.

Модели сотрудничества

В зависимости от выбранной площадки продавец будет сотрудничать с маркетплейсом по разным схемам:

• витрина. Площадка предоставляет каждому товару карточку с фотографиями и характеристиками. Однако маркетплейс не имеет собственного склада, следовательно, не занимается логистикой. После того как покупатель оплатил заказ, продавец сам доставляет его ему;
• доставка. У маркетплейса есть собственный склад, с которого доставляют товары до клиентов. Однако от места производства до маркетплейса продукцию доставляют сами продавцы;
• фулфилмент. Продавец транспортирует товары до склада маркетплейса, а остальным занимается посредник. В том числе упаковкой товара и доставкой. Такая модель взаимодействия подходит для тех продавцов, у которых большой поток заказов. Тогда они разгружают своих работников и часть задач делегируют сотрудникам маркетплейса.

Как начать продавать

Чтобы начать продавать, необходимо выбрать подходящего посредника. Площадки оцениваются по таким критериям:

• количество продавцов и покупателей. Обычно эти сведения предоставляются продавцу перед регистрацией. Чем больше пользователей, тем выше шанс продать свои товары. Однако если продукция компании – узкоспециализированная, то количество пользователей не гарантирует высоких продаж;
• количество конкурентов. Так как интернет-посредники набирают популярность, у предпринимателя вряд ли получится найти площадку, где не будет конкурентов совсем. Но все же их количество должно быть небольшим, по сравнению с зарегистрированной целевой аудиторией.

Если предприниматель хочет реализовать свою продукцию через онлайн-площадку, то нужно пройти регистрацию и подать заявку. Однако, чтобы ответ на заявку был положительным, продавец должен соответствовать требованиям:

1. Wildberries, Aliexpress Russia работает не только с юридическими лицами и ИП, но и с самозанятыми;
2. Lamoda размещает только товары тех брендов, которые зарегистрировали товарный знак или являются официальными представителями компании. Тогда у представителя должно быть разрешение на использование товарного знака от правообладателя;
3. Яндекс.Маркет готов продавать на своем сайте не все товары. Есть ограничения на реализацию некоторых ювелирных изделий. Продавец украшений должен быть зарегистрирован в Пробирной палате. Ему нужно разместить на маркетплейсе, как минимум, тысячу наименований.

После регистрации и одобрения заявки продавец может разместить товары на сайте.

За каждую продажу маркетплейс берет комиссию. Ее размер зависит от категории продукции:

• СберМегаМаркет берет от 3 до 20 % от стоимости товара в зависимости от товарной категории;
• на Wildberries комиссии составляют от 1 до 15%;
• Ozon берет 4–15 % от стоимости товара;
• Aliexpress разрешает продать первые 100 товаров без комиссии, но потом с каждой единицы придется платить 5 или 8 %;
• у Яндекс.Маркета комиссия – фиксированная – 2 % вне зависимости от товарной категории.

Кроме процента от стоимости товаров, продавцы могут платить дополнительные сборы за кассовое обслуживание и доставку. Некоторые площадки помимо комиссии за транзакцию требуют от продавцов фиксированный членский взнос.

Маркетплейс – это не панацея, а лишь дополнительный инструмент для онлайн-продаж. Не стоит останавливать выбор на одной площадке, лучше сотрудничать с несколькими посредниками одновременно, не забывая о других методах сбыта.