Маркетинг продаж | 10 точек пересечения, от которых зависит выручка

Первая штатная единица, которую сократят в кризис, – маркетолог. А зря. Часто собственники совершенно не понимают, чем занимается данный специалист и так ли он нужен в период турбулентности. Сколько ему платить, сколько работы на него можно взвалить? Проясним ситуацию.

► 1. Руководители, как правило, не владеют маркетинговым инструментарием. Для собственника маркетолог — многорукий специалист, готовый выполнять задачи одновременно по 10 направлениям. Поэтому владельцы потом очень удивляются, когда бизнес-процесс лидогенерации компании не складывается.

► 2. Работа не пойдет без понимания базового функционала маркетингового отдела. Если нет четко поставленных задач, то не стоит надеяться и на эффективность их исполнения. Отдел маркетинга выполняет 4 основные функции:

• Привлечение
• Развитие
• Удержание
• Вовлечение

Маркетинговый отдел отвечает за лидогенерацию, квалификацию поступающих лидов и планирование показателей лидогенерации.

► 3. Отсутствие профессионального образования. Маркетинговая история – это вопрос не классического образования, а практики. Инструменты продвижения сегодня появляются на рынке с небывалой скоростью и так же быстро устаревают. Чтобы быть первым в данной сфере, нужно постоянно тестировать новые инструменты.

► 4. Маркетолог не знает, кто целевая аудитория. Для того, чтобы иметь четкое представление о своей целевой аудитории, нужно регулярно поводить ABCXYZ-анализ. Внимание должно быть сосредоточено на тех компаниях, которые оказались в колонках АХ и ВХ. От случайных сделок из сектора С лучше отказаться.

► 5. Нет связи между отделами маркетинга и продаж. Для собственника это чревато потерей в выручке. Если продавцы не дают обратную связь по лидам, то маркетологи снова и снова наступают на одни и те же грабли, вместо того, чтобы нащупать свою нишу.

Создать поток лидов можно, используя следующие инструменты:

1. Таргетированная реклама в социальных сетях
2. SMM
3. Блог (тексты)
4. Контент в Youtube (видео)
5. Сайт / лендинг
6. SEO
7. Емейл-маркетинг
8. Реклама в Youtube
9. Google, Yandex
10. Управление репутацией на интернет-форумах

Сделать это силами одного человека очень сложно, но и большой штат маркетологов вам ни к чему. Рассказываем, кем должен быть наполнен маркетинговый отдел, чем эти люди должны заниматься и сколько им платить за их работу.

► 1. Директолог. Его задача – размещать рекламные объявления в Yandex и Google. Стоимость оказания этих услуг варьируется в пределах 7000 – 20 000 руб.

► 2. Таргетолог. Занимается настройкой и управлением таргетированной рекламы в соцсетях. Зарплата такого сотрудника составляет 10 000 — 30 000 руб.

► 3. SEO-специалист оптимизирует блоги и сайты под поисковые запросы. Расходы на SEO составят примерно 30 000 — 50 000 руб.

► 4. Специалист по контенту. Привлечение опытных журналистов для создания текстового и видеоконтента. Цена вопроса от 20 000 до 50 000 руб.

► 5. SMM-специалист упрощает и приспосабливает журналистский контент к соцсетям. Цена от 10 000 до 30 000 руб.

► 6. Верстальщик и дизайнер, который может и фото отредактировать, и текст на сайт залить. Оплата – от 15 000 руб.

► 7. Веб-аналитик собирает и анализирует информацию о посетителях интернет-ресурсов и их поведении. Он нужен тогда, когда налажен трафик из разных каналов и важно отсеять не эффективные. Оплата услуг такого человека может доходить до 70 000 руб.

► 8. Специалист по емейлингу делает и настраивает рассылку. Вознаграждение зависит от объемов.

► 9. Программист однозначно необходим в штате компании, поскольку позволяет улучшить работу всего маркетингового отдела. Его цена зависит от загруженности.

Чтобы маркетинг состоялся, нужно:

► 1. Знать своего клиента в лицо. Это не означает, что вам или вашим менеджерам необходимо лично знакомиться с каждым покупателем. Не всегда и не во всех сферах это достижимо. Но иметь четкое представление о том, кто твой типичный покупатель, каков его портрет, необходимо.

► 2. Прорабатывать точки контакта. Если вы «бредете разными дорогами» со своим покупателем, то на какие продажи (а тем более допродажи) вы рассчитываете? Улучшать точки контакта с потенциальными потребителями продукта, который вы производите, или услуги, которую предоставляете, необходимо каждый раз и опытным путем. Анализируйте, какие точки контакта приносят вам наибольшее количество лидов, развивайте перспективные направления. Следите за тенденциями на рынке. Новые точки контакта с покупателем всегда можно «подсмотреть» у конкурентов, в том числе и из смежных отраслей.

► 3. Не бросать своего клиента. Если покупатель совершил покупку, то не стоит тут же отправлять его профайл в корзину, довольно потирая руки, что сделка состоялась. Наверняка, у вас есть еще целый ряд продуктов или услуг, которые вы могли бы ему предложить. Поинтересуйтесь впечатлением от покупки. Это позволит проявить внимательность к своему клиенту, к его потребностям не только на этапе, предшествующем продаже, но и после него. Обратная связь от контрагента позволит также поработать над качеством продукта или предоставляемых услуг.

► 4. Повышать уровень лояльности. Регулярно просчитывайте индекс NPS.

Контент-маркетинг подразумевает создание и распространение полезного контента, который пользуется спросом у пользователей и стимулирует привлечение внимание к вашей компании. Почему потенциальный клиент должен слепо верить, что у вас самые низкие цены, самые короткие сроки, что ваши товары и услуги лучшие и т. д.? Можно забросать потенциального клиента продающими письмами с призывами «купи», но без объяснений, почему он это должен сделать, эти мольбы могут не сработать.

С помощью контент-маркетинга компании привлекают внимание к продукту, рассказывают о преимуществам языком фактов, характеристик и выгод, делают сравнения, раскрывают секреты, как можно устранить проблему с тем или иным свои продуктом.

Качественный контент-маркетинг обеспечивает:

• продажи через касания с полезной информацией
• узнаваемость бренда
• увеличение трафика
• улучшение позиций в поисковой выдаче
• повышение экспертности

Связь между маркетингом и продажами должна быть крепка. Иначе выручки не видать. Используйте наши советы в этой области и растите.