Маркетинговые приемы для увеличения продаж

Маркетинг – это деятельность бизнеса, направленная на удовлетворение потребителей и получение прибыли организацией. То есть задача маркетолога – сделать так, чтобы клиенты больше покупали, а компания получала прибыль.

Маркетинг в компании

В рамках маркетинговой работы применяется множество инструментов и методов. Так, маркетологи анализируют рынок, поведенческие особенности людей, продукт, влияние внешнего вида, цены, упаковки, различных смыслов и эмоций на потребителей. Также маркетологи занимаются техническими вопросами – производят анализ функциональности и стоимости продукта, выявляют, какие детали важны для покупателей, а какие можно заменить более дешевыми, чтобы снизить себестоимость и т. д.

Таким образом, маркетинг охватывает различные процессы в компании. Если говорить о приемах, с помощью которых можно увеличить продажи, то маркетологи предлагают их, опираясь на исследования фокус-групп, сбор статистических данных, опросы, наблюдения за людьми. Эти приемы увеличивают заинтересованность покупателей – привлекают их и ведут к первому контакту. А при контакте работать должны уже менеджеры по продажам. Если менеджеры не умеют вести переговоры и обрабатывать клиентов, то маркетинговые приемы будут бессмысленны.

Рассмотрим некоторые из таких техник.

Визуализация

Традиционно принято делить людей на визуалов и аудиалов, т. к. одни якобы лучше воспринимают информацию зрительно, а другие – на слух. Однако уже выявлено, что зрительный нерв в два раза толще, чем слуховой. То есть все люди являются визуалами. Зрительную информацию любой человек усваивает, минимум, в два раза лучше, чем слуховую, тактильную, вкусовую и т. д.

Поэтому, в первую очередь, воздействовать на покупателей следует через визуальный канал. Так, если вы продвигаете продукт через подкасты или продаете курсы в виде аудиолекций, то вы теряете часть клиентов, по сравнению с конкурентами, которые предоставляют аудитории яркий визуал, видеолекции, интересные дизайны.

Или если вы считаете, что ваша аудитория – рационалы, которым важны только точные цифры, отчеты, таблицы, и вы создаете строгий визуал без лишних деталей, то вы также меньше запоминаетесь, меньше воздействуете на своих читателей. Добавьте в слайды, посты, страницы сайта графики, диаграммы, яркие картинки, и информацию воспримут лучше.

Продажи через потребности и желания

Всем клиентам нужно две вещи, которые могут удовлетворять компании:

• потребности;
• желания.

Оцените ваш продукт с точки зрения этих категорий:

1. Насколько нужна эта вещь в жизни вашей аудитории?
2. Насколько аудитория хочет его купить?

Низкие потребности, низкие желания

Вам может показаться, что ваш продукт не удовлетворяет ни потребности, ни желания аудитории. На него низкий спрос, не удается привлечь желаемое количество покупателей. Например, вы хотите продавать одежду для животных в одном из регионов Северного Кавказа, но аудитория не отзывается на вашу рекламу и активный контент диджитал-каналов.

С точки зрения маркетинга, вам нужно развивать в продукте либо потребности, либо желания. Так, чтобы у людей появилась потребность в одежде для животных, нужно донести, что этот продукт им нужен. Например, рассказать про исследования, которые доказывают, что животные живут дольше, если одевать их зимой. Или это улучшает психическое состояние хозяина, укрепляет связь с питомцем и т. д.

Если не удается разработать адекватную концепцию потребности, то используйте инструмент желания: сделайте так, чтобы люди захотели купить ваш продукт. Многие приобретают брендовые вещи не потому, что они им нужны, а потому, что это престижно. Найдите авторитеты среди вашей аудитории и договоритесь о рекламе – если популярные блогеры начнут использовать вашу одежду на своих питомцах, активно ее хвалить, постепенно аудитория «прогреется» и тоже захочет купить, соответствовать тренду.

Высокие потребности, низкие желания

К этому разделу относятся продукты, которые клиентам не нравятся, но они нуждаются в них: например, медицинские услуги, услуги стоматологии. Несмотря на нежелание, аудитория знает, что этот продукт им нужен, и покупает его.

Для увеличения продаж в подобных сегментах можно развиваться через повышение желаний. Так, стоматологии ввели новые услуги – отбеливание зубов, установка виниров и т. д. Появились услуги эстетической медицины. Создавая нужные образы, маркетологи вызвали желание у клиентов пользоваться этими продуктами.

Низкие потребности, высокие желания

К этой категории относится одежда, обувь, особенно брендовые товары, различная престижная техника и другие. Мотив к покупке: «Я это хочу, даже если мне это не нужно».

Здесь маркетологи предлагают акцентировать внимание на том, что эти вещи нужны людям, чтобы чувствовать себя увереннее, комфортнее, вызвать восхищение и одобрение. Так, женщины думают, что им нужен отдельный крем для лица, кожи вокруг глаз и декольте. Мужчины считают, что им необходимы разные спиннинги для разных рыб, сезонов и водоемов.

Высокие потребности, высокие желания

Главная задача маркетинга – создать у аудитории ощущение, что продукт ей и нужен, и желанен. Для этого необходимо:

1. Создать ценность.
2. Продемонстрировать уникальность предложения.
3. Грамотно рассказать о товаре.
4. Протестировать.
5. Обосновать выгоды.

Ценность продукта

Ценность – это то, как покупатель воспринимает полученные им личные выгоды в обмен на деньги, время и эмоции, которые он потратил. Из-за ощущения ценности люди готовы переплачивать, отдавать большие суммы за вещи, которые, на первый взгляд, этого не стоят. Например, за брендовые вещи, предметы искусства, коллекционные продукты.

При этом ценность – понятие субъективное. Каждый человек сам решает, что и насколько для него ценно. Поэтому компания всегда найдет аудиторию, для которой ее продукты будут важными. Для этого нужно правильно доносить ценность и «упаковать» продукт.

Уникальное торговое предложение

Второй маркетинговый элемент для создания желанного и нужного продукта – это совокупность особенностей, преимущества и выгоды. Покупатели должны чувствовать, что покупка выгодна для них, хотя ваш продукт такой же, как у конкурентов. Сегодня невозможно продавать уникальные продукты – даже если вы создадите что-то новое и запатентуете это, конкуренты в короткие сроки создадут что-то похожее.

Чтобы ваш продукт казался уникальным, демонстрируйте его особенности, преимущества и выгоды. Рассказывайте о процессе производства; о том, как использовать товар, как он меняет и облегчает жизнь. Необязательно рассказывать что-то необычное и то, чего нет у других. Вы можете рассказывать про стандартизированные процессы, но преподносить их как особенности. Например, все ретейлы обязаны принимать на возврат товары в течение 14 дней по законодательству. Но лишь немногие используют это как часть оффера: «Вы ничем не рискуете. В течение двух недель вы можете отказаться от товара, и мы вернем вам деньги!»

Упаковка

Упаковка – это визуальная сторона продукта. Она должна отражать основную идею, в которой заключается ценность, польза, «боль» клиента.

Упаковкой может быть не только обертка, но и плакат на витрине магазина, логотип, баннер на главной странице сайта, оформление сообщества в социальных сетях – все каналы, через которые вы соприкасаетесь с клиентами.

Упаковка работает, если вы затронете боли покупателей. Ваши продажи начнут расти, если вам удастся вызвать эмоции, заинтересовать. Для этого подойдет короткий и точный слоган: «Вы этого достойны», «Он такой один», «Заботься о себе» и т. д. Или не слоган, но короткое предложение из трех-четырех слов, которое отражает пользу и соотносится с образом компании.

Сегодня уже доказано, что люди лучше воспринимают информацию небольшого объема – до 140–150 символов. Умещайте идею продукта в такую длину, а также усиливайте с помощью визуализации – графиков, диаграмм, иллюстраций и т. д., чтобы сохранять концентрацию внимания аудитории.

Тестирование

Всю разработанную концепцию покажите фокус-группе или протестируйте публично на небольшой аудитории. Можно выбрать людей среди своих знакомых, которые достаточно критично и скептически относятся к рекламе, и попросите их оценить созданный вами макет.

Так вы можете разработать несколько моделей рекламного ролика, дизайна сайта или логотипа, снять несколько вариантов выступления спикера, а затем показать эти наработки небольшой группе людей. Далее зафиксируйте результаты и выбирайте тот вариант, который вызвал наибольшую конверсию – желание перейти, кликнуть, посмотреть подробнее или даже сразу купить.

Обоснование выгоды

Покажите клиенту, что он не переплачивает. Будьте прозрачны – показывайте, сколько вы расходуете на производство и сколько получаете, что вы не «наживаетесь» на клиентах. Необязательно раскрывать все цифры из отчетности. Цель – показать, что покупатель получит выгоду. Можно использовать для этого концепцию секретного ингредиента – вы не экономите на важном ингредиенте, поэтому цена такая.

Эмоции

Маркетологи утверждают, что сегодня люди покупают ради эмоций и из-за эмоций. Когда у клиента одинаковый выбор – множество примерно равнозначных вариантов, он покупает то, что вызывает эмоции.

Для увеличения продаж вы можете использовать эмоции:

• зависть – хочу, как у него;
• любопытство – мне это интересно;
• страх остаться аутсайдером – все купили, взяли, а я не взял;
• жадность – не переплатил ли я, не прогадал ли я;
• тщеславие – желание показать себя лучше, чем есть;
• любовь – я люблю это;
• чувство вины – стыдно до сих пор не купить то, что есть у всех.

Внедряйте эти эмоции в стратегию продвижения. Не нужно все эмоции показывать в одном рекламном ролике или в одном буклете. Ваша задача – балансировать между различными инструментами, раскрывая разные грани продукта и компании, создавать целостный ясный образ бизнеса, который будет прослеживаться во всех деталях – это и есть бренд. А за бренд люди готовы переплачивать, при этом считая, что совершили выгодную покупку.