Маркетинг продаж | 10 точек пересечения, от которых зависит выручка
Маркетинг продаж – это то, что позволяет сгенерировать и увеличить целевой трафик в компании. Какие кошмары снятся собственнику при неверной организации работы маркетингового отдела, почему не стоит вкладывать все средства одновременно во все каналы продаж, и кто тот самый идеальный сотрудник, которые ежемесячно перевыполняет KPI по продажам. О взаимодействии маркетинга и продаж рассказываем далее.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Маркетинг продаж
Читайте в статье:
Маркетинг продаж: 5 кошмаров собственников
Продажи и маркетинг: 10 ресурсов, без которых компания теряет выручку
Продажи маркетинг: 9 «друзей» маркетинга
Маркетинг и продажи: 1 таблица, которая закроет все вопросы
Маркетинг и продажи: 8 KPI для маркетологов
Все о маркетинге и продажах: 4 совета
Маркетинг продаж: внедряйте контент-маркетинг
Маркетинг продаж: 5 кошмаров собственников
Первая штатная единица, которую сократят в кризис, – маркетолог. А зря. Часто собственники совершенно не понимают, чем занимается данный специалист и так ли он нужен в период турбулентности. Сколько ему платить, сколько работы на него можно взвалить? Проясним ситуацию.
► 1. Руководители, как правило, не владеют маркетинговым инструментарием. Для собственника маркетолог — многорукий специалист, готовый выполнять задачи одновременно по 10 направлениям. Поэтому владельцы потом очень удивляются, когда бизнес-процесс лидогенерации компании не складывается.
► 2. Работа не пойдет без понимания базового функционала маркетингового отдела. Если нет четко поставленных задач, то не стоит надеяться и на эффективность их исполнения. Отдел маркетинга выполняет 4 основные функции:
Привлечение
Развитие
Удержание
Вовлечение
Маркетинговый отдел отвечает за лидогенерацию, квалификацию поступающих лидов и планирование показателей лидогенерации.
► 3. Отсутствие профессионального образования. Маркетинговая история – это вопрос не классического образования, а практики. Инструменты продвижения сегодня появляются на рынке с небывалой скоростью и так же быстро устаревают. Чтобы быть первым в данной сфере, нужно постоянно тестировать новые инструменты.
► 4. Маркетолог не знает, кто целевая аудитория. Для того, чтобы иметь четкое представление о своей целевой аудитории, нужно регулярно поводить ABCXYZ-анализ. Внимание должно быть сосредоточено на тех компаниях, которые оказались в колонках АХ и ВХ. От случайных сделок из сектора С лучше отказаться.
► 5. Нет связи между отделами маркетинга и продаж. Для собственника это чревато потерей в выручке. Если продавцы не дают обратную связь по лидам, то маркетологи снова и снова наступают на одни и те же грабли, вместо того, чтобы нащупать свою нишу.
Продажи и маркетинг: 10 ресурсов, без которых предприятие теряет выручку
Создать поток лидов можно, используя следующие инструменты:
Таргетированная реклама в социальных сетях
SMM
Блог (тексты)
Контент в Youtube (видео)
Сайт / лендинг
SEO
Емейл-маркетинг
Реклама в Youtube
Google, Yandex
Управление репутацией на интернет-форумах
Сделать это силами одного человека очень сложно, но и большой штат маркетологов вам ни к чему. Рассказываем, кем должен быть наполнен маркетинговый отдел, чем эти люди должны заниматься и сколько им платить за их работу.
Продажи маркетинг: 9 «друзей» маркетинга
► 1. Директолог. Его задача – размещать рекламные объявления в Yandex и Google. Стоимость оказания этих услуг варьируется в пределах 7000 – 20 000 руб.
► 2. Таргетолог. Занимается настройкой и управлением таргетированной рекламы в соцсетях. Зарплата такого сотрудника составляет 10 000 — 30 000 руб.
► 3. SEO-специалист оптимизирует блоги и сайты под поисковые запросы. Расходы на SEO составят примерно 30 000 — 50 000 руб.
► 4. Специалист по контенту. Привлечение опытных журналистов для создания текстового и видеоконтента. Цена вопроса от 20 000 до 50 000 руб.
► 5. SMM-специалист упрощает и приспосабливает журналистский контент к соцсетям. Цена от 10 000 до 30 000 руб.
► 6. Верстальщик и дизайнер, который может и фото отредактировать, и текст на сайт залить. Оплата – от 15 000 руб.
► 7. Веб-аналитик собирает и анализирует информацию о посетителях интернет-ресурсов и их поведении. Он нужен тогда, когда налажен трафик из разных каналов и важно отсеять не эффективные. Оплата услуг такого человека может доходить до 70 000 руб.
► 8. Специалист по емейлингу делает и настраивает рассылку. Вознаграждение зависит от объемов.
► 9. Программист однозначно необходим в штате компании, поскольку позволяет улучшить работу всего маркетингового отдела. Его цена зависит от загруженности.
Маркетинг и продажи: 1 таблица, которая закроет все вопросы
Без планирования невозможно добиться никаких результатов. Поэтому мы рекомендуем составлять сводный отчет по следующим показателям:
Плановые цифры по лидогенерации по каждому каналу;
Плановые показатели, разбитые по «теплости»;
Планы по конверсии в заявку/сделку;
Планы по трафику на сайт;
Фактическое количество поступающих заявок из каждого канала;
Темпы выполнения плана (% на текущую дату);
Стоимость лида — план / факт.
Маркетинг и продажи: 8 KPI для маркетологов
Отследить эффективность работы сотрудников можно, установив KPI по направлениям его работы и привязав эти показатели к зарплате подчиненного. KPI в маркетинге это:
KPI по рекламе: количество входящих заявок, их стоимость и план по ним.
KPI по контент-маркетингу (блог, Youtube): количество созданных статей и видео за определенный промежуток времени и объем данных материалов (число символов и хронометраж); число заявок или число подписчиков в динамике.
KPI по email-маркетингу: число подписчиков и число заявок на подписку за определенный период. Количество отправленных писем.
KPI в SEO: трафик — число заявок и конверсия
KPI по сайту (дизайн+верстка). Ставится он по конкретным задачам – выполнил или не выполнил.
KPI по программированию также устанавливается по конкретным задачам.
KPI по web-аналитике привязан к конверсии сайта
KPI по SMM (Social Media Marketing) выражается в числе подписчиков и количестве заявок из канала.
Все о маркетинге и продажах: 4 совета от специалистов Oy-li
Чтобы маркетинг состоялся, нужно:
► 1. Знать своего клиента в лицо. Это не означает, что вам или вашим менеджерам необходимо лично знакомиться с каждым покупателем. Не всегда и не во всех сферах это достижимо. Но иметь четкое представление о том, кто твой типичный покупатель, каков его портрет, необходимо.
► 2. Прорабатывать точки контакта. Если вы «бредете разными дорогами» со своим покупателем, то на какие продажи (а тем более допродажи) вы рассчитываете? Улучшать точки контакта с потенциальными потребителями продукта, который вы производите, или услуги, которую предоставляете, необходимо каждый раз и опытным путем. Анализируйте, какие точки контакта приносят вам наибольшее количество лидов, развивайте перспективные направления. Следите за тенденциями на рынке. Новые точки контакта с покупателем всегда можно «подсмотреть» у конкурентов, в том числе и из смежных отраслей.
► 3. Не бросать своего клиента. Если покупатель совершил покупку, то не стоит тут же отправлять его профайл в корзину, довольно потирая руки, что сделка состоялась. Наверняка, у вас есть еще целый ряд продуктов или услуг, которые вы могли бы ему предложить. Поинтересуйтесь впечатлением от покупки. Это позволит проявить внимательность к своему клиенту, к его потребностям не только на этапе, предшествующем продаже, но и после него. Обратная связь от контрагента позволит также поработать над качеством продукта или предоставляемых услуг.
► 4. Повышать уровень лояльности. Регулярно просчитывайте индекс NPS.
Маркетинг продаж: внедряйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг подразумевает создание и распространение полезного контента, который пользуется спросом у пользователей и стимулирует привлечение внимание к вашей компании. Почему потенциальный клиент должен слепо верить, что у вас самые низкие цены, самые короткие сроки, что ваши товары и услуги лучшие и т. д.? Можно забросать потенциального клиента продающими письмами с призывами «купи», но без объяснений, почему он это должен сделать, эти мольбы могут не сработать.
С помощью контент-маркетинга компании привлекают внимание к продукту, рассказывают о преимуществам языком фактов, характеристик и выгод, делают сравнения, раскрывают секреты, как можно устранить проблему с тем или иным свои продуктом.
Качественный контент-маркетинг обеспечивает:
продажи через касания с полезной информацией
узнаваемость бренда
увеличение трафика
улучшение позиций в поисковой выдаче
повышение экспертности
Связь между маркетингом и продажами должна быть крепка. Иначе выручки не видать. Используйте наши советы в этой области и растите.
Хотите настроить систему мотивации в отделах маркетинга и продаж?